Личностные качества

Правило 5. Говорите о том, что интересует вашего собеседника.

Правило 6. Внушайте вашему собеседнику сознание его значительности и делайте  это искренне.

Двенадцать  правил, соблюдение которых позволяет  склонить людей к вашей точке зрения.

Правило 1. Единственный способ одержать верх в  споре – это уклониться от него.

Правило 2. Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника.

Правило 3. Если вы не правы, признайте это  быстро и решительно.

Правило 4. С самого начала придерживайтесь  дружелюбного тона

Правило 5. Заставьте собеседника сразу  же ответить вам «да».

Правило 6. Пусть большую часть времени  говорит ваш собеседник.

Правило 7. Пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит  ему.

Правило 8. Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника.

Правило 9. Относитесь сочувственно  к мыслям и желаниям других.

Правило 10. Взывайте к более благородным  мотивам.

Правило 11. Драматизируйте свои идеи, подавайте  их эффективно.

Правило 12. Бросайте вызов, задевайте за живое. 

    Девять  правил, соблюдение которых позволяет  воздействовать на людей, не оскорбляя  их и не вызывая у них чувства  обиды.

Правило 1. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника

Правило   2. Указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно.

Правило 3. Сначала поговорите о собственных ошибках, а затем уже критикуйте своего собеседника.

Правило 4. Задавайте собеседнику вопросы, вместо того чтобы ему что-то приказывать.

Правило    5. Давайте людям возможность спасти  свой престиж.

Правило 6. Выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех. Будьте «чистосердечны в своей оценке  и щедры на похвалу».

Правило 7. Создавайте людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать.

Правило   8. Прибегайте к поощрению. Создавайте впечатление, что ошибка, которую вы хотите видеть исправленной, легко исправима; делайте так, чтобы то , на что вы побуждаете людей, казалось им нетрудным.

Правило 9. Добивайтесь, чтобы люди были рады сделать то, что вы предлагаете. 

                              1.3  Маркетинг – образ мышления.

Маркетинг создает новый образ мышления в управлении предприятием (фирмой). Он формируется как система мышления, т.е. комплекс умственных установок, направленных на оптимальное приспособление конкретных целей к реальным возможностям их достижения, на активный поиск системного решения возникающих проблем. Это  попытка использовать наличные ресурсы  и весь потенциал предприятия (фирмы) целесообразна и с учетом требований рынка. Изменения, происходящие в образе мышления, наглядно иллюстрирует эволюция концепций маркетинга на различных  этапах его развития. 

 Маркетинг  создает и новый образ действия  предприятия на рынке.Формируется  целостная методология рыночной  деятельности предприятия (фирмы), раскрывающая ее принципы, методы, средства, функции и организацию.  Складывается и развивается система  продвижения товаров, в которой  используется богатый набор различных  приемов: совершенствование функций товара, воздействие на потребителя, гибкая ценовая политика, реклама, эффективность каналов товародвижения и т.д.

    Маркетинг тесно связан с внутрифирменным управлением. Практически невозможно разделить маркетинг и управление, маркетинг и производство — эти функции все более сливаются. Маркетинговая деятельность при любой степени развития рынка способна корректировать действия экономических субъектов, потребителей и производителей. Маркетинг — это образ мышления. Его справедливо называют философией управления, философией бизнеса в условиях рыночных отношений.

    Во  всем мире маркетинг признан чуть ли не самым эффективным инструментом, который позволяет предприятию не уступить конкуренту, расширить сбыт, привлечь инвестиции и, как следствие, увеличить доход и прибыль.

         Распространяя это положение на всех субъектов предпринимательства страны, корректно утверждать, что экономика страны обречена на отсталость до тех пор, пока руководители субъектов предпринимательства всех уровней не осознают, что залог успеха коммерческой деятельности кроется в доскональном изучении и знании рынка. К сожалению, пока таких предпринимателей, успех которых обеспечен профессиональным поведением на рынке, совсем немного, а наличием специалистов по маркетингу может похвастать лишь каждое пятое предприятие. А ведь предприятие не может быть лучше своей службы маркетинга. 

2 . АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕАЛИЗАЦИИ ЛИЧНОСТНЫХ И ПРОФФЕСИОНАЛЬГНЫХ ТРЕБОВАНИЙ

2.1. Общая  характеристика турфирмы «Спадчына»

роаироио

2.2. Анализ эффективности реализации личностных и профессиональных требований туристической фирмы «Спадчына»

    Опыт  подготовки специалистов в области  маркетинга, накопленный в Белорусской турфирме «Спадчына» за последние годы, убеждает в том, что речь идет не о приспособлении их к действующим на предприятиях традиционным "дорыночным" структурным подразделениям, а о выполнении принципиально новой системной функции хозяйствующего субъекта по его взаимодействию с рынком.

    Необходимо  поэтому правильно оценить реальные процессы становления маркетинговой деятельности, особенности и специфику рыночных условий , выявить конкретные требования к будущим специалистам - маркетологам, которые призваны реализовать на практике качественно новый уровень работы предприятий.

    В турфирме «Спадчына»на протяжении нескольких лет ведутся исследования в этом направлении по специально разработанным программам.

    В 2008 - 2009 гг. были проведены обследования, охватившие 78 предприятий.Результаты позволяют утверждать, что в "образе мышления" предприятий произошел определенный сдвиг, вызванный пониманием того, что получение прибыли зависит не только от хорошего общения и обслуживания клиента , но и от знания рынка, выпуска товаров в соответствии с требованиями и нуждами потребителей. Такой точки зрения придерживаются 73% опрошенных. Если в 2008 г. в специалистах по маркетингу нуждались 45% обследованных предприятий, то в 2009 г. эта цифра возросла до 63%.

    Опрос показал, что в настоящее время  из-за отсутствия специалистов выполнение функций маркетинга в значительной мере сосредоточено непосредственно  на уровне высшего руководства предприятия (35%). Их осуществляют также работники отделов сбыта, производственных отделов и т.д. В то же время если по результатам 2008 г. специализированные службы маркетинга имелись только на 40% обследованных предприятий, то в 2009 г. - уже на 62%.

    По  итогам обследования определен круг наиболее важных (по оценке руководителей  и специалистов предприятий) маркетинговых работ. Их ранжированный перечень выглядит следующим образом:

• оценка емкости и доли рынка;

 • сбор, обработка и анализ рыночной информации;

• определение требований потребителей;

• разработка рекламных кампаний;

• формирование имиджа предприятия;

• сегментирование рынка;

• оценка конкурентоспособности товаров;

•  выбор рыночных партнеров;

• формирование каналов распределения;

• ценовое стимулирование;

• составление конъюнктурных обзоров;

• стимулирование продаж;

• разработка новых товаров;

• организация связей с общественностью.

Показательно, что половина опрошенных предприятий  уже сейчас пытается оценивать свои маркетинговые возможности, свыше 70% пробуют проводить сегментацию рынка, 40% используют рыночную информацию для совершенствования товарного ассортимента, 30% - для выбора каналов распределения и сбыта своей продукции.

    Наиболее  эффективным средством активного  продвижения товаров предприятия  считают рекламу и персональные продажи (70%). В содействии сбыту продукции они в значительной мере ориентируются на работу собственного торгового персонала (58%). Осознается необходимость формирования положительного имиджа, создания популярной торговой марки и т. д.

        Вместе с тем обследование  показало, что предприятия пока  еще ориентированы в основном  на работу с традиционными  для них товарами (55%), уделяя гораздо меньше внимания разработке принципиально новых и модифицированных изделий. При формировании цен слабо используются гибкие, стимулирующие цены, ценовые линии. Преимущество отдается экстенсивной форме распределения товаров. Недостаточно применяются стратегии выхода на новые рынки.

2.3. Личностные  и профессиональные требования  к подготовке специалистов турфирмы "Спадчына" 

      Проведенные обследования турфирмой  «Спадчына» позволили предоставить  достаточно полную картину требований  к маркетологам. Сконструирована  комплексная модель, которая учитывает функциональную полезность специалиста, его личные качества, расширенный круг знаний (с ранжированием всех выявленных требований по каждому кругу показателей).

    Предприятия прежде всего смотрят,  способного реализовать на практике конкретные процедуры и технологии маркетинговой деятельности, например, исследовать и сегментировать рынок, провести рекламную кампанию, оценить и выбрать каналы распределения, разработать идею новой продукции.

    Наряду с этим большое значение придается требованиям к личным качествам специалиста. Учитывая особенности функций маркетинга на предприятии, речь идет о коммуникабельности маркетолога, его аналитических способностях, умении принимать нестандартные решения, навыках делового общения, широте интересов, умении работать в команде, объективности самооценки. Должностные обязанности специалиста по маркетингу турфирмы  «Спадчына» Осуществляет разработку мер по производству продукции (товара) и оказанию услуг, которые находят наибольший спрос и рынок сбыта. Содействует сбалансированному развитию производства и сферы услуг, готовит предложения по выбору и изменению направлений развития товарного ассортимента, производственно-хозяйственной и предпринимательской деятельности. Участвует в разработке маркетинговой политики, определении цен, создает условия для планомерной реализации товара и расширения оказываемых услуг, удовлетворения спроса покупателей (клиентов) на товары и услуги. Изучает рынок аналогичных турпродуктов и услуг (анализ спроса и потребления, их мотиваций и колебаний, деятельности конкурентов) и тенденций его развития. Прогнозирует объем продажи и формирует потребительский спрос на товары и услуги, выявляет наиболее эффективные рынки сбыта, а также требования к качественным характеристикам товара или оказываемой услуги. Исследует факторы, влияющие на сбыт товара и имеющие значение для успешной реализации оказываемых услуг, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения, дифференциацию покупательной способности населения. Совершенствует информационное обеспечение проводимых исследований рынка. Разрабатывает программы по формированию спроса и стимулированию сбыта, рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами. Определяет меры, подготавливает предложения и разрабатывает рекомендации по повышению качества и улучшению потребительских свойств товаров и услуг, перспективы освоения новой продукции и рынков сбыта, с учетом социально-демографических особенностей различных групп населения, состояния и динамики их доходов, традиций и вкусов, а также необходимые для этого затраты всех видов ресурсов, включая сырье, материалы, энергию, кадры. Анализирует конкурентную среду с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике государства, объем оборота, прибыль от продажи, конкурентоспособность, скорость реализации, факторы, влияющие на сбыт. Ведет контроль за сбытом, проводит сопоставление запланированных данных с полученными результатами по объему, выручке, времени сбыта (оказания услуг) и территории их распространения, выявляет отклонения и изменения конъюнктуры рынка. Обеспечивает рост эффективности предпринимательской деятельности, прибыли и доходов, повышение конкурентоспособности товаров и услуг. Принимает участие в подготовке, переподготовке и повышении квалификации управленческих кадров с учетом требований рыночной экономики.