Исследование системы маркетинговых коммуникаций

Правила по составлению индивидуальных писем:

- письмо должно начинаться с прямого обращения к человеку  по имени;

- письмо должно содержать причину обращения, при этом  желательно согласовать текст предложения с данными о его получателе;

- содержание письма желательно составить не в форме прямой  рекламы, а в форме предложения,  полезного конкретному получателю;

- в строке получателя должен стоять только один  адрес, то есть каждое письмо  должно посылаться индивидуально;

- письмо обязательно должно  быть подписано, в нем должна  быть указана контактная информация.

- При использовании электронной  почты не следует использовать  принудительную рассылку большому числу ее абонентов практически  бесполезной информации (spam).

 
Таблица 2.4 Анализ расходов интернет рекламы

 

Наименование		Стоимость (неделя)		Требуется (12 месяцев)		Затраты руб
Баннеры		7500		12 Баннеров		390000
E-mail		Бесплатная рассылка		100 000 писем		0

 

В результате проведенной  рекламной кампании в 2009 году по оценкам  специалистов прирост объема сбыта  составил 625 тыс.руб. Затраты на рекламу составили 390 тыс.руб.

Таким образом, эффективность  рекламной кампании оставляет625 / 390 = 1.603 или 160.3 %

Вывод: рекламная кампания эффективна.

К сожалению, при проведении рекламной кампании основное внимание концентрируется только на баннерах. О других средствах распространения  рекламы словно забывают.

                          3.2. Эффективность рекламы 

 

Любая реклама работает. Но важно понимать: что, кому и как  необходимо рекламировать. Сама по себе это прописная истина, однако, в  реальной жизни все происходит совсем наоборот. 

О чем вы думаете в первую очередь, когда задаетесь мыслью о том, что вам необходимо привлечь больше новых клиентов в вашу турфирму?

И для большинства ответом  будет, нужно дать больше рекламы. Очень  часто это дополняется мыслью, где еще нам дать рекламу, возможно, мы упустили какой-то метод, который  может привести еще клиентов.

И как показывает практика, в этом случае результат получается полностью противоположный. Деньги вброшены в рекламу, а выхлопа  с нее ноль. 

В чем же проблема, и самое  главное как ее решить?

И начнем мы с самой главной  ошибки, которую допускают поголовно  все компании. И для того, чтобы  удостоверить вас в этом я хочу, чтобы вы прямо сейчас взяли ручку  и бумагу и описали своего клиента.

И как только вы это сделаете, найдите в этом описании следующие  пять значений:

Пол клиента (мужчина или  женщина). Кто чаще покупает у вас? А также кто является принимающим  решение о покупке, например, если это семья?

Кем работает ваш клиент (специальность, его опыт и т.д.), какой  уровень занимает он в иерархии компании (владелец, наемный руководитель компании, топ-менеджер, линейный руководитель, конечный сотрудник и т.п.), какой  уровень дохода имеет ваш клиент?

Почему он покупает турпродукт? Какую цель он преследует, когда хочет купить туристический продукт? И что движет и формирует его цели?

Какие требования он предъявляет  к продукту и к компании, которая  его предлагает? А также, что влияет на его отказ от покупки в этой турфирме? И какие из описанных  требований вы удовлетворяете, а также, какие из влияющих на отказ факторов, все еще есть в вашей компании?

Каково время принятия решения о покупке у вашего клиента?

Итак, теперь проверка задания:

Сколько ответов из представленных пяти вопросов вы нашли в своем  сделанном описании?

Многие говорят о своем  клиенте, о своей целевой аудитории  и после этого, почему то задают вопрос о том, как же и с помощью  чего до нее достучаться. И ответ  здесь прост. Если вы знаете и понимаете  своего клиента, то вам не составит труда выбрать наиболее эффективные  методы для того, чтобы выйти на него.

И как пример, мы разберем то какую информацию и зачем вы могли бы получить, если бы нашли  в своем описании все 5 ответов. 

По  статистике мужчины  покупают лучше женщин в 6 раз и  эта цифра почти неизменна  для многих сегментов рынка. Но что  еще не маловажно – это то, что на решение о покупке для  разных полов влияют разные факторы. Мужчины больше покупают здесь и  сейчас, если этот продукт решает их потребность. Женщины же склонны  к спонтанным эмоциональным покупкам и могут купить туфли меньшего размера, платье не подходящее, сумку  без необходимости, если на это была скидка в 80%. Таким образом, вся реклама  должна быть сфокусирована на потребностях основной вашей аудитории.

Также важно понимать, кто  принимает решение о покупке. Рекламой вы привлекаете тех, на кого легко воздействовать, и далее  фокусируете свои усилия на их подогреве  и воздействии на сторону, которая  принимает решение.  

 

Если Вы знаете и понимаете  социальный статус вашего клиента, вы можете формировать для него предложения, которые он купит с высокой  вероятностью. То есть вы разворачиваете процесс продаж в обратную сторону, когда клиент сам начинает идти к  вам. Ну а уровень достатка позволяет  правильно подходить к ценообразованию. Слишком много продаж срывается  от того, что клиенту предлагается не правильный продукт или неправильная цена. 

Наверно одними из ключевых факторов, влияющих на успех рекламы  и продаж, является понимание того, что клиента привлекает в том  или ином продукте и какие требования у него есть относительно покупки, как  продукта, так и самого процесса. Но еще важнее знать и понимать из-за чего клиент не покупает у вас, что ему мешает купить именно у  вас.

Время принятия решения это  один из ключевых параметров, который  вы должны обязательно знать. Сколько  уходит у клиента времени, чтобы  обдумать и взвесить все плюсы  и минусы. Когда и как с ним  необходимо связаться, чтобы перевести  на следующий шаг принятия решения.

Слишком много мы упускаем важных вещей, очень часто являющиеся долями процента, которых не хватило, чтобы совершить продажу. И если Вы готовы двигаться вперед на пути к увеличению прибыли, то сделайте первый шаг для понимания своего клиента.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

 

В заключении необходимо сделать  некоторые выводы в связи с  проведенным исследованием системы маркетинговых коммуникация и такого их вида как реклама.

Маркетинговыми коммуникациями называется деятельность, совокупность средств и конкретные действия по поиску, анализу, генерации и распространению  информации, значимой для субъектов  маркетинговых отношений.

Как деятельность это прежде всего коммуникационная политика, особая функция производителя, посредника или потребителя, определяющаяся его мотивами, интересами, установками, отношениями и конкретными целями. Это понятие является одним из центральных при разработке маркетинговой стратегии.

В наше время в условиях возрастающей конкуренции нельзя пренебрегать системой маркетинговых коммуникаций, за счет того что именно посредством  маркетинговых коммуникаций происходит становление успешного бренда и  повышение степени узнаваемости и престижа продукции, что в свою очередь увеличивает число постоянных покупателей марки и прибыль  компании.

Нельзя не отметить, что  при выборе способа передачи информации особое значение имеют между  видами маркетинговых коммуникаций. Особое внимание также следует уделять  разработке коммуникационной политики, так как именно с помощью этого определяется основные положения по поводу системы маркетинговых коммуникаций, которую будет использовать фирма.

Важным аспектом данной работы стало рассмотрение рекламы. Нельзя не заметить, что количество и качество рекламы в России в последние  годы значительно увеличилось и, по словам экспертов, продолжает расти. От успешности рекламы во многом зависит  успешность продукта или бренда, т.к. именно из различных видов рекламы  мы узнаем о конкурентных преимуществах  того или иного товара.

Из-за многообразия средств  распространения рекламы, в наше время компаниям очень трудно остановить свой выбор на чем-то одном, поэтому как правило компании уделяют внимание всем средствам. Однако, при хорошем знании особенностей того или иного вида рекламы профессионалы могут легко оценить на какой из видов нужно обратить большее внимание.

Очень важно понимать, какие требования в настоящее время предъявляет к рекламе как общество, так и государство. В частности нужно учитывать, что общество хочет слышать лишь о преимуществах товара и понимать, что рекламодатель их уважает. Также необходимо учитывать требования государства к рекламе. В частности в рекламе запрещается любая информация, порочащая достоинства другой компании, а также не должна содержать в себе информацию, которая может побудить людей к незаконным или аморальным действиям.

В современном мире ни один продукт не может успешно существовать на рынке без должной рекламы, поэтому нужно уметь правильно  определять коммуникационную политику компании и учитывать огромное влияние  рекламы на конечного потребителя. 

 

 

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                          Список использованной литературы

1.  Акулич И.Л. Маркетинг. – Мн.: Выш.шк, 2002.

2. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход. – СПб.: Питер,2001.

3.  Буари Филипп А. Паблик рилейшнз, или Стратегия доверия / Пер. с фр. М.:Консалтинговая группа «Имидж-контакт», Инфра-М, 2001.

4.  Зайцев В.А. Маркетинг.  Учебное пособие для студентов  заочной (дистанционной) формы  обучения. – М.: ГИНФО, 2001.

5.  Колюжнова Н.Я. Маркетинг: общий курс.- М.: Омега-Л, 2006.

6.  Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. – СПб.: Питер Ком, 1998.

7.  Ноздрева Р.Б., Гречков В.Ю. Маркетинг. — М.: Юристъ, 2000

8.  Панкрухин А.П. Маркетинг. – М.: Омега-Л, 2005.

9.  Песоцкий Е.А. Реклама и мотивация потребителей. – М.: Дашков и К, 2010.

10.  Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации. -- М.: Эксмо, 2006.

11.  Третьяк А.О. Маркетинг:  новые ориентиры модели управления. - М.: Инфра-М, 2005

12.  Уварова Н.//Marketingpro. – 2009. - №9.