Сучасні методи стимулювання продажу товарів

ТЕМА: Сучасні методи стимулювання продажу товарів

ЗМІСТ

ВСТУП

РОЗДІЛ І: Сутність стимулювання продажу(збуту) товарів

1. Основні поняття щодо стимулювання збуту товарів
2. Засоби стимулювання продажу товарів
3. Цілі стимулювання збуту

РОЗДІЛ ІІ: Сучасні методи і типи стимулювання продажу товарів

2.1 Стимулювання споживачів

2.2 Стимулювання персоналу  організації

2.3 Стимулювання посередників

РОЗДІЛ ІІІ: Стимулювання продажу в Україні на прикладі магазину побутової техніки «Ельдорадо»

3.1 Товарна політика магазину «Ельдорадо»

3.2 Стимулювання продажу товарів побутового призначення

3.3 Використання системи знижок в магазині «Ельдорадо»

3.4 Маркетингове просування товару як засіб максимізації збуту

ВИСНОВОК

Список використаної літератури

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВСТУП

 

Мабуть, для кожного підприємця важливо знати, як покупець на ринку  сприйме його товар. Ринок - це свого  роду не опановане життєдайне середовище для кожного починаючого підприємця. Кожен хто виробляє товари потім  їх буде продавати, а отже буде вступати в стосунки з ринком.

Ринок складається зі споживачів, людей якими, являємось ми з вами. Щоб виграти у складній боротьбі з конкурентами підприємець повинен  дослідити всі бажання покупців їхні прагнення і сподівання. І  тому, хто виділить і знайде найважливіше, усміхнется удача.

На даний час політика підприємства цілком змінилася і  керівництво змушене включати в  апатат керування службу маркетингу. Фахівці в області маркетингу на підприємстві називаються маркетологами. Задачами маркетологів є дослідження  ринку, товарів, конкурентів, поживачів  і інших областей. Слукба маркетингу займається розробкою тактики фірми  і здійсненням товарної, цінової, збутової політики і стратегії! просування товару на ринку.

Кожна людина є індивідуальна  за своїми якостями, отже, дуже важливо дослідити, згрупувати і виділити найважливіші, найбільші групи людей, що можуть стати потенційними, а потім і справжніми покупцями. Також необхідно дослідити, що саме потрібно зробити, щоб саме ваш товар був куплений; ефективно організувати розподіл товару, тобто канали збуту; яку цінову політику застосувати; дослідити потенціал ринку і реалізувати його; налагодити слукбу сервісу та ін. А це і є маркетинг.

Важливість всіх вище розглянутих  питань щодо діяльності фірм на ринку  є дуже актуальною, тому систему  засобів маркетингу для досягнення поставлених цілей організації  необхідно знати та використовувати  на практиці.

Враховуючи також те, що розвиток малого бізнесу в нашій  країні на сьогоднішній день - досить актуальна  проблема, то для малих підприємств  завойовувати свого споживача, виявлення потенціалу ринку-знайти свій ринок в тих економічних умовах, які склалися досить важко.

Завдання маркетингу можна  окреслити таким чином: слід виробляти  те, що, безумовно, знайде збут, а не намагатися нав'язати покупцеві  попередньо не"погоджену" з ринком продукцію.

Основні напрямки маркетингової  діяльності підприємства визначаються загальними принципами і методами маркетингу. Підприємство ставить перед собою  мету, що конкретизується переважно  у цифровій формі для можливості точного контролювання результатів (наприклад, до такого то часу вийти  з конкретними товарами на означені ринки, опанувати їх певну частку, забезпечити отримання позапланового  прибутку). Відсутність чіткого напрямку маркетингової мети утруднює планування всієї системи маркетингових  дій і визначення необхідних асигнувань.

Метою моєї дипломної роботи є вивчення політики продажу, як невід'ємної частини нормального функціонування підприємства.

Предметом дослідження є  методи стимулювання збуту.

Об ектом дослідження  обрано магазин побутової техніки  «Ельдорадо»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РОЗДІЛ І: Сутність стимулювання продажу(збуту) товарів

 

1. Основні поняття щодо стимулювання збуту товарів

 

Термін «стимулювання  збуту» має низку значень. Наприклад, США часто під стимулюванням збуту розуміють усі форми комунікацій, здійснюваних фірмою, разом із рекламою і персональну продаж. Іноді також цей термін використовують, коли йдеться про всіх методах просування, які пов'язані з ЗМІ. Однак у більшу частину навчальної літератури під стимулюванням збуту розуміють різноманітні заохочувальні заходи, переважно короткострокові, які б продажу чи збуту продукції і науслуг. Якщо реклама закликає: «Купіть наш продукт» (викликає бажання), то стимулювання збуту грунтується на заклику: «Купіть його сьогодні» (заохочуєпокупку). Реклама дає привид купівлі товару, пояснює причини, якими ви повинні купити цей товар цієї фірми, а стимулювання збуту пояснює, чому це зробитинемедленно.

Стимулювання збуту містить у собі сукупність коштів, покликаних «викликати швидший або як сильну реакцію ринку попри пропозиціюпродукта». Основними складовою частиною якості стимулювання збуту передусім є: «привабливість, інформативність, спонукання до здійснення купівлі, ненав'язливість прийомів впливу, розмаїтість прийомів і коштівстимулирования». Слід також сказати прийняти до уваги те що, що ефективність заходів із стимулюванню збуту значно підвищується, що вони використовуються з іншими формами і елементами просування товару, наприклад, з між рекламою й персональними продажами. Зокрема, у літературі часто згадується взаємодії реклами (довгостроковий ефект) і стимулювання збуту (короткостроковий ефект). Результат такої взаємодії називається «ефектомхраповика». Сутність цього ефекту у цьому, що рекламна компанія стимулює збільшення збуту, створює умови щодо залучення нових споживачів, а методи стимулювання підкріплюють результати реклами, що в результаті збільшує обсяги продажів. Цей ефект спостерігається більшість споживчих товарів та послуг.

Зараз можна казати про зростанні витрат за стимулювання збуту, проти витратами рекламу. 10 років тому вони співвідношення між витратами рекламу й видатками чи збуту дорівнювало 60/40. Сьогодні фірми витрачають чи збуту порядку 60-75% від України всього бюджету рухпродукции. З чим ж конкретно пов'язаний інтерес організацій до заходів зі стимулювання збуту?

По-перше, останнім часом  фірми, підприємства відчувають у собі все більше тиск ринку, що що їх постійно думати про збільшення обсягів продажів, а стимулювання збуту – це інструмент, що саме і дозволяє досягти меті, причому досягти досить швидко, а  при грамотному і вмілому підході  і ефективно. Якщо казати про зрілих сформованих ринках, то тут для здобуття права залишатися на плаву необхідно разом із рекламою, які забезпечують тривале вплив на споживачів, використовувати стимулювання збуту, дає швидкий, але короткостроковийеффект.

По-друге, постійно росте  між виробниками, і треба якось  виділити свою торгову марку, щоб  споживач зміг відрізнити її з інших  аналогічних конкуруючих. У цьому  допоможе виробнику і приходить  стимулювання збуту, що дозволяє диференціювати продукти і виділити їх середостальних.

По-третє, останнім часом  спостерігається зниження ефективності реклами внаслідок збільшення її вартості – ні кому як відомо, що сучасного  споживача дуже важко залучити, зацікавити звичайній рекламою, треба вигадувати щосьновое, яке ,зазвичай, вартий більше від. Також має місце фрагментація ринку все менші сегменти, що сприяє зростання витрат реклами. До того має місце перенасиченість ринків засобами поширення реклами, отже, споживач дедалі менше привертає них своє увагу. У той самий час використання заходів зі стимулювання збуту разом із інші види комунікацій, такими, наприклад, як пряма поштова розсилання, дозволяє домогтися більшого на цільових споживачів з меншимизатратах.

По-четверте, завдяки досягненням  в основі інформаційних технологій, зниження витрат створення і обробку  баз даних підвищилася ефективність заходів із стимулюванню збуту. Також з'явилися змогу точнішою й ефективної оцінки й контролю за діяльністю компаній у сфері стимулювання.

Понад те багато авторів  зазначають, що оцінити ефективність витрат за стимулювання збуту з набагато вищою точністю, ніж видаткирекламу.

Стимулювання продажів є  тактичним, короткочасним за своєю природою виглядом просування товару. Тому його застосування виправдано у випадках, коли потрібно щодо швидко отримати ефект на посередника чи споживача товару. Але слід пам'ятати, що стимулюванням збуту який завжди можна забезпечити стійкий попит на товари та контингент нових покупців для постійноговзаимодействия. На думку більшості авторів, найширше і ефективно стимулювання збуту застосовується у наступнихситуациях:

1) над ринком є сімействотоваров-конкурентов  з споживчі характеристики;

2) ринок характеризується  відсутністю чи спадом попиту;

3) фірма виводить ринку  новий товар або ж фірма  входить у новий ринок із  товаром, раніше які мають визнання;

4) товар переходить з  фази зростання фазу насичення;

5) покупці недостатньо  обізнані з запропонованих фірмою  товарах

Отже, стимулювання збуту  – це короткострокові заходи, спрямованих  те що, щоб обсяги продажів фірми. Необхідність використання заходів зі стимулювання збуту пов'язані з кон'юнктурою сучасного ринку, саме з постійно зростаючим тиском із боку ринку на організації, зростанням конкуренції між фірмами, і навіть зі зниженням ефективність використання реклами й відносним зростанням ефективності заходів із стимулюванню збуту.

 

 

 

2. Засоби стимулювання продажу товарів

 

Засоби стимулювання збуту класифікують залежно від їх специфічних завдань. Наприклад, розповсюдження безкоштовних зразків заохочує споживачів випробувати товар, тоді як практика консультаційного обслуговування покликана зміцнити довгострокові відносини з роздрібними торговцями.

Стимулювання продажу має багатоцільову  спрямованість.

Відповідно визначають три типи цілей стимулювання збуту.

Стратегічні:

• збільшити чисельність споживачів;

• домогтися того, щоб кожний споживач купував якнайбільше товару;

• пожвавити інтерес споживачів до товару;

• збільшити оборот показників, намічених  у плані маркетингу;

• виконати план продажу. Специфічні:

• прискорити продаж найвигіднішого товару;

• підвищити оборотність певного товару;

• позбутися зайвих запасів (затоварювання);

• домогтися регулярності збуту  сезонного товару;

• протидіяти конкурентам;

• пожвавити продаж товару, збут якого  перебуває на стадії застою. Разові:

• скористатися окремою сприятливою  можливістю (річниця фірми, створення нового магазина);

• підтримати рекламну кампанію.

Чимало сучасних менеджерів зі збуту  оцінюють насамперед майбутні витрати, пов'язані із заохоченням сфери  торгівлі, а потім — із стимулюванням  споживачів. Решта бюджету спрямовується на рекламу.

Отже, існує небезпека, що реклама  відіграватиме другорядну роль, хоча саме від неї залежить формування стійких купівельних переваг. Якщо компанія стимулюватиме інтерес до марки винятково через розпродаж, увага покупців до неї слабшатиме, споживачі звикнуть купувати товар лише в періоди зниження цін на нього. Виділення на стимулювання збуту добре відомих товарів понад 30 % маркетингового бюджету пов'язане з високим ступенем ризику. На марки-лідери знижки пропонують рідше, оскільки вони за перевагами просто "субсидіюють" постійних споживачів. Отже, доходимо таких висновків.

1. Порівняно з рекламою стимулювання  збуту більшою мірою спонукає  до купівлі.

2. Стимулювання збуту на стабільному  ринку не сприяє появі нових  покупців здебільшого тому, що  дешевий розпродаж приваблює  покупців, які змінюють свої уподобання, коли з'являється можливість придбати  товар іншої марки за нижчою  ціною. Постійні покупці переважно не реагують на подібні "знаки уваги" з боку постачальників-конкурентів. Реклама підвищує ступінь лояльності споживачів певної марки товару.

3. Очевидно, що стимулювання через  зниження ціни на товар дає  лише короткостроковий ефект.  Засоби стимулювання збуту доцільно використовувати компаніям, що мають невелику частку ринку, оскільки їх витрати на рекламу незрівнянні з аналогічними витратами лідерів. Першим важко боротися за місце в роздрібній мережі, адже вони не пропонують пільг продавцям і не заохочують споживачів. Вони часто використовують цінову конкуренцію, намагаючись розширити частку ринку. Але для лідерів така політика неефективна, оскільки їх зростання ґрунтується на розширенні товарної категорії загалом.