Маркетингова діяльність ресторанного бізнесу

 

 

 

ЦІЛІ РЕСТОРАНУ

 

 

 

1. Забезпечити стабільне фінансове і матеріальне становище ресторану на цільових ринках. 2. Організувати ефективну рекламу послуг ресторану. 3. Збільшення прибутку для фінансування дослідницьких робіт. 4. Збільшення обсягів продажів. 5. Підняття престижу ресторану. 6. Зниження виробничих витрат.

 

	ПРОГРАМА ДІЯЛЬНОСТІ РЕСТОРАНУ

 

 

 

 

2.2. План маркетингу

 

Метою планування маркетингу є визначення позиції на даний момент: куди фірма хоче рухатися і як їй досягти наміченого. Результати розробки та реалізації плану маркетингу зумовлює отримання наміченого прибутку. Цей план є основою для всіх інших видів діяльності фірми. Він є ефективним інструментом управління і представляється в цілому вигляді або по частинах всім тим, хто безпосередньо бере участь у процесі планування діяльності фірми.

 

Отже, до плану маркетингу входять наступні пункти:

1. Ціноутворення.

2. Схема розповсюдження послуг.

3. Методи стимулювання збуту (продажів).

4. Реклама.

5. Формування громадської думки про ресторан і послуги.

1. При аналізі способів ціноутворення можна припустити, що ціна послуги буде визначатися виходячи з:

1). Собівартості продукції;

2). Ціни конкурентів на аналогічну продукцію;

3). Унікальних достоїнств послуги;

4). Ціни, обумовленої попитом на дану продукцію.

На основі собівартості буде оцінюватися мінімально можлива ціна продукції, яка відповідає найменшим витратам виробництва.

На основі аналізу цін конкурентів буде визначатися середній рівень цін на продукцію.

Максимально можлива ціна буде встановлюватися для продуктів, що відрізняються високою якістю або унікальними достоїнствами.

Ціни, зумовлені попитом або кон'юнктурою ринку даної продукції, можуть коливатися в усьому діапозоні від мінімальних до максимальних цін. Ці ціни будуть змінюватися в різні періоди життєвого циклу продукції.

Важливим з точки зору маркетингу є розробка керівництвом ресторану своєї цінової політики.

Цілеспрямована цінова політика полягає в наступному: треба встановлювати на свої послуги такі ціни і так змінювати їх залежно від ситуації на ринку, щоб опанувати певною часткою ринку, отримати бажаний обсяг прибутку.

При розробці цінової політики слід враховувати наступні етапи ценоообразованія:

1. Вихід на новий ринок.

Щоб порушити інтерес споживачів до продукції ресторану і поступово закріпитися на новому ринку, доцільно буде встановити більш низькі ціни в порівнянні з цінами конкурентов.Такая цінова політика вигідна на початковому етапі проникнення на новий ринок. Далі, у міру завоювання певної частки ринку і формування устойчівойкліентури, ціни на продукцію поступово будуть підвищуватися до рівня цін конкурентів.

2. Впровадження нової послуги.

Вихід з новою послугою "Доставка на дім", абсолютно по-новому задовольняє потреби споживачів, забезпечить ресторану протягом деякого часу монопольне становище на ринку. На цьому етапі буде проводитися цінова політика "зняття вершків". Вона полягає в тому, що ресторан буде встановлювати максимально високу ціну, яка забезпечує норму прибутку, у багато разів перевищує середню. Проте проведення цієї політики буде обмежено в часі, так як конкуренти "не дрімають", вони постараються почати надавати даний вид послуги. Виникає небоходімость в певний момент почати зниження цін, щоб завоювати нові сегменти ринку і придушити активність конкурентів на старих сегментах.

3. Захист позиції.

Ресторан в умовах конкуренції буде прагнути зберегти ту частку ринку, якою він володіє. До основних факторів, що враховуються при конкуренції, належать: ціна, якісні показники продукції, час обслуговування, умови платежу, реклама, робота з громадськістю та інші заходи системи стимулювання збуту. Рестораном може бути використана відкрита цінова "війна", яка полягає в тому, що ресторан може різко знизити ціну на продукцію. Тоді у відповідь інші ресторани повинні будуть також знизити свої ціни, при цьому найбільш слабким конкурентам доведеться піти з ринку.

4. Послідовний прохід по сегментах ринку.

На цьому етапі продукція буде пропонуватися спочатку тих сегментів ринку, де споживачі готові заплатити високу ціну. Після одержання підвищених ("преміальних") цін ресторан перейде послідовно до збуту продукції за нижчими цінами на такі сегменти ринку, які характеризуються більшою еластичністю попиту (збільшенням об'єму покупок при зниженні ціни).

5. Задовільна відшкодування витрат.

На цьому етапі буде використовуватися політика "цільових цін", тобто таких, які протягом 1-2 років при оптимальному завантаженні виробничих потужностей (звичайно 80%) забезпечують відшкодування витрат і розрахункову прибуток на вкладений капітал (звичайно 15-20%). При цьому, як правило, ризик мінімальний.

2. Схема розповсюдження послуг - організація каналів збуту. Канал збуту - шлях, по якому товари рухаються від виробника до споживачів. Для поширення послуг буде використовуватися прямий канал збуту, так як він дозволяє підтримати контакт зі споживачем і тим самим дозволяє контролювати збут послуг ресторану. Каналом розподілу буде роздрібна торгівля, так як ресторан - роздрібне підприємство послуг.

3. Методи стимулювання збуту (продажів).

Стимулювання збуту - використання різноманітних стимулюючих засобів, що сприяють вчиненню покупки. У ресторані будуть використовуватися такі засоби:

q Стимулювання споживачів - поширення купонів для покупки зі знижкою; гарантування повернення коштів при поганій якості продукції, невідповідному обслуговуванні; використання "психологічних цін".

q Стимулювання власного персоналу - всілякі премії.

q Проведення різних конференцій.

4. Реклама.

Керівництвом ресторану буде використовуватися інформативна реклама, яка призначена для ознайомлення потенційного споживача з послугами, що надаються рестораном. Далі по ходу розвитку ресторану буде використовуватися нагадує реклама.

5. Формування громадської думки про ресторан і послуги.

У цьому напрямку будуть проводитися наступні заходи:

¨ Будуть поміщатися статті в газетах про ресторан (його досягнення у суспільному та благодійної діяльності);

¨ Будуть поширюватися рекламні буклети та листівки;

¨ Будуть проводитися прес - конференції, презентації.

 

Бюджет реклами

 

Розмір, кількість Вартість Час «Поштовий експрес» 1 / 16 смуги (60 кв.см) 1440 руб. (В міс.) Один місяць кожного тижня «Телерадіопрограми» 1 / 16 смуги (30 кв.см) 720 руб. (В міс.) Один місяць кожного тижня «Листок»   Буклет 1000 шт. 2600 руб.   «Майстер Принт" Відеоролик 10 сек. 2500 руб.   «5 канал» Та, що біжить рядок 1 слово 105 руб. 5 разів на день ДТРК   Рекламне повідомлення 1 слово 200 руб. 4 рази на день «Оленка»   Вивіска світлова 1 шт. 8000 руб.   ДТРК   «Діловий Контакт» 10 сек. 5000 руб. 5 разів на день «Листок»   візитка 1 шт. 3000 руб.   «Листок»   бедж 1 шт. 1500 руб.

 

 

Далі розрахуємо вартість реклами:

Вартість реклами в "Поштовому експресі" = 4 рази на місяць * 360руб. (60 кв.см) = 1440 руб.в місяць; Вартість реклами в "телерадіопрограм" = 4 рази на місяць * 180руб. (30 кв.см) = 720 руб. на місяць; Реклама рядком, що біжить на "5 каналі" = 1 слово * 10 слів у повідомленні * 10руб.50коп. = 105 руб. Реклама на радіо (ДТРК) = 1 слово * 20 слів на повідомлення * 10 руб. = 200руб. Візитки = 1 шт. * 30 руб. * 100 шт. = 3000 руб. Беджи = 1 шт. * 100 руб. * 15 шт. = 1500 руб.

Разом бюджет реклами становить у грошовому еквіваленті: 25065 руб.

 

3. Просування товару

 

3.1. Організація збуту

 

Канал розподілу товару - сукупність фізичних і юридичних осіб, які беруть на себе право власності на товари або послуги на шляху їх слідування від виробника до споживача.

Для розподілу послуг керівництво ресторану буде використовувати прямий канал збуту, так як він дозволяє підтримати контакт зі споживачем і тим самим дозволяє контролювати збут, що надаються. Каналом розподілу буде роздрібна торгівля, так як ресторан - роздрібне підприємство послуг.

Сучасний ринок не дозволяє фірмам і підприємствам припиняти тримати «руку на пульсі» покупця (споживача). Маркетинг вимагає набагато більшого, ніж просто створити гарний товар (послугу), призначити на нього (неї) привабливу ціну і забезпечити його (її) доступність для цільових покупців. Фірми, підприємства повинні підтримати спілкування зі своїми клієнтами.

Цілеспрямоване і систематичне вплив на споживачів і безперервний збір інформації про їхню реакцію на цей вплив і на саму послугу (товар) є сьогодні обов'язковими елементами діяльності фірми (підприємства).

Комплекс стимулювання збуту складається з чотирьох основних засобів впливу:

· Реклама;

· Стимулювання збуту;

· «Паблік рілейшнз»;

· Особистий продаж.

Організації рекламної компанії буде присвячено наступний параграф.

Стимулюванням збуту називають використання різних засобів спонукального впливу,. покликаних прискорити і посилити відповідну реакцію споживачів. Керівництвом ресторану будуть використовуватися такі види впливу:

- Гарантування повернення коштів при поганій якості продукції, невідповідному обслуговуванні;

- Продаж продукції за пільговими цінами;

- Поширення купонів через газети із зазначенням знижок (в основному по святах);

- Стимулювання власного персоналу за допомогою премій.

«Паблік рілейшнз». «Паблік рілейшнз» - сприяння встановленню взаєморозуміння і доброзичливості між особистістю, організацією та іншими людьми, групами осіб, групами людей і суспільством в цілому за допомогою розповсюдження роз'яснювального матеріалу, розвитку обміну (інформацією) і оцінки суспільної реакції. Існує також і інше визначення: «паблік рілейшнз» - це мистецтво і наука досягнення гармонії за допомогою взаєморозуміння, заснованого на правді і повній інформованості. Ключовим завданням «паблік рілейшнз» є подолання «бар'єру недовіри» до товару та фірми.

В області «паблік рілейшнз» керівництвом будуть проводитися наступні заходи:

- Будуть вивчатися громадська думка, ставлення та очікування з боку громадськості, рекомендації необхідних заходів для формування думки і задоволення очікувань;

- Буде встановлюватися і підтримуватися двостороннє спілкування, засноване на правді і повній інформованості;

- Будуть запобігати конфлікти і непорозуміння, а також буде формуватися повагу до бажань клієнта;

- Будуть формуватися доброзичливі відносини з персоналом, з постачальниками;

- Будуть залучатися кваліфіковані працівники і по можливості буде знижуватися плинність кадрів;

- Відповідно буде проводитися реклама послуг;

- Створюватиметься «власний імідж».

Особистий продаж. У стимулюванні збуту послуг (товарів) велике значення надається спілкуванню персоналу (зокрема гардеробників, офіціантів і т.д.) з одним або декількома потенційними споживачами. Формування ефективно працюючого персоналу - одна з найважливіших завдань і проблем сучасних фірм.

У відношенні цього керівником ресторану буде проводитися досить суворий відбір кваліфікованих працівників.

 

3.2. Організація рекламної компанії

 

Реклама є одним з найважливіших видів діяльності, за допомогою якого фірма передає інформацію, переконуючу споживача в доцільності придбання товару (послуги).

Рекламою (комерційної) іменують публічне надання інформації про товар і послуги за допомогою художніх, технічних і психологічних прийомів з метою виникнення попиту та здійснення продажу. Як говоритися, реклама - двигун торгівлі.

На початковому етапі розвитку ресторану буде використовуватися первісна реклама, яка має на меті ознайомити можливих споживачів у створенні нового ресторану шляхом надання докладних відомостей про якість, ціну, місцезнаходження ресторану. Така реклама покликана переконати споживача в доцільності відвідати ресторан.

У ході розвитку ресторану буде використовуватися конкурентна реклама, яка націлена на виділення ресторану з маси аналогічних, характеристику його відмінностей і стимулювання споживачів відвідати саме цей ресторан.

Для рекламування ресторану будуть використовуватися такі основні засоби:

· Реклама в періодичній пресі (зокрема в газетах);

· Друкована реклама;

· Реклама по телебаченню;

· Реклама по радіо;

· Зовнішня (зовнішня) реклама.

Реклама в періодичній пресі буде міститися у формі оголошень, оскільки оголошення дають докладні описи послуг, місцезнаходження ресторану, ціни і т.д.

Друкована реклама буде поширюватися серед директорів фірм, заводів, шкіл і т.д. Друкована реклама буде поширюватися у формі рекламних листівок та буклетів. Ця реклама буде поширюватися в основному поштою за допомогою «Direct Mail».