Анализ маркетинговых задач службы запасных частей на автосервисном предприятии

Сети распределения  с зональными складами считаются  более экономичными. Во-первых, совокупный товарный запас при этом меньше, так как на региональных торговых складах хранятся только детали высокого и постоянного спроса – группы А и В, на зональных складах – детали постоянного и нерегулярного спроса групп В и С, а на заводских – детали случайного спроса. Так распределена номенклатура запасных частей Таксомоторного парка № 5 – 20 региональных и 7 зональных складов. При транзитной же схеме и на региональных, и на центральных складах приходится хранить детали нерегулярного спроса ввиду меньшей гибкости управления поставками в сетях, построенных по этой схеме, при значительных расстояниях до центрального склада.

Во-вторых, почти  полностью ликвидируются страховые запасы на региональных складах, т. е. запасы на случай опоздания поставок по сравнению с расчетными сроками. Они концентрируются на зональных складах, но в значительно меньших объемах по количеству деталей одного наименования. Уменьшение объема централизованного страхового запаса по сравнению с суммой объемов децентрализованных запасов возможно потому, что вероятность потребности в страховом запасе одновременно у всех региональных складов, обслуживаемых зональным складом, невелика. Концентрация страховых запасов в зональном звене помогает избежать омертвления товарных ресурсов в звене региональных складов.

Сбытовая сеть Таксомоторного парка № 5 строится таким образом, чтобы гарантировать получение клиентами деталей, относящихся к группе А, немедленно, а к группам В и С-не позже чем через сутки после получения заказа. Для обеспечения подобного обслуживания запасы деталей во всех звеньях сбытовой сети регулируются так, чтобы на складах дилеров хранились однодвухмесячные запасы деталей высокого спроса, на региональных – трехмесячные запасы деталей высокого и постоянного спроса, на зональных складах – четырехмесячные запасы деталей постоянного и нерегулярного спроса.

Необходимо  учитывать, что детали, которые имеют с точки зрения дилера или регионального склада нерегулярный спрос на их рынке, являются для зонального и центрального складов, обслуживающих несколько рынков, запасными частями постоянного спроса, и хотя объем их продаж ниже, чем деталей высокого спроса, они не залеживаются на складах, так как величина запасов регулируется путем учета сбыта на всех рынках.

Рассматривая  запасы деталей на складах всех ступеней с точки зрения номенклатуры, можно отметить, что на региональных складах хранится обычно до 60% номенклатуры запасных частей к одной модели машины, на зональных или центральных складах – до 80% и на заводских – до 10% номенклатуры. Остальные 5-10% номенклатуры случайного спроса не хранятся, а изготавливаются и поставляются по мере необходимости заводами. Крупные дилеры хранят не более 20% номенклатуры. Мелкие дилеры стараются хранить буквально несколько наименований, чтобы не замораживать средства, предпочитая получать детали с регионального склада по срочным заказам, пусть даже и с меньшей скидкой.

Задачей стратегии управления запасами является бесперебойная торговля при наименьших затратах и максимальном удовлетворении спроса. Все три понятия относительны и требуют установления критериев оптимизации системы управления, т. е. конкретных параметров, к которым следует стремиться.

Бесперебойная торговля понимается как выполнение заказов потребителей в объявленные в рекламе сроки – а значит, и своевременное пополнение запасов.

Наименьшие  затраты – это соблюдение бюджета путем размещения заказов по наиболее выгодной системе. Снижение затрат на заказы, получение и хранение партий запчастей достигается при следовании рекомендациям поставщиков относительно оптимизации объемов и сроков заказов.

Максимальное удовлетворение спроса – достижение установленного процента удовлетворения заказов по номенклатуре. Ни один поставщик не надеется на полное удовлетворение спроса ввиду невозможности хранения всей номенклатуры деталей даже в системе складов. Уровень удовлетворения спроса редко превышает 90-95%, и этот конкретный уровень устанавливается каждым поставщиком для своей сбытовой сети как параметр стратегии управления запасами, влияющий на объем запасов и расходы по их содержанию. Зависимость объема запасов от уровня удовлетворения спроса показывают в таблице 22 и на рис. 21 данные анализа, проведенного в анализируемом нами предприятии. [Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ. – М.: Новости, 1993, С. 55.]

Таблица 22

Уровень удовлетворения спроса, %	Стоимость необходимых  запасов, S	Рост стоимости  запасов на 1% роста удовлетворения спроса, $
72	98000	1361
85	127000	2231
91	145000	3000
96 ориентировочно	190000	8600
100 ориентировочно	290000	25000

Очевидно, что  невыгодно стремиться к чрезмерно  высокому уровню удовлетворения спроса – придется хранить значительные запасы деталей нерегулярного спроса. Анализ упущенных продаж, который ведется, показывает, что 96,5% невыполненных заявок покупателей содержали детали, отсутствовавшие в нужный момент на складе, хотя обычно они хранились там и регулярно продавались. Только в 3,5% невыполненных заявок покупатели просили те детали, которые не планировалось хранить и продавать.

Рис. 22.Зависимость объема запасов от уровня удовлетворения спроса

При выборе стратегии  главную роль играют издержки управления запасами. Управление запасами осуществляется обычно при различных ограничениях – по срокам подачи заказов и  их исполнения, по экономичному объему партий, по уровню запасов.

В торговле запасными  частями применяются две системы  пополнения запасов – с фиксированным интервалом заказов и с фиксированный объемом заказов. Обе системы позволяют упорядочить поступление заказов поставщикам и обеспечить возможность планирования поставок, поэтому следование им поощряется скидками. [Голубкова Е. Н., Лабженова Л. Н. Модель прогнозирования реализации запасных изделий//Повышение эффективности производства. Труды АВТОВАЗ. Москва, 1998, С. 48.]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

В результате выполненного исследования мы можем сделать следующие  выводы.

Анализ объема оборота товаров, реализованных по различным торговым каналам Таксомоторного парка № 5, позволяет выявить наиболее эффективные каналы. Если обнаруживается сокращение продаж, то выясняются причины и принимаются меры по исправлению положения.

В таблице 23 приведен пример результатов анализа сбыта по каналам проанализированного нами предприятия.

Таблица 23

Каналы сбыта  дилеров и независимых мастерских	Региональный склад продал
	90%	10%
	Дилеры	Независимые мастерские
Ремонты в своей  мастерской	55%	92%
Продажа другим мастерским	24%	3%
Продажа владельцам машин	21%	5°o

Нами проанализированы также относительные объемы продаж в различных районах рынка. Сравнение фактического сбыта с расчетным показывает те районы, в которых сбыт значительно отклоняется от ожидавшегося. Сокращение объема сбыта в некоторых районах может быть результатом их низкого потенциала, падения спроса, изменений в мотивах и привычках покупателей, неудачной рекламы, острой конкуренции и плохой работы дилера.

Анализ  продаж запчастей по моделям машин помогает уточнить долю запчастей к тем или иным моделям в общем обороте и соответственно распределить внимание на контроль, заказы и т. д. Анализ спроса на отдельные запасные части обязателен для управления запасами.

Учет  и анализ упущенных продаж – заказываемых, но отсутствующих в наличии запасных частей ведут дилеры, региональные склады и независимые торговцы для того, чтобы определить спрос и принимать решения о целесообразности хранить подобные детали в запасах. Таксомоторный парк № 5 рекомендует дилерам включать в число постоянно хранимых деталей, спрос на которые составил 4 штуки в год.

Анализ  соотношения розничных и закупочных цен позволяет выявить доходность по каждой запасной части. Затем изучаются цены конкурентов и устанавливаются новые розничные цены. При снижении доходности либо повышают цены, либо добиваются скидок у поставщиков, либо шире используют предварительные заказы с повышенной скидкой для пополнения склада.

Анализ  расходов по закупке проводят с целью определения фактических расходов по закупкам. Пошлины на импортируемые запасные части установлены различные, и определить средний размер пошлины по всем наименованиям в целом можно только обсчетом фактических расходов за год. Транспортные расходы, сборы в портах и на станциях прибытия, погрузочно-разгрузочные расходы также различны и зависят от расстояний, количества партий, числа мест и веса. При этом плата за перевозку партии весом до определенного предела, например до 100 кг, такая же, как и за партию весом 20 кг. Средние расходы также можно уточнить только по результатам года.

Анализ  торговых издержек выполняют систематически в течение года для своевременного предотвращения их повышения. Проверяют целесообразность каждого вида расходов, возможности их снижения, сравнивают однотипные расходы по разным каналам сбыта и районам рынка. Выявляют звенья сбытовой сети, которые обеспечивают наибольшую прибыль при обороте данного объема, выгодность территорий, размеры прибыли по отдельным категориям товаров. На основании этой информации изменяют при необходимости границы районов сбыта для увеличения доходов и систему скидок для дилеров и других посредников.

Реализация  машин и запасных частей в значительной мере зависит от плотности дилерской сети в регионе. Высокая плотность сети имеет и преимущества, и недостатки. При большом количестве точек продажи сбыт возрастает, но вместе с тем уменьшается объем сбыта, приходящийся на отдельного дилера, а, следовательно, снижается его прибыль, развивается ненужная конкуренция между дилерами. Выход находят в ценовой субординации – дилеры с хорошей ремонтной базой и складом запасных частей продают машины и запчасти мелким дилерам, часто расположенным в глубинке. Особенно часто это практикуется, если машинам нужна большая предпродажная подготовка. Ее выполняют крупные дилеры, мелким выгоднее платить за подготовку, чем организовывать ее у себя. В результате этой иерархии исключается конкуренция между дилерами.

Задача дилерской  сети – реальное утверждение на рынке, а не захват территории, которую она не в силах освоить. Схема взаимодействия внутри дилерских сетей чаще всего диктуется транспортными связями – региональный склад рассчитан на снабжение тех дилеров, до которых автомобильный или железнодорожный транспорт может довезти товар не более чем за 12 часов. Если расстояния больше, организуются дополнительно склады у крупных дилеров для обеспечения коротких сроков поставок отдаленным субдилерам на следующем транспортном плече.

На основании  проведенного исследования можно составить  заключение о спросе на исследуемую  продукцию. Оно содержало следующую  информацию.

1.Что требуется  потребителям – какие продукты  по свойствам, назначению, стоимости.

2.Какова потребность в профильных продуктах каждого вида по отраслям и всему народному хозяйству на ближайшее время и перспективу.

3.Каковы возможности  промышленности по удовлетворению  технически и экономически эффективной  потребности народного хозяйства  в данных продуктах в текущий период и в будущем.

Следует отметить, что в силу происходящих в технике  и технологии изменений материалы  после некоторой модификации (или  даже без нее) могут найти применение в других отраслях или в тех  же отраслях для изготовления новых  изделий. Кроме того, в процессе разработки изучаемых продуктов по заданным требованиям у разработчика могут возникнуть новые идеи, реализация которых позволит создать новые группы (серии, классы) продуктов и тем самым обеспечить материалами дополнительные сегменты рынка. Меняются обстоятельства и у потребителей. Поэтому заключение о состоянии рынка на какой-то период должно дополняться прогнозами путей его развития в будущем. В связи с этим важно изучать ситуацию в первую очередь у потенциальных потребителей: перспективы их развития, возможные изменения требований к материалам и т. д.

Источниками необходимой  информации должны быть следующие документы:

прогнозы развития отраслей, если они разрабатывались; технические отчеты, отражающие тенденции  развития потребностей и потребления;

руководящие документы, отражающие техническую политику отрасли (планы капитального строительства, реконструкции, химизации и т. д., директивные указания, приказы вышестоящих организаций);

предложения предприятий  и организаций, отвечающих за разработку основных направлений развития отраслей (головных и профильных институтов, базовых промышленных предприятий и организаций, технических управлений, министерств и ведомств); отраслевые технические журналы; материалы о перспективах развития отраслей, использующих изделия из разрабатываемых ПКМ.