Как правильно вести беседу

     Даже  неопытному  новичку,  как  правило,  удается  успешно  начать

выступление,  если  он  использует  этот  прием  рассказа  и  возбуждает

любопытство слушателей.

 

 

            Начинайте с какой-нибудь конкретной  иллюстрации

 

     Трудно, очень  трудно  для  средней аудитории  в течение длительного

времени слушать  абстрактные заявления.  Легче, и  причем намного легче,

слушать  иллюстрации.  Почему  бы  не  начать  с  одной  из  них? Трудно

заставить ораторов делать  это. Я  знаю.  Я уже пытался.  Им кажется, что

они должны сначала сделать несколько общих заявлений. Ничего  подобного.

Начните  выступление   с  иллюстрации,   возбудите  интерес,   а   затем

продолжайте,  делая  свои  замечания  общего  характера.  Если вам нужен

пример такого метода, то, пожалуйста, посмотрите начало главы шестой.

     Какой метод был  использован в начале этой  главы, которую вы  сейчас

читаете?

 

 

                   Используйте какой-нибудь предмет

 

     Пожалуй, самый   легкий способ  в мире,  чтобы  привлечь  внимание, -

держать  что-нибудь  в  руках,  чтобы слушатели могли смотреть на этот

предмет. Даже  дикари и  слабоумные, младенцы  в колыбели  и обезьяны  в

витрине магазина,  а также  собаки на  улице обратят  внимание на  такой

стимул. Иногда  он может  быть использован  с успехом  даже перед  самой

уважаемой аудиторией. Например,  С. С. Эллис  из Филадельфии начал  одно

из  своих   выступлений,  держа   высоко  над   головой  монету    между

указательным  и  большим  пальцами.  Естественно,  все  слушатели  стали

смотреть  на  нее.   Тогда  он  спросил:  "Приходилось ли кому-нибудь из

присутствующих находить  такую  монету  на тротуаре?  Все говорит  за то,

что нашедший ее  счастливчик получит  множество  благ в виде  недвижимого

имущества.  Ему  стоит  лишь  прийти  и  предъявить эту монету..." Затем

Эллис начинал разоблачать незаконную и неэтичную деятельность.

 

 

                            Задайте вопрос

 

     В  используемом  Эллисом  начале  имеется   еще  одно  положительное

качество.  Его  выступления  начинается  с  вопроса,  который  заставляет

аудиторию думать  вместе с  выступающим, сотрудничать  с ним.  Заметьте,

что  статья  о  гангстерах  в  "Сатердей  ивнинг пост" начинается с двух

 

                                - 79 -

 

вопросов  в  первых  трех  предложениях:  "Действительно  ли   гангстеры

организованы?..   Как?" Использование  такого ключевого  вопроса в самом

деле является одним из простейших и наиболее надежных методов для  того,

чтобы  возбудить  воображение  ваших  слушателей  и  войти  в него. Если

другие способы  окажутся бесполезными,  то всегда  можете применить этот

метод.

 

 

                     Почему бы не начать с цитаты

              из речи какого-нибудь знаменитого  человека?

 

     Слова   какого-нибудь   известного   человека   всегда   привлекают

внимание,  поэтому  хорошая  цитата  лучше  всего  подходит  для  начала

выступления.   Нравится  ли  вам,  как  началась  дискуссия, посвященная

успеху в коммерции?

     "Общество  одаряет   нас  большими  наградами,  как   деньгами, так и

почестями, за все, кроме одного, - говорит Элберт Хаббард. - И это  одно

- инициатива. А что такое инициатива? Я вам отвечу: это то, что   человек

делает так, как надо, хотя его  об этом не просили".

     Такое  вступление  заслужило  несколько  похвальных  слов.   Первое

предложение вызывает любопытство,  оно увлекает нас,  и мы хотим  узнать

больше. Если оратор  делает искусную паузу  после слов "Элбер  Хаббард",

то  это  провоцирует  чувство  ожидания.  "За  что  общество одаряет нас

большими  наградами?"  -  спрашиваем  мы.  Расскажите  нам побыстрее. Мы

можем  не  согласиться  с  вами,  но  в  любом  случае сообщите нам свое

мнение.  Второе  предложение  вводит  нас  сразу  в  суть дела. Третье -

представляющее  собой  вопрос,  предлагает  слушателям принять  участие в

обсуждении, подумать, что-то  сделать. А слушатели  это очень любят.  Им

это   очень   нравится!     Четвертое   предложение   дает   определение

инициативы... После  такого начала  оратор приводит  в качестве  примера

случай из собственной жизни.

 

 

                    Свяжите тему своего выступления

            с жизненно важными интересами  ваших слушателей

 

     Начните   с   какого-нибудь   замечания,   которое  непосредственно

касается  интересов  аудитории.  Это  один  из  самых  лучших   способов

начинать  выступления.  Оно  обязательно  привлечет  внимание.  Мы очень

заинтересованы  в   таких  вещах,   которые  непосредственно   и  сильно

затрагивают нас.

     Это  всего  лишь  здравый  смысл,  не  правда  ли?  Тем  не   менее

применяется  этот  способ  крайне  редко.  Я, например, слышал, как один

выступавший начинал свою  речь, посвященную необходимости  периодических

медицинских осмотров. Как он начинал  свое выступление? Он начинал его  с

рассказа  об  институте,  занимавшемся  вопросами продления человеческой

жизни. Он рассказывал, как организован  этот институт и какие услуги  он

предоставляет.  Чепуха!  Наши  слушатели   не  проявляют  ни   малейшего

интереса к тому, как и  где  функционируют какие-то компании. Однако  они

глубоко и вечно заинтересованы в самих себе.

     Почему  бы   не  признать   этот  важный  фактор?  Почему   бы   не

продемонстрировать,   насколько   эта   компания   жизненно   важна  для

слушателей?  Почему  бы  не  начать,  например,  так:  "Известно ли вам,

какова предполагаемая продолжительность  вашей жизни, согласно  таблицам,

разработанным  страховыми  компаниями?   Как  утверждают  статистики   в

 

                                - 80 -

 

области страхования жизни, продолжительность  вашей жизни составляет  две

трети времени между вашим теперешним возрастом и восьмьюдесятью  годами.

Например, если  вам сейчас  тридцать пять  лет, то  разница между  вашим

теперешним возрастом и восьмьюдесятью  годами составляет сорок пять.  Вы

можете  ожидать,  что  проживете  две  трети  этого  срока,  то есть еще

тридцать лет... Достаточно ли этого?  Нет, нет, всем мы страстно  желаем

прожить дольше. Тем не  менее  вышеупомянутые таблицы были  составлены на

основе миллионов случаев. Можем  ли  мы с вами рассчитывать на  то, чтобы

опровергнуть их? Да, можем, если примем необходимые предосторожности,  и

самым  первым  шагом  в  этом  направлении явится тщательное медицинское

обследование..."

     В этому  случае, если  мы объясним  детально, почему  периодические

медицинские  обследования  являются  необходимыми,  то  слушатель  может

заинтересоваться  каким-либо  учреждением,  созданным  для  оказания ему

таких  услуг.  Однако  начинать  с  рассказа о подобном учреждении будет

катастрофической ошибкой!

     Возьмем другой пример. Я слышал, как один выступавший  начинал  свою

речь о  необходимости сохранения  лесов. Он  говорил приблизительно так:

"Мы, американцы, должны  гордиться  нашими национальными  богатствами..."

После  такого  вступления  он  стал  доказывать,  что  мы   растрачиваем

древесину  позорным  образом.  Однако  начало  было  неудачным,  слишком

общим,  слишком  расплывчатым.  Он  не  сделал  ничего  для  того, чтобы

слушатели почувствовали  важность этого  вопроса для  самих себя.  Среди

слушателей  находился  работник  типографии.  Уничтожение лесов означает

нечто вксьма  конкретное для  его  работы.  Среди слушателей  был  банкир.

Уничтожение лесов отзовется  и  на нем,  так как скажется  на нашем общем

благосостоянии...  и  так  далее.  Так  почему  бы не начать выступление

следующим  образом:  "Вопрос,  который  я  собираюсь затронуть, касается

вашего бизнеса, мистер Эпплби, и  вашего, мистер Сол. Собственно  говоря,

он  в   определенной  степени   окажет  воздействие   и  на    стоимость

продовольствия,  и  на  квартплату.  Он  затрагивает  благосостояние   и

процветание всех нас".

     Будет  ли  это   преувеличением  важности  проблемы  сохранения наших

лесов?  Нет,  я  так  не   думаю.  Подобное  начало  лишь  отвечало   бы

высказанному Элбертом Хаббардом  принципу, согласно которому  необходимо

"нарисовать широкую картину и представить тему так, чтобы она  привлекла

внимание".

 

 

                Притягательная сила потрясающих  фактов

 

     "Хорошая  журнальная  статья,  -  говорит  С.С.Маклюр,   основатель

одного известного периодического издания, - это серия потрясений".

     Они встряхивают нас,  отвлекая  от дневной дремоты,  они  захватывают

нас  и  требуют  внимания.  Вот  некоторые  примеры.  Н.Д.Баллантайн  из

Балтимора начал свое выступление, посвященное чудесным свойствам  радио,

следующими словами:

     "Понимаете  ли  вы,  что  звук  шагов мухи, двигающейся по оконному

стеклу  в  Нью-Йорке,  может  быть  передан  по  радио и  будет греметь в

Центральной Африке подобно Ниагарскому  водопаду?"

     Гарри  Дж.  Джонс,  президент  нью-йоркской  компании  "Гарри   Дж.

Джонс", так начал свое выступление, посвященное проблеме преступности:

     "То,  как  осуществляется  наше  уголовное  право, - заявил  однажды

Уильям Хоуард  Тафт, бывший  главный судья  Верховного суда  Соединенных

Штатов, - является позором для цивилизации".

 

                                - 81 -

 

     Подобное  начало   несет  в   себе  двойную   выгоду:   приведенное

высказывание   авторитета   в    области   юриспруденции    представляет

самостоятельную ценность, и к тому же оно привлекает внимание.

     Пол  Гиббонс,  бывший  президент  Клуба  оптимистов  в Филадельфии,

начал свое выступление,  посвященное  проблемам преступности,  следующими

привлекающими внимание утверждениями:

     "Американцы    являются    самыми    ужасными    преступниками    в

цивилизованном мире.  Каким  бы  поразительным ни  было это  утверждение,

оно соответствует действительности. В Кливленде, штат Огайо,  происходит

в шесть раз больше убийств и  в сто семьдесят раз больше ограблений,  чем

в  Лондоне,  с  учетом  численности населения.  Каждый  год в Кливленде

значительно  большее  количество   людей  подвергается  ограблению   или

нападениям с целью ограбления, чем  во всей Англии, Шотландии и  Уэльсе,

вместе взятых.   Каждый год  в Сент-Луисе  убивают больше  людей, чем во

всей Англии и Уэльсе.  В Нью-Йорке  зарегистрировано больше  убийств, чем

во  Франции,  Германии,  Италии  или  на  Британских островах. Печальная

истина заключается  в том,  что преступник  не несет  наказания. Если вы

совершили убийство,  то существует  менее одного  шанса из  ста, что вас

когда-нибудь за  это казнят.  Как мирный  житель вы  в десять раз больше

имеете  шансов  умереть  от  рака,  чем быть повешенным, если застрелите

человека".

     Такое  начало  можно  считать  успешным, поскольку Гиббонс произнес

эти  слова  с  необходимой  силой  и  серьезностью.  Эти  слова жили, они

дышали.  Однако  мне приходилось  быть  свидетелем, как другие  слушатели

курсов начинали  свои выступления,  посвященные проблемам  преступности,

приблизительно аналогичными  иллюстрациями, но  тем не  менее начало  их

выступлений  выглядело  посредственно.  Почему?  Слова.  Слова.   Слова.

Техника их построения была безукоризненной,  однако в них не было  души.

Манера выступления этих людей  портила то, что они говорили.

 

 

              Значимость начала, которое кажется  обычным

 

     Как вам нравится  нижеследующее начало, а если  нравится, то  почему?

Мэри   Е.    Ричмонд    обратилась   к    ежегодному    собранию    Лиги

женщин-избирательниц   Нью-Йорка   в   тот   период,   когда готовилось

законодательство против браков несовершеннолетних:

     "Вчера,  когда   поезд,  в  котором  я   ехала, проходил через город,

находящийся  неподалеку  отсюда,  я  вспомнила  о  свадьбе, которая  была

здесь несколько  лет назад.  В связи  с тем,  что многие  другие браки в

этом штате  были столь  же поспешными  и катастрофическими,  как этот, я

собираюсь начать с того, что расскажу о нем сегодня и приведу  некоторые

подробности этого конкретного  случая.

     Это  было  12  декабря.  Пятнадцатилетняя  ученица средней   школы

встретила впервые юношу в  соседнем колледже, который только  что  достиг

совершеннолетия.  15  декабря,  то  есть  всего  три  дня  спустя,   они

раздобыли  лицензию   на  брак,   поклявшись,  что   девушке  было   уже

восемнадцать, и поэтому нет  необходимости в разрешении родителей.  Выйдя

из  муниципалитета  с  этим  разрешением,  они  немедленно  обратились к

священнику  (девушка  была  католичкой),  однако  он  вполне справедливо

отказался повенчать  их. Каким-то  образом, возможно,  через священника,

мать девочки узнала об этой попытке  выйти замуж. Однако, прежде чем  она