Фандрайзинг в НКО

На саму встречу лучше  не опаздывать и являться  вовремя. Заранее приходить в офис и ждать назначенного времени тоже не стоит. И в этом случае полезно помнить, что фандрейзинг - не попрошайничество, а фандрейзер - не проходимец или униженный проситель. речь идет о возможном сотрудничестве и партнерстве в социально важном деле, которое может отвечать интересам обеих сторон. После представления и знакомства, следует кратко и внятно изложить суть дела и ваше понимание  взаимных интересов сторон, ответить на возникшие вопросы.

Ни в коем случае не следует  настаивать на однозначном ответе по итогам встречи. Это право потенциального донора. Если он сочтет возможным это  решение принять - вы сэкономите некоторое  время. Со стороны же фандрейзера  единственным результатом встречи  может быть договоренность о сроках принятия решения потенциальным донором и способе информирования об этом решении (кто кому и когда звонит или направляет письмо, факс).

При любом исходе встречи, вернувшись в свой офис, необходимо подготовить и направить вашему собеседнику письмо или факс с  благодарностью за внимание, проявленное к проекту и участие в его обсуждении. Такая письменная благодарность - не навязчивость, она необходима функционально:

• прежде всего - это дополнительное напоминание о том, что “существует такой вопрос”;
• ее получатель понимает, что попал в цепкие руки профессионалов;
• самое главное, вы действительно добиваетесь представления о себе как о профессионалах: эти ребята умеют благодарить и от благодарности не переломятся.

Кроме того, человек действительно  нашел время для встречи и  обсуждения. И разумеется, такую  письменную благодарность необходимо направить после получения окончательного решения - вне зависимости от его  характера. А в случае положительного решения и получения поддержки (есть, все-таки, некотолрая разница  между “я тебе дам” и “на, возьми”) такую письменную благодарность  надо оформить в респектабельном  дизайне, она должна быть подписана  известными людьми-членами вашей  группы поддержки или оргкомитета. Донор будет хранить ее, демонстрировать  партнерам и коллегам. Для него это эдемент его PR и в этом ему  надо помочь, сполна удовлетворив эту  его потребность.

В случае позитивного решения  вопроса соответствующие данные заносятся в систему учета. В  случае отказа - обязательно (категорически  обязательно!) необходимо выяснить причину  отказа. Это выяснение - долг профессиональной чести фандрейзера. Мы видели общность интересов, но она не состоялась. Значит, мы в чем-то ошиблись и для нас  важно понять - в чем. Успокоенность  простым отказом, с одной стороны  свидетельствует о несерьезности  обращения о поддержке (сами, наверное, не верят в успех дела, работают "на арапа"), а с другой - не дают перспективы дальнейшей работы. Поэтому  профессиональное отношение к фандрейзингу предполагает обязательное уяснение мотивов  отказа.

Между тем, разъяснение отказа может стать новой перспективой сотрудничества - все дело в том, как к нему относиться и как  строить последующие отношения, учитывая мотивы потенциального дарителя. Если отказ мотивируется отсутствием  денег ("нам бы кто помог!"), - они могут появиться потом: раз  кончаются деньги, должно когда-то закончиться  и их отсутствие. Если все деньги идут на развитие банка или предприятия - отлично, открывается перспектива  в дальнейшем. Если круг оказания помощи уже определен - тоже хорошо. Это  значит, что на этой фирме имеется  специальная структура и есть специальные люди, профессионально  занимающиеся организацией благотворительности. Значит, во-вторых, в такой организации  больше шансов получить поддержку и  помощь. Задача заключается, в-третьих, в том, чтобы узнать сроки и  порядок рассмотрения заявок. Если же отказ мотивируется тем, что "нас  уже обманывали", то тем более  стоит сохранить профессиональное "лицо" и продолжить знакомство, попытаться наладить контакты и отношения  без выделения средств и финансовых обязательств на первых порах.

И в любом случае не следует  воспринимать отказ близко к сердцу, как проявление пренебрежения к  Вашему делу и Вам лично. Фандрейзинг - это работа, имеющая свою специфику  и предполагающая определенный профессионализм. Поэтому не следует утрачивать чувство  профессионального и личного  достоинства, а также, что весьма немаловажно - чувство юмора.

Развитие  хороших отношений. Как толькопредложение будет принято, надо определиться в порядке оказания поддержки: кто готовит договор, или будет простое перчисление средств, или будет произведена оплата счетов.

При любом исходе контактов  по поводу конкретного проекта профессиональный подход к фандрейзингу предполагает выстраивание долговременных отношений  с донорами - реальными и потенциальными. Этой цели служит формирвание у них  чувство сопричастности, ответственности  за дело фандрейзерной организации. Для этого необходимо ненавязчиво, но систематически втягивать доноров  в орбиту интересов вашей организации. Подобная деятельность по созданию благоприятной  почвы для развития отношений  с донорами ("окучивание") может  включать в себя: ознакомление доноров  с планами работы, новыми программами; информирование о проводимых мероприятиях; знакомство с итогами работы, отчетами о реализации проектов; приглашения  на заседания правления и прочие мероприятия; рассыл билетов, приглашений, программ. Эти и другие действия могут быть направлены на первых лиц  и лиц, принимающих решения по поводу фандрейзинга, других сотрудников, коллективы, членов семей.

Если поддержка оказывается  вследствие личных симпатий ответственных  лиц, спонсируемая организация и  проетк оказываются весьма уязвимыми. Чем глубже корнями уйдет спонсорство  в деятельность некоммерческой организации, тем дольше будут продолжаться обязательства  спонсора, а значит, успешнее будет  проект. Важным условием успеха является поддержание тесного контакта со спонсором в течение всего периода осуществления проекта. Чем теснее сотрудничество, тем успешнее будет проект, а это обещает и более продолжительную дальнейшую связь со спонсором.

Не лишним будет и предоставление донору официального финансового отчета об использовании его средств. Во-первых, такой отчет может пригодиться  донору в его контактах с финансовыми  и налоговыми органами, а во-вторых, будет способствовать развитию доверительных  отношений.

Однако, зависимость от спонсора в ежедневной деятельности делает организаторов  уязвимыми при изменения политики или кадрового состава руководства  спонсирующей организации. Поэтому  полезно следовать правилу "не класть все яйца в одну корзину" и работать с достаточно широким  кругом доноров.

Специальные мероприятия

В фандрейзинге широко практикуются специальные разовые мероприятия - балы, вечера, конкурсы,чествования, марафоны, аукционы, подписки, презентации, конференции, обеды и т.д. - во время подготовки и проведения которых и привлекается внимание потенциальных доноров  к проекту или программе, и  одновременно - собираются необходимые  средства.

Их организация отнимает достаточно много сил и времени, и уже обсуждавшиеся методы должны быть использованы первыми, но их проведение может создавать хорошую рекламу  проектам и организации, вовлекать  штатных и добровольнх сотрудников  в реальную работу. Многие организации  и учреждения культуры весьма предрасположены  к устройству таких акций, ибо  это их естественная творческая деятельность: спектакли, концерты, праздники... Специальная  акция представляет собой обычно яркое событие, достойное внимания широкой общественности. Но для этого  надо поработать со СМИ, разослать программы, приглашения, обеспечить рекламу. Подобные акции надо по возможности делать регулярными, придавая им статус "фирменного блюда", "лица", "визитной карточки" организации.

Список приглашенных на такое  мероприятие разрабатывается за 7-8 недель. При рассыле приглашений  в конверт вкладываются конверт  для ответа и заготовка этого  ответа. Все материалы рассыла  должны быть оформлены в добротном  дизайне, потому что для каждого  получателя приглашение на такое  мероприятие является подтверждением его высокого социального статуса  и репутации. На вечернее мероприятие  разумно пригласить вместе с супругой или супругом. Через пару недель следует позвонить тем, кто не дал ответа, и спросить смогут ли они придти и затем забронировать  места. Тем, кто отклонил приглашение, необходимо послать письмо, выражающее надежду на то, что они смогут посетить другое мероприятие в этом году. Тем, кто принял приглашение, необходимо сообщить всю необходимую дополнительную информацию.

Приглашенные участники  мероприятия могут получать в  рамках поддержки конкретного проекта  различный статус. Например, если он приобрел 10 билетов по $1000, то он может  приобрести статус патрона, т.е. получает почетное место, право на участие  в коктейле или ужине по окончании  мероприятия. Если участник приобретает 10 билетов по $500, то он получает статус спонсора, т.е. например получает право  на специальное место и участие  в коктейле. Иногда в ответе приглашенные извиняются за невозможность участия  в мероприятии, но посылают чек на определенную сумму или сообщают о соответствующем перечислении средств.

Во время проведения мероприятия  должен быть обеспечен высокий уровень  обслуживания (угощение, интерьер помещения, фото и видеосъемка, ТВ и т.д.).

По итогам проведения мероприятия  обязательно должен быть проведен анализ его подготовки, проведения и эффективности.

Приемы  и презентации. Несмотря на то, что многие спонсоры не связывают себя обязательствами посетить мероприятие, многие арт-группы убеждены, что именно качество их работы будет привлекательно для спонсоров и проводят специальные вечера (спектакли, показы и т.д.), на которые приглашают потенциальных и уже имеющихся спонсоров. Иногда спонсоры рады возможности увидеть работы арт-организации и посмотреть на реакцию публики; другие считают это слишком изощренным способом привлечь спонсора и полагают, что подобный подход выдает неумение арт-группы приспособить свой пакет к интересам данной компании. Поэтому важно точно уяснить, зачем проводится прием и именно этих людей. Разумно провести несколько контрастных приема в течение года, предоставить спонсорам широкий выбор и продемонстрировать диапазон возможностей организации.

Во время самого мероприятия  надо отметить каждого из прибывших  гостей, дать имуточненную программу, указать, где находится гардероб, буфет или бар, другие помещения. Если необходимо выделить конкретного гостя из остальной публики, - подготовьте для него значок в петлице или на лацкане. Кто-то должен быть подробно проинструктирован как проводить гостей, обеспечить их всех напитками, позаботиться, чтобы все были представлены друг другу. Опыт показывает, что члены правления и персонал должны быть хорошо проинструктированы перед мероприятием. Они должны не только знать имена гостей и названия их компаний, но и быть в курсе их спонсорской деятельности. Это дает возможность показать работу и ответить на возникающие вопросы, а ненавязчивый интерес, проявленный к потенциальным спонсорам, никогда не будет дурно истолкован.

Всегда полезно, чтобы  члены артистической группы были готовы присоединиться к гостям после  шоу - при условии, что они тоже хорошо проинструктированы и не будут  стоять отдельной группой, разговаривая друг с другом.

Выступления, речи и спичи  во время приема должны быть краткими и по существу, информативны и позитивны. Выступления работают лучше после  спектакля, чем в перерыве - если это не будет слишком поздно.

Необходимо продумать  легкое угощение - многие из гостей придут к приему прямо из офиса. Целесообразно  предложить несколько канапе перед  шоу, а буфет - после. Еда и напитки  должны отражать статус арт-группы: шампанское и икра могут указывать на то, что у организаторов больше денег, чем ума.

Сразу после шоу нужно  устроить “разбор полетов”. При  этом могут быть полезными любые  замечания и комментарии сотрудников, обслуживавших вечер. Например, реплика  одного из гостей, что ему было приятно  таким образом отметить свой день рождения, может подсказать послать  ему поздравительную открытку. А  упоминание о чьем-то шефе, который  хотел бы быть на вечере, но его жена внезапно заболела - другой вариант  действий.

Несколько дней спустя можно  обзвонить присутствовавших гостей с тем, чтобы узнать понравилось  ли им, собираются ли они ознакомиться с пакетом спонсорских предложений  и можно ли обсудить с ними планы

в деталях. Свой подход необходим  к тем, кто сказал, что придет и  не пришел: имеется возможность сыграть  на их “комплексе вины”.

Ошибочно считать, что  после такого вечера со спонсорством сразу же все будет в порядке. Целью "стимулирующих" мероприятий  является не продажа спонсорских  пакетов, а лишь знакомство с потенциальными спонсорами и это только первый шаг.

Конкурсы  и премии. Проведение конкурсов и присуждение премий способны обеспечить немалые поступления, особенно при условии привлечения внимания СМИ. Следует только помнить, что некоторые сферы деятельности уже перенасыщены конкурсами и награждениями. Поэтому главная задача будет заключаться в определении собственной ниши.

Несмотря на то, что конкурсы очень привлекательны для спонсоров, подобная деятельность требует серьезных  затрат, прежде всего - на продвижение  в общественном мнении, развитие общественных связей (public relations) и т.д. Кроме того, многое будет зависеть от размера  премий.

Присуждение и вручение премий может сочетаться с концертами, демонстрациями, выставками, публикациями и т. д.

Аукционы  знаменитостей. Речь идет об использовании связей среди хорошо известных людей театра, кино и т.д. Их можно убедить выставить на продажу свои вещи: шляпы, фотографии с автографами, костюмы, которые их поклонники пожелают купить. Разумеется, в аукцион следует включать хорошие, качественные предметы и продавть их подороже. Такие события могут быть очень прибыльными.

Аукцион мечты. Вместо продажи вещей можно выставить на аукцион события, деятельность и возможности исполнять мечты людей: свидание со звездой кино или эстрады, охоту на рябчиков с местной знаменитостью, торжественный обед, партия в шахматы или в теннис с чемпионом, дирижирование увертюрой вместе с известным музыкантом... Известный аукционер, билет на вечер с приличным угощением может завершиться успешным, одаренным воображением и в высшей степени прибыльным фандрейзинговым событием.