Изучение и анализ потребности в товаре на примере ООО «Восток-Запад Краснодар»

Реализация стратегии  маркетинга в организации должна начинаться с определения миссии компании, которое указывает на истинную функцию или цель фирмы в отношении ориентации на потребителя. Основные вопросы формулируются следующим образом:

— каким видом(ами) бизнеса мы занимаемся?

— каким видом(ами) бизнеса нам следует заниматься?

— каким видом(ами) бизнеса нам не следует заниматься?

Для того чтобы ответить на эти вопросы, ориентируясь на потребителя, и избежать известной проблемы «близорукости», определение бизнеса должно быть нетехническим, а более общим, т. е. учитывать необходимые потребителю решения. Принципы данного подхода:

— для покупателя важен не товар, а выполняемая им функция;

— покупается не сам товар, а решение проблемы клиента;

— требуемая функция может реализовываться с помощью различных технологий;

— технологии быстро изменяются, тогда как базовые потребности остаются стабильными.

Именно поэтому для  фирмы с рыночной ориентацией  необходимо определить свой бизнес в терминах базовой потребности, а не товара.

Определение бизнеса —  отправная точка разработки стратегии. Оно помогает уточнить, каких потребителей обслуживает или будет обслуживать фирма, каких конкурентов ей предстоит победить, какими ключевыми факторами успеха ей надлежит овладеть, какие альтернативные технологии реализации искомой функции или услуги существуют.

1.3 Расчет эффективности предложенных маркетинговых мероприя-          

      тий

 

Экономический эффект (абсолютный) определяется, как правило, сопоставлением результата и затрат:

Э = Р – З      (1.1);

где Р – результат,

З – затраты.

Результат от внедрения какого-либо мероприятия, в конечном итоге, может быть выражен либо в виде прироста прибыли, либо в виде снижения издержек производства (обращения) [12, c. 320].

Социальный эффект характеризуется  экономией свободного времени населения, которая может выражаться в часах или быть оценена в стоимостном выражении.

Конкретные подходы к  расчету эффекта мероприятий  зависят от избранного в курсовом проекте направления исследования.

Так, если в проекте  предлагаются решения по внедрению новых видов  услуг, форм продвижения товаров, совершенствованию ценовой стратегии (использование скидок, дисконтных карт и др.), проведению рекламных мероприятий, предоставлению дополнительных видов услуг клиентам (доставка товаров клиентам собственным транспортом, создание благоприятных условий пользования услугами, гарантийное обслуживание и др.), по реализации сопутствующих товаров и т. п., целесообразно рассчитать возможный дополнительный объем выручки и сумму дополнительной прибыли, полученных в результате реализации принятых решений.

Дополнительный объем  выручки (V) от внедрения новых рекламных средств можно рассчитать по формуле:

                                          DV =                       (1.2),

 

где Vср. дн. – среднедневной объем услуг (продукции) работ пред-приятия;   – относительный прирост среднедневного объема реализации услуг за рекламный период, %; Д – количество дней учета объема реализации услуг (работ) продукции в рекламном периоде.

Дополнительный объем  выработки ( V) в результате внедрения новых (дополнительных) видов услуг, реализации сопутствующих товаров и т. п. можно рассчитать по формуле:

(DV) =

 (1.3),

 

где Цi – цена единицы вновь вводимой i-й услуги; Qi – объем вводимой i -го вида услуг в натуральном выражении; n – количество видов вводимых услуг.

Прирост прибыли в результате увеличения объема выручки рассчитывается по формуле:

DП = p_i*DV               (1.4),

 

где рi, – прибыль на 1 рубль реализации i -го вида услуг.

Экономический эффект по данной группе мероприятий может быть оп-ределен по формуле:

Э = DП – З_т                (1.5),

 

где Зт – текущие затраты на реализацию мероприятий (на проведение рекламных компаний, внедрение новых видов услуг, современных способов продвижения товаров и услуг).

Положительный эффект

Положительный экономический  эффект достигается в случае, когда  результаты деятельности предприятия (продукт в стоимостном выражении) превышают затраты. Этот эффект называется прибылью. Для его получения необходимо расширение производства, либо экономия ресурсов на единицу продукта, либо и то, и другое.

Отрицательный эффект

Если затраты превышают  результаты, имеет место отрицательный  экономический эффект, то есть убыток.

Экономическая эффективность  же вычисляется по формуле:

ЭЭ = Э/З         (1.6);

где Э – экономический  эффект, З – затраты.

Принципиальная разница  между категориями “эффект” и  “эффективность” состоит в следующем. Эффект обозначает абсолютный результат  производственной деятельности, а эффективность выражает его относительную величину, полученную с единицы произведенных затрат или ресурсов. Отсюда следует понимать, что повышение эффективности означает получение максимально эффекта при неизменных затратах, либо заданного эффекта при минимальных затратах, либо максимального эффекта при минимальных затратах.

Расчет экономической  эффективности при внедрении  мероприятий, на-правленных на совершенствование маркетинга на предприятии строится на ожидаемом увеличении объема реализации продукции и услуг, поскольку маркетинговые мероприятия затратны [9, c. 75]. Любое увеличение объема реализации без серьезных капитальных затрат позволяет экономить на условно постоянных издержках и получить эффекта от масштаба производства.

 

2 Анализ потребности в товаре ООО «Восток-Запад Краснодар» и

 обзор рынка продажи продуктов питания для ресторанного бизнеса и кондитерских производств Краснодарского края

2.1 Краткий анализ  деятельности ООО «Восток-Запад Краснодар»

 

Группа компаний «Восток-Запад» основана в 1996 году и ведет продажи  по двум направлениям: продукты питания  для предприятий сегмента HoReCa и ингредиенты для кондитерских производств. Сегодня группа компаний «Восток-Запад» является крупнейшим в Восточной Европе поставщиком продуктов для ресторанов, отелей, предприятий общественного питания.

Среди клиентов — самые  известные рестораны и отели, кондитерские производства и пекарни  по всей России. Группа компаний «Восток-Запад» признавалась «Лучшим поставщиком  индустрии гостеприимства — 2006», «Лучшим  поставщиком ресторана — 2004», «Лучшим  поставщиком мясной продукции — 2002». «Восток-Запад» является Официальным  поставщиком мяса для Национального  отборочного тура конкурса Bocuse d`Or («Золотой Бокюз») — самого престижного международного конкурса высокой кухни.

Головной офис компании расположен в Москве, компания имеет филиалы  в Санкт-Петербурге, в Екатеринбурге,  Краснодаре и Новосибирске.

ООО «Восток-Запад Краснодар» поставляет своим клиентам свыше 3500 товарных позиций, опережая по этому показателю других участников рынка. Товарное предложение постоянно растет — несмотря на сложную экономическую ситуацию в мире, расширение за последний год составило 25%. Благодаря взвешенной ассортиментной политике компания обеспечивает 80% потребностей продуктов любого ресторана или кондитерского производства. Торговые марки лучших мировых производителей эксклюзивно представлены в ассортиментном портфеле. ГК «Восток-Запад» — единственный универсальный поставщик продуктов для индустрии гостеприимства, который работает с такими сложными с точки зрения логистики и хранения группами товаров, как свежие фрукты и овощи, свежая рыба и морепродукты.

Продукты  питания для сектора HoReCa:

— мясо;

— птица;

— рыба, креветки, морепродукты;

— молочные продукты, сыры, яйцо;

— картофель-фри, специалитеты, аппетайзеры;

— свежемороженые овощи, ягоды, грибы;

— замороженные полуфабрикаты;

— орехи, сухофрукты, чипсы;

— мороженое и десерты;

— консервация;

— бакалея;

— напитки безалкогольные;

— сопутствующие товары;

— ингредиенты для японской кухни;

— ингредиенты для кондитерских и хлебопекарных производств;

— кондитерские ингредиенты;

— миндаль;

— хлебопекарные ингредиенты.

2.2 Анализ конкурентов сегмента  HoReCa

 

Для того чтобы определить SKU-позиции, которые необходимо ввести в прас-лист компании, нужно провести анализ деятельности и прайс-листов конкурентов и меню ресторанов - потребителей продукции.

В Краснодарском крае у ООО «Восток-Запад Краснодар» есть два крупных конкурента: «Интегрита-Краснодар» и «Глобал Фудс»

Группа компаний «Integrita» была основана в 2001 году.

Главным направлением деятельности компании является импорт высококачественных продуктов питания из Италии, Испании, Венгрии, Китая, Бельгии, Австрии, Аргентины и Тайланда и их последующая реализация в рестораны, бары, пиццерии и супермаркеты Москвы и регионов России.

Предложен вашему вниманию широчайший ассортимент продуктов питания, который удовлетворит запросы любого ценителя высокой кухни.

Компания представляет на российском рынке интересы более 30 ведущих мировых производителей продуктов питания.

Компания «Integrita» сегодня это:

— 180 сотрудников;

— 5 представительств по всей стране - Москва, Санкт-Петербург, Краснодар, Сочи и Нижний Новгород;

— собственный автопарк, осуществляющий доставку товара клиентам;

— современный складской комплекс, площадью более 7000 м2, расположенный в 5 километрах от МКАД;

— холодильные камеры на 1400 паллетомест с температурным режимом (0, +2, +4, -18);

— презентационный зал, оснащенный всем необходимым оборудованием для проведения дегустаций, кулинарных мастер-классов на 50 человек.

Так себя позиционирует ООО  «Интегрита-Краснодар»

Вот что пишет о себе «Глобал Фудс».

«Компания Global Foods в течение многих лет является одним из лидеров российского рынка поставок продуктов питания и сопутствующих товаров в сегмент HoReCa. Мы предоставляем профессиональные консультации по использованию поставляемой продукции,  знакомим с новинками рынка, информируем о специальных акциях и программах от производителей.

Многолетний опыт работы, устойчивые связи с поставщиками позволяют  поддерживать регулярный ассортимент, свыше 1000 наименований, включающий в себя лучшие продукты со всего мира по самым конкурентным ценам. Требования сегодняшнего рынка – стабильное и высокое качество продукции и сервиса.

При этом основной целью сотрудничества Global Foods с клиентами является не просто поставка продуктов, а такое взаимодействие, при котором бизнес клиента процветает. Для этого, компания предлагает своим клиентам продуктовые решения, позволяющие повысить эффективность ресторанного и гостиничного бизнеса, больше экономить и зарабатывать.

Цены компании – всегда предмет для обсуждения! Предлагая  каждому клиенту индивидуальный подход при определении цены, мы добивается того, что общая стоимость  корзины продуктов для клиента  снижается! Поэтому работать с нами Выгодно!

 Компания постоянно  стремится к улучшению своего  сервиса для клиентов. Здесь основная задача – максимально учесть пожелания и особенности клиента в том, что касается времени приема заказов, оперативности и точности доставки, незамедлительного решения всех вопросов клиента и надежности обеспечения его выбранными продуктами. Поэтому работать с нами Удобно! Расширяется присутствие Global Foods в регионах России. Компания имеет устойчивый авторитет не только в Москве, но и по всей стране. В настоящее время представительства компании расположены в Архангельске, Санкт-Петербурге, Казани, Краснодаре, Ростове-на-Дону, Сочи, Самаре, Саратове, Челябинске. Мы готовы напрямую отправить продукцию к Вам в город авиа, железнодорожным или автотранспортным перевозчиком. Мы знаем и ценим наших клиентов на Дальнем Востоке, в Сибири, в Центральной части РФ и на Крайнем Севере.

 В 2010 году компания  Global Foods стала лауреатом престижных премий "Предприятие года 2010", "Лучший налогоплательщик 2010", "Содействие промышленности 2010" и "Элита национальной экономики 2010" .

 В 2011 году компания  Global Foods стала лауреатом престижной премии "Лучшая компания года 2011" с присвоением почётного звания "СОЦИАЛЬНО-ОТВЕТСТВЕННОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ".

Подробно изучив прайс-листы 3 компаний, можно сказать, что «Восток-Запад  Краснодар» предлагает самый широкий ассортимент продукции для сегмента HoReCa: наш прайс содержит в себе 2002 позиции (Приложение № 1), которые имеются в наличии, в то время как номенклатурный ряд «Интегрита-Краснодар» включает в себя всего 565 позиций, а «Глобал-Фудс» - 822.

 Как видно из прайс-листов компаний-конкурентов (Приложение № 2, Приложение № 3) самой большой ассортиментной группой является мясная продукция.

У конкурентов присутствует позиция «свинина шея», которой нет  у нас, следовательно, необходимо проверить  потребность покупателей в данном продукте, для того чтобы включать её в прайс-лист.

2.3 Анализ меню потребителей (кафе, ресторанов)

 

Проведем анализ меню ресторанов на предмет наличия в них блюд из свинины.

Свинина в кулинарии –  мясной продукт, который служит одной  из сырьевых основ для приготовления множества продуктов для холодного стола: ветчины, буженины, сосисок, колбас, копченого и соленого сала, студней, корейки и т. п. В переработанном виде свинина хорошо сохраняется, так как может в большом количестве воспринимать разные консерванты (соль, пряности и т. д.) без ухудшения вкусовых качеств. Такие свойства связаны с большой жирностью мяса, к которому всегда добавляется еще и сало.

Свинина широко распространена в кухнях народов Северной и Центральной Европы, у россиян она менее характерна.

В кухнях мусульманских народов  свинина полностью исключается, и как мясо, и как жир. В различных  странах, например на Юге Европы, где  нет запретов на определенные виды мяса, свинина также не характерна, что можно объяснить тем, что в южных регионах из-за повышенной температуры с давних времен трудно было сохранить такой продукт.

Свиное мясо, особенно свежее требует сравнительно небольшого времени  для приготовления, однако из-за встречающихся  в этом продукте гельминов (паразитов), требует значительной тепловой обработки.

Отобрано меню 10 ресторанов русской («Дом русской кухни», ресторан «Москва», «Диканька»), итальянской (Нона-Миа), французской (Вин Сент-кафе), античной и средневековой кухонь («Старый замок», Горячий ключ), а также пиццерии («Уни-пицца») и кухни фьюжн («Мао-Бар», «Будда-Бар», «Стейк-хаус ресторан») (приложение № 4). Все они являются постоянными клиентами ООО «Восток-Запад Краснодар».