Анализ маркетинговых задач службы запасных частей на автосервисном предприятии

После очищения складов от бездействующих и "мертвых" запасов управляющие принимают  меры для предупреждения возможности  аккумуляции подобных запасов в  будущем.

Удешевление контроля

В целях снижения издержек поставщики машин и их дилеры отказались от работы с гарантийными комплектами, которые требовали отдельного места на складах и отдельного учета. Замену вышедших из строя в гарантийный период деталей осуществляют за счет коммерческих запасных частей, стоимость которых в этих случаях относится на счет поставщиков.

Удешевление контроля помогает сократить расходы по содержанию запасов. Тщательный учет каждой находящейся  на складе детали слишком дорог. Экономичное  управление запасами предполагает, что нужно меньше контролировать дешевые товары и сосредоточивать все внимание на наиболее дорогостоящих. Менеджеры нередко обнаруживают, что на контроль за запасом, например, шайб, они расходуют столько же, сколько на контроль за запасом дорогих узлов и деталей. При инвентаризации физических запасов основное внимание уделяют деталям групп, на которые приходится наибольшая доля суммарной стоимости запасов. Что же касается группы малоценных деталей, то принимают на веру данные карточек учета этих запасов.

 

2.2. Прогнозы  сбыта и оценка емкости рынка.

В 60-х годах  крупные компании начали практиковать комплексное прогнозирование сбыта  запасных частей на предстоящие периоды. В торговле запасными частями  применяются прогнозы общего объема сбыта и прогнозы сбыта по номенклатуре.

Прогноз общего объема сбыта – это оценка емкости  рынка по объему запасных частей, которые  могут быть реализованы в течение  года или ряда лет. Она необходима для ориентировочного расчета объемов  и количества складов, капиталовложений и планирования мероприятий маркетинга.

Краткосрочные прогнозы составляют на финансовый год  плюс квартал. Они используются в  качестве основы для планирования потребности  в денежных средствах, товарах и  рабочей силе в течение года с  разбивкой на полугодовые, квартальные или сезонные. Разработав прогноз сбыта по всем районам рынка, составляют программу заказов и складирования на весь год, чтобы быть готовыми к сезонным увеличениям продаж в каждом районе.

Рис. 11.Выпуск автомобилей, парк и спрос на запасные части

Среднесрочные прогнозы охватывают период от двух до пяти лет и обычно являются экстраполяцией существующих тенденций на будущее с учетом воздействия предполагаемых изменений в парке машин, конъюнктуре рынка и т. п. Прогнозы используются для установления сроков выполнения мероприятий, из которых складывается стратегия сбыта. Предположим, фирма начала продавать новую модель машины. Для перспективного планирования сбыта нужно знать, когда потребителям понадобятся запасные части и какой можно ожидать спрос. Для этого необходимо иметь прогноз спроса на период более одного года. Этим целям и служит среднесрочный прогноз, который дает представление о вероятном спросе на рынке в течение последующих двух-пяти лет, позволяя составить соответствующие планы заказов и сбыта.

Некоторые изготовители пытаются прогнозировать спрос и  на более отдаленную перспективу  – от 5 до 20 лет. Разработка такого долгосрочного  прогноза зависит от компании, срока  службы ее машин и срока обеспечения  их запасными частями. Средне- и долгосрочные прогнозы позволяют заложить фундамент для сбыта новых машин и запасных частей.

Когда наступает  время выхода на рынок, изготовители разрабатывают планы маркетинга с учетом накопленного прогностического опыта и исследований.

Прогноз на базе анализа тенденций и циклов учитывает четыре фактора: долгосрочные тенденции роста фирмы, циклические колебания деловой активности, сезонные изменения сбыта и возможные события нерегулярного характера, влияющие на масштабы торговли – политические события, появление новых конкурентов, технические изменения и т. д.

Прогнозирование методом корреляционного анализа  основывается на данных статистики. Выявляют тенденции в развитии экономики, которые могут повлиять на деловую  активность компании. Предположим, фирма продает автомобильные запасные части. Увеличение продаж автомобилей, по-видимому, повлечет за собой увеличение сбыта деталей. Для того чтобы выяснить, насколько больше запасных частей будет покупать возросшее количество владельцев автомобилей, определяют, во-первых, степень корреляции между объемом сбыта запасных частей и количеством проданных автомобилей; во-вторых, тот момент, когда увеличение парка машин скажется на объеме сбыта запасных частей; в-третьих, факторы, которые могут влиять на соотношение между увеличением парка машин и объемом сбыта. По возможности выявляют множественную корреляцию. Например, торговцы автомобилями и запасными частями могут обнаружить зависимость между их сбытом и общими расходами населения на транспорт. Эту зависимость можно проследить на примере корреляции между изменениями сбыта и изменениями каждого из остальных факторов за прошлый период.

Прогноз объема сбыта в целом в весовом, объемном или стоимостном выражении выполняется  несколькими методами, для того чтобы  сравнить полученные результаты и внести необходимые поправки. В торговле запасными частями получили распространение следующие методы: прогноз на основе прошлого товарооборота, на основе анализа тенденций и циклов, корреляционный анализ.

Прогнозирование на основе прошлого товарооборота исходит из того, что объем сбыта в планируемом году будет выше или ниже товарооборота предыдущего года на ожидаемый процент. Разумеется, этот метод неприемлем при выходе на рынок, когда нет прошлого опыта, а также при резком изменении объема сбыта машин, которое скажется на торговле запасными частями. Ориентировочная стоимостная оценка емкости рынка производится обычно путем умножения среднего объема продажи запасных частей по стоимости, весу или объему для одной машины в год на количество машин, находящихся в эксплуатации. Средний объем продаж устанавливают на основе собственной статистики, данных о продажах запасных частей к аналогичным машинам конкурентов или машин того же поставщика на рынке другой страны. Эти данные ориентировочны, т. к. рассчитываются в отношении всего парка машин, независимо от различных сроков службы, однако они могут служить базой для оценки вероятного объема сбыта.

Компания "Таксомоторный  парк № 5" установила, что из 100 новых  автомобилей половина в первый же год эксплуатации требует замены некоторых деталей. На второй год новые детали требуются почти для всех автомобилей. За II лет число автомобилей (из этих же 100), требующих замены деталей, постепенно снижается, как показано в таблице 12.

Таблица 12

Г*	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
П**	50	98	92	84	73	60	44	27	13	4	0

*Г – возраст  автомобиля

**П – процент  машин, нуждающихся в запасных  частях

Парк, который  будет нуждаться в запасных частях, рассчитывается по схеме, приведенной  в таблице 13.

Таблица 13

Год продажи	Продано за год	Годы эксплуатации
		1996	1997	1998	1999	2000
1990	100	60	44	27	13	4
1991	100	73	60	44	27	13
1992	100	84	73	60	44	27
1993	100	92	84	73	60	44
1994	100	98	92	84	73	60
1995	100	50	98	92	84	73
1996	100	0	50	98	92	84
1997	100		0	50	98	92
1998	100			0	50	98
1999	100				0	50
Парк	700	457	501	528	541	545

По этой схеме  парк рассчитывается и для прогнозов  по каждому наименованию запасных частей.

"Таксомоторный  парк № 5" установил, что  основное количество деталей,  используемых для ремонта одного автомобиля за девять лет эксплуатации, расходуется в период между вторым н седьмым годами, затем средний расход снижается.

Таблица 14

г*	1	2	3	4	5	6	7	8	9
Д**	3,0	10,9	17.4	15,9	15,4	13.9	10,6	7,4	5,5

*Г – возраст  автомобиля

**Д – процент  запасных частей из общего объема проданных, потребляемый машинами соответствующего возраста

Некоторые компании для ориентировочной оценки емкости  рынка учитывают средний расход запасных частей в весовых единицах. Например, компания "Таксомоторный  парк № 5" при оценке емкости рынка исходит из того, что расход запасных частей в России на один легковой автомобиль в год составляет, в зависимости от моделей и возраста машин, от 3 до 25 кг.

Таблица 14а.

F*	1	2	з	4	5	()	7	8	9
В**	9.9	24,1	25,4	25,0	26,2	22,1	lb,4	9,8	8,9

*Г – возраст  автомобиля

**B – потребление запасных частей автомобилями среднего литража, в кг/автомобиль за год

Компания "Таксомоторный  парк № 5" для ориентировочных  расчетов пользуется средним объемом  продаж, рассчитанным для легкового  автомобиля, а расход запасных частей для грузовых автомобилей и автобусов увеличивается в шесть раз.

Для оценки емкости  рынка и предварительных расчетов вполне можно применять полученные анализируемым нами предприятием ориентировочные  среднестатистические показатели: среднегодовая потребность в запасных частях на 1 легковой автомобиль среднего литража для большого разновозрастного парка не менее 10000 машин составляет примерно 15 кг, или 0,1 куб. м.

Уточненный  средний объем продаж запасных частей на одну машину в год определяется не только с прогностической целью, но и для контроля расходов на содержание машин. Этот критерий учитывается всеми поставщиками и используется либо для усовершенствования машин, если затраты по их содержанию в течение года выше расходов на аналогичные машины конкурентов, либо в рекламных целях, если эти расходы ниже.

Для прибыльной торговли и своевременного обеспечения  потребителей запасными частями  недостаточно общих прогнозов сбыта  в стоимостном выражении. Многочисленность факторов, влияющих на спрос, и нестабильность их действия затрудняет определение количества отдельных запасных частей, которые необходимо постоянно хранить торговцам для удовлетворения переменного спроса. Хранение больших запасов деталей обходится дорого, а ограничение запасов может повлечь за собой убытки от упущенных продаж и потерю престижа. Специфика товара требует прогноза сбыта по каждому наименованию деталей в целях определения сроков и объемов их завоза на склады для обеспечения готовности к сбыту в любой период года.

С этой целью  решаются задачи прогнозирования спроса по каждому наименованию запасных частей при помощи математических методов. Проблемы долгосрочного прогнозирования  для планирования производства подробно рассматриваются в специальной  литературе. Компании, торгующие запасными частями, разрабатывают и собственные методы прогнозирования с учетом специфики своих товаров и факторов рынков, оказывающих влияние на сбыт. Текущее прогнозирование включает прогнозирование величины спроса в интервале между двумя поставками и оценку законов распределения спроса в этом интервале, причем информация о спросе и особенностях его распределения в интервале между поставками должна обновляться, так как без специальной корректировки оказывается недостаточной. Как показал опыт крупных поставщиков запасных частей, математические методы прогнозирования спроса и расчета запасов в равной степени полезны и в оптовой, и в розничной торговле

Математический  подход к прогнозированию покупательского  спроса заключается в расчленении  его на основные составляющие элементы, среди которых выделяются: развитие спроса как основная тенденция, сезонные колебания спроса и случайные его колебания, для чего используют инструмент математической статистики. Нередко на практике прогнозирование спроса осуществляют только на базе средних значений. Такие прогнозы обычно бывают чрезмерно оптимистическими, не учитывают элемента неопределенности и приводят к значительным колебаниям величин запасов. Более реальным является такое прогнозирование, в котором наряду со средним значением (математическим ожиданием) определяется и оценивается возможная ошибка. [Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США. М.: Экономика, 1997, С. 66.]