Конкуренция и конкурентоспособность в оптовой торговле

В оптовом звене управление товарными  запасами включает в себя нормирование, контроль и оперативный учет их текущего состояния, регулирование (в соответствии со спросом, то есть с конъюнктурой рынка). Товарные запасы на предприятиях оптовой торговли должны формироваться в четком соответствии с имеющимся спросом, а их уровень обязан в текущем режиме обеспечивать стабильное удовлетворение закупочных потребностей оптовых клиентов-покупателей. Коммерческая деятельность в звене управления товарными запасами предполагает принятие своевременных и оперативных торговых решений по нормализации положения, избегая увеличения затрат и замедления оборачиваемости. Управление товарными запасами осуществлять значительно проще, если применять соответствующее программное обеспечение, которого на рынке представлено в избытке. Кроме того, для коммерческой деятельности по управлению товарными запасами можно заказать у разработчиков специальные программные комплексы, «заточенные» непосредственно под специфику оптового предприятия⁶.

Контроль и учет ассортимента товаров  – также одна из важнейших обязанностей коммерческих отделов предприятий  оптовой торговли. Задача в данном ракурсе подразумевает возможность поддерживать на складских площадях такую номенклатуру ассортимента товаров, которая в максимальной степени удовлетворяла бы спросу и заявкам оптовых клиентов-покупателей (мелкорозничных сетей, отдельных магазинов, частных предпринимателей)⁷.

Оптовая реализация товаров и ее эффективность (включая вопросы  быстроты оборачиваемости) зависит  от умения коммерческого отдела наладить рекламно-информационную работу. Она  непременно должна проводиться системно, быть грамотно спланирована и обеспечивать успешный оптовый сбыт товаров (включая оказание дополнительных и сопутствующих услуг клиентам-покупателям). Достигается это с помощью разумного определения рациональных средств и видов рекламы, финансового обоснования оптимальности применения этих рекламных ходов и решений.

Вообще, если говорить несколько отвлеченно, коммерческая деятельность в условиях здоровой и порой сильной конкуренции, малоэффективна без хорошо продуманной  рекламно-информационной работы. Сегодня, в условиях поступательного завоевания коммерческих ниш Интернетом, реклама в газетах и журналах постепенно теряет свою актуальность. Оставаясь, впрочем, достаточно сильным инструментом в таких средствах массовой информации, как радио и телевидение. Тем не менее за последние десять-пятнадцать лет акценты сместились в сторону онлайн-представительств торгующих организаций. Это касается и вопросов оптовой торговли товарами в частности, и коммерческой деятельности в целом. Ведь на страницах своего сайта коммерческая организация может не только кратко сообщить о предлагаемых ей товарах, но и предложить развернутые прайс-листы (с указанием наличия или отсутствия по той или иной товарной позиции), уведомить об ожидаемых товарах, принять предварительный заказ, дать подробный адрес и схему проезда⁸.

Коммерческая деятельность по реализации товаров оптом – один из самых  серьезных моментов текущей работы предприятий, которые осуществляют оптовые продажи. От успеха тут в  полной мере зависит сама экономическая  эффективность сбытовой деятельности. На этом отрезке принципиально важно правильно подобрать партнеров по совместной коммерческой деятельности, максимально успешно провести операции по документарному оформлению продаж, организовать текущий контроль за выполнением договорных условий⁹.

Следует отметить, что кроме продажи  товаров те фирмы и предприятия, которые практикуют оптовые операции, нередко оказывают партнерам  по коммерческой деятельности и хозяйственным  связям дополнительные и сопутствующие  торговые услуги. Они могут быть различны: это и рекламно-информационная поддержка, и посредническая деятельность по подбору поставщиков и оптовых клиентов-покупателей. К ним можно причислить и консультационные услуги по качеству и ассортименту товаров, помощь в организации розничных продаж, вопросы маркетинга и немало других. Роль таких торговых услуг сегодня возрастает, а их номенклатура и качество исполнения вполне могут стать основополагающими для завоевания прочных позиций на рынке и их постоянного укрепления.

Ведь только низкая цена товара в коммерческих взаимоотношениях уже не является торговым базисом. Наличие дополнительных услуг в широчайшем их ассортименте и максимально удобном виде порой перетягивает чашу весов при выборе партнера, даже если цены у него несколько выше. Это – симптоматика коммерческой деятельности сегодняшнего дня, весьма яркая к тому же¹⁰.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3 Оценка конкурентоспособности

 

Оценка качества и конкурентоспособности  являются исходным элементом для  производственно-хозяйственной деятельности предприятий в условиях рыночной экономики. При этом систематической оценке должны подвергаться не только качество и конкурентоспособность производимой предприятием продукции, но и конкурентоспособность самого предприятия.

Важность такой оценки обусловлена целым рядом обстоятельств, среди которых следует назвать необходимость разработки мероприятий по повышению конкурентоспособности продукции, выбор предприятием партнера для организации совместного выпуска продукции, привлечение средств инвестора для организации конкурентоспособного производства, составление маркетинговых программ для выхода предприятия на новые рынки сбыта, своевременного принятия решения об оптимальных изменениях товарного ассортимента, разработке и производстве новых и модернизированных изделий, расширении и создании производственных мощностей и другие¹¹.

На первом этапе должны быть определены цели анализа и оценки конкурентоспособности  продукции. Оценка конкурентоспособности  продукции должна проводиться на различных стадиях жизненного цикла продукта (разработке, изготовлении, продаже и эксплуатации), соответственно цели оценки конкурентоспособности могут быть определены исходя из стадии жизненного цикла продукта.

Важнейшим этапом оценки конкурентоспособности  продукции является проведение маркетинговых исследований по изучению рынка, включающих изучение рыночного потенциала (емкости рынка), анализ рыночной сегментации, исследование фирменной структуры рынка и позиций конкурентов, изучение информации о покупателях¹².

На основании маркетинговых исследований формулируются требования к изделию. Основными критериями при этом выступают:

• технический уровень продукции;
• стандарты, законодательных органов страны-импортера и специфические требования потребителя;
• соответствие уровня качества продукции требованиям нормативно-технической документации;
• затраты потребителя на приобретение продукции, оплату таможенных сборов, налоги, транспортирование, монтаж, наладку приобретенного оборудования, оплату запчастей, обслуживание и ремонт изделия, оплату материалов, топлива, энергии и т.п¹³.

Сформулированные требования к  изделию являются базой для определения  перечня параметров изделия, подлежащих оценке. Параметры количественно  характеризуют свойства продукции. Следует отметить, что конкурентоспособность определяется только теми свойствами, которые представляют интерес для конкретного потребителя, поэтому все параметры изделия, выходящие за рамки этих свойств, не должны рассматриваться при оценке конкурентоспособности, как не имеющие к ней отношения. Такое превышение параметров, с точки зрения потребителя, представляется бесполезным и даже может снизить конкурентоспособность товара, в случае, если превышение параметров, характеризующих технический уровень продукции, будет способствовать повышению цены.

При определении перечня параметров изделия, подлежащих оценке, анализе  нормативных параметров целесообразно  руководствоваться:

• действующими международными (ИСО, МЭК и др.) и региональными стандартами;
• национальными зарубежными и отечественными стандартами;
• действующими законодательствами, нормативными актами, техническими регламентами страны-экспортера и страны-импортера, устанавливающие требования к ввозимой в страну продукции;
• документацией на поставку;
• каталогами, проспектами и стандартами фирм-изготовителей данной продукции;
• патентной и конъюнктурно-экономической документацией;
• результатами сертификации продукции¹⁴.

Значительная роль в оценке конкурентоспособности  промышленной продукции должна отводиться анализу нормативных параметров и условий. Первым шагом на этом этапе является оценка патентной чистоты продукции, отражающая степень воплощения в изделии технических решений, не попадающих под действие патентов, введенных в стране, на рынке которой запланирован сбыт. Если в продукции имеются составные части или решения, не обладающие патентной чистотой, то дальнейший анализ конкурентоспособности целесообразно проводить только после разработки и оценки мероприятий, направленных на обеспечение такой патентной чистоты.

В рамках анализа нормативных параметров и условий следует определить принципиальные возможности продаж товара на конкретном рынке, с точки зрения наличия нетарифных ограничений в торговле.

В процессе анализа внешнеторговой политики стран предполагаемого  сбыта товара следует установить наличие прямых запретов (эмбарго) на его импорт, ограничение импорта (квотирование), а также выявить необходимость и принципиальную возможность получения лицензий на поставку планируемого количества товара (лицензирование).

Наряду с количественными ограничениями  в торговле со страной предполагаемого импорта рассматриваются технические ограничения, которые также могут распространяться на анализируемую продукцию¹⁵.

Рис.1.1 Общая схема  оценки конкурентоспособности продукции¹⁶

Техническими регламентами являются различного рода законодательные акты, содержащие количественные требования к продукции, ее отдельным свойствам, характеристикам и показателям. В ряде стран техническими регламентами могут служить постановления правительства страны и компетентных органов, действующих по поручению правительства. Соответствие продукции требованиям национальных технических регламентов является необходимым условием, обеспечивающим доступ продукции на внутренний рынок страны. Технические регламенты могут распространяться не на одну, а на несколько стран, то есть рассматриваться как региональные технические регламенты.

Стандарты в большинстве  стран мира – нормативные документы, разработанные заинтересованными  в этих стандартах сторонами (международные, региональные, национальные организации  по стандартизации производители, торговая сеть и т. п.) Стандарты могут носить обязательный характер в стране применения¹⁷.

В большинстве  стран в качестве необходимого условия  допуска товара на внутренний рынок  требуется подтверждение соответствия этого товара (услуги) техническим  регламентам и/или стандартам на безопасность жизни, здоровья и имущества граждан и окружающей среды, то есть проведение обязательной сертификации товаров. Во многих странах приняты законы, охраняющие интересы потребителей и предусматривающие суровые санкции за их нарушение. В частности, в странах ЕС с 1 января 1993 года введены единые нормы и требования по безопасности потребительских товаров, продаваемых на рынке ЕС. Следует отметить, что согласно этой директиве изготовитель должен информировать покупателя обо всех возможных рисках, связанных с потреблением его изделий, в инструкциях, при маркировке, на этикетке. В дополнение в феврале 1993 года в ЕС принят специальный документ о контроле за соответствием товаров, ввозимых из третьих стран, правилам безопасности. На его основе установлена специальная проверка импорта таких товаров, осуществляемая на внешних границах ЕС таможенными органами¹⁸.

Рис. 1.2. Квалификация нормативных  параметров и условий конкурентоспособности  промышленной продукции¹⁹

На этапе оценки нормативных параметров конкурентоспособности промышленной продукции устанавливается соответствие параметров изделия обязательным регламентам, стандартам и нормам, определяющим уровень и границы этих параметров. Если хотя бы один из параметров не соответствует обязательному уровню, который предписан действующими нормами и стандартами, продукция не может рассматриваться как конкурентоспособная, независимо от результата сравнения по другим параметрам. Поэтому исследование соответствия стандартам и законодательным нормам, действующим на рынке конкретной страны, должно проводиться в первую очередь, и только в случае выявления такого соответствия оценка конкурентоспособности продукции может быть продолжена²⁰.

Этапом оценки конкурентоспособности продукции является формирование группы аналогов. Все включаемые в группу аналогов изделия должны отвечать следующим критериям:

• конкурирующая и оцениваемая продукция должны быть аналогичны по назначению и условиям эксплуатации и ориентированы на одну группу потребителей;
• изделие-конкурент должно отвечать цели оценки уровня конкурентоспособности;
• представительность изделия-конкурента на рынке в момент оценки и тенденции ее изменения на перспективу должны подтверждаться достоверной информацией²¹.

В группу аналогов при оценке разрабатываемой  продукции могут входить перспективные  образцы, поступление которых на мировой рынок прогнозируется на период выпуска оцениваемой продукции, или идеальная потребительская модель, удовлетворяющая перспективные потребности на определенном сегменте рынка на 100%. При оценке выпускаемой продукции в группу аналогов могут быть включены образцы, реализуемые на мировом рынке, либо также может быть использована идеальная потребительская модель.

В качестве базовых образцов выделяются лучшие из группы аналогов на основе метода попарного сопоставления последовательно  всех аналогов по значениям выбранных  оценочных показателей.

Выделение базовых образцов на основе метода попарного сопоставления  аналогов осуществляется следующим  образом:

во-первых, аналог не может быть признан  базовым образцом и исключается  из последующих сопоставлений, если он уступает другому аналогу по совокупности оценочных показателей, то есть уступает другому аналогу хотя бы по одному показателю, не превосходя его ни по каким другим;