Откаты в практике снабжения и продаж

СОДЕРЖАНИЕ.

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………3

1 ПОНЯТИЕ, ВИДЫ И СХЕМЫ ОТКАТОВ.....…………………………………4

1.1 Понятие и сущность отката……………………………………………..4

1.2 Некоторые наиболее распространенные  виды откатов……………..…7

1.2.1 Откаты работникам налоговых и правоохранительных     органов………………………………………………………….7

1.2.2 Откаты за предоставление банковского кредита…………… 10

1.2.3. Откаты работникам розничной  торговли…………………….11

1.2.4 Откаты работникам отделов  поставок и снабжения………….13

1.2.5 Откаты  государственным служащим…………………………15

1.3 Распространенные схемы откатов и их последствия. Разведка для  отката…………..……………………………………………………………..17

1.4 Факторы страха для “откатополучателя”………………….…………..22

2. СПОСОБЫ МИНИМИЗАЦИИ ОТКАТОВ……………..……………………..23

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………..29

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ…………….……………………………………………30

ПРИЛОЖЕНИЕ…………………………………………………………………….31 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ.

В настоящее время откат как  один из методов работы на отечественном  рынке превращается в экономическое  понятие наряду с ипотекой, факторингом. Схема отката давно используется большинством удачно функционирующих менеджеров. Сама практика отката обусловлена наличием противоречий интересов собственника и наемного сотрудника. Следовательно, будет большим лукавством полагать это явление исключительным следствием переходного периода от тоталитарной к рыночной экономике.

О сущности причинах можно много  размышлять перебирая различные  соотношения и комбинации. В негосударственном  секторе откатные системы трудно вычленить из систем скидок и поощрений  и полное искоренение безрассудно. Рассматривая откатные системы при распределении государственных региональных финансовых бюджетов откат безусловно носит характер взятки, и приносит вред всему обществу в целом.

Обычно откаты берут менеджеры  среднего звена, начальники отделов. Очень редки случаи, когда откаты получают руководители компаний. Дело в том, что в основной сфере деятельности откат может принести слишком заметный вред. А в областях, не связанных напрямую с бизнесом компании, можно действовать незаметно.

Фактически откаты можно разделить  на два вида: приносящие вред одной из заключающих сделку сторон и не приносящие вреда. Если за определенную плату менеджер завышает для своей компании стоимость сделки (разницу между завышенной и нормальной ценой он затем получает от поставщика) , то это вредный вид отката. Если он получает деньги за то, что лоббирует перед начальством контракт, стоимость которого не превышает на данный момент рыночных норм, то это безвредный вид отката, если считать необъективность не очень опасной вещью.

Цель работы: рассмотрения понятия отката, виды откатов и выделить основные откатные схемы и их последствия.

Задача работы: выявить способы  оптимизации откатов.

1 Понятие,  виды и схемы откатов.

1.1 Понятие и сущность отката

Слово "откат" давно стало  привычным синонимом "взятки". А она, как известно, развращает чиновников и бизнесменов, быстро привыкающих решать все проблемы при помощи конверта с деньгами, и подрывает здоровье не только экономического организма, но и государства в целом. Поэтому в любой стране откат считается чрезвычайно серьезным уголовным преступлением, и наша страна тут не исключение. [5]

Фактически  откат - деяние, преследуемое законом, но оно настолько распространено, что для оправдания люди, использующие его в коммерческой деятельности, нашли более мягкую формулировку: это дополнительная стимуляция лица, принимающего решение о закупке.  [13]

 Об откатах не принято говорить вслух, но каждый о них знает. Подавляющее большинство бизнесменов регулярно сталкиваются с этой формой завуалированной взятки. Одни предприниматели давно смирились с реальностью и полагают, что бизнес без откатов в России немыслим. Другие считают подобную практику вредной для их компаний и ищут способы ее искоренения.

Если спросить прямо, платили ли вы откаты, практически  всегда услышишь твердое "нет". Лишь единицы признаются в том, что поделились с заказчиком. Общий смысл ответов опрошенных топ-менеджеров сводится к тому, что "я-то не даю, но вот другие платят". Но в реальности такая практика процветает: в прошлом году был поставлен печальный рекорд - процент откатов на ИT-рынке достиг рекордных 40% от суммы контракта. Бизнес-сообщество разделилось на тех, кто считает откаты неизбежным злом, с которым проще смириться, чем бороться, и тех, кто блюдет неподкупность, хотя бы на словах. [15]

Откаты являются проблемой  для собственников и руководителей  коммерческих организаций. Получение  такого «вознаграждения» снабженцем приводит к тому, что закупка товара или  сырья идет не на самых выгодных для компании-покупателя условиях. А это рост себестоимости и в конечном итоге снижение рентабельности бизнеса.

Откаты усложняют жизнь  руководству компаний-поставщиков, выплачивающих «личные бонусы»  закупщикам. Некоторые поставщики попадают в ситуацию, когда приходится раскошеливаться  на сотрудников всех уровней организации-клиента – от снабженца до коммерческого директора. Причем часть выплат оседает в карманах собственных продавцов (ведь, сколько денег «донес» продавец до закупщика, проверить трудно). В результате продолжать сотрудничество с организацией-мздоимцем перестает быть экономически выгодно – всю прибыль съедают откаты.

Это явление считается нормой для  государственных структур и для  естественных монополий, где для  ряда чиновников и персонала актуален вопрос о том, на чем можно еще  «спилить» бюджетных денег, несмотря на тендеры и системы электронных торгов.

Откаты, конечно же, распространены не только в госсекторе, но и в  коммерческой сфере, особенно:

• на IT-рынке, в области «системной интеграции». В некоторых случаях подкуп является одним из основных способов продвижения компаний в этом сегменте, так как конкуренция здесь очень плотная, а услуги, предоставляемые клиентам, практически одинаковы и равнозначны. Следовательно, без «вербовки» человека в интересующей компании-клиенте продвигаться, расти и зарабатывать компаниям-интеграторам почти невозможно. Откат составляет в среднем 10% по «железу» и 25% по «софту»;
• в полиграфии. Зона отката чуть-чуть сузилась. На мелких заказах маржа стала невелика и откат экономически нецелесообразен. Многие компании, размещающие в типографиях очень крупные заказы, наладили строгий контроль за своими сотрудниками с помощью службы безопасности – вплоть до прослушивания рабочих телефонов. Зато на рынке средних заказов по-прежнему царит настоящее раздолье. [15]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2 Некоторые  наиболее распространенные виды откатов

1.2.1 Откаты работникам налоговых и правоохранительных органов.

 Один из  популярных видов откатов, предоставляемых  российскими субъектами хозяйствования, — это выплаты работникам налоговых и правоохранительных органов «за спокойную жизнь».  

В данном случае суть заключается в том, что влиятельный сотрудник налогового или правоохранительного органа время от времени (обычно ежемесячно) получает немалую мзду, гарантируя за это «неприкосновенность» организации. Попросту говоря, он способен предотвращать проведение проверок или содействовать их «безболезненному» завершению, за что ему и выплачивается откат.  
  Как правило, взяточник присваивает не весь полученный откат, а делится с руководством или коллегой. Причем «подельник» может работать в другом государственном учреждении: например, налоговый инспектор может делиться полученной мздой с сотрудником налоговой полиции. Такую деятельность представители правоохранительных органов и юристы называют «вступление в преступный сговор с целью получения наживы» и «злоупотребление служебным положением», и карается она соответствующими статьями Уголовного кодекса (причем это относится ко всем — и к тем, кто дает откат, и к тем, кто его получает). 
  Сумма отката в таком случае рассчитывается как определенный процент от «откатооблагаемой базы» (этот процент неофициально называется «ставка отката»). Обычно такой откат выплачивается раз в месяц реже — ежеквартально, очень редко — еженедельно или ежедекадно. «Откатооблагаемой базой» для расчета суммы отката может являться (как и происходит во многих случаях) месячный денежный либо товарный оборот предприятия.

В качестве денежного  оборота может приниматься как  сумма безналичных денежных средств, поступивших в течение отчетного периода на расчетный счет предприятия, так и общая сумма всех денежных средств (наличных, безналичных в национальной денежной единице и в валюте), поступивших на счета и в кассы предприятия. 
  Если стороны условились, что "откатооблагаемой базой" является товарооборот предприятия, то в данном случае она будет равняться сумме отгрузки товаров (работ, услуг) за отчетный период. С недавних пор получил распространение такой не совсем обычный вид отката, как «неожиданный» откат. Его можно сравнить с лотереей либо даже с азартной игрой. Суть заключается в том, что налоговый инспектор (или другой представитель фискальных органов), получающий откаты, внезапно появляется на предприятии и проверяет какой-либо «скользкий» в плане соблюдения законодательства объект, например сейф (не секрет, что в сейфах иногда хранится «черная» касса). От обнаруженной им суммы и считается процент отката. Разумеется, подобные появления инспектора на предприятии носят неофициальный характер и он не имеет при себе предписания о проведении проверки. «Неожиданные» откаты чаще всего выплачивают предприятия, имеющие дело с большим количеством наличных денег: розничные торговые организации, пункты автосервиса. Однако откат может не только рассчитываться как процент от «откатооблагаемой базы», но и иметь вид твердой суммы. Например, представитель налогового органа и руководство предприятия договорились о том, что инспектору будет ежемесячно выплачиваться $500 независимо от выручки, денежного, торгового оборота и иных факторов. Препятствием для подобных выплат могут послужить только форс-мажорные обстоятельства: дефолт, пожар, иное стихийное бедствие, причинившее большие убытки предприятию, его разорение либо арест одного или всех участников «джентльменского соглашения». [12] 
  Откаты могут не только выплачиваться деньгами, но и принимать другие формы в зависимости от вида деятельности предприятия и иных факторов. Например, если организация занимается строительством, то в качестве отката может быть сделан евроремонт в квартире налогового инспектора. Предприятие, которое занимается автомобильным сервисом, может предложить сотруднику налогового органа в качестве отката бесплатный ремонт и обслуживание его автомобиля. От магазина розничной торговли сотрудники налоговых органов могут получать откат в виде продуктов питания. 
  Отметим, что сумма отката, выплачиваемого представителям фискальных органов, бывает довольно чувствительной для предприятия. Но в большинстве случаев это себя оправдывает — спокойная жизнь дороже. 
 

1.2.2 Откаты  за предоставление банковского кредита. 

Понятие откатов  за предоставление банковских кредитов появилось около 15 лет назад, с тех пор они получили очень широкое распространение. Сущность такого вида откатов проста и понятна: если хочешь получить банковский кредит — будь добр, «откати» определенный процент «хорошим людям», от которых зависит положительное решение вопроса. 
  На практике это выглядит вполне благополучно. Предприятие в соответствии с действующим законодательством, а также внутренними правилами банка готовит пакет документов, который будет рассмотрен кредитной комиссией, советом либо иным уполномоченным органом банка. 
  О том, что работнику банка придется дать откат (кстати, почти всегда его сумма делится между несколькими сотрудниками банка, принимающими решение о выдаче кредита), представитель (как правило, директор либо главный бухгалтер) предприятия предупреждается заранее. Обычно требуемая сумма выплачивается перед заседанием кредитного совета, чтобы на самом заседании «ни у кого не возникло сомнений» относительно целесообразности выделения кредита. 
  Сумма отката зависит от многих факторов: цели получения кредита, условий кредитования (процентной ставки, срока предоставления), размера кредита и др. Поэтому она может составлять как 1, так и 20 % от запрашиваемой суммы.

 

 

 

 

 

 

 

1.2.3. Откаты работникам  розничной торговли.

 Данный вид  отката применяется в организациях которые занимаются средне- и мелкооптовой торговлей различными товарами (продуктами питания, парфюмерией, бытовой химией, книгами, одеждой, обувью — то есть всем, что мы привыкли видеть в обычных магазинах). Эти предприятия поставляют продукцию непосредственно объектам розничной торговой сети (магазинам, торговым павильонам и т. д.). 
  Многие фирмы, поставляющие продукцию в магазины, предлагают товароведу или директору (а нередко им обоим) откат, рассчитываемый как процент от суммы реализации их продукции по итогам месяца. Например, поставщик чипсов говорит товароведу: «Вы будете получать ежемесячно 3 % от общей суммы реализации нашей продукции в вашем магазине». На первый взгляд, это совсем немного. Однако магазин торгует не одними чипсами! Откаты предлагают поставщики и макарон, и газированных напитков, и леденцов, и табачных изделий, и спиртных напитков. Конечно, во многих магазинах работают несколько товароведов, и их обязанности, как правило, разделены: один занимается сигаретами, другой — кондитерскими изделиями, третий — соками, четвертый — бытовой химией и т. д. В большинстве случаев они получают откаты не от одного, а сразу от нескольких поставщиков, и в результате образуется неплохой дополнительный  доход. 
  Некоторые поставщики предлагают товароведам и директорам магазинов так называемые «скользящие» откаты. Экономический смысл таких выплат заключается в том, что процент вознаграждения зависит от суммы денежных средств, вырученных от реализации товара. Такой подход к стимулированию товароведов и директоров магазинов побуждает их стремиться к постоянному росту объемов продаж данного вида товара. 
  Каждый из нас обращал внимание на то, что в магазинах товары одного вида (товарной группы) совсем по-разному выставлены в торговом зале. Одни расположены на самом видном месте и сразу бросаются в глаза, другие выставлены чуть скромнее, третьи без посторонней помощи вообще не найти, четвертые спрятаны за третьими. А секрет прост, и заключается он в том, насколько товароведов или руководитель магазина материально заинтересован в реализации той или иной продукции.