Фандрайзинг в НКО

Спонсорство натурой. Фирмы могут помочь не только деньгами, но и материалами и оборудованием, не нужными им вещами, такими, как ковры, пишущие машинки, столы и стулья или выставочные стенды. Отходы от производства, такие как обрезки древесных материалов или краски, могут быть ценными для арт-группы, и некоторые организации предпочитают именно такой вид спонсорства.

Лотереи. Возможны лотереи вещевые, тотализатор, лотереи, в которых разыгрываются безделушки. Они могут быть очень прибыльными, но их надо проводить в соответствии с действующим законодательством, которое необходимо хорошо изучить. Не следует тратить много денег на приобретение призов. Можно вручить участникам подарки ил призы, которыми может обеспечить сама организация: бесплатные билеты, книги и т.д. Чем больше интересных призов, тем большее количество людей захочет приобрести билеты.

Вечера, обеды и балы. Такие события особенно подходят для тех художественных организаций, которые имеют влияние, связи и средства для их проведения. Это традиционные методы фандрейзинга. Задачей является обеспечение высокого уровня, престижности такого мероприятия. Первый настоящий благотворительный бал в новейшее время прошел в Москве 25 января 1999 г. в развлекательном комплексе “Метелица”. Он был посвящен Татьяниному дню и позволил участниками окунуться в атмосферу Серебряного века российской культуры. Программа бала включала не только старинные и современные танцы (в том числе - в исполнении Камерного ансамбля ГАБТа и ансамбля исторического бального танца), но и новую коллекцию “от кутюр” В.Зайцева. Эта широко представленная в СМИ акция была проведена на донорские средства ряда фирм (“Кока-Кола”, “Русское лото”, “Антиквар-Метрополь”, “Северо-принт” и др.), а ее целью была организация сбора средств на создание сети приютов для бездомных детей и помощь одаренным детям из неблагополучных семей.

Чтобы оказаться успешной, благотоворительная акция должна отвечать нескольким очевидным требованиям. Прежде всего, она должна быть привлекательной  для участников, т.е. способствовать закреплению и продвижению их репутации, привлекательного имиджа, социального  статуса. Из этого вытекают и не менее  очевидные требования к сценарию таких мероприятий. Прежде всего  это касается престижности и респектабельности  гостей такого мероприятия. Пренебрежение  этим требованием может привести организаторов к серьезным неудачам.

Мнения и опыт Так, в Москве за два дня до проведения с большим скандалом был отменен благотворительный вечер, поскольку гости стали дружно отказываться от приглашения, причем отказы пошли буквально в последние дни, когда участникам стал известен состав главных гостей. Организаторы умудрились пригласить одновременно и Ю.М.Лужкова и Н.И.Ельцину. Свой отказ большинство “отказников” объясняло тем, что они готовы были бы принять участие в вечере, проводимом под одну Наину Иосифовну или под одного Юрия Михайловича, но никак не вместе. В контексте бушевавших тогда политических страстей такая мотивация была вполне понятна.

Интерьер благотворительной  акции также должен быть престижным, культурная программа и возможное  угощение также должны быть респектабельны. Сценарный план должен предполагать какие-то памятные знаки, программки, фотографирование или видеосъемку - то, что останется  на память об этой акции у участников и может использоваться ими в  качестве средства PR.

“Продажа кирпичей”. Широко используемая особенно в протестантских странах форма фандрейзинга.Речь может идти о буквальной продаже кирпичей. Примером может служить огромная площадь в центре олимпийской деревни в Атланте, мощеная именными кирпичами, на каждом из которых оттиснены имя. Фамилия и место проживания конкретного лица. Кампания проводилась по всему миру. Откликнувшиеся люди получали за $100 фотографию “своего” кирпича и указания сектора, где он находится. Такие продажи кирпичей возможны при строительстве учреждения культуры, его благоустройстве. Можно делать именными не обязательно кирпичи, но и стены, залы, помещения и т.д.

Именные места. Продажа именных мест (“продажа кирпичей”) поощряет спонсоров давать больше, чем они могут в другом случае. Речь идет об иногда самых неожиданных “местах”. Это могут быть "донорские стены" в галерее или или театре, каждый кирпич в которой продается, скажем, за $50 или $100 и на нем, будет выгравировано имя спонсора. За рубежом широко практикуются именные библиотеки, залы, сцены и даже здания, построенные на средства конкретных лиц. Организаторы Олимпийских игр в Атланте собрали немалые средства, продав по всему миру сотни тысяч прав на именную плитку для мощения центральной площади Олимпийской деревни. И на каждой такой плитке - оттиск имени, фамилиии и места проживания жертвователя. Пенсильванский университетский музей продал 2800 кровельных черепиц по 250 $, на которых была гравировка имени спонсора за дополнительную плату. Можно также просить спонсора оплатить именную раму для картины, именной костюм актера.

Обходы  домов и уличные сборы. Для этого сперва необходимо получить лицензию у местных властей на право заниматься публичными сборами, лицензия для сборов в некоторых частных помещениях, например, в барах, на железнодорожных и автобусных станциях, в кинотеатрах и торговых центрах, понадобится и разрешение от их владельцев. Используются специальные дароносицы, коробки для сборов, сделанные надлежащим образом в соответствии с условиями лицензии. Чтобы заниматься сборами и сделать их эффективными, потребуется большое количество опрятных и чистых на руку добровольцев.

Продажа мест для рекламы. Речь может идти о широком выборе вариантов:

• изображение, помещенное на какой-то выставке, на стендах или на стенах;
• рекламе на конвертах билетов, одноразовых пакетах, сумках;
• рекламе на почтовых носителях, интересных печатных листовках;
• рекламе на салфетках, скатертях в кафе, в баре.

Возможны обмен рекламными площадями с иной родственной  организацией, совмещение рекламы с  выигрышем в цене и т.п.

Торговля, коммерция, платные услуги. Традиционные фандрейзинговые мероприятия, которые популярны у людей и могут привлечь разумные суммы, если хорошо их организовать - дешевые благотворительные базары, распродажа чехлов, праздники, ярмарки. Фактически речь идет об одном из видов платных услуг, которыми могут заниматься некоммерческие организации. Поэтому, перед тем, как что-нибудь предпринимать, следует тщательно проанализировать свой устав на предмет - предусмотрена ли им такая деятельность. Еще лучше, если на будет оформлена не как торговля, а именно как фандрейзинг в рамках конкретных благотворительных акций.

В Великобритании, например, разрешена и не облагается налогом  продажа товаров, произведенных  лицам, на которых направлена благотворительность. Лица, производящие товары, должны быть действительными получателями благотворительной  помощи. Например, товары могут быть произведены в специальных мастерских для людей, находящихся в трудном  положении или в трудовых мастерских для безработных. Товары должны быть проданы и деньги получены благотворительной  организацией, а не теми, кто получает помощь непосредственно. Многие виды торговой деятельности подпадают под указанные  категории.

Другой возможностью являются бары или клубы при общественных центрах, кофейни при молодежных клубах; продажа поощрительных товаров (наград), рождественских открыток (хотя последние могут быть отнесены к  категории "случайной незапланированной  торговли", если организуются на скромной основе); наем помещений для внешнего использования. Так, группа художников, располагающая, располагающая достаточными помещениями для своих проектов, могут учредить бар, кафе-ресторан, книжную лавку.

Бар и кафе, могут стать  источниками доходов, особенно если будут расположены в людных местах. Если они будут привлекательны, посетители захотят ознакомиться и с соответствующим  музеем, театром, галереей и заинтересуются художественной стороной деятельности организации. Книжные лавки и  другая торговля - дело более рискованное,

чем бар, но открыть их не так дорого, и при правильном подходе  они могут быть столь же выгодными.

Торговля должна быть продуманной, относительно взвешенной. Получаемая выгода должна быть умеренной. Если доходы будут слишком высокими, это может  повлечь за собой внимание налоговой  полиции и инспекции, а то и  рэкета.

Если торговля не освобождена  от налогов и предполагается слишком  большой процент случайностей, где  установлен фактический уровень  доходов, следует обдумать свою благотворительную  деятельность и создать самостоятельную  торговую (коммерческую) фирму. Чтобы  она имела широкие инвестиционные возможности, головной организации  следует предусмотреть в Уставе благотворительные обязательства. Название организации-учредителя может  также использоваться в названии и рекламе коммерческой организации.

Традиционным источником доходв является платный вход и платные  мероприятия учреждений культуры. Добиться заполнения зала может быть столь  же важно, как и получить прибыль  от продажи билетов. Организация, успешно привлекающая полные залы зрителей, быстрее найдет помощь в виде грантов, ей также легче будет привлечь спонсоров. Заполняемости зала могут служить развитие корпоративного членства с бесплатными билетами для персонала, совместная работа с социальными службами по распространению билетов и ценовая скидка, бесплатные билеты для студентов, детей, пожилых, инвалидов и т.д. Каждое свободное место, которое удалось заполнить, по крайней мере увеличивает показатели посещаемости.

Помимо основной платы  за вход и билет существует множество  услуг и льгот для арт-организации, источники которых: прокат оборудования, аренда внешних помещений, схема  членства, лектории, театральные мастерские; туры и дни открытых дверей, организация  курсов и конференций, опубликование  и разработка льгот, специально обучающие  мастерские, лицензирование репродукций  картин, фотографии и открытки.

Следует помнить, что эффективность  коммерческой деятельности зависит  от компетентности соответствующего менеджмента, а главное - квалифицированного предварительного и сопровождающего маркетинга.

Фандрейзинг по почте  и по телефону

Рассмотренные выше формы  фандрейзинга характерны для работы с крупными донорами - государственными и частными структурами, а также  для работы с богатыми частными лицами. Для работы с мелкими вкладчиками, прежде всего - частными лицами, за рубежом  широко применяется фандрейзиг по почте  и по телефону.

Почтовый фандрейзинг  является эффективным, если он охватывает около 10000 семей. Такую фандрейзинговую  кампанию надо планировать на несколько  лет. Во всем остальном организация  кампании содержит решение тех же вопросов, что и рассмотренные  ранее: составление списков; подготовка материалов для рассыла, включая  обращение, заготовку и конверт  ответа; оформление рассыла в скромном, но достойном дизайне; рассыл; организация  учета ответов и т.д.

Результативность фандрейзинга по почте может быть повышена, если он будет связан с проектом какого-нибудь престижного издательсткого проекта (“Золотая книга Санкт-Петербурга”, Справочника “1000 наиболее успешных фирм” или “Кто есть кто в  нашем городе” и т.п.).

Телефонный фандрейзинг  может быть даже более эффективным, чем почтовый. Он может также дополнять  обычную и телефонную кампании на конечном их этапе, в качестве работы с неоткликнувшимися донорами. Американский опыт показывает, что эффективность  телефонного фандрейзинга обычно составляет 1 доллар на каждые 50 центов затрат, т.е. 2:1. Основные затраты связаны с  подготовкой и оплатой труда "телефонистов", тех, кто будет сидеть на обзвоне  доноров, а также с возможной  оплатой телефонных счетов. Подготовка телефонистов заключается в разработке типичных сценариев беседы по телефону (от представления до окончания беседы) и тренинге конкретных исполнителей. Для обзвона должны быть выделены конкретные телефонные номера. Для  этого можно также использовать домашние телефоны телефонистов, что, правда, затрудняет контроль за ведением кампании.

В России подобные формы  фандрейзинга пока применения не получили - по вполне естественным причинам. Российский фандрейзинг пока не может обойтись без личных контактов.

Спонсорский пакет

Спонсорский пакет – это  полный комплект юридических, финансовых и программных документов, который  дает возможность потенциальным  спонсорам выбрать статус своего присутствия в проекте, уяснить  свои информационно-рекламные возможности  и, самое главное, финансовые затраты.

Спонсорский пакет включает в себя:

• Описание проекта и его идеи, с акцентом на деталях, наиболее важных для спонсора. Дается оценка значению проекта для города ( региона, страны) и нужных спонсору социальных групп.
• Программу с информацией о месте и времени события, сценарии, графике; перечисление авторов, организаторов и участников проекта.
• Указания о поддержке проекта государственными структурами, авторитетными учреждениями науки, культуры, благотворительными фондами, известными и уважаемыми людьми. Копии официальных решений, рекомендательных писем, обращений и так далее.
• Бюджет: максимальную и минимальную стоимость проекта. Расходы организаторов (постатейно) и расходы, которые необходимо покрыть за счет спонсорских взносов.
• Статус спонсорства. В зависимости от объема поддержки в рамках любого проекта, существует несколько категорий статусов спонсора и, следовательно, различные спонсорские пакеты.
• Наиболее подробная часть спонсорского пакета — полный перечень предоставляемых спонсору рекламных и информационных возможностей согласно выбранному статусу. В этой части спонсорский пакет должен включать в себя также медиа-план, который требует не менее внимательного ознакомления, чем бюджет.
• Прогноз спонсорского эффекта. Потенциальное количество участников, посетителей, зрителей и так далее; расчет прямого воздействия рекламы; аудиторию СМИ; возможный общественный, культурный, политический резонанс. Результат оценивается в сравнении с намеченными ранее целями.
• Одна из новых услуг спонсоринговых агентств — привлечение в качестве спонсоров официальных страховщиков мероприятия. Сумма страховки является предметом договоренностей: страховщик может выступить спонсором на всю стоимость своих услуг или на их часть.
• Еще одна новая услуга — это регистрация авторских прав. Спонсоринговые агентства, как правило, настоятельно рекомендуют организаторам заключать соответствующие договоры, регулирующие авторские права на проект или его отдельные компоненты.