Изучение методов продаж в розничной торговле

- самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

- подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

- оплата купленных товаров;

- упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

- возврат тележки на место их концентрации.

Весь ассортимент товаров размещен по группам, видам и назначению, выложен на специальных прилавках островного типа и в пристенных шкафах. Все товары снабжены ценниками; в торговом зале установлены специальные щиты, на которых указаны назначение и способы употребления различных видов товаров.

Покупатель может подойти ко всем товарам, имеющимся в магазине, самостоятельно осмотреть и отобрать нужный ему товар. Взяв отобранный товар, покупатель идет к рабочему месту контролера-кассира, находящемуся обычно у выхода из магазина. На рабочем месте контролера-кассира установлены кассовые аппараты. Контролер-кассир выбивает чек, упаковывает товар и вручает его вместе с чеком покупателю.

В магазине самообслуживания значительно сокращается время, затрачиваемое покупателем, на приобретение товара. Поскольку потребитель обслуживает себя сам, быстрая покупка товаров обеспечивается при любом потоке покупателей.

Следовательно, экономический эффект при самообслуживании в ИП Устинов В.Ю. «Торговый дом» достигается за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его экономических показателей (товарооборота, валового дохода, прибыли), сокращения численности торговых работников и повышения производительности, снижения уровня издержек обращения.

Таким образом, в ИП Устинов В.Ю. «Торговый дом» правильно выбраны формы и методы продажи товаров. Продажа  по образцам является наиболее приемлемой для продажи бытовой техники. Форма продажи самообслуживание применяемая к продажам бытовой химии так же является правильно подобранной, так как покупатели имеют возможность самостоятельно выбрать товар.

О стимулирующем влиянии на покупателей форм и методов торговли, выбранных предпринимателем свидетельствует рост объемов продаж  на протяжении периода 2011-2013 гг. по всем группам товаров.

Тем не менее, усилить конкурентные позиции  ИП Устинова В.Ю. можно с помощью организации системы стимулирования продаж, которая заключается в совершенствовании  ценовой политики и системы расчетов, формировании ассортиментной политики, совершенствования рекламной деятельности.

Основные направления совершенствования ценовой политики и системы расчетов ИП Устинов В.Ю. «Торговый дом» представлены на рисунке 4.

Рисунок 4 – Направления совершенствования ценовой политики и системы расчетов в ИП Устинов В.Ю.

Представленные на рисунке 4 направления совершенствования ценовой политики и системы расчетов в ИП Устинов В.Ю. являются целесообразными и выполнимыми для ИП Устинов В.Ю. (магазин «Торговый дом») так как не требуют значительных вложений денежных средств и привлечения дополнительного персонала, что для предпринимателя является немаловажным аспектом: малое предприятие розничной торговли имеет ограниченный бюджет и небольшой штат сотрудников.

Анализ и ориентирование на цены конкурентов и цены заменителей, аналогов данного товара, состояние платежеспособного спроса необходимы для успеха в конкуренции, которая ведется с помощью ценовых методов на рынке бытовой техники.

Организация расчетов  по кредитным картам  на ПОС-терминалах увеличит продажи, так как бывают случаи, когда потенциальному покупателю не хватает наличных средств для покупки какого-либо товара, а на кредитной карте необходимые средства  имеются. Если покупатель отправится в банкомат снимать денежные средства, он затратит дополнительное время, может передумать купить товар, зайти в другой магазин бытовой техники и приобрести товар там. Установка ПОС-терминала способствует ускорению процесса покупки, создает дополнительные возможности при расчете за товар.

Для повышения  эффективности рекламной деятельности  Устинов В.Ю. целесообразно провести следующие мероприятия,  представленные на  рисунке 5.

Рисунок 5 – Повышение эффективности рекламы Устинов В.Ю.

Наружная реклама является одной из наиболее эффективных способов для привлечения внимания покупателей, а также является способом для донесения новой информации. Заметно увеличилось за последние годы количество магазинов, занимающихся торговлей бытовой техникой, поэтому вопрос привлечения новых покупателей  стал особенно актуальным. Покупатели уже привыкли к еженедельному обновлению ассортимента товаров, предпраздничным скидкам и постоянным акциям, поэтому чтобы привлечь к себе новых клиентов придется пойти на хитрости. Бесспорным помощником в этом деле является наружная реклама магазина бытовой техники, например, бегущая строка  «Продажа  бытовой техники».

Наружная реклама – один из самых распространенных, на сегодняшний день, способов заявить о своей фирме, товаре, услуге. Скорее всего и наиболее дешевый в соотношении затраченных средств на единицу времени воздействия рекламы. Существует огромное разнообразие различных видов рекламных конструкций позволяющих сделать это воздействие с наибольшей эффективностью и необходимой отдачей. Однако успешная наружная реклама это, прежде всего рекламная конструкция, обладающая творческим началом, превосходно исполнена и к тому же правильно размещена. Иными словами эффективность любой рекламной конструкции зависит от совокупности следующих факторов: творческой концепции (креатив) и исполнение. Таким образом, эффективность успешного рекламного воздействия неразрывно связана с двумя основными категориями – креатив и исполнение. Неудача одного из них ведет к снижению эффективности всей рекламы в целом.

Современный выбор средств рекламы необычайно широк. Интернет, телевидение, радио, наружная реклама, пресса, почтовая рассылка, промо-акции. Перечисление можно продолжить, но опыт показывает, что наиболее востребованы телевидение и наружная реклама, потому что  эти средства рекламы обеспечивают наибольший охват целевой аудитории. Все смотрят телевизор в прайм-тайм. Все передвигаются по центральным улицам хотя бы  раз в день.

Охват целевой аудитории наибольшим будет у рекламы, размещённой на сити форматах. Сити-формат – это универсальный инструмент наружной рекламы. Этот носитель представляет собой рекламный короб (щит), размером 1,2 м х 1,8 м как правило, сити-формат снабжен внутренним подсветом.

В отличие от щитов, расположенных на дороге, восприятие рекламы на заправках происходит значительно дольше, поскольку процесс заправки занимает около 10 минут.

Целесообразно  размещение сити форматов на  АЗС НК «Альянс» или ОАО «Роснефть», как наиболее популярных продавцов нефтепродуктов в Приморском крае.

Учитывая, что каждый автомобиль несколько раз в неделю бывает на АЗС, число контактов с рекламой получается достаточно большим, что способствует хорошей запоминаемости. 

Внимание водителя и пассажиров не приковано к дороге, значит, они больше расположены к положительному восприятию информации.

Среднесуточная посещаемость одной АЗС – 1000 и более автомобилей. Практическую возможность увидеть рекламный короб имеют не только пассажиры транспорта, подъезжающего к топливно-раздаточным колонкам, но и машин, паркующихся возле моек, магазинов, автосервисов. Размещение наружной рекламы на сити-формат позволит получить охват более 30% жителей п. Лучегорск.

Рекламные акции с помощью сити-формат подходит различному кругу рекламодателей, так как в случае рекламы на заправках  гарантирована обеспеченная целевая аудитория.

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

В соответствии с целью работы были получены следующие результаты и сделаны соответствующие выводы.

ИП Устинов В.Ю. осуществляет розничную торговлю бытовой техникой и бытовой химией, ему принадлежит  магазин «Торговый дом».

Основной целью деятельности ИП. Устинов В.Ю. является получение  предпринимательской прибыли путем насыщения потребительского рынка  промышленными товарами.

ИП Устинов В.Ю. использует два метода продаж: самообслуживание и продажа по образцам.

в ИП Устинов В.Ю. «Торговый дом» правильно выбраны формы и методы продажи товаров. Продажа  по образцам является наиболее приемлемой для продажи бытовой техники. Форма продажи самообслуживание применяемая к продажам бытовой химии так же является правильно подобранной, так как покупатели имеют возможность самостоятельно выбрать товар.

О стимулирующем влиянии на покупателей форм и методов торговли, выбранных предпринимателем свидетельствует рост объемов продаж  на протяжении периода 2011-2013 гг. по всем группам товаров.

Направлениями совершенствования организации продаж в ИП Устинов В.Ю. являются следующие: совершенствование  ценовой политики и системы расчетов, формирование ассортиментной политики.

Основные направлениями совершенствования ценовой политики и системы расчетов ИП Устинов В.Ю. «Торговый дом» являются: снижение издержек обращения на основе их анализа; сочетание политики низких и политики высоких цен: при снижении покупательского спроса применять политику низких цен, а при его повышении – максимизировать прибыль и применять политику высоких цен; организация расчетов  по кредитным картам  на ПОС-терминалах.

Для повышения  эффективности рекламной деятельности  Устинов В.Ю. целесообразно провести следующие мероприятия: размещение бегущей строки «Бытовая техника» над входом в магазин «Торговый дом»; применение метода

директ-мейла; размещение рекламной информации на стеклянных  дверях  магазина «Торговый дом»; расстановка сити-формат возле магазина и на АЗС.

Основными направлениями ассортиментной политики  должны являться увеличение ширины и глубины ассортимента основных групп товаров бытовой техники, повышение устойчивости ассортимента и тщательный анализ брендов (поставщиков) бытовой техники. Необходимо добиться такого ассортимента, чтобы большинство известных брендов бытовой техники, имеющихся у конкурентов были представлены в ассортименте ИП Устинов В.Ю., чтобы спрос покупателей на бытовую технику удовлетворялся полностью, а товары, представленные в ассортименте соответствовали спросу покупателей по качеству и цене.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованных  источников

 

1. Гражданский кодекс Российской Федерации – М.: Лестар, 2012. – 532 с.

2. О защите прав потребителей: Федеральный закон: 02.07.2013г. № 185 – ФЗ. 
   http://www.consultant.ru. 
   О рекламе. Федеральный закон от 25.11.2013 г.  № 317 – ФЗ.  http://spb.fas.gov.ru

3. О порядке распространения наружной рекламы на территории г. Владивостока и Приморского края:  Краевой закон: Официальный текст  от 28.09.2012 г. №344 – КЗ.

4. Андреева О.В. Технология бизнеса – маркетинг:  учебное пособие / О.В. Андреева – М.: Прогресс, 2010.– 315 с.

5. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы:  учебное пособие / М.П. Афанасьев – М.: Финстатинформ, 2008. – 310 с.

6. Бушин П.Я.Экономика предприятия: учебное пособие / П.Я. Бушин – Хабаровск: РИЦ ХГАЭП, 2010. – 340 с.

7. Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность: учебник / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова. – Минск: Высшая школа, 2009. – 351 с.

8. Вирин Ф.Ю. Анализ хозяйственной деятельности торгового предприятия: учебник / Ф.Ю. Вирин – Новосибирск: НГУ, 2010. – 432 с.

9. Воробьева  Е. В. Экономика торгового предприятия: учебное пособие / Е.В. Воробьева – М. ОМЕГА–Л, 2011. – 498 с.

10. Жукова Т. Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Т. Н. Жукова. - Санкт–Петербург: Вектор, 2011. – 656 с.

11. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: учебное пособие / И.И. Кретов – М.: Инфарм, 2008. – 351 с.

12. Лифиц И.М. Формирование и оценка конкурентоспособности товаров и услуг: учебное пособие  /  И.М. Лифиц – М.: Юрайт-Издат, 2008. – 335 с.

13. Лихачева О.Н. Финансовое планирование на предприятии: учебное пособие  / О.Н. Лихачева – М.: ЗАО «ТК Велби», 2007. – 264 с.

14. Лунев В.Л. Тактика и стратегия управленияпредприятием розничной торговли: учебник / В.Л. Лунев – М.: Финпресс, НГАЭиУ, 2010. – 356 с.

15. Панкратов  Ф. Г.Коммерческая деятельность торгового предприятия:  учебник / Ф.Г. Панкратов – М.: ОМЕГА–Л, 2008. – 365 с.

16. Парамонова Т. Н.Маркетинг в розничной торговле: учебно-практическое пособие/ Под общей редакцией профессора Т. Н. Парамоновой. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2011. – 524 с

17. Перепелица В. В. Как сделать торговлю эффективной или как стать знаменитым:  практическое пособие / В.В. Перепелица – Ростов-на-Дону: Феникс, 2007. – 287 с.

18. Рендухов  И.М. Сбытовая деятельность  в розничной торговле: учебное пособие /  И.М. Рендухов – М.: Гардарики, 2009. – 477 с.

19. Ривз Р. Н. Реклама и потребление:  учебник / Р.Н. Ривз – М.:  Экономика, 2010. – 265 с.

20. Ромат Е.В. Реклама:  учебник / Е.В. Ромат – Санкт–Петербург: ПИТЕР, 2007. – 368 с.