Анализ маркетинговых задач службы запасных частей на автосервисном предприятии

(Источник: бухгалтерская  отчетность компании)

Таблица 7

Консолидированный отчет о финансовых результатах

тыс. руб.	1996		1997		1998
Чистый доход	60 223	100,00%	75 654	100,00%	60 675	100,00%
Себестоимость реализованной продукции	64 124	106,46%	69 806	92,27%	57 154	94,20%
Операционный  доход	(3 901)	6,48%	5 848	7,73%	3 521	5,80%
Доходы (убытки) от прочей деятельности	1 217	2,02%	837	1,11%	445	0,73%
Прибыль до налогообложения	(2 684)	4,45%	6 685	8,84%	3 966	6,54%
Налоги	(610)	1,01%	(78)	0,10%	965	1,59%
Чистая прибыль	(3 294)	5,46%	6 607	8,73%	3 001	4,95%

(Источник: годовая  отчетность компании, ф. 2

Таблица 8

Расчетные коэффициенты.

Показатель	Формула расчета		1996	1997	1998
Группа 1. Показатели оценки имущественного состояния объекта  инвестирования
Коэффициент износа основных средств	Износ ОС/средняя  первоначальная ст-сть ОС		0,4284	0,4361	0,4549
Группа 2. Показатели оценки финансовой устойчивости объекта инвестиций
Собственные оборотные  средства, тыс. руб.	Среднегодовая ст-сть собственного капитала –  основные средства и вложения-запасы и затраты		-12553	-15545	-13672,5
Собственные долгосрочные и среднесрочные заемные средства формирования запасов и затрат, тыс. руб.	Среднегодовая ст-сть собственного капитала+долгосрочные и среднесрочные источники –  основные средства и вложения-запасы и затраты		-5253	-13294	-9318,5
Рабочий капитал, тыс. руб.	Оборотные активы-текущие пассивы		34511	40588	45439
Маневренность рабочего капитала	Запасы и  затраты/рабочий капитал		1,493	1,332	1,299
Коэффициент независимости	Среднегодовая ст-сть собственного капитала/валюта баланса		0,833	0,835	0,824
Коэффициент финансирования	Среднегодовая ст-сть собственного капитала/заемные  средства		4,347	5,795	4,570
Коэффициент финансовой устойчивости	(Среднегодовая  ст-сть собственного капитала+долгосрочные  пассивы)/валюта баланса		0,833	0,845	0,828
Показатель  финансового левериджа	Долгосрочные пассивы/среднегодовая ст-сть собственного капитала		0,000	0,000	0,005
Группа 3. Показатели оценки ликвидности активов объекта  инвестиций
Общий коэффициент  покрытия	Текущие активы/текущие  пассивы	1,995		2,283	2,157
Коэффициент соотношения  кредиторской и дебиторской задолженности	Кредиторская  задолженность/дебиторская задолженность	2,331		1,888	1,523
Коэффициент абсолютной ликвидности	Денежные средства/текущие  пассивы	0,02622		0,03295	0,02351
Группа 4. Показатели оценки прибыльности объекта инвестиций
Коэффициент прибыльности собственного капитала, %	Прибыль после  уплаты налогов/среднегодовая ст-сть  собственного капитала	-2,19		3,61	1,63
Операционная  рентабельность продаж, %	Прибыль после  уплаты налогов/выручка от реализации (без НДС и акцизов)	-5,47		8,73	4,95
Коэффициент прибыльности активов, %	Прибыль после  уплаты налогов/среднегодовая сумма  активов	-1,84		3,05	1,36
Группа 5. Показатели оценки деловой активности объекта  инвестиций
Фондоотдача	Выручка от реализации (без НДС и акцизов)/среднегодовая ст-сть ОС	0,661		0,414	0,336
Объем реализации на 1 работающего, тыс. руб.	Выручка от реализации (без НДС и акцизов)/среднесписочная  численнсть персонала	7,929		12,384	11,474
Оборачиваемость средств в расчетах, (в оборотах)	Выручка от реализации (без НДС и акцизов)/дебиторская задолженность	5,157		4,921	2,600
Оборачиваемость средств в расчетах, (в днях)	360/оборачиваемость  средств в расчетах	70		73	138
Оборачиваемость производственных запасов, (в оборотах)	Затраты на производство реализованной продукции/среднегодовые запасы и затраты	1,208		1,307	1,011
Оборачиваемость производственных запасов, (в днях)	360/оборачиваемость  производственных запасов	298		275	356
Оборачиваемость кредиторской задолженности, (в днях)	360*кредиторская  задолженность/затраты на производство реализованной продукции	93		99	114
Операционный  цикл, (дней)	Оборачиваемость средств в расчетах +оборачиваемость  производственных запасов	368		349	495
Финансовый  цикл, (дней)	Операционный цикл-оборачиваемость  кредиторской задолженности	275		250	381
Оборачиваемость собственного капитала	Выручка от реализации (без НДС и акцизов)/среднегодовая  ст-сть собственного капитала	0,400		0,413	0,330
Оборачиваемость основного капитала	Выручка от реализации (без  НДС и акцизов)/валюта баланса	0,333		0,349	0,272

(Источник: бухгалтерская  отчетность компании, анализ: нвестГазета")

Диаграмма 8

Текущие активы "Таксомоторный парк № 5"

(Источник: квартальная  и годовая отчетность компании, ф. 1)

Диаграмма 9

Текущие пассивы "Таксомоторный парк № 5"

(Источник: квартальная и годовая отчетность компании, ф. 1)

Анализ  спроса на отдельные запасные части является одним из элементов системы управления запасами. Спрос-это совокупность требований на запасные части, предъявляемых к сбытовой сети. Для управления запасами важно знать некоторые характеристики спроса.

Спрос, предъявляемый  дилерами к поставщикам, а последними к изготовителям, отличается от фактического потребительского спроса. Заказы дилеров региональному складу и последнего изготовителю выражаются конкретной величиной, а, значит, в этих звеньях спрос имеет детерминированный характер. Объем спроса покупателей при розничной продаже подвержен значительным колебаниям и не может рассматриваться в качестве конкретной величины, поэтому в системах управления запасами учитывается стохастический (неопределенный) характер спроса в розничной торговле.

Анализ спроса проводится по каждому наименованию запасных частей. В таблице 10 приведены данные анализа спроса на группы деталей автомобилей ЛАДА по "Таксомоторному парку № 5" . Как можно видеть, наибольшим спросом пользуются механические детали.

При анализе  статистических данных выявляют соотношения  между количеством машин данной модели в исследуемом районе и  количеством ремонтов, номенклатурой  и количеством заказанных в течение  года запасных частей, а также их стоимостью и весом. Полученные в результате анализа данные помогают выяснить средний спрос, частоту замены деталей и среднюю величину расходов владельцев машин на их содержание.

В целях подчинения производства запасных частей условиям сбыта практикуется именно анализ спроса, а не фактических продаж, т. е. ведется учет и анализ как выполненных заказов, так и неудовлетворенного спроса.

Наиболее совершенными считаются компьютерные программы  анализа, обеспечивающие получение  данных статистики, анализов и прогнозов по каждому наименованию деталей в различных аспектах. Отобранная и систематизированная информация, полученная при анализе спроса, служит базой для планирования производства и поставок, управления запасами в сети распределения и сбыта. Чтобы сконцентрировать основное внимание на тех деталях, которые чаще продаются и дают основную долю объема сбыта, данные о сбыте и прибылях разбивают по группам деталей, выделенным в результате анализа спроса.

Таблица 10

Группы агрегатов	Доля в общем спросе, %	Узлы и детали	Спрос внутри Групп, %
Электрооборудование	23,0	Генератор	43.3
		Система зажигания	21.7
		Система освещения	15.3
		Указатели поворота и  детали	11,4
		Система запуска	8.3
		Итого	100,0
Кузов	20.3	Оперение	56.0
		Детали кузова	29,9
		Стекла Внутренние детали	13.4
			0.7
		Итого	100,0
Механическая часть	56,7	Подвеска и колеса	15,9
		Сцепление	13,5
		Основные части двигателя	11,6
		Тормоза	11.4
		Система распределения	10.5
		Система выпуска газов	6.7
		Полуоси	6.5
		Система охлаждения	5,5
		Коробка передач	5,4
		Система смазки	4.5
		Система питания	4.1
		Дифференциал	1,6
		Электроарматура	1.3
		Рулевое управление	1,1
		Карданная передача	0.4
		Итого	100,0
		Всего	100,0

Практикой установлено, что основная стоимость продажи запасных частей обычно приходится на очень небольшую долю всех наименований деталей, и экономисты говорят о законе "80/20", когда 20% номенклатуры дают 80% продаж по сумме. [Завьялов П. С., Демидов В. Е. формула успеха: маркетинг. М.: Международные отношения, 1998, С. 376.] Разделение номенклатуры запасных частей на группы по степени спроса выполняется по установленным критериям на основании анализа статистики продаж деталей за ряд лет.

Деление номенклатуры предприятия "Таксомоторный парк № 5" на четыре группы показано в таблице 11.

Таблица 11

Группа	Количество  наименований	Доля в номенклатуре	Доля в объеме продаж
А	1000	2,2%	75%
В	3000	6,7%	20%
С	6000	13.3%	4%
D	35000	77,8%	1%
Всего	45000	100.0%	100%

Кроме разделения на группы по степени спроса, применяют деление по стоимости, установив критерии отбора. Например:

Группа Х – стоимость свыше 100 долларов;

группа Y – стоимость  от 10 до 100 долларов;

группа Z – стоимость  ниже 10 долларов.

Группы определяются компьютером автоматически на базе статистики спроса и критериев стоимости. Они ежегодно корректируются экспертами, т. к. возможны изменения спроса в связи с изменением парка машин, вытеснением или появлением конкурентов, проявлением массового дефекта, действием других факторов, влияющих на спрос. К номерам деталей, отнесенным к той или иной группе, программным путем "привязывают" признаки, обозначающие группы. т. е. индексы А, В, С и X, Y, Z, а также коэффициент оборачиваемости за год. Набор признаков позволяет судить о необходимости усиленного или слабого контроля за формированием запасов той или иной детали.

Спрос на детали внутри групп тоже тщательно анализируют, т. к. распределение спроса на разные детали в данный период или в заданном количестве заявок различно. Распределение спроса деталей групп А, В и С может быть описано различными закономерностями.

 

Проектная часть. "Анализ маркетинговых задач службы запасных частей на автосервисном предприятии"

2.1. Порядок  и обоснование целей продажи  запчастей при выполнении заказов  автосервисном предприятии.

Товарная политика предусматривает установление порядка  направления и выполнения заказов  на запасные части. Поставщикам удобнее  получать крупные заказы с длительными  сроками поставок и регулярно. Дилерам  удобнее не иметь запасов и  получать запасные части при конкретной необходимости в течение нескольких часов после заказа. Эти противоречивые устремления примиряют путем установления высоких скидок на крупные заказы с квартальным и месячным сроком поставок и заметно меньших скидок – на еженедельные и срочные заказы. Для некоторых деталей устанавливается минимальное количество поставки, диктуемое количеством в одной упаковке или обязательностью одновременной замены (комплекты).

Поставщики  регламентируют порядок предоставления заказов и их форму. В одних случаях региональные склады сами определяют потребности на предстоящий период, в других – поставщики предлагают к поставке для пополнения запасов регионального склада детали, количество которых на складе сократилось по данным обмена информацией в компьютерной сети поставщик-склад. Региональные склады запасных частей Таксомоторного парка № 5 ежемесячно сообщают центральному компьютеру компании о наличии деталей на складе, о продаже за последние один, пять и пятнадцать месяцев. На основе этих данных поставщик рассчитывает потребность на соответствующий период и направляет предложение о поставке. Региональный склад обязательно корректирует его с учетом факторов рынка, не предусмотренных программами компьютера, и подтверждает отгрузку,

Для обеспечения рациональной организации поставок запчастей дилерам региональные склады вводят определенный порядок приема и исполнения заявок. Они подразделяются на два вида – заявки, которые не должны быть мелкими (несрочные), и заявки, которые не должны быть крупными (срочные). Региональные склады устанавливают каждому дилеру день недели для приема несрочных заявок. Нагрузка на склад распределяется так, чтобы каждый день выполнялись заявки, примерно равные по трудоемкости.

Заявки принимают  по телефону, факсу, телексу или электронной почте. Для срочных заявок с поставкой в течение суток устанавливается время приема, обычно это до 11 или 12 часов утра, с тем, чтобы отгрузка была выполнена в тот же день. Поступившие заказы немедленно обрабатывают по наличию на складе, комплектуют и упаковывают. Отгрузка запасных частей по срочным (а вместе с ними, если готовы, и по несрочным) заявкам, как правило, выполняется в 16-17 часов ежедневно автомобилем той транспортной компании, с которой у склада заключен договор. [Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ. – М.: Новости, 1993, С. 78.]