Маркетинговая деятельность Филиала ОАО «БЕЛАЗ»

- создание новых видов продукции «МоАЗ».

В настоящее время потребителям подземной техники нужны машины большой грузоподъемности. Филиалом разработана модель шахтного самосвала МоАЗ-7508 г/п 50 тонн. Дистрибьютором филиала - ООО ПГ «Автотехинмаш» прорабатывается вопрос о проведении испытаний МоАЗ-7508, а также  установки на универсальное шасси МоАЗ-75295 различного оборудова-ния, используемого в шахтных условиях. В случае, если машины зарекомендуют себя с хоро-шей стороны у завода появится шанс значительно расширить ассортимент выпускаемой продукции, а также получить новых потребителей. Следует отметить, что в настоящее время большим спросом пользуется погрузочно-доставочная машина. Заводом создана ПДМ МоАЗ-4055, которая проходит испытания в реальных условиях эксплуатации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Анализ комплекса  маркетинга

3.1 Товарная политика

 

Завод выпускает целое «семейство машин для подземных работ». Эти машины оснащаются малотоксичными двигателями и нейтрализаторами отработавших газов.

Самосвал шахтный МоАЗ-7504-9586 предназначен для доставки грузов в шахтах, тоннелях и других стесненных условиях не опасных по пыли и газу. Наличие дублирующих органов управления обеспечивает возможность работы самосвала по «челночной схеме», то есть езды вперед и назад без разворотов.

Техническая характеристика и внешний вид представлен в приложении А.   

Потребителей интересуют не характеристики товара, а выгоды, которые можно получить в результате  потребления товара. Поэтому превращение характеристик товара в преимущества для потребителей показаны в таблице 9.

 

Технические возможности	Преимущества для потребителей
	Стандартные выгоды	Выгоды,                     предоставляемые, предприятием	Дифференциальные выгоды
1	2	3	4
Рабочее место водителя	Удобная закрытая кабина с шумоизоляционной обивкой, создает комфортные условия труда водителя
Наличие сертификата соответствия СТБ ИСО 9001-2001			Гарантия высокого качества
Дополнительное оборудование		Может дополнительно комплектоваться кабиной с кондиционером Кабина может быть открытого либо закрытого типа

Таблица 9 – Превращение технических возможностей самосвала шахтного МоаЗ-7504-9586 в преимущества для потребителей

 

Вся продукция Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» продается под товарной маркой, логотип которой представлен в приложении Б.

Известность продукции предприятия создана благодаря проведению рекламных мероприятий, участие в выставках, ярмарках, предложению товаров высокого качества, если нет рекламаций со стороны потребителей.

Предприятие использует такие направления сервиса как:

- забота о постоянной  технической исправности техники;

- поставка запчастей;

- обслуживание по договорам.

Сервис осуществляется службой предприятия-изготовителя.

Самосвал шахтный МоАЗ 7405-9586- это товар, который сегодня приносит прибыль. Значит он находится на этапе зрелости.

Для создания картотеки клиентов служба маркетинга и сбыта заполняет листы анализа преимуществ для каждого покупателя, как показано в таблице 10.

 

Таблица 10 − Лист анализа преимуществ

Что привлекает Клиента	Особенности	Преимущества	Доказательство
Надежность	Срок службы 10 лет	Надежная защита от шума	Мнения удовлетворенных покупателей
Долговечность	Установка аккумуляторных батарей на выдвижной рамке	Позволяет содержать батареи в рабочем состоянии	Мнения  удовлетворенных покупателей

 

 

3.2 Ценовая политика

 

3.2.1 Постановка  целей ценообразования. Целями ценообразования в отношении самосвала шахтного МоАЗ-7405-9586 являются:

− получение максимальной прибыли;

− проникновение в новую область;

- сохранение потребителей;

- захват места на рынке;

− победа над основными конкурентами;

- привлечение крупных  поставщиков.

3.2.2 Методы установления  исходной цены товара. Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» использует затратный метод установления исходной цены. Исходная цена на 1 шт. рассчитывается по формуле

 

                                 Ц= Спол+Пр+НДС+∑Н,                                      (5)

где Ц − исходная цена товара, руб.;

      Спол − полная себестоимость товара, руб.;

              Пр − прибыль, рассчитываемая по фиксированному проценту, руб.;

      НДС − налог на добавленную стоимость, руб.;

      ∑Н − сумма налогов, входящих в цену товара и от которой в

       расчете цены мы абстрагируемся, руб.

Взяв из калькуляции уровень полной себестоимости, которая находится в приложении В, рассчитаем прибыль по формуле

 

 

 

где Нр − норматив рентабельности, %.

 

 

 

Налог на добавленную стоимость рассчитывается по формуле

 

 

 

 

 

Таким образом, цена на один самосвал шахтный МоАЗ-7405-9586 равна

 

Ц= 250551219+15033073+53116858=318701150 млн.руб.                           

 

3.2.3 Разработка  стратегии ценообразования. Стратегия ценообразования - это выбор предприятием возможной динамики изменения исходной цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия. Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова»   для самосвала шахтного МоАЗ 7504-9586  использует стратегию «снятия сливок»; она заключается в последовательном ступенчатом охвате различных доходных сегментов рынка. Предприятия, выбравшие ее, больше ориентируются на краткосрочные цели(быстрый финансовый успех), чем на цели долгосрочные( обеспечение такого успеха в будущем). Данная стратегия эффективна в случаях, если:

- существует достаточно  большой спрос на данный товар;

- спрос на данный товар  неэластичен;

- предприятие  надежно  отгородило себя патентом или  постоянным совершенствованием качества товара;

- высокая цена поддерживает  образ высокого качества товара.

3.2.4 Рыночная корректировка  цены. Рыночная корректировка цены предполагает принятие ряда решений, в результате чего устанавливается окончательная цена товара. Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» в отношении самосвала шахтного МоАЗ приняло следующие практические решения:

− решение об установлении стандартных (долгосрочных) или меняющихся (гибких) цен;

− решение об использовании скидок при установлении цены.

Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» для своих товаров применяет следующие виды скидок:

- количественная: от 20 до 40 штук - 4%, от 40 до 80 штук – 5%;

- дилерские – 18%;

- скидки в рекламных  целях – 3%.

3.2.5 Рыночное страхование  цен. В целях страхования цены Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» отражает в договоре поставки ответственность сторон, где отражено следующее:

− в случае поставки некачественной продукции Поставщик по требованию Покупателя устраняет неисправность в течении 30 дней с даты предъявления соответствующего требования.

− в случае не предоставления документа о ввозе продукции, экспортируемой с территории Республики Беларусь на территорию Российской Федерации, подтверждающей уплату косвенных налогов в полном объеме, Покупатель уплачивает Поставщику пеню в размере 0,15 от стоимости отгруженной продукции за каждый день просрочки. Образец договора поставки находится в приложении Г.

 

3.3 Политика распределения

 

На Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» процесс приемки и обработки заказов осуществляется следующим образом:

Поступление заявки на завод осуществляется в результате проведения рекламных мероприятий, а также от заказчиков, с которыми завод имеет продолжительные деловые связи.

Прием заявки осуществляется специалистами БЗ, БВЭД как в письменной, так и в устной форме.

При получении устного запроса на приобретение продукции предприятия ОМС и ТС прорабатывает запрос потребителя, для получения данных о заказе с последующим заключением договора. Начальник ОМС и ТС анализирует поступившую информацию, и при необходимости, принимает решение по дальнейшей работе с данными по заключаемым договорам.

Поступившее устное предложение регистрируется в книге учета телефонных переговоров, с указанием сведений о потенциальном заказчике:

- организация (город, контактный  телефон, Ф.И.О., должность работника);

- поступившие сведения (дата  и время поступления);

- Ф.И.О работника (принявшего  сообщение);

- индивидуальная оценка (перспективы работы).

По результатам работы за месяц начальником БЗ графа заполняется следующей информацией:

- на какую сумму заключено  договоров;

- поступившие денежные  средства по договорам.

Письменная заявка потребителя поступает в виде письма-заказа в произвольной форме, которое регистрируется в канцелярии завода и передается директору или заместителю директора для предварительного рассмотрения. Письмо-заказ с резолюцией директора (зам. директора) и поступает в отдел ОМС и ТС. В случае бартера или взаимозачета письмо-заказ адресуется заинтересованному в коммерческой сделке подразделению или БЗ, где регистрируется в книге учета телефонных переговоров. Руководитель подразделения заинтересованного в коммерческих сделках согласует с заказчиком все необходимые вопросы.

Руководитель определяет перспективность взаимоотношений, анализируя ситуацию на рынке. В случаи проведения денежных расчетов предварительные данные о запрашиваемой продукции от заказчика получает непосредственно отдел ОМС и ТС.

Начальник ОМС и ТС определяет ответственность исполнителя по подготовке данных для заключения договора, адресуя ему письмо-заказ.

Ответственный исполнитель согласовывает с заказчиком предварительные условия сделки:

- ориентировочную цену;

- ориентировочные сроки  изготовления;

- письмо-заказ.

Заказ должен иметь полные и точные данные о заказчике:

- код ОКПО;

- код ОКОНХ;

- идентификационный номер;

- почтовый индекс;

- город;

- название организации;

- адрес;

- номер телеграфа;

- номер факса;

- номер телефона;

- Ф.И.О. руководителя;

- почтовый индекс банка;

- МФО или БИК банка;

- номер расчетного счета;

- наименование банка.

Указанные данные непосредственно должны быть использованы в письме-заказе или в прилагаемом к нему приложении.

Ответственный исполнитель БПД, БЗРБ, БЗРФ, БВЭД проверяет соответствие и наличие данных о заказе и заказчике, проставляет на письме-заказе дату регистрации и подпись.

Подготовка и анализ проекта договора осуществляется посредством ввода сведений о заказчике в ПЭВМ, где программа присваивает учетный номер договору и приложения к нему. С учетом особенностей конкретного заказа инженер  по маркетингу проводит необходимую корректировку в соответствующих разделах предложенного программой проекта договора, заполняя обязательный раздел условий заказа и установленные сроки изготовления. После чего программа переводит информацию в специальный массив данных.

На заключительном этапе проект договора проходит процедуру анализа, контроля и подписи.

Контроль сырья и комплектующих на Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» осуществляется отделом технического контроля предприятия (ОТК). Сырье и комплектующие принимаются ОТК в соответствии с конструкторской документацией ГОСТом. В случае обнаружения дефектов образцы входящего сырья отправляются в лабораторию на детальный анализ.

В качестве упаковки для сырья и комплектующих используются: