Изучение методов продаж в розничной торговле

Наиболее сильный конкурент – это сеть магазинов «Эльдорадо», так как он располагается в непосредственной близости от магазина ИП Устинов В.Ю. «Торговый дом» и предлагает схожий спектр товаров и услуг: доставка, гибкая система скидок, продажа в кредит. Кроме того, в магазине предусмотрена оплата кредитными картами, в то время как в ИП Устинов В.Ю. данный вид оплаты отсутствует.

Более успешны в конкурентной борьбе так же сеть магазинов «Б-Лазер» и «Домотехника», которые имеют более широкий ассортимент товаров, более высокий уровень обслуживания, превосходят ИП Устинов В.Ю. по наличию скидок и бонусов.

Уступает ИП Устинов В.Ю. по ценовому диапазону, наличию скидок и бонусов, продажам в кредит «Салон белой техники».

Анализ продаж в ИП Устинов В.Ю. по группам товаров начинается  с исследования ассортимента продаваемых товаров.

Ширина ассортимента показывает, сколько товарных групп он включает. Например, о ИП Устинов  В.Ю. можно говорить, что ассортимент магазина является широким, в нем представлены бытовая техника и бытовая химия различных фирм – производителей и различных ценовых групп.

Ассортимент товаров  бытовой химии в ИП Устинов В.Ю.  делится по следующим группам:

- дезинфицирующие средства;

- средства для борьбы с насекомыми и грызунами;

- средства для борьбы с вредителями садов и огородов;

- минеральные удобрения;

- клеящие товары;

- средства для стирки и мытья (моющие, отбеливающие, подсинивающие, подкрашивающие средства);

- лакокрасочные товары;

- чистящие средства;

- пятновыводящие средства;

- полирующие средства;

- прочие химические товары.

ИП Устинов представляет широкий ассортимент качественных товаров бытовой техники  ведущих мировых брендов, который насчитывает свыше 2000 наименований в 110 товарных группах, представленных в  Таблице  Б.1 в Приложении Б.

Спросом пользуются в основном стиральные машины барабанного типа с количеством оборотов при отжиме от 600 и выше. 60% ассортимента составляет недорогая техника (до 15000 р.), 25% ассортимента составляет бытовая техника средней стоимости (до 25000 р.) и 15% ассортимента составляет дорогая техника дорогая (свыше 25000 р.).

Около 35% ассортимента холодильников обычно занимают недорогие двухкамерные однокомпрессорные холодильники производства стран СНГ, 25% импортная продукция того же типа, 20% двухкамерные холодильники с двумя компрессорами, по 10% дешевые однокамерные холодильники и дорогие агрегаты.

Традиционно в магазине 20-25% ассортимента плит приходится на газовые плиты, 75-80% электрические. При почти одинаковых затратах на торговлю магнитолами, видеокамерами и аудиоплеерами магнитолы приносят прибыли на 17% больше, чем аудиоплееры, а торговать последними почти на четверть выгоднее, чем видеокамерами. ИП Устинов В.Ю. постоянно совершенствует свой ассортимент, в магазине выставляют тот ассортимент, который пользуется спросом и приносит прибыль.

Общий объем товарооборота ИП Устинов В.Ю. за период 2011–2013 гг. составил 31734 тыс. р. Товарооборот по группе товаров  бытовая химия составил 6953 тыс. р., в то время как  по группе товаров бытовая техника товарооборот составил 24871 тыс. р., Таблица В.1 (Приложение В). Разница  в объемах товарооборота  по группам товаров объясняется  тем, что бытовая техника является более дорогим товаром, чем бытовая химия, кроме того, ассортиментный перечень товаров  бытовой техники значительно шире, чем бытовой химии, как представлено в Таблице Б.1  Приложения Б.

Структура товарооборота по годам представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 – Структура товарооборота по группам товаров в 2011–2013 гг.

Больший объем товарооборота составляют товары бытовой техники от 77,43% до 79,22% от всего товарооборота. В 2012 г. по сравнению с 2011 г. удельный вес  товарооборота бытовой техники  снижается  на 1,79%, а в 2013 г. по сравнению с 2012 г. вновь происходит его рост незначительный рос на 0,27%.

Как представлено в Таблице В.1 Приложения В, валовой доход от продаж бытовой техники возрастает на протяжении исследуемого периода, и если в 2012 г. по сравнению с 2011 г. валовой доход от продаж бытовой техники возрастает на 251 тыс. р. или на 2,72%,  то в  2013г. по сравнению с 2012 г.  рост валового дохода от продаж бытовой техники  составляет 1538 тыс. р. или 18,57%, что связано с решением предпринимателя расширить ассортимент  по всем группам товаров и увеличить товарооборот на 16,71%.

В 2012 г. по сравнению с 2011 г.  увеличивается валовой доход от продаж бытовой химии на 7,07%, а в  2013 г. по сравнению с 2012 г. на 26,38%, что так же связано с расширением ассортимента  товаров бытовой химии и увеличением товарооборота по данной группе товаров на 13,52%.

Издержки обращения возрастают в 2012 г. по сравнению с 2011 г. на 2,72%, В 2013 г. темп роста затрат  увеличивается до 18,19%, что связано с расширением товарооборота по  всем группам товаров. Рост издержек обращения по продажам бытовой техники в 2013 г. составляет 17,46%. Издержки обращения  по группе товаров бытовая химия возрастают в 2013 г. на 25,44%, а по группе товаров бытовая техника  на 17,46%.

Структура издержек обращения по товарным группам в ИП Устинов В.Ю. представлена на рисунке 3.

Рисунок 7 – Структура издержек обращения по товарным группам в ИП Устинов В.Ю.

В структуре издержек обращения   Устинов В.Ю.  магазин «Торговый дом»  наибольшую часть составляют затраты на продажу бытовой техники, и составляют более 90% от всех затрат предпринимателя на товары. На протяжении периода 2011–2013 гг. структура затрат предпринимателя по видам товаров существенно не меняется. Бытовая техника является более дорогостоящим товаром, чем бытовая химия.

На протяжении периода 2011–2013 гг. происходит  увеличение доли затрат предпринимателя в структуре затрат на товары  по  товарной группе бытовая химия.

Затраты  на приобретение бытовой химии для продажи  в 2012 г. по сравнению с 2011 г. возросли на 0,64%, а в 2013 г. по сравнению с 2012 г. на 0,57%, в связи с расширением ассортимента товаров данной группы и повышением закупочных цен, как представлено в Таблице В.1 (Приложение В).

Прибыль от продаж бытовой техники возрастает  в 2012 г.  по сравнению с 2011 г. на 172 тыс. р. или на 5,34%, а в 2013 г. по сравнению с 2012 г. на  652 тыс. р. или на 13,1%.

Прибыль от продаж бытовой химии возрастает в 2012 г. по сравнению с 2011 г. на 6,41%, а в  2013 г. в связи с увеличением товарооборота происходит  значительное увеличение  роста прибыли от продаж по группе товаров бытовая химия на 408 тыс. р. или на 26,72%.

Как отрицательный момент хозяйственной деятельности, следует отметить, что темп роста издержек обращения по группе товаров бытовая техника опережает рост прибыли по данной группе товаров на 4,36%, что свидетельствует о дополнительных мероприятиях по стимулированию продаж товаров данной группы.

Как видно из Таблицы А.1 (Приложение А) на протяжении исследуемого периода  предприятие розничной торговли ИП Устинов В.Ю. получает прибыль, которая возрастает в течение периода 2011–2013 гг.  по всем группам товаров.

Возрастание прибыли по всем группам товаров является показателем успешной работы предприятия розничной торговли на конкурентном рынке бытовой техники и бытовой химии.

Структура прибыли от продаж  различных групп товаров  представлена на рисунке 3.

 

Рисунок 3 – Структура прибыли от продаж различных групп товаров ИП Устинов В.Ю.  магазин «Торговый дом»

Наибольшую долю в структуре прибыли представляет прибыль от продаж бытовой техники, но на протяжении периода 2011–2013 гг.  удельный вес  прибыли от продаж по группе товаров бытовая техника снижается от 55,41% в 2011 г. до 52,13% в 2013г. Удельный вес прибыли от  продаж бытовой химии, наоборот, увеличивается  от 44,59% до 47,87%. Данные показатели можно объяснить тем, что  оборачиваемость товаров бытовой химии намного выше чем  товаров бытовой техники. Бытовая химия является товаром, который постоянно расходуется и возникает  необходимость в покупке новых товаров. Бытовая техника относится к товарам, которые покупаются не на один год, их оборачиваемость ниже и издержки обращения окупаются гораздо медленнее, чем по группе товаров  бытовая химия.

Рентабельность продаж по группам товаров представлена в таблице 1.

Таблица 1 – Рентабельность продаж по группам товаров

Показатели рентабельности	2011	2012	2013	Отклонение
				2012 к 2011	2013 к 2012
Рентабельность продаж по товарообороту, в том числе	32	32	33	0	+1
Бытовая химия	66	64	72	-1	+8
Бытовая техника	23	23	22	0	- 1

 

 

Как видно из таблицы 1,  рентабельность продаж бытовой химии превышает рентабельность  продаж бытовой техники, не смотря на то, что бытовая техника является основной группой товаров в ИП Устинов В.Ю., следовательно,  для группы товаров бытовой техники необходимо повышение эффективности стимулирования продаж.

Использование различных показателей прибыли при определении уровня рентабельности продаж позволяет значительно расширить аналитические возможности последнего показателя. Интерес представляет исчисление уровня рентабельности по всей (балансовой) прибыли, а не только по прибыли от реализации товаров, несмотря на то, что внереализационные доходы, расходы и потери не находятся в прямой зависимости от изменения товарооборота. Показатель рентабельности, рассчитанный как, отношение балансовой прибыли к товарообороту, тесно связан с результатами текущей деятельности, может быстро меняться и поэтому представляет интерес для собственников предприятия. Сопоставление этих двух показателей позволяет выявить изменение пропорций в развитии предприятия.

Следовательно, самый распространенный показатель рентабельности выражает зависимость прибыли и товарооборота. Целью его вычисления является определение размера той отдачи, которой добилась торговая организация от каждой денежной единицы товарооборота. Однако аналитические возможности данного показателя достаточно ограничены в силу его достаточно широкого разброса в зависимости от сферы деятельности организации. Если отталкиваться от мнения, что минимальный уровень рентабельности розничного торгового предприятия желательно, чтобы составлял 20 – 25% к товарообороту, то рентабельность продаж магазина, можно назвать удовлетворительной.

Расширение ассортимента товаров и увеличение товарооборота  было  верным решением предпринимателя, о чем свидетельствует повышение рентабельности продаж на 1% в 2013 г.   в целом  по магазину «Торговый дом». В то же время  происходит снижение рентабельности продаж  бытовой техники в 2013 г., что так же свидетельствует  о необходимости мероприятий по совершенствованию стимулирования продаж по данной группе товаров.

Таким образом, анализ продаж ИП Устинов В.Ю.  показал, что  на протяжении периода 2011–2013 гг. происходит увеличение прибыли от продаж по всем группам товаров.  Удельный вес прибыли от продаж бытовой техники в структуре общей прибыли предприятия снижается и темп роста расходов превышает темп роста доходов и темп роста прибыли, в 2013 г. снижается  так же рентабельность продаж по данной группе товаров. Следовательно, далее необходимо исследовать систему стимулирования продаж бытовой техники исследуемого предприятия розничной торговли для разработки мероприятий по ее совершенствованию.

 

2.3 Исследование форм и методов торговли и их влияния на потребителя в ИП Устинов В.Ю.

 

Продажа бытовой техники в ИП Устинов В.Ю. «Торговый дом» осуществляется по образцам.

Выставленные в торговом зале образцы товаров снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

При продаже товаров по образцам покупателю предоставляется возможность самостоятельно или с помощью продавца ознакомиться с представленными образцами или предложенными описаниями товаров, выбрать и оплатить необходимые товары, которые передаются покупателю после их доставки в указанное им место, если иное не предусмотрено договором.

Такое расположение не только удобно для потребителя, но и выгодно для магазина. К примеру, покупатель пришел за холодильником и сразу пошел в нужный ему отдел, выбрал товар, а за то время, пока продавец около кассы (она находится при входе) заполняет необходимые бумаги, он осматривает торговый зал, и понятно, что он сразу наткнется на стеллажи с мелкой утварью. Здесь возможны три варианта исхода событий. Первый вариант: покупатель просто посмотрит и не предпримет никаких действий. Второй вариант: покупатель отметит что, этот чайник или фен мне бы пригодился и в следующий раз. И третий - покупатель приобретет какой-либо товар, другими словами имеет место импульсивная покупка. Конечный исход будет зависеть от правильно проведенной маркетинговой политики и мерчандайзинга.

Преимуществом является так же то, что любой товар оснащен техническими описаниями, которые располагаются непосредственно рядом с самим ним. Технические характеристики включают:

- мощность;

- производительность;

- количество скоростей;

-  габариты.

А так же описывается дополнительная информация, такая как:

- цвет;

- класс энергопотребления;

- количество затрачиваемой воды;

- количество насадок и их краткое описание;

- вместительность.

Бытовая химия в ИП Устинов В.Ю. продается с помощью метода самообсуживания.

Торговый зал полностью заполнен товаром и нет пустующих мест, притом, что отсутствует загроможденность и потребителю легко передвигаться по магазину.

В отделе бытовой техники функциями продавца являются:

- консультирование покупателей;

- выкладка товаров;

- контроль за сохранностью товаров;

- выполнение расчетных операций.

Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

- встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товара;

- получение покупателем инвентарной картины или тележки для отбора товаров;