Организация сбытовой деятельности на предприятии

 

Взаимоотношения предприятия  с государством напрямую осуществляет контроль через налоговую и бюджетную  систему, ценовую политику, а также  за состоянием и развитием экономики, в частности малых предприятий. Предприятие руководствуется в  своей деятельности законами и нормативными актами, постановлениями, рекомендациями, требованиями государственных органов власти.

Поставщиками молока-сырья  являются сельхозтоваропроизводители Чебоксарского, Аликовского, Вурнарского, Комсомольского, Моргаушского, Порецкого, Цивильского, Яльчикского, Красноармейского, Ядринского районов ЧР, а также хозяйства Моркинского, Куженерского районов Марий Эл, Советского района Кировской области, Республики Татарстан.

Как и у любого предприятия, действующего в рыночных условиях, у ОАО «Компания «ЮНИМИЛК» имеются конкуренты. Основными конкурентами ОАО «Компания «ЮНИМИЛК» филиал «Молочный Комбинат «ЧЕБОКСАРСКИЙ» по Чувашской Республике являются такие, как ОАО «Канашский сыркомбинат», ОАО «Вурнарский завод сухого обезжиренного молока», ОАО «Ядринмолоко», ОАО «Моргаушский молочный завод», ОАО «Молочный завод «Цивильский» и др.

Данное предприятие на протяжении многих лет борется за своё существование, и успело зарекомендовать себя как  производителя доброкачественной  продукции широкой номенклатуры по доступной цене.

 Структура управления  – совокупность звеньев и отдельных  работников управления, порядок  их соподчинённости и взаимосвязи  по вертикали и горизонтали.

 Эффективность системы управления, чёткость её функционирования  напрямую зависят от структуры управления предприятием и принципов её построения.

 На построение структуры  управления решающее влияние  оказывают внешние и внутренние  факторы. Внешние – цели, принципы  и методы управления, территориальное  размещение. Внутренние – организационное устройство, размеры и тип предприятия, уровень его специализации и концентрации, техническая оснащённость предприятия.

     Рассмотрим организационную  структуру Филиала «Молочный  Комбинат «Чебоксарский» ОАО  «Компания ЮНИМИЛК».

 

 

Рис. 2. Организационная структура Филиала «Молочный Комбинат «Чебоксарский» ОАО «Компания ЮНИМИЛК»

 

     На рисунке 2 представлена организационная структура управления предприятием по главным элементам – службам предприятия. Каждый из этих элементов подразделяется на составные части – отделы.

     Отдел продаж  Филиала «Молочный Комбинат «Чебоксарский»  ОАО «Компания ЮНИМИЛК» не  является структурным подразделением  предприятия. Это обособленный  филиал ОАО «Компания ЮНИМИЛК», который всецело взаимодействует со всеми структурными подразделениями Филиала «Молочный Комбинат «Чебоксарский» ОАО «Компания ЮНИМИЛК», но подчиняется напрямую главному московскому офису ОАО «Компания ЮНИМИЛК».

 

 

                                                            

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 3. Организационная структура Филиала «МК«Чебоксарский» ОАО «Компания ЮНИМИЛК» (Филиал «ЮниМилк – Чебоксары» ООО «ЮниМилк» (отдел продаж)

        В службу отдела продаж входят: начальник ОРК (отдел по работе с клиентами); менеджер по претензиям; специалист по расчетам с клиентами; старший оператор продаж; оператор продаж;  менеджер по торговому маркетингу; отдел по работе с городами; отдел региональных и оптовых продаж; аналитик по продажам. Специалисты коммерческой службы подчиняются директору филиала «ЮниМилк».

     Специалисты  коммерческой службы должны знать: 

-основные свойства, качественные характеристики и прейскуранты реализуемой продукции;

-психологию и принципы продаж;

-этику делового общения и правила установления деловых контактов;

-методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.

-условия поставки и транспортировки продукции;

-требования и порядок оформления документов на реализацию продукции;

-технику мотивации клиентов к покупкам;

-основы трудового законодательства; 
            -правила внутреннего распорядка;

-правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

      Функции организации маркетинговой деятельности предприятия в соответствии с его целями, принципами и задачами возложена на коммерческий отдел.

        Цели сбытовой деятельности:

1. Удовлетворение запросов и ожиданий потребителей.
2. Расширение рынков сбыта продукции.
3. Развитие долгосрочных партнерских отношений с поставщиками сырья.
4. Стабильность качества и безопасность вырабатываемой продукции.
5. Увеличение объема производства отборного молока за счет дополнительного получения молока на переработку выпускаемой молочной продукции за счет приобретения нового оборудования.

       Основной  целью коммерческого отдела является  поставка продукции потребителям  в соответствии с условиями  договоров и обеспечение клиентов  полным ассортиментом выпускаемой  продукции, быстрая качественная отгрузка и доставка до потребителя в первой половине рабочего дня. 

Функции коммерческого  отдела:

• рациональная организация сбыта продукции предприятия, её поставка потребителям в сроки и объемы в соответствии с заказами и заключенными договорами;
• изучение спроса на вырабатываемую продукцию и проведение анализа удовлетворенности запросов и ожиданий потребителя;
• организация подготовки заключения договоров на поставку продукции потребителям, согласования условий и сроков поставки;
• организация приёмки готовой продукции от производственных подразделений на склады, рационального хранения и подготовки к отправке потребителям;
• организация оптовой торговли и поставки выпускаемой предприятием продукции;
• принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию;
• проводит рекламную компанию предприятия;
• участвует в разработке карты процесса №7 «Хранение и реализация продукции» СМК по МС ИСО 9001:2000.
• в пределах своей компетентности осуществляет взаимоотношения с другими подразделениями и организациями.

Функциональные обязанности  и должностные инструкции работников коммерческой службы:

• подготовка маршрутов и документов на реализацию;
• определение потребности в транспортных средствах;
• формирование плана закупки продукции у производственной компании;
• своевременное и корректное внесение в компьютер информации от клиентов по количеству и номенклатуре заказываемой продукции соответствии с наличием денежных средств на их счетах;
• ведение телефонных продаж;
• активное участие в выполнении плана продаж и целей по продвижению новых видов продукции, выставленных начальником отдела обслуживания клиентов и телефонных продаж;
• формирование маршрутов машин с учетом оптимального их использования;
• формирование и печать отчетов;
• сбор поступающей информации о потенциальных клиентах и передача их в отдел прямых продаж;
• соблюдение правил внутреннего трудового распорядка, правил и норм охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты;
• выполнение отдельных служебных поручений непосредственного руководителя.

           Должностные обязанности начальника ОРК: активное участие в выполнении плана продаж и целей по продвижению новых видов продукции;

формирование и печать отчетов; сбор поступающей информации о потенциальных клиентах и передача их в отдел прямых продаж. Связи по должности: начальник ОРК отчитывается в ходе своей работы перед непосредственным руководителем – коммерческим директором. Согласно

определенным функциям, взаимодействует: с отделом прямых продаж – по вопросам работы с клиентами, со складской группой – по вопросам отгрузки продукции, с бухгалтерией филиала – по вопросам оформления и сдачи документов, отражающих отгрузку продукции, с транспортной группой логистики – по вопросам заказа транспорта, с отделом логистики – по вопросам отгрузки продукции.

       Менеджер по претензиям – сотрудник, который ведёт процесс по работе с претензиями:  занимается регистрацией и классификацией претензий; направлением претензии сотрудникам, ответственным за её проверку; контролем над рассмотрением претензии и сроками исполнения; выработкой решения по претензиям, учётом, анализом, формированием отчёта по претензиям.

        Специалист по расчетам с клиентами  занимается актами сверки, контролируют дебиторскую задолженность. Старший оператор продаж подготавливает маршруты и документы на реализацию, формирование плана закупки продукции у производственной компании, своевременное и корректное внесение в компьютер информации от клиентов по количеству и номенклатуре заказываемой продукции соответствии с наличием денежных средств на их счетах, ведение телефонных продаж, определение потребности в транспортных средствах. Оператор продаж – прием заявок от магазинов. Аналитик по продажам составляет прогноз объема продукции на неделю. Отдел региональных и оптовых продаж заключает и оформляет договора с региональными клиентами. Согласовывает сроки продукции, а также доставку.

Основные экономические показатели являются обобщающими параметрами деятельности предприятия. В своей совокупности эти показатели отражают общее состояние дел на предприятии в производственно-технической, хозяйственно-финансовой, инновационной, коммерческой и социальной сферах. Каждый показатель в отдельности обобщенно характеризует одно из направлений его внутренней или внешней деятельности.

Рассмотрим основные показатели деятельности предприятия ОАО «Компания ЮНИМИЛК» филиал «Молочный Комбинат «ЧЕБОКСАРСКИЙ», результаты приведены в табл. 3. 

Таблица 3

Показатели  деятельности предприятия ОАО «Компания ЮНИМИЛК» филиал «Молочный Комбинат «ЧЕБОКСАРСКИЙ» за 2008-2010 гг.

 

Показатели	Ед. изм.	Годы			Отклонение, (+,-)		Темп изменения, %
		2008г.	2009г.	2010г.	2009г. от 2008 г.	2010г. от 2009г.	2009г. к 2008 г.	2010г. к 2009г.
А	1	2	3	4	5	6	7	8
1. Показатели ресурсного обеспечения 1.1. Основные фонды:
- среднегодовая стоимость	тыс. руб.	62132,5	62437,5	63322	305	884,5	100,5	101,4
- фондоотдача	руб.	10,0	12,2	13,6	2,2	1,4	-	-
- фондорентабельность	%	46,9	58,8	89,9	11,9	31,1	-	-
- фондовооруженность	руб.	130,0	135,1	142,9	5,1	7,8	-	-
1.2. Оборотные средства:
- среднегодовая сумма	тыс. руб.	88600,5	104166,5	93911	15566	-10256	117,6	90,2
- оборачиваемость	дни	51,3	49,1	39,2	-2,2	-9,9	-	-
- количество оборотов	разы	7,0	7,3	9,2	0,3	1,9	-	-
- доля собственных  средств	%	11,1	16,6	28,6	5,5	12,0	-	-
1.3. Трудовые ресурсы
- численность работников	чел.	478	462	443	-16	-19	96,7	95,9
- расходы на оплату  труда	тыс. руб.	64817	63433	61950	-1384	-1483	97,9	97,7
- доля в затратах (издержках)	%	14,4	10,1	8,8	-4,3	-1,3	-	-
- среднемесячная заработная  плата	руб.	11 300	11 441	11 653	141	212	101,2	101,9
- производительность  труда работников	тыс. руб.	1301,0	1652,0	1945,4	351,0	293,4	127,0	117,7
2. Показатели объемов,  состава, структуры деятельности 2.1. Объем деятельности (оборот, реализация)
а) в действующих ценах	тыс. руб.	733794	900601	1016935	166807	116334	122,7	112,9
б) в сопоставимых ценах	тыс. руб.	733794	786551	908789	52757	122238	107,2	115,5
- доля отдельных видов в общем объеме оборота	%	4,1	3,7	3,6	-0,4	-0,1	-	-