Изучение методов продаж в розничной торговле

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

Ускорение процесса продажи товаров дает возможность увеличить пропускную способность магазина в несколько раз. Подсчитано, что перевод на самообслуживание одной тысячи действующих магазинов равнозначен строительству 200 новых магазинов обычного типа на 4-5 рабочих мест каждый [9, с. 111].

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и  выявление его намерений. Торговый  персонал должен быть приветлив  по отношению к покупателю. При  этом благоприятные впечатления  создают опрятный внешний вид  работников, чистота и порядок  в торговом зале. Выявление намерений  покупателя заключается в ненавязчивом  определении их отношения к моделям, фасонам .

- предложение и показ  товаров. Показывая товар, продавец  указывает особенности товаров;

- помощь в выборе товаров  и консультации. Консультации включают  в себя сведения о назначениях  товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. Консультация  должна способствовать пропаганде  новых товаров, воспитанию у потребителей  эстетических вкусов. Для проведения  консультаций в крупных магазинах  приглашают специалистов, модельеров, косметологов;

- предложение сопутствующих  и новых товаров.

- проведение технологических  операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. На качество  их выполнения, а, следовательно, и  на уровень обслуживания покупателей  существенно влияет квалификация  торгового персонала, а также  организация и обслуживание рабочего  места продавца.

- расчетные операции.

- упаковка и выдача  покупок.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

Этот метод используется при продаже сложной техники (бытовая техника, музыкальные инструменты, мотоциклы), тканей и крупногабаритных товаров (мебель).

Продажа товаров с открытой выкладкой. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Преимущество: экономия времени на покупку товара (в отдаленной местности можно заказать товар, а не ездить за ним).

Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. Большое удобство для населения при использовании этой формы заключено в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа.

Электронная торговля - при этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров и может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Некоторые системы электронной торговли предлагают клиентам дополнительные сервисы, такие как привлечение поставщиков под торговые процедуры, расчет логистики, услуги перевода на иностранные языки, разработка собственной торговой площадки под клиента. Ядром системы выступают торги на понижение между проверенными потенциальными компаниями-поставщиками в режиме реального времени [14, с. 157].

 

2 Изучение влияния  форм и методов торговли на  потребителя на примере ИП  Устинов В.Ю.

 

2.1 Общая характеристика  предприятия

 

ИП Устинов В.Ю. осуществляет розничную торговлю промышленными товарами, ему принадлежит  магазин «Торговый дом».

Основной целью деятельности ИП. Устинов В.Ю. является получение  предпринимательской прибыли путем насыщения потребительского рынка  промышленными товарами.

Магазином «Торговый дом» ИП Устинов В. Ю. как предприятием розничной торговли выполняются следующие торговые (коммерческие) функции:   

- составление заявок на завоз товаров;                  

- формирование ассортимента товаров;                 

- продажа товаров (предложение товаров и оказание помощи покупателям в их выборе, выполнение расчетных операций).

 К основным технологическим  операциям в магазине относятся:

- прием поступивших в магазин товаров по количеству и качеству;

- обеспечение хранения товаров;

- выполнение операций, связанных с производственной доработкой товаров (фасовка, упаковка);

- внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка товаров в торговом зале.

Хозяйственную деятельность индивидуальный предприниматель ведет в соответствии с правовыми основами предпринимательской деятельности,  изложенными в Федеральных законах   «О государственной регистрации  юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» от 21.12.2013 № 189-ФЗ, «О бухгалтерском учете» от 06.12.2011. № 402 – ФЗ, Положением по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в Российской Федерации от 29.07.98 г. № 34н с последующими изменениями и дополнениями, Планом счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности предприятий.

Являясь довольно крупным предприятием розничной торговли, магазин имеет наемных работников и организационную структуру, представленную на рисунке 1.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1  – Организационная структура  предприятия ИП Устинов В.Ю. «Торговый дом»

Руководство предприятием осуществляет директор магазина, который является индивидуальным предпринимателем.

Директору подчиняются бухгалтер, кассир, старший продавец. Старшему продавцу подчиняются продавцы и обслуживающий персонал.

Успех хозяйственной деятельности предприятия зависит не только от внешних факторов, таких как его местонахождения, отдаленность от поставщиков и потребителей, экономическая и политическая ситуация в стране, а также зависит и от работников, которые являются «лицом магазина» и от них зависит успех деятельности магазина.

Следует отметить, что в большинстве своем работники работают по своим специальностям и полностью справляются со своими обязанностями, так как имеют большой опыт в торговле. Кроме того, на протяжении 6 лет работы в магазине сохраняется постоянный состав работников, то есть отсутствует текучесть кадров.

Магазин  является предприятием малого бизнеса. В настоящее время коллектив магазина составляет 14 человек.

Общее руководство деятельностью магазина осуществляет индивидуальный предприниматель, который является директором. Директор принимает и увольняет работников магазина, определяет объем товарооборота, ассортимент и перечень товаров закупаемых для продажи, заключает договора с поставщиками магазина, несет ответственность за ведение  бухгалтерского и налогового учета.

Бухгалтерский учет в магазине «Торговый дом» ведется штатным бухгалтером. Бухгалтерский учет автоматизирован с помощью пакета бухгалтерских программ «1С: Бухгалтерия», модифицированных для учета на малом торговом предприятии.

Бухгалтер осуществляет учет хозяйственных операций магазина, начисляет заработную плату и страховые взносы во внебюджетные фонды, ведет налоговую отчетность, составляет вместе со старшим продавцом, торговым агентом и директором магазина планы закупок товаров на  следующий календарный период (месяц, квартал, сезон).

Администратор совместно с директором магазина формирует  ассортимент товаров, закупает товары для продажи, на основе информации, полученной от продавцов магазина о тех товарах которые нужны для продажи.

Продавцы магазина под руководством администратора занимаются непосредственно торговлей, один раз в месяц принимают участие в ревизии под руководством бухгалтера магазина.

Кассир ведет расчет с покупателями в кассе магазина.

Заведующий складом  осуществляет складской учет, принимает на склад и выдает со склада товары в торговые залы магазина. Один раз в год вместе с  бухгалтером осуществляет инвентаризацию склада, принимает участие в инвентаризации кассы.

Источником формирования финансовых ресурсов ИП Устинов В.Ю. «Торговый дом» являются собственные источники и привлеченные средства.

Предприятие розничной торговли ИП Устинов В.Ю. осуществляет  розничную торговлю промышленными товарами, в ассортиментный перечень входят следующие группы товаров: бытовая техника и бытовая химия. Основные технико-экономические показатели деятельности ИП Устинов В.Ю. представлены в таблице  А.1 Приложения А.

Товарооборот на протяжении исследуемого периода возрастает. В 2012 г. рост товарооборота составляет 6,05%,  а в 2013 г. по сравнению с 2012 г. – 7,21%.

Положительным моментом является  снижение оборачиваемости  товаров на 25,29% в 2013 г. это объясняется тем, что предпринимателю удалось расширить рынок сбыта товаров в 2013 г. 

Необходимо отметить, что в период с 2011 г. по 2013 г. наблюдался рост производительности труда и товарооборота на 1 м² торговой площади. Так производительность труда в 2013 г. увеличилась на 61,4 тыс. р.; товарооборот на 1 м² торговой площади в 2013 г. вырос на 17,8 тыс. р. Это прямое следствие увеличения товарооборота.

На предприятии происходит рост фонда оплаты труда, однако темп роста оплаты труда замедляется в 2013 г. и составляет 11,24% против 12,45% в 2012 г.

Наиболее распространенным показателем рентабельности торговых предприятий является отношение прибыли к товарообороту (выраженное в процентах), характеризующее удельный вес прибыли в товарообороте.

Минимальный уровень рентабельности розничного торгового предприятия должен  составлять 40 – 50% к обороту, то рентабельность продаж магазина, можно назвать удовлетворительной (уровень рентабельности исчисленный по прибыли от реализации товаров по товарообороту составил в  2013г. – 45%).

Таким образом,   индивидуальный предприниматель Устинов В.Ю. является  собственником предприятия розничной торговли «Торговый дом»,  имеющим наемных работников и организационную структуру управления,  осуществляющим торговлю бытовой техникой и бытовой химией. На  протяжении периода 2011–2013 гг. происходит рост прибыли от продаж, увеличивается  товарооборот предприятия, расширяется ассортимент  по  группам товаров, происходит рост рентабельности продаж по товарообороту. В целом деятельность ИП Устинов В.Ю. можно назвать успешной, приносящей реальную  прибыль предпринимателю. Для более глубокого  исследования деятельности Устинов В.Ю. необходимо  провести анализ продаж предпринимателя по группам товаров.

 

2.2 Анализ продаж  по группам товаров

 

На результаты  торговой деятельности ИП Устинов В.Ю. магазин  «Торговый дом» оказывают влияния  факторы внешней и внутренней среды. К факторам внешней среды относится налоговая политика государства, политическая и социальная стабильность в стране, кредитно-денежная политика.

Большое влияние на деятельность  ИП Устинов В.Ю. оказывают поставщики. Со всеми поставщиками товаров  предприниматель  заключает договора поставок.

Предприятием организован четкий учет выполнения договоров на поставку товаров с точки зрения полноты их выполнения как по объему, так и по срокам. Причем соблюдение сроков поставки товаров и равномерность поставки имеют весьма важное значение для предприятий торговли, поскольку это обеспечивает бесперебойную продажу товаров, не требует дополнительных товарных запасов в виде страховых запасов для обеспечения бесперебойной продажи в случае несоблюдения сроков поставки и ее неравномерности.

Так же на деятельность торгового предприятия розничной торговли оказывают влияние конкуренты. Товары, представленные в магазине «Торговый дом» аналогичны товарам конкурентов, торгующих аналогичными  товарными группами, поэтому важное значение для успеха в конкурентной борьбе исследуемого  торгового предприятия  имеет ценовая политика, уровень обслуживания покупателей и расположение магазина.

Рынок бытовой техники является  конкурентным. Основными конкурентами предпринимателя являются такие крупные фирмы как ООО «Б-Лазер», ООО «Домотехника», ОАО «Эльдорадо» и другие.

Перечисленные фирмы имеют  собственный бренд, фирменный стиль, программу повторяющихся рекламных акций, разветвленную сеть магазинов во многих регионах нашей страны, покупать  бытовую технику в перечисленных фирмах  считается показателем  высокого уровня жизни.

ООО «Б-Лазер», ООО «Домотехника», ОАО «Эльдорадо» являются лидерами рынка бытовой техники и увеличивать товарооборот в условиях  жесткой конкуренции довольно сложно, для этого необходимо провести  мероприятия, которые создадут конкурентные преимущества таким сильным конкурентам, как перечисленные выше фирмы.