Откаты в практике снабжения и продаж

Разумеется, те товары, за сбыт которых товаровед  получает максимальный откат, будут представлены в магазине на самом видном для покупателей месте. Далее по убывающей: меньше откат за реализацию товара — и место для него на витрине выделяется похуже, не на самом виду. Если поставщик вообще ничего не выплачивает товароведу (директору магазина) — он вполне может через некоторое время получить свой товар назад по причине «отсутствия покупательского спроса», хотя в реальности этот товар даже не добрался до торгового зала и просто лежал на складе. 
  Как показывает практика, наиболее щедро выплачивают откаты товароведам представительства иностранных компаний: иногда вознаграждение составляет до 20 % от общей суммы реализации и даже выше. Вы никогда не задумывались, почему в каждом продовольственном магазине на самых видных местах представлена продукция наиболее популярных и всем хорошо известных брендов? Кстати, подобные откаты выплачиваются не только работникам торговли, но и представителям других сфер деятельности, которые так или иначе доводят товары до конечных потребителей (кафе, рестораны, строительные организации). [12] 
 

1.2.4 Откаты  работникам отделов поставок  и снабжения. 

 

 Особо внимательно следует относиться к сотрудникам отделов поставок и снабжения (менеджерам по снабжению, начальникам данных структурных подразделений, и т.д.). Здесь часто происходит один из самых популярных видов мошенничества, известный еще со времен СССР.

Известно, что в любом  субъекте хозяйствования снабженец  играет одну из ключевых ролей. В наибольшей степени это касается производственных компаний: для любого производства необходима не только большая номенклатура сырья и материалов, но и соответствующий инструмент, технологическая оснастка, спецодежда, производственное оборудование, и т.д. Все это компания получает через департамент поставок, и редкая поставка может осуществиться без выплаты сотруднику данного структурного подразделения соответствующего поощрения, называемого откатом.

Сущность откатов, на которых "сидят" снабженцы, довольно проста и очевидна. Допустим, в обязанности сотрудника входит снабжение компании какими-то материалами. Эти материалы в настоящее время реализуют семь субъектов хозяйствования, причем приблизительно на равных условиях: если где-то ниже стоимость - необходима предварительная оплата, у другого поставщика стоимость выше - зато можно платить с отсрочкой, и т.д. Качество материалов везде тоже приблизительно на одном уровне. Кого же из них выберет снабженец?

А выберет он, в конце  концов, того поставщика, представители  которого будут оборотистее своих конкурентов, и которые предложат сотруднику отдела снабжения материальное поощрение только за то, что он будет покупать для своей компании материалы именно у этого продавца.

Аналогично выплачиваются  откаты и при выполнении работ (оказании услуг): сотрудник заказчика получает материальное поощрение от подрядчика за то, что компания подпишет контракт именно с этим предприятием.

 

Напомню, что подобные действия снабженцев можно квалифицировать как злоупотребление служебным положением с целью личной наживы, и даже как получение взятки - это будет полностью соответствовать действующему законодательству. Несмотря на это, откаты снабженцам в современной России распространены повсеместно, в первую очередь потому, что подобные преступления практически невозможно раскрыть, доказать и довести до суда.

1.2.5 Откаты  государственным служащим.

Наиболее крупные  откаты выплачиваются чиновникам. Размер и назначение выплат зависит от занимаемой должности, серьезности вопроса, который государственный служащий в состоянии решать, наличия влияния и связей. 
  Вот пример характерной ситуации, когда государственным служащим, занимающим высокие посты (вплоть до министра), могут выплачиваться откаты. Допустим, предприятие производит и реализует офисную мебель. Директор этой фирмы знаком с высокопоставленным чиновником в министерстве. Директор предлагает влиятельному чиновнику сделку (говоря юридическим языком — «вступить в преступный сговор»): госслужащий обеспечивает реализацию офисной мебели фирмы N на подведомственных предприятиях и получает за это откат, который рассчитывается, например, как определенный процент от общей суммы реализации мебели. 
  Для достижения поставленной цели госслужащий применит административный ресурс. Он организует совещание, на которое будут приглашены руководители подведомственных предприятий, и скажет им: «Есть мнение, что офисная мебель N — это в настоящее время лучший выбор, принимая во внимание соотношение цены и качества. Полагаю, что все присутствующие здесь прислушаются к этому мнению и сделают соответствующие выводы». Вряд ли найдется руководитель предприятия, который посмеет ослушаться и не принять к сведению сказанные высокопоставленным сотрудником министерства слова. Можно не сомневаться, что отныне подведомственные предприятия будут приобретать именно офисную мебель фирмы N и никакую другую, даже в том случае, если мебель будет практичнее. Все мы знаем, что спорить с руководством нецелесообразно и даже опасно: если этот спор зайдет далеко, то «непокорный» руководитель предприятия запросто может лишиться должности (не секрет, что система подавления в современной России отработана на все сто и найти причину для увольнения не представляет никакой сложности). По истечении каждого месяца руководитель предприятия, производящего офисную мебель фирмы N, рассчитывает сумму причитающегося чиновнику отката как оговоренный ранее процент от общей суммы реализации мебели на предприятия, подведомственные данному министерству. [12]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3 Распространенные схемы откатов и их последствия. Разведка для отката.

Приходится признавать, что обычные переговоры о купле-продаже  часто заканчиваются благополучно именно благодаря “неофициальному  поощрению” закупщика. Фактически откат - деяние, преследуемое законом, но оно  настолько распространено, что для оправдания люди, использующие его в коммерческой деятельности, нашли более мягкую формулировку: это дополнительная стимуляция лица, принимающего решение о закупке.

Современному  руководителю, персонал которого может  оказаться в качестве “дающих” или “берущих”, следует проанализировать распространенные схемы откатов и последствия. Представим типовую ситуацию: встречаются представители компаний и ведут торг в рамках имеющихся у них полномочий. Каждый из участников действует в интересах своей фирмы, а личные запросы оставлены за рамками переговоров. Станет ли в этом случае сотрудник, совершающий закупку, совершать поступок, расходящийся с целями его компании? Пока он рассматривает себя как часть компании и занимает позицию “Вредить фирме - значит, вредить себе”, это вряд ли возможно.

Для привлечения  на свою сторону продавец отстраняет человека от компании, то есть делает так, чтобы представитель фирмы посмотрел  на нее, как на сторонний объект, и чтобы при этом личные потребности  показались ему выше корпоративных. Переговорщик добивается таких перемен в собеседнике благодаря неформальным отношениям. Он начинает беседу на неслужебную тему, проявляет интерес к человеку как к личности, шутит и предлагает дружеское общение во внерабочее время и т. д. Как только первоначальный контакт установлен, продавец делает “особое предложение”.

Процесс вручения отката начинается с повышенного  любопытства продавца к личным качествам  закупщика. Он прощупывает слабые стороны  и выясняет наклонности собеседника, но не все, а лишь возможные мотивы получения отката. Первый прогноз о том, как предложить откат, продавец делает на основе половозрастных характеристик закупщика. (Таблица 1)

Таблица 1. Основные мотивы получения отката

Мужчины	Материальная  выгода	Подтверждение статуса, уважение
Женщины	Саморазвитие	Для детей  Наказать организацию
	Молодые	Зрелые

 

Женщины-закупщицы.                                                                                     Женщины-закупщицы отличаются повышенной эмоциональностью. Хотя их сильнее мучит страх совершения незаконных операций, но после аргумента “Все берут!” они часто соглашаются получить откат из-за конформизма, более свойственного слабому полу.

С молодыми женщинами  труднее всего вести переговоры об откате. Обычно они не особенно мотивированы непосредственно деньгами, потому что часто их содержат - сначала родители, затем мужья. Они воспринимают свою работу в данной компании обычно как промежуточный этап для получения производственного опыта, а иногда как место общения, поэтому не хотят иметь лишних неприятностей, связанных с “откатными” операциями. Во время обсуждения они стараются не принимать единоличных решений и избегают ответственности. В компетенцию данного типа закупщика чаще всего входит принятие решения по “копеечным” сделкам, зато они являются “лицами, влияющими на принятие решения”, поэтому важно получить их расположение.

Если продавец - представитель  противоположного пола, то иногда флирт заменяет откат. Продавец одного пола с закупщиком говорит: “Мы же подруги”, а при разнице в возрасте строит отношения “родитель-ребенок”. Для закрепления личного интереса закупщице вручается подарок в качестве корпоративного сувенира. Ухаживания продавца помогают вызвать закупщика на откровенный разговор о ситуации в фирме, что позволяет проанализировать возможность выхода на следующий уровень - на контакт с руководителем.

Зрелые женщины в большей  степени мотивированы получить такую  “прибавку к жалованию”, как откат, особенно, если их личная жизнь не удалась, о чем при установлении неформальных отношений они так или иначе дают знать искусителю. Второй мотив, характерный только для данной группы, - желание “наказать” компанию за все несправедливости (действительные и мнимые), а также за “утраченные выгоды”, нереализованные в связи с работой в данной фирме. Поэтому женщина находит самооправдание “откату”, как способу отомстить за несправедливость. Продавец варьирует аргументы в зависимости от семейной ситуации: “Возьмите не для себя, а для детей” или: “Накажите тех, кто вас не ценит”.

Мужчины-закупщики.

Молодые мужчины в большинстве  случаев становятся идеальным объектом “откатного” стимулирования, потому что они считают, что легко  найдут себе другую работу после разоблачения. Одна из особенностей общения продавца с данным типом закупщика состоит в том, что, не опасаясь за свое положение, закупщик готов не только брать деньги, но и торгуется: в большинстве случаев его не надо уговаривать взять деньги, обсуждается лишь вопрос: “Сколько?” Причиной, влияющей на отказ получить откат, может стать нежелание покидать компанию или нежелание подвести близких людей, работающих в ней.

Зрелые мужчины по мере приобретения необходимого материального  благополучия начинают меньше поддаваться на прямое предложение денег. На первый план выходит признание его высокого статуса как специалиста или руководителя. Чем ближе закупщик к пенсионному возрасту, тем в большей степени значимым для него будет преклонение перед его опытом и знаниями. Подстраиваясь “снизу”, продавец “углубляет” отношения, что позволяет ему завязать дружбу и собрать сведения для предложения, от которого закупщик не сможет отказаться из-за установленных теплых отношений и ценности подарка, особенно значимой после слов продавца: “Примите как знак уважения”.

Все описанные возрастные группы и связанные с ними психологические  мотивации выделены условно. Опытный  продавец не надеется найти сразу  ключ к человеку только по этим критериям  и постоянно изучает индивидуальные особенности тех, кто принимает решение о закупках. “Откупщика” иногда можно вычислить по тому, с какой искренней заботой он готов посвящать беседу “приватным” темам в момент установления отношений и не только поддерживает болтовню представителя фирмы, но и сам провоцирует его на откровенность.

Помимо пола и возраста, определяющую роль в том, согласится ли закупщик взять деньги или подарок, играют также следующие факторы:

• степень лояльности компании;
• уровень заработной платы;
• отношения с руководителем;
• условия труда;
• потребности и интересы за пределами фирмы.

Примеры подходов к разведке этих факторов приведены  в таблице 2.

Форма предложения отката зависит от мотивов закупщика. Один и тот же продавец при общении  с разными партнерами может использовать непохожие выражения.

Молодые женщины попадают под влияние постепенно в ходе неформальной беседы, когда продавец говорит, например: “Наша компания сейчас проводит маркетинговую акцию  для клиентов. После прохождения  сделки - мобильный телефон в подарок. Леночка, а какой телефон вам нравится?”

Для того чтобы развеять опасения у женщин более старшего возраста по поводу “неправедности” подобных действий, искуситель упоминает: “Все сейчас так работают” и рассказывает историю (без имен и названий) о такой же женщине в похожей компании, работающей по “откатной” схеме.

Мужчинам чаще всего предлагают откат за пределами его служебного кабинета и под видом предложения  совместного перекура или похода на обед, когда беседа протекает  менее формально. После этого менеджер по продажам произносит фразу вроде: “Мы можем предоставить скидку в любом удобном для вас виде”. Или уточняя для непонятливых:“... 10% в вашу пользу”. Или произносит тоном заговорщика: “А вы лично получите небольшую денежную комиссию со сделки!”