Отчет по практике (торговое предприятие) на ООО «Ваш шанс ЛТД»

Цель рекламы ООО «Ваш шанс ЛТД» - убедить потенциальных покупателей в высоком качестве товара и преимуществах данного предприятия и привести к мысли о необходимости купить его именно у ООО «Ваш шанс ЛТД».

Основная цель рекламной кампании ООО «Ваш шанс ЛТД» - увеличение сбыта. Сбыт является универсальным средством измерения в силу его первоочередной важности для предприятия. Однако на сбыт влияют в большей степени не рекламные факторы: товар, цена, распределение, стимулирование. Реклама влияет на сбыт в основном через повышение уровня известности продукта и предприятия и создание образа продукта и предприятия.

Таким образом, информационная работа ООО «Ваш шанс ЛТД» заключается в  следующем:

1. ООО «Ваш шанс ЛТД» предоставляет  скидки при определенном объеме  купленного товара. Имеющиеся в магазине производственные возможности позволяют устанавливать скидки в размере 5% - 15%. В соответствии с проводимыми предприятием маркетинговыми исследованиями на 5% скидки  объем продаж увеличивается на 10%.

                                                                                                                                 Таблица 11

Система скидок

Объем купленного товара, кг	Скидки, %	Увеличение объема продаж, кг / объем купленного товара
20	5	1
50	10	5
100	15	15

 

2. Использование дисконтной системы,  которая заключается в предоставлении определенной скидки при накопленном объеме покупок.

                                                                                                                                   

Таблица 12

Дисконтная система

Объем купленного товара, тыс. руб.	Скидки, %	Увеличение объема продаж, тыс. руб. / объем купленного товара
50	5	2,5
100	10	10

 

3. Реклама.

Таблица 13

Увеличение  объема реализации

Показатели	Объем реализации, руб.
Увеличение объем продаж за счет: - реклама в Интернет (30% от производственной программы) - рекламные проспекты (15%) - предоставление скидок (8%) - дисконтная система (10%) - купонаж (10%)	72750 36375 19400 24250 24250
Итого	177025

 

Таким образом, система оптимизации  продвижения продукции ООО «Ваш шанс ЛТД» увеличивает объем реализации продукции на 177025 руб.

 

 

Таблица 14                                                                                                                                

Потребности в денежных ресурсах

Методы продвижения  товаров	Затраты, руб.
Реклама в Интернет: - реклама продукции  (2%) - реклама предприятия(3%) Итого	48500 72750 121250
Рекламные проспекты (2%)	48500
Рекламная продукция: - бланки, вывески (0,5%) - календарная продукция  (0,5) Итого	12125 12125 24260
Скидки (0,7%)	16975
Дисконт (0,7%)	16975
Купонаж (0,5%)	16975
Итого	244935

Таким образом, затраты ООО «Ваш шанс ЛТД» составляют 244935 руб. в год. Таким образом, на 1 руб. продукции приходится 0,001 руб. затрат на продвижение товара.

Определим коэффициенты доведения продукции до потребителя, рекламной деятельности, деятельности по ценовому стимулированию:

1. Коэффициент доведения продукции до потребителя:

К_{дов. до потр.} = П / З_д,

где П - прибыль от реализации,

      З_д - затраты на стимулирование сбыта.

29503200 / 26160000 = 1,12

(54872000 + 2425000) / (26225216 + 50925) = 3,01

3,01 – 1,12 = 1,89

2. Коэффициент рекламной деятельности:

К_р = П / З_р,

где З_р – затраты на рекламу.

29503200 / 5232000 = 5,63

57297000 / (24500000 * 38 / 100 + 48500) = 6,12

6,12 – 5,63 = 0,49

3. Коэффициент деятельности по ценовому стимулированию:

К_ц = П * З_ц / П_о,

где З_ц – затраты на ценовое стимулирование.

29503200 / 20928000 = 1,4

57297000 / 3032400 = 1,88

1,88 – 1,4 = 0,4

Таким образом, в ООО «Ваш шанс ЛТД» на 1 руб. затрат на продвижение товара приходится 3,01 руб. прибыли от реализации. На 1 руб. затрат на рекламу приходится 5,63 руб. прибыли от реализации, на 1 руб. затрат на ценовое стимулирование – 1,88 руб. прибыли от реализации.

 

7. Трудовая этика торгового предприятия.

 

Как на любом предприятии, в том числе и торговом, существует определенная трудовая этика. В ООО «Ваш шанс ЛТД» работников, в том числе менеджеров, она заключается, прежде всего, в общении с покупателями (в данном случае оптовыми).

Как правило, в общении  менеджера по продажам выделяют три стороны: коммуникативная сторона общения состоит в обмене информацией между субъектом и объектом; интерактивная сторона (взаимодействие) - в организации взаимодействия, т.е. в обмене не только сообщениями, но и действиями; перцептивная сторона (восприятие) - процесс восприятия и взаимопознания объектом и субъектом друг друга и установления на этой основе взаимопонимания. На практике же каждая из этих сторон общения существует не изолированно от двух других, и выделяют их только для анализа.

В ходе деловых переговоров менеджер по продажам ООО «Ваш шанс ЛТД» и покупатель (например, представитель какого-либо продуктового магазина, универсама) обмениваемся информацией. Предметом общения, к примеру, может быть сделка по поводу покупки оптовой партии консервов произведенных ООО «Ваш шанс ЛТД». Цель общения: для менеджера по продажам - успешно продать товар; для покупателя - выгодно купить товар.

В процессе общения менеджеру  по продажам необходимо учитывать индивидуальные особенности покупателя, стараться  подать информацию в той форме, которая максимально заинтересует его, подчеркнуть те достоинства товара, на которых следует заострить внимание и попытаться более подробно объяснить то, что не совсем понятно.

Информация, исходящая от менеджера  по продажам выражается в консультировании и совете, чтобы стимулировать выбор товара. Стимуляция в свою очередь должна быть активной, т.е. побуждать к действию в выборе конкретного товара или марки. Информация, исходящая от клиента выражается в консультировании, по поводу различных характеристик товара. Общение в таких условиях протекает быстро. Здесь каждое слово достаточно весомо и каждая ошибка менеджера по продажам обернуться потерей покупателя.

Менеджер по продажам (он же в данном случае продавец-консультант) ООО «Ваш шанс ЛТД» ориентированный на интересы покупателя, находит подход к любому клиенту, приводит доводы, убедительные для каждого конкретного человека, отлично рекламирует товар. Он "подогревает" желание покупателя приобрести товар, плавно подводит к решению о покупке.

Увидев клиента, менеджер по продажам ООО «Ваш шанс ЛТД» идет ему на встречу  или встречает его у входа  в офис, оптовый торговый зал (на складе), что воспринимается клиентом как демонстрация доброжелательности и заинтересованности. После первых минут контакта с клиентом рекомендуется предоставить ему паузу, чтобы он мог собраться с мыслями и оглядеться, покупателю надо дать осмотреться. Можно сказать: "Если у вас будут вопросы - я рядом, а пока посмотрите, что у нас есть".

Далее следует подходить  к покупателю тогда, когда он нуждается в получении информации. Начинать общение с покупателем с приветливой улыбки и словами "Чем я могу Вам помочь" или задать уточняющий вопрос, в зависимости от того, что привлекло внимание посетителя ("Вас интересуют …"). Выспросить пожелания клиента, узнать, что для него главное (модность, практичность, цена, качество, оригинальность). Только после этого рекомендовать товар, подчеркивая, что он удовлетворяет главным требованиям данного покупателя.

В ООО «Ваш шанс ЛТД» менеджер по продажам всегда настроен на покупателя, что очень важно. Прежде всего, необходимо хорошо "видеть и слышать" клиента.

Активное слушание, специальные  вопросы и наблюдение, помогают собрать  максимально полную информацию о  клиенте в процессе деловой беседы. Активное слушание - это сосредоточенность продавца на собеседнике, его высказываниях; внимательное отслеживание ключевых слов, каждого нюанса в его речи, каждой новой интонации.

В ООО «Ваш шанс ЛТД» при  ответах на вопросы покупателя продавец-консультант руководствуется следующими правилами:

• Ни один вопрос не остаётся без ответа.
• Ответы должны даваться по существу, быть краткими, ясными; недопустимо медлить с ответами.
• В ответах надо говорить правду (продавец не обязан говорить всё, что он думает, но во всё сказанное он должен искренне верить).
• В ответах не должно быть проявления раздражения, обиды, недовольства.
• В каждый ответ надо вместить в сжатой форме максимум полезной информации.

Ответы менеджера по продажам ООО «Ваш шанс ЛТД» должны стимулировать потенциального покупателя, и помогать составить более полное представление о конкретном виде продукта питания, его качестве, гарантийном срок, производителе. И, отвечая на вопросы, покупатель должен постепенно продвигаться к выбору окончательного решения о покупке.

Внимание и доброжелательное отношение к покупателю продавцом-консультантом  сохраняется и после того, как  он решился на покупку - по возможности  до конца его пребывания на торговом предприятии.

Прощаясь с клиентом, продавец-консультант ООО «Ваш шанс ЛТД» говорит ему несколько теплых слов – "Спасибо за покупку, приходите еще".

В этом и заключается  трудовая этика данного торгового  предприятия.

 

 

Заключение

 

В заключение прохождения  учебно-ознакомительной практики в  ООО «Ваш шанс ЛТД» я пришел к  следующим выводам.

ООО «Ваш шанс ЛТД» - оптовое  торговое, производственное предприятие, основанное в 2002 году.  Торговое предприятие  занимается оптовой продажей продуктов  питания, а также имеет собственный  цех по производству консервов (преимущественно  рыбных). ООО «Ваш шанс ЛТД» реализует свою продукцию, работу, услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно или на договорной основе.

Во главе торгового  предприятия находится генеральный  директор, во введение которого находятся  коммерческий, финансовый отдел, отдел снабжения, производственный отдел. Все отделы обладают определенными функциями. Основную аналитическую работу осуществляет производственный отдел, который изучает конъюнктуру рынка, отслеживает изменения спроса, что позволяет быть в курсе о видах продукции, которые востребованы на рынке г. Саратова и области.

ООО «Ваш шанс ЛТД» непосредственно контактирует с поставщиками товаров – обговаривает условия поставки, заключает договоры поставки, финансирует поставки продукции и т.д.

По товарной специализации ООО «Ваш шанс ЛТД» является комбинированным, объединяющим несколько товарных групп, родственных по общности спроса и удовлетворяющих определенный круг потребностей.

Наибольшую ассортиментную долю по выпуску продукции ООО  «Ваш шанс ЛТД» занимают рыбные консервы (47,8%). На втором месте стоят мясные консервы (14,98%). Соления и десертные консервы (повидло) имеют одинаковый удельный вес – по  7,75%. По удельному весу в структуре производителей рыбных консервов по г. Саратову и области ООО «Ваш шанс ЛТД» занимает второе место.

ООО «Ваш шанс ЛТД» непосредственно контактирует с поставщиками продукции – обговаривает условия поставки, заключает договоры поставки, финансирует поставки продукции и т.д. Для покупки продукции предприятие использует собственную кредитную линию.

Производственный цех ООО «Ваш шанс ЛТД» оснащен мощным современным  оборудованием для производства рыбных консервов в металлических  банках на всех технологических операциях, начиная с заготовительных и  заканчивая упаковочными. Цех по производству рыбных консервов ориентирован на качественно новое решение производственных задач.  Применяя современнейшее оборудование, ООО «Ваш шанс ЛТД» ориентируется на традиционно российскую технологию производства рыбных консервов по ГОСТ 280-85, ГОСТ 7452-97, ГОСТ 16978-99, ГОСТ 13865-2000, ГОСТ 7457-91. Производство рыбных консервов обеспечено строгим контролем качества. Вся рыбная продукция сертифицирована, имеет высокие качественные и вкусовые характеристики. Ведется постоянная работа по расширению ассортимента выпускаемой продукции.