Тұтыну тауарлары нарығын зерттеу

       Жартылай фабрикаттар және бөлшектер не материалдық компанентер (темір, цемент, сым, т.б ) не комплектілеу бұйымдары ( шағын маторлар, шиналар құймалар). Материалдық компаненттер, әдетте, өндіруден өткенен кейін пайдаланылады, қайта өңдеу шойын чушкаларын болатқа, жүнді матаға айналдырады. Материалдық компанентердің бір-бірімен ұқсастығы нәтижесінде, оларды сатып аларда маңызды көрсеткіші ретінде олардың бағасы және жабдықтаушының сенімділігі көтерледі. Комплектілеу бұйымдары ақырғы, соңғы өнімнің құрамына ешқандай толық түрде кіреді ,демек, шаңсорғышқа матор, ал автомабильге шина қойған сияқты. Материалдық компанентердің және комплектілеу бұйымдардың көпшілік өндірістегі тұтынушыға тікелей сатады, әрі жабдықтау тапсыр- ыстарын бір және одан да көбірек уақыт бұрын орналастырады. Бұл жағдайда негізгі маркетингілік ұсынымға баға және сервис жатады. Маркалық ат және жарнама онша мәнді роль атқармайды.

      Күрделі мүлікдайын бұйымдар  құрамына жарым-жартылай қатысты  тауарлар. Оны екі топқа бөлуге  болады;тұрақты құрлыстар және көмекші құрылғылар.

      Тұрақты құрылыстар ( зауыттар, әкімшілік  ғимараттар т.б  ) және тұрақты  тұтынушылар ( генераторлар, вертикальды  бүрғылар станоктар, компютерлер,  көтергіштер түрлерінде болады.)

       Тұрақты құрлыстар, әдетте, тек  өндірушінің тікелей сатып алатын негізгі тауарларға жатады. Мұндай өндірушінің сауда аппараттары көбіне өткізушілер- ден тұратын жоғары білікті мамандардан құралады. Өндіруші тапсырыстарының ерекшелігі бойынша тауар шығаруға және сатып алынғаннан кейін жасалатын қызметке дайын болуы керек. Жарнама пайдаланылғанмен, оны рөлі жеке сапа техникасымен салыстырғанда әлде қайда төмен болады. Көмекші құрылғылар құрамына қозғалмалы зауыт құралдары және кеңсе құралдары дайын бұйымының құрамына тіпті кірмейді Ол өндіріс процесінде қолбасшы ретінде болады. Оның қызметтік мерзімі тұрақты құрылыстарға қарағанда қысқа, ал жұмыс материалдарын пайдалану мерзімінен асып түседі. Көмекші құрылғыларды өндірушілердің кейбіреулері оны тікелей тұтынушыларға сатады. Дегенмен нарық шашыранқы, сатып алушылар өте көп, ал тапсырыстар көлемі жағынан шамалы болғандықтан олар жиірек делдалдар арқылы жұмыс атқарады. Жабдық- таушыларда таңдағанда негізгі ұғынысқа тауар сапасы, қасиеті және бағасы әрі сервис жүйесінің барлығы есепке алынады. Әдетте, сатушылар штатына жарнамаға қарағанда көбірек мән береді, бірақ жарнаманы тиімді пайдалануға болатындығы да ескеріледі.

       Көмекші материалдар және қызметтер  дайын бұйым құрамына тіпте  қатынаста жоқ объектілер.

       Көмекші материалдар екі түрде болады: жұмыс материалдары, майлайтын майлар, тас көмір, жазатын қағаз, қалам т.б. және техникалық қызметке жөндеуге керекті материалдар /бояу, шеге, щетка т.б./.  Тұтыныс нарқындағы күнделікті сұранымдағы тауарлар өндірісте қандай  болса, көмекші тауарлар өндірісте пай-  даланатын тауарлар нарқында сондай болып, әдетте, оларды минимальды әрекеттер арқылы өзгеріссіз, қайта-қайта стып алу әдісімен орындайды. Көмекші мтериалдардың көпшілігі стандартталғандықтан, ал маркаларға көңіл қою нашар болғандықтан, оларды сатып алардағы негізгі ұсыныс тауар бағасы және сервис болады.

      Іскерлік қызметтер техникалық  қызмет жасау, жөндеу ( терезені  жуу, жазу машинасын жөндеу  т.б ) және консультациялық сипаттамасы  ( құқ консультатциясы, басқарушыға  берілетін консультатция, жарнама т.б ). Техникалық жұмыс жасау және жөндеу, әдетте,  шарт жасау негізінде орындалады. Майда өндірушілер техникалық жұмыс жасауды жирек орындайтын долса, соны   құрылғыларды шығарушылар көбінесе жөндеу қызметтерін орындайды. Консультатция сипаттамалы іскерлік қызметтер, әдетте жаңа міндеттерді шешуге арналған сатып алу ситуацияларында кездеседі. Мұндай жағдайда өндіріс өндірісіндегі сатып алушы, әдетте, қызметкерлерінің абыройы және класификациясы негізінде жабдықтаушыларды таңдайды.

     Сонымен тауар сипаттамасы маркетинг стратегиясына үлкен әсер ететіні түсінікті болады. Сонымен қатар маркетинг стратегиясына бәсекелестер саны нарықты сегменттеу дәрежесі және экономика жағдайы сияқты факторлар да ықпалын тигізеді.Нақтылы тауарлардың маркетингілік стратегиясын дайындағанда сатушы оларды маркалық түрінде ұсынатындығы туралы шешім қабылдауға міндетті. Тауарды маркалы сапасында ұсыну, оның бағалық маңызын жоғарлатуы мүмкін және мұндай шешім қабылдау тауар саясатындағы маңызды аспект болып саналады.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

• 1.2 Тұтынушылар іс-әрекетінің үлгісі

 

      Өндірушілер өздерінің және бәсекелестерінің  тауар сипаттамаларына, бағасына, жарнамасына тұтынушылар қалай  жауап беретінін білуі және  түсінуі аса қажет. Тұтынушы  қылықтарын зерттеу қортындысында сатылатын тауар сапасы және ассартименті оңтайландырылады. Сондықтан іскерлік әлемінде тауарды таңдау кезінде сатып алушыларға түрткі әсер ететін факторларды анықтау үшін көптеген құралдар қажет бөлінеді.

      Тұтынушылар сатып алуға бағышталған шешімдерін вакуумде қабылдамайды. Оларға әртүрлі факторлар әсер етеді.

• Мәдени
• Әлеуметтік
• Жеке тұлға қасиеттері
• Психалогиялық

     Мәдени  факторы мәдениет және қоғам  топтарының қасиеттерімен сипатталады.  Мәдени саласындағы үдерістері  адамды сатып алуға апаратын себептеріне терең және күрделі әсер етеді.Өйткені адамдар қоғамда өмір сүріп, тіршілік жасаған соң, оның әсеріне түседі. Қоғам байлық түрлерін үлгі, салт дәстүр, мәде-ниет сипатын анықтайды және мәдени ережелері адамдардың жүріс тұрысына, өмір сүруіне әсер етеді. Маркетинг мамандары рынокқа жаңа тауар ұсыну кезінде мәдениет дамуындағы өзгерістерді ұтымды пайдалануы мүмкін.

      Қоғамда әртүрлі қоғам топтары  қалыптасады.Олар табыстардың түрімен  дең-гейіне, еңбек түріне, білімінің  деңгейіне байланысты бөлінеді. Қоғамды топтарға бөлу негізінде қандай тауарды, қандай рынокқа, қандай бағамен ұсыну мәселелерін анықтауға болады.

      Әлеуметтік факторы тұтынушы  іс--әрекеттерін референттік топтар, отбасы, әлеуметтік роль және  адам мәртебесіне байланыстырады.

      Референттік топтар дегеніміз  адамдардың өзара қатынасына  және жүріс—тұрсына тікелей немесе  жанама әсер ететін топтар. Тікелей  әсер ететін референттік топты  бастапқы ұжым деп атайды. Олар  шағын және бірыңғай болып  келеді. ( мыс: достар, көршілер, отбасы мүшелері.) Ал жанама әсер ететін референттік топтар көбісіне ірі, ресми ұйымдар сипатын алады.( мыс: кәсіподақ, діни ұйымдары, саяси партиялар.)

      Топтың тұтынушыға әсер ету  деңгейі тауарға және тауар  таңбасына байланысты. Егер де тек сатып алушы көпшіліктің ішінен тауар иелігіне қолы жетсе, тауардың өзі және тауар таңбасы бұл жағдайда мәртебе символы болуы мүмкін.

      Тұтынушылардың іс-әрекетіне отбасы  және оның мүшелері күшті әсер  етуі топқа бөлуге болады.

• жетекші тұлға ( әдетте жасы үлкен, әке- шешесі);
• жетекші емес ( индивидтың әдетте жұбайы және балалары);  

 Негізінде  отбасы қоғамының ең маңызды  тұтынушы және сатып алушы  ұйымы. Сондықтан маркетингте  ол мүқият зерттеуге алынады.  Мыс: сатып алу жөнінде шешім  қабылдау кезінде, отбасы мүшелерінің рольі және әсері әр түрлі болып тұр ғой. Осыған байланысты зерттеушілер отбасының өзін төрт түріне бөлінеді:

• автономиялы отбасы- барлық мүшелері бірдей өз бетімен сатып алу туралы дербес шешім қабылдайды;
• Ұлт басқаратын  отбасы- көбінесе сатып алу туралы ірі шешім қабылдайды;
• Зайыбы басқаратын отбасы- сатып алу процесін зайыбы шешеді;
• Ұжым тұріндегі отбасы- сатып алу шешімдерін бірге ақылдасып жасайды.

Отбасы мүшелерінің  рольі кейбір жағдайда нақты тауардың түріне байланысты болады. Мысалы, әдетте телевизор, автомабиль таңдау кезінде отбасы пікір шешуі, ал кір жуу машинасы, киім, ыдыс алу кезінде зайыбы пікір мәнәсі болады.

      Шекспир жазғандай: ” Барлық әлем театр, ал адамдар онда актерлар.” Расында әр адам рынокта әр түрлі рөл атқарып, әр түрлі тауарды сатып алауды белгілейді, әрқайсысының іс әрекетінің нақты шекарасы белгіленген. Сонымен роль дегеніміз—индивитан оның ортасы күткен іс әрекеттер жиынтығы десе де болады. Әр роль нақты мәртебесіне қоса қалып тасады. Мәртебе дегеніміз - қоғам тарапынан, адамға, фирмаға көрсететін құрмет деңгейін белгілейді.      Жеке тұлға қасиеттері мыналарға байланысты: адамның жасына, қызмет орнына, тұрмыс сипатына, отбасының өмір циклі және жеке тұлға бейнесіне. Сатып алатын тауар ассартименттерімен түрлері адамның жасына өте тығыз байланысты. Мысалы, балалар ойыншығы, балалар тамағы қажет етеді. Адам есейген сайын оған қажет тауар тұрлері өзгере тұседі. Адамның қызмет орнына сатып алынатын тауар түріне де күшті әсер етеді. Мысалы, қар жұмыстағы адам ақ костюм сатып алмайды, оған әдетте кір көтеретін киім қажет.

      Индивиттің эканомикалық жағдайы  тауар таңдау үрдісін шешуі  ықпал жасайды. Табысы төмен  адамдар мен отбасылар әдетте  қымбат тауар сатып ала алмайды,  ал табысы жоғары адамдар өздеріне  лайық және сервисі бар заттар алады.

       Тұрмыс сипаты адамның қалыптасқан  өмір сүру принциптеріне, тұрмыс  бейнесіне байланысты. Мысалы, спортпен  айналысатын адам әдетте шылым  шекпейді, денсаулығына көбірек  көңіл бөліп, денесін шынықтырады,  сондықтан әдетте дені сау болып дәрі- дәрмек сатып алмайды. Оның сатып алатын заттарын анықтауға болады. Жеке тұлға бейнесі индивидтің айрықша сипаттамаларын қалыптастырады. Мысалы, оның өзіне, өзінің қабілеттілігіне сенушілігін, тәуелсіздігін, тұрақтылағын, белгілі заттарға бейімделуін т.б, қасиеттерін анықтайды. Бұл да оған қажет тауардың түрін анықтауға мүмкіндік береді.

       Психалогиялық фактор көрсеткіштері:  белгілі әрекетке талпыну себептері,  шешім қабылдау барысы, ісін меңгеру,  алушыны сендіру және онымен  қатынас жасау қабілеті.