Конкурентные стратегии

Объемы продаж стиральных машин Bosch представлены в таблице 1. 13:

Годы                            Квартал	2008	2009	2010	2011	2012
I	280	210	170	250	320
II	210	180	160	210	300
III	330	200	180	110	180
IV	480	450	280	360	310

 

Оценка сезонности спроса определяется по формуле:

 

Q_i = α×Q_i-1 + (1-α)×Q_i-2 ,                                       (1)

где α – константа сезонности, равная 0,5;

      Q_i – величина объемов продаж.

 

2009 год:

Q_IV = α×Q_III+ (1-α)×Q_II = 0,5*200+(1-0,5)*180 = 190

Q_Ш = α×Q_II+ (1-α)×Q_I = 0,5*180+(1-0,5)*210 = 195

Q_II = α×Q_I+ (1-α)×Q_IV(08) = 0,5*210+(1-0,5)*480 = 345

Q_I = α×Q_IV(08) + (1-α)×Q_III(08) = 0,5*480+(1-0,5)*330 = 405

Q_∑ = 1135

2010 год:

Q_IV = α×Q_III+ (1-α)×Q_II = 0,5*180+(1-0,5)*160 = 170

Q_Ш = α×Q_II+ (1-α)×Q_I = 0,5*160+(1-0,5)*170 = 165

 

Q_II = α×Q_I+ (1-α)×Q_IV(09) = 0,5*170+(1-0,5)*450 = 310

Q_I = α×Q_IV(09) + (1-α)×Q_III(09) = 0,5*450+(1-0,5)*200 = 325

Q_∑ = 970

2011 год:

Q_IV = α×Q_III+ (1-α)×Q_II = 0,5*110+(1-0,5)*210 = 160

Q_Ш = α×Q_II+ (1-α)×Q_I = 0,5*210+(1-0,5)*250 = 230

Q_II = α×Q_I+ (1-α)×Q_IV(10) = 0,5*250+(1-0,5)*280 = 265

Q_I = α×Q_IV(10) + (1-α)×Q_III(10) = 0,5*280+(1-0,5)*180 = 230

Q_∑ = 885

2012 год:

Q_IV = α×Q_III+ (1-α)×Q_II = 0,5*180+(1-0,5)*300 = 240

Q_Ш = α×Q_II+ (1-α)×Q_I = 0,5*300+(1-0,5)*320 = 310

Q_II = α×Q_I+ (1-α)×Q_IV(11) = 0,5*320+(1-0,5)*360 = 340

Q_I = α×Q_IV(11) + (1-α)×Q_III(11) = 0,5*360+(1-0,5)*110 = 235

Q_∑ = 1125

Рассчитанные показатели оценки сезонности спроса, выполненные  экспоненциальным сглаживанием, позволяют  установить, что в период с 2009 по 2012 годы спрос на стиральные машины уменьшился на 10 млн. у.е. или на 0,32%.

Графическая интерпретация  оценки сезонности спроса представлена на рисунке А1 (Приложение А).

 

2. Прогноз сглаживания кратным делением

 

Сглаживание применяется  для получения стабилизирующих  показателей в промышленном маркетинге для планирования закупок необходимых  материалов.

Оценка возможности  прогнозирования кратным делением осуществляется с использованием формулы (2):

,                                                    (2)

где Q_i – величина объемов продаж;

      n – количество временных периодов;

       i – степень.

 

Прогнозируемое значение устанавливается на уровне:

2009 год: Q = 203,1

2010 год: Q = 165

2011 год: Q = 213,8

2012 год: Q = 276,9

 

 

Посредством применения прогноза сглаживания кратным делением установлено, что за рассматриваемый период спрос на стиральные машины нестабилен и варьируется от 203,1 млн.у.е. в 2009 году до 276,9 млн.у.е. в 2012 году, что говорит о, возможно, неправильном выборе конкурентной стратегии внедрения нового товара на данном сегменте рынка.

 

3. Прогнозирование по среднему гармоническому

 

Прогнозирование продаж по среднему гармоническому происходит с  использованием следующей формулы (3):

,                                                        (3)

 

2009 год: Q = 228

2010 год: Q = 188,2

2011 год: Q = 193,9

2012 год: Q = 262,5

 

Средняя гармоническая имеет более сложную конструкцию, чем средняя арифметическая. Среднюю гармоническую применяют для расчетов тогда, когда в качестве весов используется не единицы совокупности – носители признака, а произведения этих единиц на значения признака. В нашем случае необходимо прибегнуть к использованию средней гармонической простой для определения объемов продаж стиральных машин. Расчеты показывают, что наибольший спрос на стиральные машины был достигнут в 2012 году и составил 262,5 млн. у.е., а наименьший, за рассматриваемый период, - в 2010 году и составил 188,2 млн. у.е.

 

4. Прогнозирование по среднему геометрическому

 

Прогнозирование объемов продаж по среднему геометрическому происходит с использованием следующей формулы (4):

Q_i = ,                                              (4)

где i – количество временных периодов, равное 4.

Прогнозируемое  значение устанавливается на уровне:

2009 год: Q = = 241,5

2010 год: Q = = 192,4

2011 год: Q = = 213,5

2012 год: Q = = 270,5

Средняя геометрическая применяется, если задана последовательность цепных относительных величин динамики. В данном случае этими величинами являются объемы продаж с 2009 по 2012 год, анализ которых устанавливает положительную  динамику увеличения спроса на 10,7%.

 

5. Прогнозирование по среднему арифметическому

 

Прогнозирование объемов  продаж по среднему арифметическому  осуществляется с помощью следующей  формулы (5):

Q_i = ,                                                    (5)

где Q_i – величина объемов продаж,

       n – количество временных периодов.

Используя исходные данные, рассчитываем прогнозируемые продажи:

2009 год: Q = = 260

2010 год: Q = = 197,5

2011 год: Q = = 232,5

2012 год: Q = = 277,5

Средняя арифметическая является одним из наиболее простых расчетных показателей, который позволяет определить среднее значение рассматриваемых однородных данных. В данном случае можно отметить, что в среднем спрос за 4 года увеличился и составил 277,5 млн. у.е.

 

6. Прогнозирование по среднему квадратическому

 

Прогнозирование объемов продаж по среднему квадратическому осуществляется с использованием следующей формулы (6):

Q_i = ,                                                   (6)

где i – количество временных периодов, равное 4.

Прогнозируемое  значение объёмов продаж стиральных машин устанавливается на уровне:

2009 год: Q = = 282,4

2010 год: Q = = 203,3

2011 год: Q = = 249,1

2012 год: Q = = 283,2

 

Оценка возможности  прогнозирования по среднему квадратическому позволила установить, что в период с 2009 по 2012 год объемы стиральных машин увеличились на 0,3%.

 

7. Прогнозирование по среднему кубическому

 

Определение оценки возможности прогнозирования по среднему кубическому происходит с  применением формулы (7):

Q_i = ,                                                   (7)

где i – количество временных периодов, равное 4.

Прогнозируемое  значение объёмов продаж стиральных машин устанавливается на уровне:

2009 год: Q = = 305,7

2010 год: Q = = 209,5

2011 год: Q = = 263,1

2012 год: Q = = 287,8

Использование показателя среднего кубического позволяет установить отрицательную динамику роста спроса на продукцию «стиральные машины» за анализируемый период в размере 5,8%.

 

8. Прогнозирование по среднему биквадратическому

 

Прогнозирование объемов продаж по среднему биквадратического осуществляется по следующей формуле (8):

Q_i = ,                                                   (8)

где i – количество временных периодов, равное 4.

Прогнозируемое  значение объёмов продаж стиральных машин устанавливается на уровне:

2009 год: Q = = 326,8

2010 год: Q = = 215,9

2011 год: Q = = 274,8

2012 год: Q = = 291,5

Прогнозирование объемов продаж с использованием среднего биквадратического осуществлялось по формуле (8), приведенной выше, применение которой в данной работе определило уровень продаж на период времени с 2009 по 2012 год. Установлено, что произошло снижение спроса на 35,3 млн. у.е., или на 10,8%, что говорит о неправильно выбранной конкурентной стратегии.

 

 

 

 

 

 

 

5.   Построение и анализ сетки сегментации

 

Одним из основных направлений коммерческой деятельности является сегментация рынка, позволяющая аккумулировать средства предприятия на определенном направлении своего бизнеса. К настоящему времени в экономической литературе достаточно четко обозначены понятия целевого рынка и целевого сегмента, выделение которых и является основной целью сегментации рынка.

Целевой рынок – это потенциальный рынок фирмы, который определяется совокупностью людей со схожими потребностями в отношении конкретного товара или услуги, достаточными ресурсами, а также готовностью и возможностью покупать.

Целевой сегмент – это  однородная группа потребителей целевого рынка фирмы, обладающая схожими потребностями и покупательскими привычками по отношению к товару фирмы. Таким образом, сегментация рынка – это деятельность по выявлению потенциальных групп потребителей конкретного товара предприятия [3].

В основе сегментации рынка  лежит учет индивидуальных предпочтений различных категорий потребителей. Она позволяет из общего числа  потенциальных потребителей выбирать определенные группы (рыночные сегменты), предъявляющие  более или менее  однородные требования к товару.

Таким образом, сегмент рынка  – это особым образом выделенная часть рынка, совокупность потребителей одинаково реагирующих на одни и  те же побудительные стимулы.

При тщательно выполненной  сегментации рынка  нередко удается  обнаружить сегменты, не освоенные  или весьма слабо освоенные конкурентами. Такой сегмент называется рыночным окном. Если компания вовремя обнаруживает такое окно и предпринимает эффективные  меры по его освоению, она может  рассчитывать на хорошие результаты.

Сегментация рынка позволяет  решить следующие задачи:

• Максимально удовлетворить потребности покупателей
• Выработать эффективную маркетинговую стратегию
• Установить реальные цели
• Оптимизировать работу предприятия
• Повысить качество принимаемых маркетинговых решений
• Повысить конкурентоспособность предприятия и товара
• Увязать производственную и научно-техническую политику с запросами конкретных потребительских групп.

Сегментация рынка осуществляется по различным параметрам по отдельности, либо путем объединения их в различных  комбинациях. Количество и размер сегментов зависят от целей компании, типа продукции или услуг. Для каждого сегмента выделяются индивидуальные требования и особенности, которые учитываются при разработке услуги либо товара. Подход к потребителям должен быть индивидуальным, однако при сегментации возможно объединение потребителей в более крупные группы.

При осуществлении сегментации  учитываются несколько критериев:

• географические (регион, город, плотность населения, климат);
• демографические (пол, возраст, доход, род деятельности, образования, национальность, религиозные взгляды);
• психографические (тип личности, стиль жизни социальный класс);
• поведенческие (статус пользователя, повод для покупки, отношение к товару).