Конкуренция и конкурентоспособность в оптовой торговле

Можно предположить, что негативной оценка конкурентоспособности ООО  «Промрукав» является только относительно ЗАО «Фаэтон».

Действительно, в силу ряда причин результаты финансово-хозяйственной  деятельности отдельного предприятия  могут быть существенно выше отраслевых. В этом случае уровень конкурентоспособности  ООО «Промрукав» в сравнении  с отраслевыми величинами может  оказаться не столь низким.

Основная цель политики сбыта в  ООО «Промрукав» – формирование сети каналов товародвижения для продажи продукции с максимальным экономическим эффектом для предприятия. Выбор сбытовой политики предприятия, и в конечном итоге, конкретного канала сбыта определяется, прежде всего, ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара и фирмы и другими факторами. Может получиться так, что на различных сегментах рынка будут использоваться различные системы сбыта.

Процесс анализа основных факторов, влияющих на принятие решения о выборе канала сбыта можно представить  следующим алгоритмом.

Выявление особенностей клиентов. Каждый сегмент рынка имеет свои особенности и потребности, которые и обусловливают преимущества определенного канала сбыта. Данные выявляются в ходе комплексных маркетинговых исследований рынка, где особое внимание необходимо сосредоточить на численности потребителей, их концентрации, выявить возможную частоту заказов и условия приобретения товара. Выбор каналов во многом зависит от определенных в процессе исследования целевых сегментов. Неправильная классификация потребителей и неточное определение сегментов может повлечь за собой упущенную прибыль.

В результате исследования рынка кабельных каналов при проведении анализа потенциальных клиентов был выявлен ряд строительных баз, отнесенных предприятием к разряду «средне перспективных», таким образом, в работе с ними применялись обычные скидки, не дающие стимула к наращиванию объемов потребления продукции. Последующий детальный анализ географического положения, складских помещений и емкости региональных рынков в местах расположения баз показал, что более целесообразно их включение в дилерскую сеть предприятия с предоставлением соответствующих скидок и льгот. Подобная переориентация позволила существенно увеличить объемы сбыта по данному сегменту.

 

3. Закупка товаров и формирование коммерческих связей с целью повышения конкурентоспособности ООО «Промрукав»

 

3.1 Характеристика и  организация коммерческих связей

 

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия  должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки  и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях³².

Продукция, реализуемая предприятием ООО «Промрукав»  предназначена  как для оптовых организаций, так и для розничных. Основными клиентами данного склада являются оптово-торговые организации.  

Коммерческая политика предприятия связана с реализацией  продукции российского производства. Предприятие отдает предпочтение  данной продукции. Основной упор в  коммерческой  политике предприятия делается на расширение  и  углубление ассортимента реализуемой продукции кабель каналов. Миссия предприятия – создать базу лояльных потребителей и занять устойчивую позицию в сфере оптовой и торговли.

Основным шагом в коммерческой деятельности ООО «Промрукав»  является выбор наиболее предпочтительных партнеров (поставщиков), с которыми должны быть установлены хозяйственные связи.

После этого шага в ООО «Промрукав»  решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров.

Итак, процесс управления закупками  на ООО «Промрукав»  можно охарактеризовать четырьмя функциональными блоками:

1. Определение потребностей.

Процесс снабжения предприятия  начинается с обоснованного определения  его потребности сырья в электротехнической  продукции (что, сколько и когда  необходимо). Общепризнанно, что именно оптимизация потребностей предприятия таит в себе огромные резервы роста его прибыли.

2. Формирование заказов (заключение  контрактов) на закупку.

Портфель заказов формируется  отделом снабжения исходя из обоснованных потребностей предприятия. Сначала  определяют допустимые условия поставок (цены, сроки, размеры партий), а затем ведут поиск возможных поставщиков. Их выбирают по базам данных, каталогам, прайс-листам, нередко путем проведения конкурсных торгов, расчетов предположительных транспортных и складских затрат. После этого осуществляются размещение заказов и заключение контрактов на поставку товаров по установленным ценам, в заданные сроки, в определенных объемах.

3. Контроль хода исполнения заказов.

Если с поставщиком заключен контракт, отдел снабжения должен контролировать ход его исполнения. Процесс контроля – это стандартная процедура, устанавливающая способность поставщика выполнять условия контракта. При возникновении проблем с поставками отдел снабжения должен узнать об этом как можно скорее для того, чтобы предпринять соответствующие меры. В ряде случаев может потребоваться корректировка заказа: ускорение или, наоборот, замедление; изменение объемов; уточнение спецификации.

4. Получение и проверка товара.

Получаемая от поставщиков продукция  проходит процедуру входного контроля. Если она соответствует спецификации поставки и удовлетворяет сертификатам качества, то ее передают на склад. Процесс получения и проверки поставляемых товаров является обязательным в системе управления закупками.

В процессе планирования закупок, необходимо определить:

• какое сырье,  товары требуются; количество товаров, которые понадобятся для организации оптовой торговли;
• время, когда они понадобятся;
• возможности поставщиков, у которых могут быть куплены товары;
• требуемые площади складских помещений; издержки на закупки.

Основными поставщиками ООО «Промрукав»  являются предприятия-производители, такие как: ООО «Электро», ЗАО  «МАКСА», ОАО «G&E», ООО «Элекон», ООО «ТДМ», ЗАО «ТД Бис» и другие. Это связано с тем, что цены на товары у производителей ниже, чем у посредников, исходя из этого предприятие старается заключать договора на поставку товаров непосредственно с производителями.

Транспортировка товаров, поступающих  по договору от поставщиков, осуществляется в основном автотранспортом. Согласно большинству договоров – это транспорт поставщика.

Такой характер хозяйственных связей по поставкам товаров позволяет  участвующим в них определять объем и ассортимент будущих  поставок по взаимному согласованию на основе спроса и предложения, исходя из производственных возможностей участвующих сторон.

Данные об источниках поступления  товаров на оптовый склад ООО  «Промрукав» представлены  в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Поступления продукции на ООО «Промрукав»  в 2009 -2010 годах

№ п/п	Источники поступления товаров	2009 (тыс.руб.)	2010 (тыс. руб.)	Удельный вес 2009	Удельный вес 2010	Темп роста 2009/ 2010(%)
1	Предприятия- изготовители нашей области	319,09	445,95	17	15	139,8
2	Предприятия- изготовители других областей	994,81	1754,07	53	59	176,3
3	Оптовые предприятия	412,94	564,87	22	19	136,8
4	Другие источники	150,16	208,11	8	7	138,6
	Всего	1877	2973	100	100	158,4

 

 

Проведя анализ источников поступления  товаров на оптовый склад ООО  «Промрукав» в 2010 году поступление  товаров составило 2973 тыс. руб., что  больше прошлого года на 1096 тыс. руб. В условиях формирования рыночных отношений торговые предприятия получили больше права и возможности вовлечения в товарооборот дополнительных товарных ресурсов путем закупки товаров непосредственно у производителей. Более быстрыми темпами росло поступление товаров от предприятий-производителей своей области и других областей. Это говорит о том, что ООО «Промрукав» стало заключать договора непосредственно с заводами-изготовителями. В отчетном году поступление от предприятий-изготовителей других областей составило 1754,07 тыс. руб., что больше прошлого года на 759,26 тыс. руб.

Увеличение поступления товаров  напрямую от предприятий приводит к  снижению оптовых цен, а значит к  увеличению товарооборота, прибыли  предприятия.

Для осуществления продаж продукции принято решение работать по следующим каналам:

• региональные отделения (представительства);
• дилеры.

Сбыт планируется осуществлять методом селективного распределения (сбыт ведется через ограниченное число отобранных посредников): 
- сбыт через торговых агентов. Данный канал используется на тех целевых рынках, которые на данный момент еще недостаточно изучены, но по результатам предварительной проработки являются перспективными (Дальний Восток, Северный регион, часть Восточно-Сибирского региона). Опыт реализации кабель каналов и показывает, что при продаже данной продукции чаще всего берутся в расчет косвенные каналы сбыта, то есть распределение продукции через дилеров, дистрибьюторов и других посредников. Расчет ширины канала распределения показал, что, например, для эффективной работы в Южном регионе необходимо 8 дилеров, учитывая географические критерии, возможности данного сегмента рынка и канала распределения.

При таком количестве будет исключено  дублирование и конкуренция, которые могут привести к возникновению конфликтов и снижению эффективности использования этих каналов сбыта.

Компания ООО «Промрукав» работает с крупными компаниями, способными закупать продукцию не ниже установленной  суммы, которая корректируется в  зависимости от региона. Такими компаниями являются сетевые организации с филиалами по всей России, рыночные фирмы, крупные электротехнические магазины, компании устанавливающие системы пожарной и охранной сигнализации, а так же проводящие электромонтажные работы. Все клиенты компании ранжируются по двум группам: дилеры и оптовики.

Дилер представляет компанию ООО «Промрукав»  в определённом регионе и пользуется эксклюзивными условиями работы с ней согласно принятой дилерской  политике. Имеет высший приоритет  по очерёдности отгрузок и удовлетворению потребности в объёме в период дефицита.

Оптовик – это клиент, осуществляющий регулярные закупки не реже двух раз  в квартал. Приоритет по отгрузкам  устанавливается согласно рейтинга клиента.

Основное различие между работой с дилером и с оптовиком заключается в размере скидки.

Для продвижения собственной продукции  компания ООО «Промрукав» использует следующие методы:

• разработан запоминающийся фирменный стиль компании, все элементы которого прописаны в брендбуке;
• в интернете размещен сайт компании, на котором регулярно вывешиваются все новости компании. Клиенты могут регистрироваться на сайте и получать персональную  информацию, скрытую от остальных пользователей;
• регулярно проводятся обучающие семинары в офисах клиентов;
• все важные клиенты в обязательном порядке поздравляются менеджерами с основными праздниками;
• компания участвует в ярославских и региональных электротехнических выставках;
• выпускается печатная, каталожная и сувенирная продукцию;
• 3-4 раза в год проводятся конкурсы и лотереи с дорогими призами среди клиентов;
• компания ставит рекламные уличные щиты, в городах с наибольшим количеством наших клиентов;
• проводятся конференции с участием клиентов, в том числе и с выездом за пределы РФ;
• периодически распространяются по средствам факса, интернета, телефона выгодные коммерческие предложения среди наших потенциальных клиентов;
• клиентам в места продаж направляются рекламные щиты с образцами продукции.

Проанализировав все данные о каналах  сбыта ООО «Промрукав» можно  сделать вывод о том, что предприятие продает товары со своих складов и магазинах,  наибольшем образом используя метод личной отборки товара и продажу по телефону, Интернету и выставках.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2 Повышение конкурентоспособности в следствии совершенствования коммерческих связей ООО «Промрукав»

 

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через  удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового  обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.