Сучасні методи стимулювання продажу товарів

Якщо казати про різноманітних  гарантії (наприклад, сервісне обслуговування, гарантія повернення грошей), то даний  метод стимулювання, безсумнівно, підвищує престиж фірми, популярність марки, але з тим розробникам програми з стимулюванню збуту треба розуміти, що гарантія, як стимулювання незначно зростання обсягу продажів, і результати цього впливу проявляється вкраймедленно.

До активної пропозиції ставляться: конкурси, тоталізатори, лотереї, гри. Усі вони дають споживачеві шанс або за волі випадку, або доклавши певних зусиль, щось виграти – гроші, путівку й інші товари. Під час конкурсу споживачам може пропонуватися надіслати у відповідь певне питання чи придумати слоган, емблему, девіз, які журі оцінить, і обравши кращого, вручить приз. З використанням тоталізатора споживачі просто вказують імена, у тому числінаудачу вибирається переможець. Під час проведення лотереї споживачі повинні купити квитки, і вказати свої міна дляжеребьевки. У грі також присутній елемент випадковості, проте, гра належить понад тривалий час. Гра націлена, зазвичай, те що, щоб покупець частіше відвідував певну торгову крапку чи частіше купував певнийтовар.

Слід зазначити, що з здобуття права бути успішними усі засоби активного пропозиції, по-перше, неодмінно  мають супроводжуватися рекламою, далі, якщо фірма, щось обіцяє подарувати, отже, вона зобов'язана це подарувати, повинно  бути ніяких порожніх обіцянок просто у тому, щоб залучити аудиторію, інакше репутація буде просто втрачено і, причому, надовго. Нарешті, якщо фірма обіцяє приз чи виграш грішми, це може бути, цінний приз, пристойна грошова сума, а чи не щось символічне, інакше буденанесен непоправної шкоди престижу фірми, й у наступного разу обманутий клієнт чи, що не брати участь у стимулюючих заходах, не купить товар цієї фірми.

Є багато способів стимулювання споживачів. Усі їхні можна поєднати у трьох великі групи: пропозицію ціни – це методи, спрямованих на зниження вартості купівлі (різноманітні знижки, купони, пакетні продажу, винагороди для постійних клієнтів), пропозицію до натуральному вигляді – зразки, призи, подарунки, сувеніри, надання гарантій і безкоштовних послуг й активна пропозицію – передбачає активну діяльність з із боку споживача (гри, лотереї, конкурси тощо.).

2.2 Стимулювання персоналу  організації

 

Стимулювання власних  працівників спрямоване на мотивацію  їх роботи з метою активізації  своєї діяльності. Найбільшраспространенними  методами стимулювання у разі є: премії найкращим працівникам, надання  додаткових відпусток, конкурси працівників, організація відпочинку і керівники  туристичних поїздок для передовиків  фірми, залучення передовиків фірми  до обговорення і розподілу результатів  діяльності організації, не останнє  місце для низки співробітників займає моральне заохочення – присвоєння почесних звань, вручення пам'ятних  подарунків у дні урочистих заходів  та особистихпраздников.

Слід зазначити, що напередодні  керівництво організації повинен  мати досить хороше уявлення про те інтересах, цілях, цінностях, які визначають діяльність працівника. Зацікавити працівника можна тільки тим, що з нього справді важливо, значимо. Якщо співробітнику цікаво матеріальну винагороду (путівки, грошові виплати, премії), жодні грамоти не примусять її працювати продуктивніше. Понад те, працівники мають бути переконані, що вони у рівних умов (наприклад, під час проведення конкурсу), інакше всіх зусиль по мотивації персоналу будуть неефективними. Взагалі для ефективнішою діяльності колективу організації керівництво має створити певний психологічний клімат, сприяє задоволенню особистих потреб співробітників. Це то, можливо проведення зборів співробітників, створення приятельської сприятливою атмосфери на роботі, можливість робити кар'єру, гарантії зайнятості, оснащення співробітників сучаснимиинформационно-техническими засобами. Можливо користування та негативною мотивації (зниження оплати праці, догани та інших.), але ,засвідчує практика, негативна мотивація значно менш ефективна, ніж позитивна.

Завжди пам'ятаймо, що з  успішну діяльність фірми потрібно стимулювати як споживачів, які одержують  цей товар, а й працівників, які цей товар створюють, продають споживачеві. Існує дуже багато методів стимулювання торгового персоналу,

як цінових, і нецінових, і найголовніше, у разі, вибрати  правильний метод, а цього насамперед потрібно дуже добре знати потреби й національні цінності кожного члена колективу організації.

 

2.3 Стимулювання посередників (торгівлі)

 

Стимулированием посередників займаються, зазвичай, виробники товарів. Інструменти стимулювання у разі покликані переконати організацію  торгівлі прийняти товар у, надати їй найвигідніше місце на полицях своїх крамниць, посилено рекламувати його споживачам. «Якщо всі кошти, які йдуть чи торгівлі, і споживачів б сприйняти як 100%, то, на стимулювання споживачів йде 45%, тоді як у стимулювання торгівлі – 55%». Існує велика кількість інструментів для стимулювання торгівлі, однак слід, проте, відзначити, що вони дуже подібні за своєю

структурою коштом стимулювання споживачів. До основних засобів стимулювання посередників зазвичай відносять: цінову знижку, грошову допомогу, пропозицію безплатних продуктів, надання стимулюючих  премій, безплатних рекламних сувенірів, надання готових рекламні матеріали, навчання співробітників посередницькоїорганизации. Охарактеризуем коротко ці стимулюючі заходи.

Знижок для торгових організацій  є велика кількість, але вони, зазвичай, спрямовані або на закупівлю товарів  у великих кількостях, або розширення номенклатури закуповуваних товарів. Знижки можуть функціонувати, наприклад, лише протягом певного періоду, можуть поширюватися при певному обсязі партії, зазвичай, розмір знижки зростає у разі зростання обсягу покупок, і навіть зі збільшенням обігу субстандартні та збільшенні повторних закупівель.

Грошова допомога надається  виробниками оптовим і роздрібним торговцям у тому, що вони приділяли особливу увагу певним сферам, певним товарам. Наприклад, виробник може здійснювати підтримку рекламну діяльність торговця чи підтримку демонстраційної діяльності торговця, компенсуючи цим витрати посередника реклами і демонстрацію товару, відповідно. На додачу до компенсації частини рекламних витрат багато виробників надають своїм посередникам готові рекламні матеріали: оголошення на радіо й телебаченні, рекламні матеріали для газет та часописів тощо. Також можливо рахунок виробника навчання персоналу, працював у торгової організації, здійснення консультаційного обслуговування. З іншого боку, торговим організаціям можуть надаватися каталоги, керівництва, технічні специфікації та інші матеріали, що може зажадати потенційний покупець щоб одержати цікавій для його інформації.

Виробники можуть для стимулювання посередника, що купує товар в  певному кількості чи певного  сорту або розміру запропонувати  йому безкоштовні продукти.

Також у ролі засобів стимулювання використовуються премії (готівка чи подарунки) дилерам чи його продавцям, активно просуває товари над ринком та безкоштовні рекламні сувеніри.

На закінчення цієї глави  хочеться розповісти про комплексному методі стимулювання, про яку згадують багатоавтори і направлений і споживачів, і торгових посередників, і ділових партнерів і охоплює всі методи комплексу просування (рекламу, стимулювання збуту, персональну продаж та з громадськістю). Це – проведення виставок (торгових шоу) і ярмарків.

Виставка – це організаційне  захід з просування продукту із заздалегідь  обумовленою кількістю учасників, терміном й місцем проведення. Виставки бувають всесвітні, міжнародні, регіональні, національні, місцеві;общеотраслевие й окремі спеціалізовані з різного виду діяльності. На відміну від ярмарків виставки мають більш престижний характер. На виставках як демонструють товари та пропонують послуги, а й укладають угоди про продажу, довгостроковому співробітництві чи партнерство. Фірми отримують унікальну можливість поспілкуватися тісніше з споживачами, уявити їм матеріали про діяльність. Виставки, окрім іншого, дають організаціям можливість охопити безліч потенційних клієнтів. Нині найбільшого поширення отримують непросто виставки, а продажі-виставки-продажу, які влаштовуються у книгарні чи іншому місці продажів.

Ярмарок – це організований, періодично функціонуючий ринок  різних продуктів. На ярмарку демонстрація продукту сполучається з його збутом.

Ярмарок проти виставкою  носить більш утилітарний характері  і широко використовується при реалізації нових продуктів. Для проведення ярмарки необхідно створити спеціальну інфраструктуру, що включає, наприклад, виставкові приміщення,справочно-информационную службу, об'єкти соціально-побутового призначення.

Витрати на виставки, і ярмарки, на думку багатьохучених, величезні, але з тим багато організацій вважають, що витрати себе виправдають рахунок ефективного охоплення цільової аудиторії. Відповідно до досліджень, там в економічно розвинених країн виробничі організації витрачають щодо участі в виставках і ярмарках близько 20-ти – 25% всього маркетинговогобюджета.

За сучасних умов важливим є з'ясування міцних довгострокових відносин зі своїми партнерами, дозволяють помітно зміцнити позиції організації  над ринком й тимчасово підвищити  її частку ринку. І тому можна використовувати різноманітні стимулюючі методи, наприклад, знижки, грошову допомогу на цілий ряд витрат, надання безплатних продуктів, навчання співробітників партнерської організації, різноманітні подарунки, сувеніри тощо. 

 

 

 

 

 

РОЗДІЛ III. Стимулювання продажу в Україні на прикладі магазину побутової техніки «Ельдорадо»

 

3.1 Товарна політика магазину «Ельдорадо»

 

Товар - це засіб задоволення  певної потреби. Отже, товаром е все  то. що може задовольнити потребу.

Зазвичай товари поділяють  на групи за такими критеріями:

• сфера використання (товари споживчого попиту і товари промислового попиту);
• тривалість використання (товари короткочасного використання і тривалого використання);
• матеріальність (товари та послуги).

Товари магазину "Ельдорадо" відносяться до товарів споживчого попиту, довготривалого використання, оскільки мають необмежений термін зберігання; і за матеріальністю це товари.

Споживчі товари - це товари, які споживачі купують для  особистого споживання. Цей клас товарів  поділяють:

• залежно від тривалості використання - товари короткочасного використання;
• залежно від поведінки та звичок покупців - товари повсякденного попиту, купівля яких часто відбувається без роздумів, без докладання значних зусиль на їх порівняння; товари попереднього вибору; товари особливого попиту; товари пасивного попиту.

    На мою думку, товари магазину відноситься до товарів попереднього ^: вибору, оскільки це товари, які купуються нечасто і попередньо порівнюють між собою за окремими критеріями - якість, ціна. Товари попереднього вибору бувають однорідні та неоднорідні. Однорідні товари - товари однакової якості, тому увагу до них можна привернути запропонувавши вигідні умови. Щодо неоднорідних товарів - то властивості, характеристики товару е важливішими за ціни. Найкраще можна задовольнити покупця, запропонувати йому широкий асортимент виробів, серед яких він обов'язково знайде те, що задовольняє його індивідуальний смак.

Кожний товар має певну  споживчу цінність для покупця, адже саме для задоволення певних потреб він і створюється.

Що досконаліший, з погляду  покупця, товар, то сильніші позиції  фірми- виробника у конкурентній боротьбі.

  При цьому йдеться про три рівні товару або фактори, за якими споживач оцінює товар, обираючи його серед подібних, і які мають бути передбачені фірмою.

Перший рівень - товар  за задумом виробника. Це рівень, на якому конкурують товари-замінники, що задовольняють певну потребу.

Другий рівень - товар  у реальному виконанні. Кожен  товар має п'ять ознак: якість, властивості, дизайн, марочна назва, упаковка. Упаковка, що також є складовою  продукції, включає тару, етикетку та вкладки.

Третій рівень - товар  із підсиленням передбачає надання  споживачеві додаткових послуг або  отримання додаткової вигоди від  придбання товару.

Зараз у Україні, Росії та Польщі нараховується понад 400 магазинів під вивіскою "Ельдорадо". Спочатку компанія розширювалася через створення дочірніх структур, згодом менеджмент компанії перейшов на франчайзинг - так дешевше. Торік франчайзинг приніс компанії $100 млн. Розмір франчайзингового роялті в "Ельдорадо" становить 25%, або 5% від обігу (закупівельні ціни).

Окрім роялті, "Ельдорадо" вимагає своїх франчайзі закуповувати побутову техніку тільки в "Ельдорадо", працювати на корпоративному програмному  забезпеченні та за корпоративними стандартами (від уніформи продавців до правил розміщення товарів на вітринах). Загалом  підприємець, який вирішив продавати  побутову техніку під вивіскою "Ельдорадо", має витратити на нове торговельне  обладнання, ремонт та оснащення приміщення магазину близько $10-12 тис., а також закупити товар приблизно на $50 тис.

Порушників договору про  франчайзинг "Ельдорадо" карає  досить суворо. За торгівлю "лівою" технікою передбачено стягнення  у десятикратному розмірі вартості товару. Менеджери "Ельдорадо" називають  приклад, коли один підприємець, охочий до торгівлі "чужою" технікою, погодився  сплатити $10 тис. стягнення не розриваючи договір з "Ельдорадо". Попри  досить жорсткі умови франчайзингу, підприємці, особливо ті, які мають  бізнес у віддалених регіонах, надзвичайно  цінують свого "патрона". Жоден  гуртовик не дає таких цін, як "Ельдорадо", адже мережа має ексклюзивні знижки від прямих постачальників. А на ексклюзивну знижку може розраховувати  компанія, що контролює мінімум 15% ринку.