Изучение и анализ потребности в товаре на примере ООО «Восток-Запад Краснодар»

В ресторанах, относящих свою кухню к русской, присутствуют такие  блюда как: свинина по-княжески, рулька свиная, сковорода со свининой, шея свиная, медальон свиной в беконе, свинина по-закарпатски, свинина для чоловикив, свиток поросячий, свинина, запеченная под сыром, чанахи, жаркое «Сковородка со свининой».

В итальянской кухне свинина  представлена в следующих блюдах: стейк из свинины, медальоны из свинины.

Французской: брошетте из свинины и овощей на листьях салата, свиная котлета с обжаренным картофелем и сырным фондю.

Античная и средсневековая кухня: свинина с овощами

Пиццерии: сковородка из свинины, мясо по-питерски, пицца со свининой и овощами.

Кухня фьюжн: свинина на жаровне, свиная шея по-американски, шашлык из свиной шеи, шашлык из свинины (мякоти), буженина, танто со свининой, свиной стейк, шашлык из свинины.

Как видно из приведенных  примеров, выбор блюд из  свиной шеи  широк и разнообразен, потребители  активно используют данную позицию  в своей кухне, а значит, её ввод в ассортиментный ряд ООО «Восток-Запад  Краснодар» целесообразен и, возможно, окупаем (расчеты последуют далее).

2.4 SWOT-анализ

 

Для определения сильных  и слабых сторон продукта проведем SWOT-анализ:

Таблица 2.1 – SWOT-анализ свинины шейки

	Положительное влияние	Отрицательное влияние
Внутренняя среда	Strengths опыт продаж; цена; ассортимент характеристики продукции; Хороший потенциал роста на рынке; качество обслуживания покупателей; бесплатная доставка товара	Weakness Высокая зависимость от внешних поставщиков, а следовательно, от цен на сырье; Рост коммерческих затрат из-за обострения конкуренции
Внешняя среда	Opportunities развитая большая система производства и сбыта в масштабе страны, обеспечивающие контроль затрат, стабильный доступ к сырью Соответствие современным стандартам используемых технологий, высокое качество продукции высокий спрос у ресторанов и  кафе на данный вид продукции	Treats Истребление поголовья свинины в Краснодарском крае из-за якобы заражения «Африканской чумой», вследствие чего невозможность продажи местного сырья по более выгодным ценам Рост уровня притязаний клиентов

 

Сильные стороны:

Основная компетентность в ключевых областях. Адекватные финансовые ресурсы; высокая репутация у потребителей; признанный лидер рынка; близость покупателей; низкие цены; скидки с цены; проведение мероприятий по стимулированию сбыта; Хорошо продуманные стратегии в функциональных областях; широкий ассортимент товаров; торговля сопутствующими товарами; защищенность (хотя бы в некоторой степени) от конкурентного давления; преимущество в издержках; лучшая реклама; хорошее управление; высокое качество продукции; высокое качество обслуживания; хорошие отношения с поставщиками; проверенные и надежные поставщики; наличие маркетинговой службы.

Слабые стороны:

Отсутствие четкого стратегического  направления; отсутствие грамотного и дальновидного руководства; множество внутренних оперативных проблем;

Невозможность финансирования необходимых изменений в стратегии; текучесть кадров; отток специалистов;

Возможности:

Способность обслужить дополнительные группы потребителей или проникнуть на новые рынки или их сегменты; возможность расширить ассортимент продукции для удовлетворения запросов потребителей в более широком диапазоне; хорошие отношения с фирмами-конкурентами;

Угрозы:

Замедление роста рынка; неблагоприятное изменение курсов иностранных валют и политики иностранных правительств в области внешней торговли; уязвимость перед спадом или депрессией; изменение потребностей или вкусов потребителей; неблагоприятные демографические изменения.

 

3    Разработка предложений по введению новой продукции в

      ООО «Восток-Запад Краснодар»

3.1 Структура мероприятий по вводу новой продукции «Свинина    

      шейка»

 

Клиентами ООО «Восток-Запад  Краснодар» являются как крупные  покупатели (отели «Рэдиссон САС Лазурная» и «Хилтон»), которые могут себе позволить мясо премиум-класса, так и мелкие кафе и рестораны, более интересующиеся эконом-продукцией.

Поэтому целесообразно вводить  в ассортимент оба вида мяса.

Наиболее популярными  странами-производителями свинины  эконом-класса являются Украина (поставщик ПАО ММК "Мелитопольский мясокомбинат") и Дания (бренд DANISH CROWN); премиум-класса – Канада (Marcus Food) и Бразилия (PERDIGAO). Основной поставщик ООО «Восток-Запад» может предложить данные позиции нам в образцы.

Одной из уникальных особенностей деятельности ООО «Восток-Запад Краснодар» являются мастер-классы для клиентов, проводимые корпоративным бренд-шеф-поваром, отлично разбирающемся в продукции и том, как её правильно приготовить.

Следующим этапом в продвижении  выбранной позиции станет мастер-класс  для приглашенных шеф-поваров из уже работающих и потенциальных  ресторанов-клиентов, во время проведения презентации выявится, какой бренд более предпочтителен для клиента как по цене (определенной маркетологом-аналитиком), так и по качеству.

После проведения мастер-класса корпоративный бренд-шеф-повар составит заключение о потребностях клиентов с предварительным указанием выборки по каждому клиенту.

Далее маркетологом-аналитиком делается презентация, включающая в  себя основные характеристики, преимущества, недостатки, фотографии вводимого товара, а также заказываются листовки в типографии,  и рассылаются менеджерам по продажам, которые, в свою очередь обязаны представить новый продукт клиентам, не бывшим на мастер-классе.

Если клиент проявляет  интерес к продукту, то компания выписывает ему свинину на образцы (проработку).

Отдел телемаркетинга проводит телефонный опрос, из данных которого выяснится, нужна ли продукция потребителю и следует ли вводить её в прайс-лист.

3.2  Укрупненный бюджет плана по введению продукции «Свинина

       шейка»

 

Введение новой продукции  в ассортиментный ряд организации  всегда требует вложений, поэтому  рассмотрим предварительную смету  затрат:

Таблица 3.2 – Смета затрат на введение продукта «Свинина шея»

Группа затрат	Наименование	Цена, руб.	Количество	Сумма, руб.
Материальные затраты	Сырье
	Свинина шея (производство Украина)	191,6	90	17244
	Свинина шея (производство Дания)	183,69	90	16532,10
	Свинина шея (производство Бразилия)	221,8	90	19962
	Свинина (производство Канада)	231	90	29790
	Затраты на транспортную логистику	1440	1	1440
Затраты на оплату труда	Вознаграждение маркетологу-аналитику, менеджеров по продажам, отдела телемаркетинга, корпоративного бренд-шеф-повара	500	13	6500
Прочие расходы	Мастер-класс	844,09	1	844,09
	Печать листовок	1,2	1000	1200
	Образцы	844,09	-	844,09
ИТОГО				101393,99

 

Руководством компании решено закупить пробные партии по 20 кг каждого бренда. В таблице 3 указаны цены, которые может дать нам поставщик при минимальном заказе.

В соответствии с внутренними  расчетами организации затраты  на  логистику на 1 кг мясной продукции составляет 3,5-4 рубля. Берем за основу 4 руб.

Далее обозначим вознаграждение сотрудникам, участвующим во введении новой продукции, которое составит по 500 рублей на человека.

Для мастер-класса понадобится  по 1кг свинины каждого бренда, также  включаем стоимость в смету.

Произведя мониторинг рынка  печати листовок и прайс-листов, выберем  самый оптимальный вариант – 1200 руб. за 1000 цветных листовок.

Следуя плану по введению новой продукции, выделим 20 кг мясной продукции на образцы (в проработку) потенциальным клиентам.

3.3 Укрупненная  оценка экономической эффективности  маркетинго-

  вого предложения

 

Возьмем за анализируемый  период 1 месяц.

Дополнительный объем  выручки (V) от внедрения рассчитываем по формуле:

DV =

,

 

Где Vср. дн. – 847066,43 руб – среднедневная выручка до введения новой позиции;

  –5 %;

Д – 30 дней

DV= =1 270 599,65 (руб./день)

Прирост прибыли в результате увеличения объема выручки:

DП = p_i*DV,

 

где рi, –0,2 - прибыль на 1 рубль реализации

DП = 0,2*1 270 599,65 = 254 119,93 руб.

Экономический эффект по данной группе мероприятий может быть определен по формуле:

Э = DП – З_т ,

 

Где Зт – 101393,99 – текущие затраты, рассчитанные в смете затрат

Э = 254 119,93 - 101393,99= 152 725,94 руб.

Как показывают данные расчеты, рекламная кампания по вводу новой позиции «Свинина шея», хоть и принесла фирме незначительную прибыль, но тем не менее оказалась экономически эффективной.

Экономическая эффективность  же вычисляется по формуле:

 

ЭЭ = Э/З*100

 

ЭЭ = 152 725,94/101393,99*100=150,63%

Показатель находится в пределах положительной экономической эффективности по итогам маркетинговых мероприятий, а так как за анализируемый период брался всего лишь 1 месяц, в расходы которого вошел мастер-класс, вознаграждение сотрудникам за продвижение товара, а также образцы и печать рекламной продукции, которые впоследствии не будут входить в смету затрат по товару «Свинина шея», то можно сказать, что прибыль от продаж будет только увеличиваться.

 

Заключение

 

МАРКЕТИНГ HORECA [от англ. Hotel — Restaurants — Cafe], русская аббревиатура КаБаРе (Кафе — Бары — Рестораны) — маркетинг услуг, товаров конечного потребления и оборудования для гостиничного дела, ресторанного обслуживания, общественного питания и прочих предприятий т. наз. «бизнеса гостеприимства». Он ориентирован преимущественно на места отдыха и соответствующие потребности потенциальных покупателей.

 HoReCa — быстрорастущий канал продаж, в последние годы стремительно набирающий вес в России, а потому интересный для многих компаний-производителей. Маркетинг здесь специфичен прежде всего эксклюзивностью презентаций своей продукции (часто ограниченной в правах на традиционную рекламу) в отелях, ресторанах, барах, клубах и т.п. Сегмент HoReCa, и в частности продвижение в форме эксклюзивных презентаций, получил активное развитие после того, как закон запретил рекламу алкоголя и его распитие в ряде общественных мест и прежде всего на улицах. В то же время маркетинг HoReCa предоставляет уникальные возможности для позиционирования брендов и формирования лояльности к ним. Некоторые крупные производители и дистрибуторы рассматривают сектор HoReCa почти исключительно как имиджевую сферу, являющуюся эффективным подспорьем для завоевания покупателей в розничной торговле.

Среди клиентов сферы HoReCa немало элитных организаций, предъявляющих особые требования к стилю работы с ними и личностям торговых производителей и прежде всего к их профессиональным знаниям ассортимента, к ориентации на клиента, коммуникативным способностям, активности и мобильности. «Привередливость» объясняется тем, что в случае продуктовой ошибки организации HoReCa рискуют ни больше ни меньше как собственной репутацией. Поэтому и сотрудничество с торговыми производителями и отделами HoReCa строится в основном не на деловых отношениях, а на личностном факторе. Независимые же посредники в этой сфере редки, за тем исключением, что компания-производитель, работающая со сферой HoReCa, одновременно выступает для нее и посредником в поставках.

 ООО «Восток-Запад» является крупнейшим поставщиком продуктов питания в сегменте HoReCa в Западной Европе. В ассортиментный ряд компании входит более 13 тысяч наименований, что позволяет ей опережать главных конкурентов ООО «Интегрита» и  «Глобал Фудс», имеющих менее разнообразную номенклатуру.

После детального изучения прайс-листов конкурентов и меню основных покупателей  в Краснодаре выяснилось, что в  нашем прайсе отсутствует позиция «Свинина шея», которая пользуется популярностью у шеф-поваров ресторанов и кафе, поэтому её и было решено ввести в ассортиментный ряд.

Произведя мониторинг данной продукции на международном рынке, мы остановили свой выбор на продукции  Бразилии, Дании, Украины и Канады.

Дальнейшие маркетинговые  мероприятия включали в себя:

1. Составление сметы затрат.

2. Покупка пробных партий продукта у поставщика.

3. Расчет стоимости единицы товара.

4. Проведение мастер-класса корпоративным брен-шеф-поваром для приглашенных потенциальных и действующих клиентов компании.

5. Выписка продукта на образцы клиентам.

6. Печать листовок с информацией о продукте.

7. Распространение менеджерами и отделом телемаркетинга информации о новом продукте.

8. Продажа.

Последним пунктом курсового  проекта стал расчет экономического эффекта и экономической эффективности от ввода в ассортиментный ряд компании нового товара.

Экономический эффект составил 279 785,9 руб. Хоть прибыль  от прогнозируемых продаж первого месяца и небольшая, но всё-таки она есть, значит имеет смысл развивать данный продукт в дальнейшем.

 

Экономическая эффективность  составила 150,63 %, что находится в пределах положительной экономической эффективности по итогам маркетинговых мероприятий за анализируемый период, следовательно, ввод позиции «Свинина шея» окажется рентабельным.

 

Список  использованной литературы

 

1. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия. – М.: Инфра-М, 1999. -  230 с.