Маркетинг в страховании

Реферат 

Тема: Маркетинг в страховании

Предисловие.

Эта тема хороша! Мне так  показалось в тот момент, когда  я выбрал эту тему из множества  других. Так же, когда я собирался  сдавать одну из книг в библиотеку и напоследок решил еще разок  пробежать её глазами, а, далее, отложил  день сдачи потому, что заинтересовался  попавшимся на глаза материалом. И  даже, когда я бы уже решил, что  реферат вполне закончен, и собирался  его печатать, как вдруг в очередном  экономическом журнале нахожу статью по страхованию, после чего, реферат  становится вдвое больше, чем надо. Но это лишь малая часть всего. Так что….

ПАНОРАМА СТРАХОВАНИЯ

Здоровье дороже

Если резко ухудшится здоровье, то расходы на любое, даже самое дорогое, лечение возьмет на себя страховщик. Естественно, если данная медицинская  услуга подпадает под программу  добровольного медицинского страхования. А ограничения, как правило, касаются не типа лечения, а его максимальной стоимости. В первом случае ограничений  не очень много: под страхование, как правило, не подпадает косметическая  хирургия, нетрадиционная медицина, а  также лечение СПИДа, онкологических и ряда инфекционных заболеваний. Кстати, и в этом направлении есть “ноу-хау”: компания “Отечество” предлагает на страховом рынке полисы страхования на случай онкологических заболеваний. Согласно этому полису, если у человека обнаруживают рак, то ему единовременно выплачивается вся страховая сумма (от 1 до 25 тыс. долларов). При этом полис с минимальным покрытием выдается бесплатно всем застрахованным по программам корпоративного добровольного медицинского страхования. Страховая же компания “Сибирь” в своих стандартных полисах “Госпиталь Плюс” и “Стационар Плюс” вообще не делает ограничений на онкологические и инфекционные заболевания.

Не секрет, что в нашей  стране все больше и больше людей  отказываются от своего права на бесплатное медицинское обслуживание. За качество и сервис надо платить. И здесь  российская действительность предлагает выбор. Можно оплатить услуги по факту, обратившись в платную клинику, благо сейчас без проблем можно  попасть даже в самые престижные ведомственные медучреждения. Но можно  купить и годовой полис медицинского страхования, получив при этом существенные преимущества.

Слагаемые успеха

Самый главный плюс полиса добровольного медицинского страхования  — его стоимость. Несмотря на закладываемые  страховщиками в полис расходы  на ведение дела, медицинское обслуживание, предоставляемое по программам ДМС, обходится дешевле, чем при непосредственном обращении в медучреждения. Попросту говоря, если самостоятельно вы покупаете  медуслуги “в розницу”, то страховщики, экономя на масштабах, могут предложить аналогичный сервис по оптовым ценам.

Второе преимущество таково: страховая сумма значительно  превосходит страховые взносы, а  это значит, что по полису можно  получить медицинские услуги на гораздо  большую сумму, чем вы реально  потратили. Правда, не надо тешить себя иллюзиями, что, заплатив один доллар за полис, вы получите услуг на тысячу. Обмануть страховщика не удастся: в  процессе заключения договора заполняется  анкета, в которой необходимо указывать  все хронические заболевания, и  если позже выяснится, что какая-то болезнь указана не была, то соответствующее  лечение производиться не будет. Зато

Еще два преимущества полисов  ДМС касаются корпоративного страхования  сотрудников фирм

Во-первых, при таком страховании  предприятие получает значительные налоговые льготы Так, страховые  взносы по договорам ДМС, не превышающие 1% от объема реализации продукции, могут  быть отнесены на себестоимость На страховые платежи по договорам  медицинского страхования работников и членов их семей не начисляются  страховые взносы в Пенсионный фонд (28%), Фонд социального страхования (5,4%), Фонд обязательного медицинского страхования (3,6%) и Государственный фонд занятости (1,5%) Кроме того, страховые взносы и страховые выплаты освобождаются от 20-процентного налога на добавленную стоимость Установлены льготы и для физических лиц для них стоимость медицинского обслуживания не включается в состав налогооблагаемого дохода

Во-вторых, особенно привлекательной  для клиентов является возможность  организации страховыми компаниями медицинской помощи Если предприятие  может организовать медицинское  обслуживание своих сотрудников  в одном лечебно-профилактическом учреждении без особых проблем, то удовлетворить  реальные потребности сотрудников в специализированной медпомощи практически невозможно Ведь одному человеку может понадобиться исследование в Институте эндокринологии, другому — услуги специализированной стоматологической клиники, третьему — сложная операция на сердце Как бы высоко предприятие ни ценило своих сотрудников, какая бы ни была хорошая у него социальная политика, все отследить невозможно.

Наконец, еще одно соображение, свидетельствующее в пользу полиса ДМС. В страховых компаниях работают врачи-профессионалы, которые могут  подобрать наиболее подходящие и  оптимальные по цене программы для  конкретных медучреждений. Например, в  компании “Медведь ЛК” существует специальный отдел, сотрудники которого перед заключением договора медицинского страхования коллектива того или  иного предприятия проводят анализ условий работы и заболеваемости персонала, изучают профессионализм  работы медучреждений города и качество оказываемых там услуг. Затем  на основе полученных данных рассчитываются косвенные потери предприятия, связанные с временной нетрудоспособностью персонала. По результатам исследования подготавливается многостраничный документ “Декларация состояния здоровья и трудоспособности персонала предприятия”, в котором содержатся рекомендации по ДМС, предлагается конкретный бизнес-план мероприятий, связанных с поддержанием здоровья сотрудников на должном уровне. Может быть, несколько в меньшем объеме, но подобную работу проводят и другие страховщики, ориентированные на страхование крупного бизнеса.

Задача врачей-экспертов, работающих в страховых компаниях, заключается, естественно, не только в  том, чтобы помочь клиенту в выборе медицинской программы. Специалисты  высочайшего класса курируют своих  клиентов и контролируют лечебный процесс. Защита интересов застрахованного  при возникновении разногласий  с медицинскими учреждениями — еще  одна функция страховой компании.

Выбор программы  страхования

Предлагаемые страховщиками  программы, по большому счету, идентичны. Действительно, предложить что-то новое  на рынке медицинских услуг непросто: число качественных медицинских  учреждений в Москве, Санкт-Петербурге и тем более в других городах  ограничено.

Главное новшество — постепенный  переход к безлимитному медицинскому страхованию. И если в Санкт-Петербурге или регионах по-прежнему устанавливается  относительно небольшая страховая  сумма, то крупные универсальные  московские страховщики декларируют  оплату любых медицинских услуг, предусмотренных страховой программой, без ограничений по суммарной  стоимости или с очень большими лимитами ответственности. За счет чего же страховщикам удается вводить  подобные программы? Во-первых, за счет перестрахования за рубежом (например, программа “Москва—Мюнхен 2000”  филиала “Здоровье и жизнь” компании “Энергогарант” или полисы компании “Сибирь” с лимитом ответственности, достигающим 5 млн долларов). Во-вторых, за счет накопления статистических данных по страховым случаям, “распределения” застрахованных по группам риска и вероятностных расчетов возможных выплат для каждой из этих групп. При этом расчет величины страховых взносов и прогнозирование финансовых потоков страховой компании осуществляется при помощи специальных компьютерных программ, разрабатываемых самими страховщиками. В качестве примеров можно привести программы “Прогноз-Оптимум” МФ “Здоровье и жизнь” и “Ме-дАСС” компании “НАСТА-Мед”. Автоматизация процесса заключения договора страхования играет огромную роль и для страхователя: все его пожелания, внесенные в программу, позволяют мгновенно рассчитывать величину страховых взносов, за счет чего процесс оптимизации условий страхования занимает минимальное время. При этом научный подход к оценке риска позволяет компаниям продавать безлимитные полисы по вполне приемлемым ценам.

Есть в ДМС и региональная специфика — например, в ряде регионов Сибири и на Дальнем Востоке  широко распространены программы страхования  от энцефалита.

Но в целом ситуация везде одинакова: программа амбулаторного  обслуживания, программа стационарного  обслуживания, экстренные вызовы “скорой  помощи”, вызов личного врача  на дом, а также различные комбинации вышеупомянутых вариантов. При этом между предлагаемыми программами  есть и одно различие. Застрахованный либо может свободно выбирать медучреждения  в каждом конкретном случае во время  действия договора страхования, либо ему  предлагается программа так называемой управляемой медицинской помощи. Фактически существует два вида этой программы: “Личный врач”, когда  человек формально имеет доступ в достаточно большое число медучреждений, но может пользоваться ими лишь по направлению врача общей практики, к которому он прикреплен (подробнее  об этой программе — в статье “То, что доктор прописал”), и “Прикрепление  к конкретному медучреждению”. Тут  все ясно: в зависимости от своих  финансовых возможностей клиент выбирает наиболее подходящее для него медучреждение, к которому и прикрепляется сроком на год. Как правило, застрахованный имеет возможность проходить  обследования и в других специализированных центрах. Однако делать это он может, только непосредственно обратившись  к страховщику и только в том  случае, когда “его” медучреждение  не может оказать необходимую  помощь.

Сразу видно, что “управляемая медпомощь” удобнее страховщику: в этом случае проще контролировать необоснованные расходы застрахованного. А что  же выгоднее человеку, желающему купить медицинскую страховку. Как ни странно, однозначного ответа нет. В Санкт-Петербурге и ряде крупных промышленных центров  наиболее популярными являются программы, предоставляющие застрахованным свободный  выбор медучреждения. Так, в Санкт-Петербурге в компании “Медэкспресс” полис  охватывает 21 поликлинику и 10 больниц, в компании “Русский мир” — 12 поликлиник и 6 больниц, а в самарском “Энергополисе” — 65 лечебно-профилактических учреждений. Объясняется это просто: с одной  стороны, в крупных городах есть несколько медучреждений с достаточно высоким уровнем медобслуживания, а с другой — каждое из них  имеет “вынужденную” специализацию: где-то исторически сложилось, что  лучше развивается отделение  физиотерапии, где-то работают лучшие в городе окулисты, а где-то — лучшие хирурги.

Регионы и столица

В мелких и средних городах такого нет. Рассмотрим опыт компании “Медведь ЛК” (входящей в группу “ЛУКойл”) —  лидера по региональным продажам. Рассказывает Алексей Т^якин, специалист по маркетингу этой компании: “В первые годы работы нам приходилось сталкиваться с  огромными трудностями, связанными с качеством медицинского обслуживания в резонах. В больницах и поликлиниках не хватало оборудования и инструментов, лекарственных препаратов, чувствовался недостаток квалифицированных специалистов. Больничным палатам требовался ремонт Для программ добровольного страхования  все это было недопустимо”. К настоящему времени совместными усилиями страховщиков, собственное исследование) и пользуется только его услугами. Ведь, чтобы пройти обследование в другом медучреждений, там придется заново заводить карту, записываться к терапевту и проходить консультации у “сопутствующих” врачей. А это лишняя трата времени. Другое дело, что при “управляемой” медицинской помощи человек также может иметь возможность пользоваться услугами различных медучреждений. Но уже по направлению врача (когда нет возможности оказать медицинскую услугу в базовом медучреждений) и при содействии страховой компании, которая в данном случае может выполнить организаторские функции, в частности организовать прием напрямую у необходимого специалиста. В полис могут быть включены и дополнительные “нестандартные” услуги, такие как лечебная физкультура, массаж или взятие анализов на дому. Оказывать подобную медпомощь могут либо специализированные “независимые” медучреждения, либо компании, организованные непосредственно страховщиками (например, “Медкорп”, созданный группой “Ренессанс Страхование”).

Статистика рынка  ДМС

По величине страховых взносов  на рынке добровольного медицинского страхования лидируют универсальные  страховщики (см таблицу 1). Такая ситуация характерна для всех массовых видов  страхования Однако у ДМС есть и некоторые особенности. Так, по числу клиентов на этом сегменте рынка  впереди оказываются компании, работающие на региональных рынках. Более того, лидер рынка компания “Медведь ЛК”  специализируется исключительно на страховании в регионах. По числу  клиентов эту компанию опередили  лишь московская компания “МАКС” и  “Энергогарант”, медицинским страхованием в котором помимо специализированного  московского филиала “Здоровье  и жизнь” занимаются также 29 филиалов в регионах. Четвертое место по этому показателю у питерской  компании “Медэкспресс”. Некоторое  несоответствие между числом застрахованных в этой компании и ее местом в таблице 1, ранжированной по величине страховых взносов, связано с различием в стоимости полисов ДМС в Москве, Санкт-Петербурге и других городах. По той же причине в десятку лидеров не попали компания “Капитал-Полис” и Западно-Сибирская транспортная страховая компания, число застрахованных в которых превышает 10 тыс человек. Низкие цены на медицинское обслуживание во Владивостоке объясняют предпоследнее место, занятое “Пирамидой” — одной из самых успешных местных компаний. Зато за счет невысоких цен программы ДМС становятся относительно доступными не только для среднего класса Приморья, доходы которого значительно уступают доходам москвичей, но и для менее обеспеченных слоев населения.

Для компаний, ориентированных исключительно  на московских клиентов, характерна обратная ситуация: значительные сборы по ДМС  при небольшом числе застрахованных. По величине взносов из расчета на одного застрахованного лидируют “Русские страховые традиции”, “Пари”, AIG-Life, “Ингосстрах” и “Отечество”. По-видимому, эти компании ориентированы на более  “изысканных” клиентов, предпочитающих более дорогие, но зато существенно  более развернутые программы.

Так, усилия компании “Русские страховые традиции” направлены исключительно на продвижение услуг, базирующихся на принципах семейной медицины. Компания предлагает только полноценные медицинские программы, подразумевающие обслуживание в  клиниках семейной медицины, где работают как врачи общей практики, так  и специалисты.

Остальные же страховщики  предлагают и более дешевые, “сокращенные”  программы. Например, летом этого  года “Отечество” предложило на рынке  программу поликлинического обслуживания стоимостью от 60 долларов. За 70—80 долларов коллектив может застраховаться в компании “НАСТА-Мед”, за 120 долларов — в “Ингосстрахе”, а ПСК предлагает программу сетевого обслуживания без  стоматологии и вызовов врача  на дом за 50—90 долларов для физических лиц и 21—50 долларов для корпоративных  клиентов. В компании “МАКС” программа  амбулаторного обслуживания стоит  от 700 рублей.