Технологии продвижения продукции дилера на российский рынок нефтегазового сектора (на примере ООО Торгово-сервисной компании «Интерси

В г. Нижневартовске ООО «ТСК Интерси» сотрудничает с дочерней компанией Везерфорд – «Черногорнефтесервис», осуществляющая работы по КРС.

В Республике Коми, г. Усинск ООО «ТСК Интерси» поставляет бурильные трубы для нужд буровой компании «Геострим».

У данного предприятия канал  распределения второго уровня, т.е. производитель – оптовый посредник (ООО «ТСК Интерси») – потребитель.

3) Конкуренты.

Основным конкурентом ООО «ТСК Интерси» является Трубная металлургическая компания. По итогам 2011 г. ТМК в третий раз заняла первое место среди мировых трубных компаний по объему отгрузки.

Масштабное присутствие ТМК  на рынке обеспечивает разветвленная  сбытовая сеть Компании по всему миру. Продажи осуществляются через Торговый дом «ТМК» и ряд торговых компаний. В настоящее время представительства  ТМК и Торгового дома ТМК действуют  в США, Канаде, Швейцарии, Германии, Италии, КНР, Сингапуре, ОАЭ, ЮАР, Казахстане, Узбекистане, Туркменистане и Азербайджане. ТМК имеет диверсифицированную географию продаж и поставляет продукцию в более чем 80 стран мира. Основными рынками сбыта продукции ТМК являются Россия, Северная Америка, страны СНГ, Европа, Африка, Ближний Восток и Юго-Восточная Азия. Потребителями продукции ТМК являются такие крупные российские и международные нефтегазовые компании как «Газпром», ТНК-BP, «Сургутнефтегаз», «Роснефть», «ЛУКОЙЛ», Shell Group, Agip, Total, Exxon Mobil, Occidental Petroleum, ONGC, Saudi Aramco, Sonatrach, KOC, Anadarko, Marathon и др.

4) Техника и технология.

Производство труб по международному стандарту качества Американского  института нефти и газа.

Вся продукция соответствует ГОСТ, что подтверждается сертификатами качества ГОСТ Р.

Согласно ФЗ №116-ФЗ «О промышленной безопасности опасных производственных объектов» от 21.07.1997 проведена экспертиза промышленной безопасности технической документации и компанией получены разрешения Ростехнадзора РФ на применение технических устройств (труб) на производственных объектах поднадзорных Федеральной службы по экологическому, технологическому и атомному надзору, а также получены сертификаты соответствия ГОСТ Р.

5) Общественные организации и группы. Как такового серьезного влияния какие-либо общественные организации и группы на данное предприятие не оказывают.

Для характеристики комплекса маркетинга предприятия можно сделать акцент на его сильные и слабые стороны, возможности и угрозы посредством SWOT-анализа.

Далее приведем результаты SWOT-анализа ООО «ТСК Интерси» (табл. 2.3.).

 

Таблица 2.3.

SWOT-анализ ООО «ТСК Интерси»

		Внешняя среда
		Возможности: 1. Высокий спрос на товар. 2. Обслуживание дополнительных групп потребителей. 3. Стабильность партнерских отношений.	Угрозы: 1. Снижение спроса в связи с возможными кризисными явлениями в экономике, недостаточной информированностью о продукции компании. 2. Существенное расшире-ние сети конкурентов. 3. Снижение темпов роста рынка.
Внутренняя среда	Сильные стороны: 1. Высокое качество продукции. 2. Наличие необходимых финансовых ресурсов. 3. Удобное расположение офиса. 4. Квалифицированные специалисты. 5. Конкурентоспособные цены.	Поле  СИВ (развитие)   Расширение номенклатуры продаж. Возможность расширения клиентской базы за счет широкого использования технологий продвижения.	Поле  СИУ (компенсация)   Динамика цен на основной для  организации товар. Стабильность партнерских отношений.
	Слабые  стороны: 1. Отсутствие эффективной рекламы, вообще техноло-гий продвижения в целом. 2. Сильная зависимость от поставщика и его ассортимента. 3. Отсутствие маркетинго-вых исследований.	Поле  СЛВ («подтягивание»)   Уровень конкуренции относительно невысокий за счет достаточных барьеров для входа на данный рынок новых организаций	Поле  СЛУ (проблема)   Неблагоприятные изменения в предпочтениях потребителей

По результатам SWOT-анализа можно утверждать, что к явным преимуществам компании относятся:

1. Высокое качество продукции.

2. Наличие необходимых финансовых ресурсов.

3. Удобное расположение офиса.

4. Квалифицированные специалисты.

5. Конкурентоспособные цены.

За несколько лет своего существования  предприятие завоевало хорошую  репутацию у покупателей из-за хорошего ассортимента, умеренных цен  и квалифицированного персонала.

К сожалению, есть и существенные недостатки, а именно: отсутствие эффективной рекламы, вообще технологий продвижения в целом, сильная зависимость от поставщика и его ассортимента, отсутствие маркетинговых исследований.

В связи с этим в процессе хозяйственной деятельности могут возникнуть угрозы: снижение спроса покупателей в связи с возможными кризисными явлениями в экономике, недостаточной информированностью о продукции компании; существенное расширение сети конкурентов; снижение темпов роста рынка.

Важно определить сильные и слабые стороны конкурентов, представим результаты SWOT-анализа конкурентов ООО «ТСК Интерси» в табл. 2.4.

 

Таблица 2.4.

SWOT-анализ конкурентов ООО «ТСК Интерси»

Показатели	ТМК (Трубная металлургическая компания)	ТСК (Торгово-сервисная компания)	ТСК Тимерсо
Эксклюзивное  представи-тельство	Объединяет 24 предприятия, расположенные  в России, США, Румынии и Казахстане и 2 научно-исследовательс-ких центра в России и США. По итогам 2011 г. в третий раз заняла первое место сре-ди мировых трубных компа-ний по объему отгрузки. Наибольшую долю в струк-туре продаж занимают нарез-ные нефтегазовые трубы	Является эксклюзивным представителем Завода в Китае «Лонг Брайн»	Является эксклюзивным представителем на рынке РФ завода в Китае «Хайлонг»
Широта  ассортимента предлагаемой продукции	Широкий спектр трубной продукции, потребителями которой являются компании различных отраслей, предп-риятия нефтегазового комп-лекса. Продукция использу-ется также в химической промышленности, энергети-ке, машиностроении, строи-тельстве, сельском хозяйстве и др. отраслях. Выпускает бесшовные и сварные трубы, стальную заготовку	Трубы стальные. Широта ассортимента на среднем уровне.	Прокат металлов,  трубы стальные,  оборудование котельное,  гидрооборудование
Качество и конкурентные преимущества продукции	Высокое качество продукции. Крупнейшая организация.	Технически-сложные трубы, высокое  качество продукции	Завод изготавли-вает технически сложные трубы, имеет собственные разработки и патенты на трубы. Высокое качество продукции
Уровень цен	Скидки клиентам за счет большего объема закупаемой продукции.	Примерно на одном уровне	Примерно на одном уровне
Опыт работы (количество лет на рынке)	Более 10 лет	Более 10 лет	5 лет

 

Конкурентные преимущества ООО «ТСК Интерси»:

1) Производство труб по международному стандарту качества Американского института нефти и газа.

2) Все заводы-производители имеют монограмму лицензии по АPI.

3) Все заводы получили сертификат управления качеством ISO 9001.

4) Вся продукция соответствует ГОСТ, что подтверждается сертификатами качества ГОСТ Р.

5) Компанией получено разрешение Ростехнадзора РФ на применение труб на производственных объектах поднадзорных Федеральной службы по экологическому, технологическому и атомному надзору.

6) Трубы для работ в ГРП проходят гидроиспытания под давлением 74,4 Мпа, а также магнитнопорошковое или электромагнитное испытание, испытание методом вихревых токов.

7) Компания сотрудничает с независимыми экспертными организациями в Китае – Санрайз и Эс Джи Эс, которых привлекает для проверки и контроля качества при выполнении заказов на заводах.

8) Предприятие гарантирует предоставление информации о каждом этапе выполнения заказа: дата отгрузки партии с завода, местонахождение при передвижении груза по территории Китая, Казахстана, России, переход через границу и т.п.

9) Накопленный опыт позволяет ООО «ТСК Интерси» производить доставку грузов, как наземными видами транспорта, так и по морю, что обеспечивает наиболее выгодные, безопасные и быстрые сроки поставки.

Результатом деятельности ООО «ТСК Интерси» по поставке труб нефтяного сортамента на российский рынок является совместная работа с ведущими нефтяными компаниями России, такими как ОАО «НК «Роснефть», ОАО «НГК «Славнефть», ОАО «ТомскГазпром», а также компаниями предоставляющим услуги по КРС и ГРП, что в очередной раз подтверждает высокое качество продукции.

Таким образом, ООО «ТСК Интерси» – стабильно работающее предприятие, которое имеет конкурентные преимущества.

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2. Анализ технологий продвижения  продукции

в ООО «ТСК Интерси» и разработка рекомендаций

 

Как мы выяснили, комплекс продвижения представляет собой  сочетание:

1. средств рекламы,
2. личной продажи,
3. стимулирования сбыта,
4. связей с общественностью,
5. инструментов прямого маркетинга.

Из этого перечня  средств продвижения в ООО «ТСК Интерси» используется только лишь личные (персональные) продажи, когда специалисты по продажам предлагают продукцию потенциальным клиентам.

Инструменты продвижения, такие как  реклама, PR, стимулирование продаж, личные продажи (развитие и обучение сотрудников техникам продаж не проводится) не используются в полной мере.

В ООО «ТСК Интерси» используются также технические отчеты, содержащие описание товара, область и способ его применения, технические спецификации. Технические отчеты содержат подробные результаты о проведенных испытаниях качества и надежности продукции дилера.

Однако, для достаточного уровня конкурентоспособности предприятия  использования только средства личной продажи недостаточно.

Предприятие работает стабильно, но при этом практически не использует возможности маркетинга для совершенствования своей деятельности. В частности, ООО «ТСК Интерси» не использует технологии продвижения продукции. В результате такого упущения предприятие не может привлечь дополнительно покупателей, увеличить объемы продаж, получить дополнительную прибыль.

Использование рекламы  является необходимым условием успешной реализации товаров. Предприятие должно запланировать проведение рекламной кампании с целью формирования спроса на продукцию со стороны действующих и потенциальных потребителей. Чем больше потребителей будет знать о продукции, его производителе и поставщике, тем выше вероятность выбора именно этой продукции.

Основными средствами рекламы, которые эффективно использовать в промышленности, в т.ч. в нефтегазовом секторе, являются специализированные журналы, деловая публикация, письма, каталоги и др.

Коммерческая реклама и другие средства продвижения, направленные на увеличение объемов продаж и привлечение новых потребителей, ложится на плечи дистрибьюторов. Завод в некоторых случаях может компенсировать часть затрат, связанных с продвижением продукции компании. Компания обеспечивает дистрибьюторов рекламными материалами: стендами, образцами, каталогами и другими печатными материалами.

Отдельно стоит остановиться на рекомендациях относительно использования в ООО «ТСК «Интерси» такого средства продвижения как личные продажи.

Это связано с тем, что для промышленных товаров наиболее эффективным способом продвижения и реализации продукции являются личные продажи. Это более направленный и персонифицированный вид коммуникаций, который требует от покупателя немедленного ответа на предложение о покупке.

Осуществление личных (персональных) продаж продукции промышленного назначения имеет отличительные особенности, которые мы предлагаем осуществлять по определенной схеме, разделив этот процесс на несколько (пять) этапов.

На первом этапе происходит поиск новых клиентов, что предполагает использование наблюдений менеджера по сбыту, который может учитывать потенциальных потребителей на выбранном сегменте рынка с позиции их платежеспособности и количества закупаемой им продукции. Помимо этого, на первом этапе могут быть использованы рекламные сообщения, участие в конференциях и выставках, методы опроса клиентов, систематизация материалов из СМИ, организация запросов по почте, сети Интернет и др.