Маркетинговая деятельность Филиала ОАО «БЕЛАЗ»

− расчёт ёмкости рынка для продукции предприятия;

− анализ состояния реализации продукции предприятия, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта, определения причин этого;

− составление годовых, месячных планов поставок продукции в соответствии с договорами и контроль за их выполнением;

− организация приема, хранения готовой продукции на складе;

− организация отгрузки готовой продукции, оформление необходимых документов на отгрузку, контроль и учет выполнения заданий (планов) реализации готовой продукции согласно контрактам и договорам;

− организация работы склада готовой продукции, рационализация и автоматизация транспортно-складских операций;

− участие в разработке нормативов запасов готовой продукции, контроля за их соблюдением;

− составление всей установленной отчетности по отгрузке продукции.

Основные задачи отдела маркетинга и сбыта:

− организация разработки стратегии маркетинга предприятия и ориентации разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

− организация исследования потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней покупателями требований; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуры рынка; изучение спроса на продукцию предприятия и разработки прогнозов потребности в выпускаемой продукции;

− организация рекламы и стимулирование сбыта продукции.

− организация своевременной подготовки и заключения договоров (контрактов) по сбыту продукции предприятия;

− организация работы по обеспечению реализации продукции предприятия.

 

1.2Внешняя среда предприятия

 

1.2.1 Оценка потребителя. Потребителями самосвала шахтный 7405-9586 являются предприятия тяжелой промышленности.

Перечень основных рынков сбыта самосвала шахтный 7405-9586 дан в таблице 2.

 

Таблица 2 – Перечень приоритетов по странам

Рынки	Доля в обороте 2012г.		Доля  в обороте 2011 г.	Темп роста, %	Темп прироста, %
	шт	%
1 Республика Беларусь	10	28,6	70	40,9	-59,1
2 Страны Дальнего Зарубежья	25	71,4	30	238	+138
Итого	35	100,0	100,0	−	−

 

 

 

Доля в обороте по каждому рынку рассчитывается по формуле

 

Доля в обороте    Объем сбыта товара на конкретном рынке

конкретного      =                                                                ×100%,         (1)

рынка                   Общий объем сбыта товара предприятием

 

Рассчитаем долю в обороте рынка Республики Беларусь:

 

 

 

Доля в обороте по остальным рынкам рассчитывается аналогично

Темп роста доли в обороте рассчитывается по формуле

 

 

где      Уi   – значение сравниваемого уровня ряда динамики,%;

  Уi−1  − значение базы сравнения (предыдущего уровня),%.

 

Рассчитаем темп роста доли в обороте рынка Республики Беларусь:

 

 

 

Темп роста доли в обороте по остальным рынкам рассчитывается аналогично.

Темп прироста доли в обороте рассчитывается по формуле

 

 

 

Рассчитаем темп прироста доли в обороте рынка Республики Беларусь:

 

.

 

Темп прироста доли в обороте по остальным рынкам рассчитывается аналогично.

В 2012 г. объем продаж на рынке РБ уменьшился на 59,1%, на рынке стран Дальнего Зарубежья объем продаж увеличился на 138%.

Традиционным считаются рынки, на которых предприятие уже много лет реализует свою продукцию и имеет стабильный спрос. Такими рынками Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» являются рынок Республики Беларусь и рынок стран Дальнего Зарубежья.

Новыми считаются рынки, на которые предприятие только начинает выходить со своими товарами, таким рынком для Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» является рынок Казахтана.

1.2.2 Анализ конкурентов. Конкурентами Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ»-«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» по самосвалу шахтному 7405-9576 являются:

− «Wagner» США;

− «Tamrok» Финляндия.

Оценочные показатели силы отраслевых конкурентов и Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» представлены в таблицах 3,4,5.

 

Таблица 3 – Степень известности предприятий-конкурентов

Степень известности
широко известные	известные	малоизвестные, неизвестные
Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - «МоАЗ» «Wagner»	«Tamrok».

 

Таблица 4 – Репутация товаров, производимых предприятиями-конкурентами

Репутация
высокая	хорошая	низкая
-Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - «МоАЗ»	«Tamrok» «Wagner»

 

Таблица 5 – Технологический уровень производства предприятиями-

                   конкурентами

 

Технологический уровень производства
высокий	хороший	низкий
Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - «МоАЗ»	«Tamrok» «Wagner»

 

Доля рынка достоверно отражает работу предприятий и его позиции на конкурентном рынке и определяется по формуле

 

Объем продажи данного товара

конкретным предприятием

   Доля рынка =  ×100%,              (4)

   Потенциальная емкость рынка

данного товара

 

Рассчитаем долю рынка Филиал ОАО «БЕЛАЗ»- «МоАЗ»:

 

 

 

Рассчитаем темп роста доли рынка ОАО «БЕЛАЗ»- «МоАЗ»:         

 

 

 

Темп роста доли рынка предприятий-конкурентов рассчитывается аналогично.

Темп прироста доли рынка − Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова»:

 

 

 

Темп прироста доли рынка предприятий-конкурентов рассчитывается аналогично.

Рассчитанные показатели заносим в таблицу 6.

 

Таблица 6 – Динамика доли рынка, занимаемой предприятиями-

конкурентами

Названия предприятий-конкурентов	2012 г.		Доля  рынка 2011 г., %	Темп роста, %	Темп прироста, %
	продажа,  шт.	Доля рынка, %
1 Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - «МоАЗ»	35	50,0	63,4	78,9	-21,1
2 «Tamrok»	12	17,1	10,7	159,8	+59,8
3 «Wagner»	23	32,9	25,9	127,0	+27,0
Итого	70	100,0	100,0	−	−

 

Доля рынка − Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» увеличилась на 13,4%, у остальных предприятий-конкурентов доля рынка уменьшилась на:

− «Tamrok» − 6,4%;

− «Wagner» - 9,9%.

Конкуренция на рынке самосвалов шахтных растет, так как наблюдается слабый рост спроса на продукцию. Уровень конкуренции на рынке самосвалов шахтных − международный.

Анализ конкурентной среды представлен в таблице 7.

 

Таблица 7 – Анализ конкурентной среды

Конкуренты	Доля рынка, %	Стратегическое намерение	Стратегическая позиция
1 − Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - «МоАЗ»	50	сохранить положение	консервативный
2− «Tamrok»	17,1	перегнать лидера	агрессивная
3 - «Wagner»	32,9	доминировать	защитная

     

 Стратегией конкуренции Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» является дифференциация продукции.

Исходя из слабых сторон конкурентов Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» использует в конкурентной борьбе следующие ключевые факторы успеха(КУФ):

− квалифицированная рабочая сила;

− высокое качество сервиса;

− КУФ, связанные с производством (качество);

− КУФ, связанные со знанием и опытом (талант);

− КФУ, связанные с технологией (способность к нововведениям).

Исходя из всего вышеперечисленного, оформляем таблицу 8.

 

Таблица 8 – Анализ SWOT

Внутренние сильные стороны	Внутренние слабости
Хороший имидж среди покупателей Проверенный временем менеджмент Многономенклатурный характер производства	Большие затраты на маркетинг. Недостаток высококвалифицированных специалистов Высокая браконосность стальных отливок
Внешние возможности	Внешние угрозы
Способность привлечь дополнительных покупателей Уменьшение барьеров на рынке Ослабление позиций конкурентов	Вступление на рынок дешевого конкурента

 

 

 

 

 

2 Анализ рыночных возможностей Филиал ОАО «БЕЛАЗ» -

управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ»-

«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова»

 

Филиалу весьма сложно планировать реализацию своей продукции, так как наша техника рассматривается потребителями не как технологический транспорт, а как вспомогательный. Кроме того, постоянный рост цен на продукцию «МоАЗ» ведет к необратимым последствиям. Эти факты привели к снижению покупательского спроса по отдельным видам машин в 2012 году по сравнению с предыдущими годами.

Отдельные позиции машин после неоднократного роста цен просто выпали из списка реализации. Особое внимание хочется обратить на фронтальный погрузчик МоАЗ-40483(84). В последнее время в связи с неконкурентоспособностью автопогрузчик потерял свои позиции на рынке. Данное изделие исключено из плана закупки у ряда конечных потребителей. За прошедший период текущего года было реализовано 2 единицы автопогрузчика. Снижение объемов отгрузки автопогрузчиков приводит к сокращению доли присутствия торговой марки «МоАЗ» на рынках строительно-дорожной и карьерной техники и, как следствие, к захвату потерянных позиций конкурирующими марками.

Аналогичная ситуация складывается по мусоровозу МБЗ-314,который неконкурентоспособен из-за высокой стоимости. Так при фактически одинаковых технических характеристиках мусоровоз производства «Коммаш» (Осиповичи) на 20% дешевле. Учитывая, что при закупке техники белорусские потребители объявляют тендер, машина производства «МоАЗ» заведомо в проигрышной ситуации.

Филиалом ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» упущено время по модернизации всей гаммы машин. При низком качестве выпускаемой продукции выполнение заявок на запасные части приняло критический характер. Практически весь объем запасных частей, находящихся на консигнационных складах дистрибьюторов- распродан, пополнения никакого нет, и как следствие, в значительной  мере возросли претензии эксплуатирующих организаций(  поскольку простой в работе несет потери от 800 до 2000$ в сутки).

И все это происходит при жесткой конкуренции со стороны европейских и китайских производителей аналогичной продукции. Не принятие существенных мер в предельно короткие сроки в области качества, обеспечения запасными частями приведет к вытеснению с рынка торговой марки «МоАЗ».

Меры принимаемые для расширения рынков сбыта:

- активная работа ТПС;

- организация системы  гарантийного ремонта и сервисного  обслуживания через сервисные  центры и наличие запасных  частей на местах;