Организация сбытовой деятельности на предприятии

По данным таблицы 7видно,что  объемы продаж молочной продукции по Чувашской Республики имеют тенденцию к увеличению с 23350,4 тыс.т в 2008 г. До 30103,4 в 2010 г.темп роста составляет 10.7%.

Данный факт объясняется  тем, что филиал «Молочный Комбинат «ЧЕБОКСАРСКИЙ» является полноправным лидером молочной продукции в Чувашской Республике (до 80% сбыта приходится именно на молочную продукцию данного предприятия).Продажи продукции в другие регионы так же имеют тенденцию к увеличению. Это все свидетельствует о положительной динамике предприятия, что сказывается на хорошем финансовом положении.

Далее рассмотрим структуру  продаж  ОАО «Компания «ЮНИМИЛК» филиала «Молочный Комбинат «ЧЕБОКСАРСКИЙ» .

 

Таблица 8

Структура продаж ОАО «Компания «ЮНИМИЛК» филиал «Молочный Комбинат «ЧЕБОКСАРСКИЙ» по месяцам за 2009-2010 гг.

(кол-во-тыс.т, уд. вес-%)

Месяцы	Годы				Отклонение		Темп изменения
	2009		2010
	сумма	уд. вес	сумма	уд. вес	сумма	уд. веса	суммы,%
1	3090,78	9,36	3744,79	8,96	654,01	-0,39	121,16
2	2893,45	8,76	3317,32	7,94	423,87	-0,82	114,65
3	2591,16	7,84	3256,58	7,79	665,42	-0,05	125,68
4	2992,47	9,06	3539,30	8,47	546,83	-0,59	118,27
5	2531,57	7,66	3385,82	8,10	854,25	0,44	133,74
6	2735,51	8,28	3262,83	7,81	527,32	-0,47	119,28
7	2611,98	7,91	3720,34	8,90	1108,36	1,00	142,43
8	2446,52	7,41	3539,54	8,47	1093,02	1,06	144,68
9	2749,10	8,32	3362,96	8,05	613,86	-0,27	122,33
10	2610,51	7,90	3318,45	7,94	707,94	0,04	127,12
11	2873,77	8,70	3414,12	8,17	540,35	-0,53	118,80
12	2905,64	8,80	3922,33	9,39	1016,69	0,59	134,99
Итого	33032,46	100,00	41784,38	100,0	-	-	126,49

 

Анализ по обороту  дает возможность установить особенности  в спросе покупателей. По данным таблицы  видно, что продажи по месяцам  развивается равномерно, что обуславливается  постоянным спросом покупателей, высокого качества продукции, ритмичности поступления и производства товаров  и тд. За исследуемый период наблюдается всплеск продаж в июле показатель увеличился на 1108,36 тт. и в декабре обьем продаж составил 3922,3 тт.

 

Рис.5. График ритмичности  Филиала «Молочный Комбинат «ЧЕБОКСАРСКИЙ» ОАО «Компания «ЮНИМИЛК»

 

Пик продаж пришелся на июль, что объясняется повышением активности потребителей в летний сезон, когда начинаются дачные работы и каникулы у детей, в декабре перед праздниками.   

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 9

 

Показатели для расчета  коэффицента ритмичности продаж  ОАО «Компания «ЮНИМИЛК» филиал «Молочный Комбинат «ЧЕБОКСАРСКИЙ» за 2009-2010 гг.

 

Месяцы	Годы
	2009			2010
	х	(х-х)	(х-х)	х	(х-х)	(х-х)
1	9,3	1	1	8,9	0,6	0,36
2	8,7	0,4	0,16	7,9	-0,5	0,25
3	7,8	-0,5	0,25	7,8	-0,5	0,25
4	9	0,7	0,49	8,5	0,2	0,04
5	7,7	-0,6	0,36	8,1	-0,2	0,04
6	8,3	-	-	7,8	-0,5	0,25
7	7,9	-0,4	0,16	8,9	0,6	0,36
8	7,4	2,1	4,41	8,5	0,2	0,04
9	8,3	0	0	8	-0,3	0,09
10	7,9	-0,4	0,16	7,9	-0,4	0,16
11	8,9	0,6	0,36	8,2	-0,1	0,01
12	8,8	0,5	0,25	9,4	1,1	1,21
	-	-	7,6	-	-	3,06

 

Для расчета коэффицента  ритмичности используется формула:

Таблица 10

 

Показатели ритмичности  продаж продаж  ОАО «Компания «ЮНИМИЛК» филиал «Молочный Комбинат «ЧЕБОКСАРСКИЙ»

за 2009-2010 гг.

 

Показатели	Годы		Отклонение,(+,-)
	2009	2010
δ	0,79	0,5	-0,3
V	9,51	6,02	-3,5
Кр	90,49	93,98	3,4

Из данной таблицы  видно, что коэффицент ритмичности  имеет незначительное отклонение за анализируемый период, что свидетельствует  о равномерных продаж молочной продукции. Это связанно с постоянным и равномерным спросом на продукцию.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

Продажи и их рост –  то, к чему стремится любой предприниматель, глава компании, директор и поставщик, посредник и индивидуальный предприниматель.

Создание целостной  системы продвижения товара от производителя  к потребителю становится главной  целью. Комплекс сбыта товара является существенной составной частью современной  стратегии компании и ее маркетинга, который представляет собой упорядоченный и целенаправленный процесс осознания фирмой проблем потребителя и регулирования рыночной деятельности.

Современное состояние  рынка молочной продукции характеризуется  тем, что многочисленные производители  предлагают потребителям товары с аналогичными названиями, похожими функциональными свойствами и в близком друг к другу ценовом диапазоне. В условиях жесткой конкуренции, важно умело дифференцировать свой продукт и эффективно его продвигать.

Обострение конкуренции  и растущее давление ритей-леров, приводят к смене стратегических приоритетов развития участников рынка, особенно у российских компаний. Основными задачами становятся создание и развитие собственных торговых марок, расширение географии сбыта и продвижение товара в торговых сетях. В России работают около 2 тыс. производителей молочной продукции, из которых основными являются ОАО "Вимм-Билль-Данн", ОАО "Юнимилк", ООО "Danone", ОАО ", ООО "Ehrmann", , ООО "Campina".Все большее число людей, покупая молоко, обращает внимание на информационную поддержку продукта, внимательно изучая упаковку и другие средства его продвижения. Продукты ведущих компаний на молочном рынке активно продвигаются производителями, которые достаточно активно используют практически все виды рекламы.

 

Таблица 11

 

Методы стимулирования продаж продукции ООО «ЮниМилк»

Элементы стимулирования	Затраты, %
Реклама	35%
Торговые ярмарки и выставки	28%
Премии, поощрения, сувениры	20%
Печатная продукция	10%
Деловые встречи, соглашения	5%
Демонстрационные стенды на месте продаж	2%

 

 

        За рассматриваемый период с целью стимулирования сбыта и привлечения внимания к товару были использованы следующие каналы рекламы: радио, телевидение, рекламные щиты, периодические издания, реклама на транспорте, рекламные агентства.

        Более наглядно данную информацию можно представить в виде диаграмы.

 

 

Рис.5 Затраты Филиала  «Молочный Комбинат «Чебоксарский» ОАО «Компания ЮНИМИЛК» на элементы стимулирования продаж.

         Агенты рекламных услуг отбираются согласно критериям оценки, по каждому виду предоставляемых услуг. Кроме того, внутри региона и за его пределами была использована печатная реклама на новые виды вырабатываемой продукции.       

        Как одно из средств маркетинговой деятельности была использована  «паблик рилейшнз» различным организациям и физическим лицам оказана на сумму 200 тыс. рублей. Паблик рилейшнз – взаимоотношение с публикой, организация общественного мнения, система связей с общественностью. Основная задача – создание и поддержание имиджа предприятия

        Одним из каналов рекламной деятельности завода является дегустация продукции в фирменных торговых точках, в торговой сети, на планерках и  совещаниях с руководителями торговых предприятий в администрации г. Чебоксары.

        Всего за 2010 г. на различные виды дегустаций было представлено свыше 70 наименований вырабатываемой продукции, в том числе новинки, национальные и  брендовые продукты.

        Проведение  акций по поддержке  торговой марки «Простоквашино»  на федеральном уровне. С 1-31 марта 2010 года во многих магазинах России проходила дегустация молочных продуктов с целью их продвижения в местах продаж, увеличения продажи нижеперечисленных продуктов. При покупке – гарантированный подарок! Условия акции: Промоутеры приглашают попробовать продукт, совершить покупку и получить приз. За покупку одного сыра «Домашнего», творожной массы или ряженки – шоколад в подарок. При покупке трех любых вышеперечисленных продуктов – фотоальбом в подарок. За покупку 5 продуктов – книга «Каникулы в Простоквашино».

          Проведение  акций по поддержке торговой марки «Летний день»  Акция проходила в Магнитах два дня. Механика: купи 3 позиции продукции под ТМ Летний день (творог в упаковке флоупак, сметана Летний день 400 гр., Летний день масло), получи гарантированный приз. Промоутер на выходе из торгового зала разыгрывает лотерею. Посмотрев чек  с покупкой вышеописанных продуктов,  предлагает покупателю вытащить из мешочка 1 из 5 шариков с цифрами. Под цифрами подарок: 1 – косметичка; 2 – стакан; 3 – сумка; 4- рюкзак; 5 - плед.

        Так же используется наружной  вид рекламы. Это реклама на  щитах и на транспорте. Целью  рекламы является привлечь внимание  покупателей, напомнить в очередной  раз потребителю о фирме или  торговой марке. Реклама размещалась по Эгерскому бульвару, Канашское шоссе, Гражданская (кольцо), Университетская (Зодиак), Гузовского, И.Яковлева, Октябрьский мост, Гагарина, 50 лет Октября, Марпосадское шоссе (УММ).

Предприятие использует для рекламы на транспорте  два  троллейбуса №1;4, где изображено сливочное масло торговой марки «Летний день».

Осуществление сбытовой деятельности базируется на использовании разнообразной информации для принятия соответствующих управленческих решений. На каждом шагу в процессе анализа рыночных возможностей, планирования, организации маркетинговых мероприятий, нужна информация о потребителях, конкурентах, дилерах и других факторах внешней и внутренней среды предприятия.

В качестве мер по улучшению сбытовой деятельности  ОАО «Компания «ЮНИМИЛК» филиал «Молочный Комбинат «ЧЕБОКСАРСКИЙ» можно предложить следующие:

1. Создание торгового дома для мелкооптовых и розничных клиентов.
2. Увеличение объема продаж, что может быть достигнуто путем активизации рекламной деятельности услуг и участия на выставках, ярмарках, расширение рынков сбыта районах республики
3. Внедрение новой производственной линии.
4. Применить все усилия по дальнейшему активному поиску поставщиков и покупателей молочной продукции, увеличению объемов продаж на внутренний рынок. Оптимизировать связи с контрагентами.
5. Ускорение продаж «залежавшегося» товара, за счет снижения цен на него.
6. Преодоление сезонных спадов реализации , за счет планирования объемов производства.
7. Повышение качества производства  молочной продукции и повышения квалификации работников предприятия.
8. Разработка  и осуществление маркетинговой программы привлечения покупателей, используя рекламу, выставки, ярмарки, качество обслуживания, снижение цен и проведение других мероприятий.