Сучасні методи стимулювання продажу товарів

Персональний продаж

Під персональним продажем розуміється усна презентація товару з метою його збуту в розмові  з одним чи декількома потенційними покупцями. Це найбільше ефективний інструмент просування продукту на визначених етапах його збуту, особливо для створення  в покупців сприятливого відношення до запропонованих продуктів, у першу чергу до продукції виробничого призначення.

Проте це найбільше дорогий  метод просування. Американські компанії на персональний продаж витрачають у  трьох разу більше, ніж на рекламу.

У нашій країні цей метод  у даний час скомпрометований представниками різноманітних «оптових компаній». Вже стали притчею  в язицех представники «Канадської  Оптової Компанії». На дверях багатьох заснувань висять оголошення про  те, що представникам вищевказаної і подібних їй компаній вхід заборонений.

Зв'язок із громадськістю

Зв'язок із громадськістю  припускає створення добрих стосунків  із різноманітними державними і суспільними  структурами і прошарками шляхом створення сприятливої думки  про компанію, її продуктах і шляхом нейтралізації несприятливих подій  і чуток. Зв'язок із громадськістю  включає також зв'язок із пресою, поширення інформації про діяльність компанії, лобістську діяльність у  законодавчих і урядових органах  із метою прийняття або скасування визначених рішень, роз'яснювальну роботу щодо положення компанії, її продуктів, соціальної ролі.

Під час проходження практики мною було проведене усне опитування думки покупців щодо задоволення  сервісом обслуговування в різних магазинах  побутової техніки, ось який результат  було отримано:

Опитування: Сервіс обслуговування в магазинах побутової техніки

• Ельдорадо 3 (50%)
• Крез 0 (0%)
• Домотехніка 0 (0%)
• Фокстрот 11 (16.67%)
• Епіцентр 11 (16.67%)
• Шок  0(0%)
• Технолюкс 11 (16.67%)
• Інші 0 (0%)

Отже, у маркетингу також  розглядається політика просування, що сприяє максимальному збуту товару, що допомагає підприємцю краще з'ясувати  преваги покупця і вибрати  найбільше ефективний вид просування. Без знання техніки просування сучасній фірмі неможливо вижити, тому що без реклами (одного з засобів  просування) про це ніхто не буде знати. Та не тільки реклама рухає  покупцями, як ми бачимо їм приємно  звернутися в магазин, де вони отримають  вичерпну інформацію про товар і  їх будуть обслуговувати на найвищому  рівні.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВИСНОВОК

Стимулювання продажу  стає необхідним інструментом ведення бізнесу. «Займається цим» маркетинг.

Маркетинг допоможе сформувати навіть ту потребу, якої поки що немає  на ринку. І акцент тут слід зробити на маркетингу як на системі, а не на використанні лише окремих його інструментів.

Основні функції маркетингу:

• аналіз внутрішнього й  зовнішнього середовища підприємства;

• сегментування ринку  й позиціювання товару (кому продаємо товар і в чому відмінність  від конкурентів);

• ціноутворення;

• формування асортименту, формулювання вимог до якості продукції;

• просування продукції;

• формування й підтримка іміджу підприємства і торгових марок;

• організація збуту продукції;

• організація післяпродажного обслуговування клієнтів.

Структура підрозділу з маркетингу найчастіше будується або за товарним принципом, або за функціональним принципом. У першому випадку, незалежно від єдиної стратегії, деякі групи товарів чи брендів можуть розвиватись за окремим принципом. У другому випадку буває, що відділи відокремлені один від одного, кожен працює за своїми власними планами й не знає, що й навіщо роблять суміжні відділи. Тож організація в цілому від такої неузгодженості втрачає чималі гроші. Тому важливо, щоб підрозділи маркетингу, по-перше, вписувались у загальну структуру компанії і, по-друге, були підпорядковані одному з її перших керівників. Лише за таких умов можна реалізувати системний підхід.

Система маркетингу починається з розробки його стратегії, яка полягає в тому, щоб визначити:

-хто наші потенційні  клієнти;

-які товари їх цікавлять  - наш асортиментний ряд;

-де і як вони купують - які канали збуту ми маємо використати;

-яку ціну наші потенційні клієнти вважають оптимальною. Ціна не повинна бути необгрунтовано високою - споживачі не зрозуміють, за що вони платять, але й не має бути надто низькою, щоб не викликати сумніву в якості;

-якій упаковці віддадуть  перевагу наші потенційні споживачі;

-яка система просування (види реклами, РR, власний продаж) краще впливає на потенційних  клієнтів;

-які додаткові види  сервісу важливі для потенційних  клієнтів.

Завдяки саме вдало розробленим  стратегіям, провідні західні компанії, знаючи відповіді на всі ці питання, за короткий період успішно завоювали ринок.

Маркетингові дослідження можуть бути кількісні (різні опитування) і якісні (фокус-групи, нестандартизовані інтерв'ю, аналіз документів, експерименти). Добрих результатів досягають панельними методами та аудитом роздрібної торгівлі.

Основне - зрозуміти, що користуватиметься  попитом у найближчій і віддаленій перспективі, встановити, наскільки  заповнені конкретні ніші ринку  конкурентами й перевірити, чи є  в підприємства необхідні ресурси для освоєння найпривабливіших ніш. Вибір такої ніші називають позиціюванням.

Як стратегічну важливо  вибрати таку нішу ринку, яка в перспективі розширюватиметься. Якщо підприємству вдасться віднайти таку нішу й маркетингова стратегія буде спрямована на її освоєння, то одна з основних конкурентних переваг буде забезпечена.

 Сенс збутової політики полягає в тому, щоб довести товар до цільової аудиторії. Це досить важливе питання, бо якщо до цього моменту все було зроблено правильно (розроблено товар, потрібний клієнту, відповідну упаковку, забезпечено надійну рекламну підтримку, визначено оптимальну ціну), то покупець уже шукає товар, хоче його купити. Однак він його не знайде, якщо канали розподілу вибрано неправильно, тобто продажу не відбудеться і вся попередня праця була марною - завдання маркетингу не виконано.

Отже, кожен продавець  має сформувати ефективний канал  розподілу своєї продукції. Це може бути канал прямого маркетингу, коли збутову діяльність здійснює безпосередньо  виробник через свої збутові підрозділи. Але більшість виробників використовує непрямі канали розподілу, залучаючи торговельних посередників різних типів.

Ці канали можуть бути різної довжини, тобто мати один, два чи більше рівнів посередників. Різні підходи використовують і при визначенні ширини каналу, це може бути ексклюзивний, селективний чи інтенсивний розподіл.

Основні тенденції сучасного  бізнесу такі, що без грамотної  системи маркетингу підприємству важко працювати, а часу в тих, хто ще не потурбувався про побудову й підтримку відповідної системи, залишається дедалі менше. Тому необхідно змінювати всю систему координат у цій справі. Інакше лідери підуть далеко вперед, а тим, хто не встиг, доведеться надто скрутно.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список літератури

 

1. Азарян О.М., Баширов І.Х., Воробйов  Б.З. та ін. Маркетинг: принципи та функції: Навч. посіб. Донец. держ. ун-т економіки и торгівлі ім. М.Туган-Барановського. - 2-е вид., перероб. і допов.. - К.: НМЦВО МОіН України: НВФ «Студцентр», 2001 - 319 с. 
2. Армстронг, Гарі, Котлер, Філіп. Маркетинг: Заг. курс: [Пер. з англ.] / Армстронг, Гарі, Котлер, Філіп; [За ред. Н.В. Шульпіної]. — 5-е вид.. — М.; СПб; К.: Діалектика, 2001. — 601с. 
3. Ассэль, Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учеб. для вузов / [Пер. с англ. Штернгарца М.З.]. — 2-е изд.. — М.: ИНФРА-М, 2001. — ХІІ, 803с  
4. Балабанова Л.В., Алачева Т.И., Смеричевская С.В. Маркетинг. Менеджмент; Под ред. Балабановой Л.В., Донец. гос. ун-т экономики и торговли им. М.Туган-Барановского. — Донецк, 2001. — 594 с. 
5. Бизнес – диагностика промышленных предприятий / Под ред. Соломенникова Е.А., Гренбэк Г.В., Маркова В.Д. и др. – Новосибирск: НГУ. 2005 – 239 с. 
6. Бучацька І. О. Процедури управління маркетинговою діяльністю підприємств та їх інформаційне забезпечення // Придніпровський наук. вісник. - Дніпропетровськ, 1998. - N117 (184): Економіка. - с.33–37.  
7. Васильев Г.А., Горфинкель В.Я., Ибрагимов Л.А. Маркетинг: Учеб. для вузов; Под ред. Г.А.Васильева. - М.: ЮНИТИ, 2002. – 207 c. 
8. Вачевський М.В., Вачевський О.М., Скотний В.Г. Маркетинг: Основи теорії і практики - Львів: Каменяр, 1999. - 222 с. 
9. Ващекин Н.П., Парамонова Т.Н., Самарина С.М. и др. Маркетинг: Учеб. для студентов вузов, обучающихся по спец. «Маркетинг», «Коммерция (торговое дело)», «Реклама» Рос. гос. торг.— экон. ун-т. — 3-е изд., перераб. и доп.. — М.: ИД ФБК-Пресс, 2004. - 310 с. 
10. Глазов М.М. Функциональная диагностика деятельности промышленного предприятия: Учебное пособие. СПб.: Изд-во РГГМУ, 2003. – 311с. 
11. Глазов М.М., Фирова И.П. Маркетинг предприятия: анализ и диагностика. СПб.: Изд-во РГГМУ, 2004. – 235с. 
12. Донец Л.И. Маpкетинговая деятельность хлебопекаpных пpедпpиятий /Л. И. Донец, Л. А. Сенишина; Донец. гос. ун-т экономики и тоpговли им. М. Туган-Баpановского. - Донецк, 2004. - 175 с. 
13. Дробот В. І. Проблеми поліпшення якості хліба // Український держ. ун-т харчових технологій. Наукові праці. -К., 2000. -N8. - с.46–48.  
14. Дудяк Р.П., Липчук В.В., Микитюк В.М., Мельник С.І. Маркетинг: Навч. посіб. для підготовки фахівців екон. спец. в аграр. навч. закл. III-IV рівнів акредитації; Держ. агроекол. ун-т. - 2-е вид., випр. і допов.. - Житомир: Волинь, 2003. - 318 с. 
15. Заблодская И. В. Ситуационный анализ маpкетинговой сpеды пpедпpиятий хлебопекаpной отpасли / [Отв. pед. Заблодская И. В.]; Восточноукp. гос. ун-т. - Луганск, 1999. - 163 с. 
16. Ковальчук І.В. Економіка підприємства: Лекції / Укр. держ. ун-т харчових технологій. - К., 2001. - 179 с.  
17. Коршунов В.И. Планирование маркетинговой деятельности предприятия. — Х.: Основа, 2000. — 301с. 
18. Коханський І. В. Стан виробництва хлібобулочних виробів в Україні // Перехідні економічні системи. -Львів, 2003. -Вип. 6. - с.261–263. 
19. Крамаренко В.И., Холод Б.И., Ванеева И.В. Маркетинг: Учеб. пособ. для студентов экон. Специальностей; Крым. акад. природоохр. и курорт. стр-ва. - Симферополь: Таврида, 2000. - 249 с. 
20. Лепчук В.В. Маркетинг: основи теорії та практики: Навч. посіб. для студ. вищ. навч. закл. — 2-е вид., випр. і допов.. — Львів: Новий світ-2000: Магнолія плюс, 2003. — 280, [6] с.: