Маркетинговые исследования с целью создания предприятия

АНКЕТА   Название фирмы (опрашиваемому не задается) Ежемесячный объем потребления нефтепродуктов до 50 тыс. руб. 51–100 тыс. руб. 101–200 тыс. руб. свыше 201 тыс. руб. При выборе поставщика Вам важнее (проставьте цифры: 1 – наиболее важный показатель, 7 – наименее важный) Сроки Возможность оплаты по факту получения продукции Возможность отсрочки платежа Качество продукции Комплексность поставки Цена Доставка Существует ли при вашем производстве потребность в редких видах продукции сегмента «Технические масла и смазки»? Да Нет

 

 

2.2.4. Анализ поставщиков  продукции

 

Прежде чем запускать новое направление, также был проведен мониторинг компаний, являющихся потенциальными поставщиками технических масел и смазок.

За основу сегментирования  поставщиков взяты результаты исследования фирм, уже работающих в этом сегменте.

Далее приводится сегментированный список компаний, с которыми предположительно будет сотрудничать «Сервисгазстрой».

1. Фирмы, специализирующиеся на оптовых поставках светлых и темных нефтепродуктов (бензин, дизельное топливо, керосин, масла, битумы, мазуты и т.п.)
1. ООО «Камская нефтебаза»
2. Омский НПЗ (нефтеперерабатывающий завод)
3. Орский НПЗ
4. Уфимский НПЗ (следует учесть, что на данном заводе для производства сырья используется высокосернистая нефть, что негативно влияет на качество конечного продукта)
2. Фирмы, специализирующиеся на производстве некоторых позиций масел, смазок и присадок

1. ООО «Камский завод масел», г. Пермь
2. ООО «Энергонефтересурс», Завод технических масел, г. Пермь
3. ОАО «Пермский завод смазок и сож», г. Пермь
4. ЗАО «Опытный завод смазок и оборудования», г. Уфа
5. ООО «Пермский завод смазок и СОЖ», г. Пермь
6. ООО «Волгоградский завод смазок и СОЖ», г. Волгоград,
7. НПО «Завод консистентных смазок» г. Томск
8. Казанский завод масел и смазок, г. Казань
9. ЗАО «Завод металлургических смазок», г. Череповец
10. «Азмол», Бердянск, Запорожская область

3. Фирмы-дистрибьюторы, специализирующиеся на поставках импортных масел следующих марок:

• `Shell`
• `Mobil`
• `Texaco`
• `Esso`
• `Teboil`
• `Molykote`

4. Фирмы-дистрибьюторы, специализирующиеся на поставках фасованных  масел отечественных производителей следующих марок:

• «Лукойл»
• «ТНК».

 

2.3. Результаты маркетингового исследования

 

Анализ структуры предложений  проводился посредством ведения  переговоров от лица потенциального клиента с менеджерами фирм, занимающихся реализацией нефтепродуктов.

Исследована структура предложений 24 фирм.

По специфике деятельности ООО  «Сервисгазстрой» относится к фирмам, специализирующимся на мелкооптовых поставках темных  и светлых нефтепродуктов.

Анализ структуры потребностей потенциальных клиентов проводился посредством телефонного анкетирования. В опросе приняли участие 44 специалиста по снабжению.

В связи с тем, что ООО «Сервисгазстрой» уже работает по другим направлениям с производственными предприятиями  города и области, при опросе использовалась корпоративная клиентская база. Этим обеспечивалась лояльность опрашиваемых к анкетированию, что, в свою очередь, повышало достоверность ответов.

Исследование проводилось в  течение сентября—октября 2009 г.

В ходе исследования были получены следующие результаты (графическое представление результатов в прил. 1).

Наибольшее число потенциальных потребителей делают заказ на сумму от 51 до 100 тыс. руб. (64% от общего числа). 14% — на сумму от 101 до 200 тыс. руб. И по 11% приходится на крайние категории: «до 50 тыс. руб.» и «свыше 201 тыс. руб.».

Рассматривая приоритеты специалистов по выбору поставщика, можно сделать вывод о том, что во всех четырех ценовых сегментах самым важным отмечается качество продукции. Это единственное общее мнение относительно фактора выбора — по остальным критериям мнения в группах отличаются. Было предложено использовать этот факт при разработке будущей рекламной кампании. Например, можно ввести для клиентов дополнительную услугу – предоставление Заключения о соответствии продукции ГОСТу (для тех предприятий, где нет собственного входного контроля). Анализ проводится на базе лаборатории «Завода смазок и СОЖ».

В первых трех ценовых категориях факторы, в основом, проранжированы следующим образом:

1. Качество продукции
2. Цена
3. Сроки поставки
4. Комплексность поставки
5. Возможность оплаты по факту получения
6. Доставка
7. Возможность отсрочки платежа

 

Исключение составляют компании, имеющие ежемесячные заказы на сумму менее 50 тыс. руб. Для них на четвертом по важности месте — показатель «Доставка». Это свидетельствует о том, что в распоряжении этих фирм не всегда есть грузовой автотранспорт.

Составляя коммерческое предложение для этих фирм, необходимо делать пометку о возможности  доставки, так как не все компании с таким объемом потребления имеют собственный грузовой транспорт.

Если в первых трех ценовых категориях факторы проранжированы приблизительно одинаково, то в категории «свыше 201 тыс. руб.» приоритеты расставлены по-другому (в порядке убывания):

1. Качество продукции
2. Сроки поставки
3. Комплексность поставки
4. Возможность отсрочки платежа
5. Возможность оплаты по факту получения продукции
6. Цена
7. Доставка

При составлении коммерческого  предложения для организаций  этой ценовой категории необходимо обращать внимание на комплексность  поставки (возможность получения продукции разного характера с одного склада) и на ценовые условия: отсрочка платежа и оплата по факту.

Операции с этими  поставщиками будут требовать оттока денежных средств из оборота, но, впоследствии, завоевав лояльность заказчиков, их надо будет постепенно переводить на предоплату счета.

На основании проведенного маркетингового исследования можно  составить конкурентоспособное  коммерческое предложение, которое будет являться первичной информацией, рассылаемой клиентам по электронной почте и посредством факсимильной связи.

В связи с тем, что цены на нефтепродукты постоянно подвергаются изменению, после маркетингового исследования составлен только перечень продукции (см. прил. 2). Этот перечень в дальнейшем трансформируется в прайс-лист.

 

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО  ПРОДВИЖЕНИЮ НОВОГО НАПРАВЛЕНИЯ

3.1. Формирование конкурентных преимуществ  фирмы «Сервисгазстрой»

 

Конкурентное преимущество – свойство товара, выгодно отличающее его от других аналогичных товаров. Они имеют различные формы проявления, которые можно представить в виде классификационной структуры:

1. Конкурентные преимущества, основанные на экономических факторах.
2. Конкурентные преимущества, основанные на нормативно-правовых актах.
3. Конкурентные преимущества структурного характера.
4. Конкурентные преимущества, вызванные административными мерами.
5. Конкурентные преимущества, определяемые уровнем развития инфраструктуры.
6. Конкурентные преимущества, основанные на техническом (технологическом) превосходстве.
7. Конкурентные преимущества, основанные на географических факторах.
8. Конкурентные преимущества, основанные на лучшей информированности.
9. Конкурентные преимущества, основанные на демографическом факторах.
10. Конкурентные преимущества противоправного характера.

В классической модели конкурентной среды (рис. 3.1) значение и сила влияния каждого из факторов конкуренции меняется от рынка к рынку и определяет цены, издержки, размеры капиталовложений в производство и сбыт продукции и, в конечном счете, прибыльность бизнеса. Поставщики и покупатели, стараясь извлечь собственную выгоду, снижают прибыль фирмы. Конкуренция внутри отрасли также понижает прибыль, так как для поддержки конкурентных преимуществ приходится увеличивать издержки или терять прибыль за счёт снижения цен.

Рис. 3.1. Классическая модель конкурентной среды

 

Все перечисленные факторы  создают условия для динамичного  развития конкуренции и «устаревания» имеющихся конкурентных преимуществ.

Ограниченная ёмкость  рынка является значительным препятствием для создания нового предприятия. Рынок с ограниченной или уменьшающейся ёмкостью, как правило, характеризуется невысокой рентабельностью, высокой конкуренцией и значительными финансовыми рисками, что делает его малопривлекательным для инвесторов.

В настоящее время конкуренция ведется за ограниченный объем платежеспособного спроса. Именно ограниченность спроса заставляет фирмы конкурировать друг с другом. Ведь если спрос удовлетворен товаром и/или услугой одной фирмы, то все остальные автоматически лишаются возможности продавать свою продукцию.

 

В экономической литературе [5] принято разделять конкуренцию по ее методам на:

• ценовую (конкуренцию на основе цены);
• неценовую (конкуренцию на основе качества потребительной стоимости).

В современном мире ценовая  конкуренция утратила такое значение в пользу неценовых методов конкурентной борьбы.

В связи со спецификой посреднической деятельности, когда  фирма не является производителем, конкуренция возможна только на основании  неценовых методов.

Фундаментом для поиска конкурентных преимуществ является аналитическая работа по изучению состояния и тенденций развития рынка в целом и активность конкурентов в частности.

Сертификат  соответствия продукции 

Так как все опрошенные специалисты отделов снабжения  поставили качество продукции самым главным фактором при выборе поставщика, рекомендуется ввести для клиентов дополнительную услугу — предоставление Заключения о соответствии продукции ГОСТу (для тех предприятий, где нет собственного входного контроля).

На первое время для  того, чтобы завоевать расположение клиентов и удержать их за собой,  предлагается проводить анализ продукции на базе лаборатории «Завода смазок и СОЖ».

Заключение лаборантов именно этого предприятия придаст  статус фирме-новичку на этом рынке (ООО «Сервисгазстрой») и позволит выделиться среди массива торгово-посреднических фирм, так как ранее такого доказательства качества продукции ни одна компания не предоставляла.

Стоимость одного анализа  колеблется от 300 до 500 руб. Это незначительно повысит себестоимость поставки, но позволит дополнительно привлечь клиентов.

Время проведения анализа — от 30 мин. до 2 часов, что является допустимым, так как не увеличивает время поставки.

 

3.2. Разработка рекламной кампании

 

Анализ ситуации

ООО «Сервисгазстрой» будет являться одной из компаний, осуществляющих торгово-посреднические услуги в области оптовых и мелкооптовых поставок технических масел и смазок.

В настоящий момент на территории Перми находится около 99 фирм, занимающихся различного рода поставками нефтепродуктов. [16]

Фирмы, работающие в данном сегменте, делятся на следующие категории:

1. Оптовые поставки светлых нефтепродуктов (бензин, дизельное топливо, керосин и т.п.).
2. Оптовые поставки темных  нефтепродуктов (масла, битумы, мазуты и т.п.).
3. Мелкооптовые поставки темных и светлых нефтепродуктов.
4. Производство и продажа темных нефтепродуктов и смазок
5. ООО «Камский завод масел»
6. ООО «Энергонефтересурс», завод технических масел
7. ОАО «Пермский завод смазок и СОЖ»
5. Поставки импортных масел (фирмы-дистрибьюторы)
6. Поставки фасованных  масел отечественных производителей (фирмы-дистрибьюторы).