Разработка программы внешнеторговой деятельности предприятия (на примере СП ЗАО "Милавица")

Импорт — предметы потребления: машины, транспортные средства, химикаты, продовольствие, текстиль, металлы

Импорт — партнеры: Нидерланды 8.5 %, Китай 8.2 %, Франция 8.2 %, США 5.9 %, Италия 5.9 %, Великобритания 4.9 %, Бельгия 4.3 %, Австрия 4.3 %, Швейцария 4.2 % .

Рынок труда Германии продемонстрировал  устойчивость: рост числа заявок на получение пособия по безработице  в ноябре был не таким значительным, как ожидалось, а уровень занятости  в октябре повысился. Об этом свидетельствуют  данные, опубликованные в четверг  Федеральным управлением по вопросам труда Германии.

Вероятно, представленные данные будут способствовать росту надежд на то, что частное потребление  продолжит оказывать поддержку  крупнейшей экономике Европы в ближайшие  месяцы.

Согласно представленным данным, в ноябре число заявок на получение пособия по безработице  в Германии выросло на 5000 по сравнению  с октябрем. Эксперты, опрошенные Dow Jones Newswires, ожидали увеличения на 15 000.

Рынок труда Германии продемонстрировал  устойчивость: рост числа заявок на получение пособия по безработице  в ноябре был не таким значительным, как ожидалось, а уровень занятости  в октябре повысился. Об этом свидетельствуют  данные, опубликованные в четверг  Федеральным управлением по вопросам труда Германии.

Вероятно, представленные данные будут способствовать росту надежд на то, что частное потребление  продолжит оказывать поддержку  крупнейшей экономике Европы в ближайшие  месяцы.

Согласно представленным данным, в ноябре число заявок на получение пособия по безработице  в Германии выросло на 5000 по сравнению  с октябрем. Эксперты, опрошенные Dow Jones Newswires, ожидали увеличения на 15 000.

Деловой этикет: у немцев принято обмениваться рукопожатиями в самом начале и конце встречи. Пунктуальность в Германии ценится чрезвычайно высоко. Опоздания воспринимаются как знак того, что Вам не стоит особенно доверять. Если Вы не успеваете, лучше позвонить партнеру и перенести встречу. Обращаться к немцам следует по форме, с упоминанием звания или должности. Обращаться к немцам следует по фамилии, а не по имени. 
"Аккуратность во всём„ - так можно охарактеризовать немцев. Придя на переговоры, Вы увидите в кабинете на столе разложенные в стопочки бумаги и подготовленные вопросы.

Не следует искать напрямую встречу с руководителем фирмы, так как невозможно миновать секретаря.

Если немцы предложили партнеру неофициальную обстановку в виде переговоров в ресторане, это не значит, что они собираются оплачивать все Ваши счета, если, конечно, Вы не оговаривали заранее этот вопрос. Немцы всегда оплачивают счета в  ресторане раздельно. 
Следует быть готовым к тому, что во время переговоров придётся подробно обсуждать финансовые аспекты. Немцы не любят торговаться. Ваше первоначальное предложение цены должно быть реалистичным.

В Германии, прежде чем принять  важное решение, среди бизнесменов  принято обсуждать будущие проекты  с коллегами и наблюдателями.

Не нужно звонить менеджеру  домой без его предварительного разрешения. Немцы строго охраняют неприкосновенность своей частной  жизни. Если они приглашают Вас на бизнес-ланч, это надо понимать как  приглашение на бизнес-ланч: не нужно  пользоваться случаем и заводить оживленные разговоры о том о  сём, как часто делают американцы.

Как только решение принято,  германский партнёр тут же начинает его старательно реализовывать. Нужно учесть это и тоже поторопиться со своими действиями, оговоренными в  контракте. Следует максимально  чётко изучить все пункты договора. Если в процессе возникнут разногласия, для немецкого партнёра первостепенной значимостью будет обладать буква  договора, а не личные отношения. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3 Матрица оценки  возможностей и рисков рынков  стран и принятие решения для  осуществления международного бизнеса

 

Для определения иностранного партнера необходимо провести ранжирование экономических рисков и возможностей стран – потенциальных партнеров  с точки зрения социокультурного, политического и экономического сечений. Оценку производится путем  присвоения баллов по 10-бальной шкале  по каждому из сечений и путем  учета значимости каждого из них ( при этом чем ниже балл, тем ниже риски и наоборот; в то же время  чем выше балл, тем выше возможности  и наоборот). Полученные данные сведены  в таблицах 2.3 и 2.4.

 

Таблица 2.3 – Ранжирование индикаторов возможностей на рынках двух стран

Индикатор возможностей (привлекательности)	Баллы
	Россия	Германия
Экономическая сфера
Удобное географическое положение	10	7
Потенциальные рынки сбыта, их емкость	9	7
Дешевая рабочая сила	8	2
Темп роста ВВП	4	6
Темп прироста населения	3	3
Рост доходов населения	4	7
Рост инвестиций в экономику	2	4
Политическая  сфера
Уровень бюрократизма	9	5
Приемлемое налогообложение	5	8
Одинаковый тип правовой системы	10	6
Социокультурная сфера
Близость культуры, языка	10	6
Одинаковая религия	10	7
Похожий образ жизни и  этика ведения бизнеса	10	6
Схожее покупательское поведение	8	4
Итого	102	78

 

Таблица 2.4 – Ранжирование индикаторов риска на рынках двух стран

Индикатор риска	Баллы
	Россия	Германия
Уровень конкуренции	6	8
Риск высокого уровня инфляции	3	2
Риск политической нестабильности	3	2
Валютный риск	3	2
Ограничения вхождения иностранного капитала	5	2
Итого	20	16

 

Итоговые значения рисков и возможностей определены как средние  величины. Необходимо определить вес  каждого параметра по 100% шкале  и рассчитать значения параметров как  средневзвешенные величины.

Возможности _Россия = 102/14 = 7,29              Возможности _{Германия} = 78/14 = 5,57

Риски _Россия = 20/5 = 4                                    Риски _{Германия}  = 16/5 = 3,2

 

Резюме. Наиболее привлекательной с точки зрения минимизации экономических рисков и максимизации возможностей является Россия. Она находится ближе к Республике Беларусь, чем Германия, что также снижает затраты предприятия и риски потерь при транспортировке. Риски Германии ниже рисков России, но возможности Германии ниже возможностей России, что является неблагоприятным для экспорта продукции Беларуси. Исходя из всего вышеперечисленного,  анализируемое мной предприятие СП ЗАО «Милавица» выбирает Германию в качестве партнера по внешнеторговой сделке.

3 РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОГО  КОМПЛЕКСА ВЭД

 

3.1 Цели и задачи  предприятия, приоритетные направления  маркетинговой деятельности

 

Ма́рке́тинг (от англ. marketing — продажа, торговля на рынке) — процесс выявления, предугадывания потребностей клиентов, организации соответствующей ожиданиям рекламы и производства с целью повышения количества продаж и максимизации прибыли.

В маркетинге принято соблюдение следующих пяти основных принципов:

1. производство и продажа товаров должны соответствовать потребностям покупателей, рыночной ситуации и возможностям компании;
2. полное удовлетворение потребностей покупателей и соответствие современному техническому и художественному уровню;
3. присутствие на рынке на момент наиболее эффективно возможной продажи продукции;
4. постоянное обновление выпускаемой или реализуемой продукции;
5. единство стратегии и тактики для быстрого реагирования на изменяющийся спрос.

 

Отдел маркетинга является структурным подразделением  службы генерального директора СП ЗАО «Милавица» и подчиняется непосредственно  генеральному директору. Возглавляет  отдел маркетинга начальник отдела, который назначается на должность  и освобождается от занимаемой должности  приказом генерального директора.

Задачами отдела маркетинга являются:

• исследование и анализ конъюнктуры рынков сбыта;
• оценка конкурентоспособности продукции по результатам сравнительных характеристик ее потребительских свойств и требований, предъявляемых к ней покупателями;
• разработка маркетинговой стратегии предприятия на основе анализа маркетинговой информации;
• исследование и анализ конъюнктуры рынков сырья для швейной промышленности;
• исследование и анализ конъюнктуры рынков материалов, оборудования и запасных частей, используемых на предприятии;
• организация рекламной кампании.

Начальнику отдела маркетинга подчиняются заместитель начальника отдела маркетинга, специалисты по внешнеэкономической деятельности и 4 основных бюро: бюро маркетинговых  исследований, бюро маркетинговых исследований закупок сырья и оборудования, бюро маркетингового планирования и анализа и бюро рекламы.

Функциями бюро маркетинговых  исследований являются:

• разработка плана маркетинговых исследований, выбор методов проведения исследований;
• проведение маркетинговых исследований конъюнктуры рынков сбыта продукции с выявлением новых потребителей;
• создание информационно-статистического банка данных по маркетингу, включающего информацию о внешней и внутренней среде;
• мониторинг и диагностика потенциальных рынков сбыта, включая финансовое состояние и платежеспособность потенциальных покупателей;
• оценка рынков сбыта продукции, производимой предприятием (емкость рынка, уровень цен на продукцию);
• определение удельного веса продукции основных конкурентов на рынке белья с разделением рынков сбыта по географическому признаку;
• исследование потребительских свойств производимой продукции, сбор и анализ информации об удовлетворенности потребителей;
• сбор информации об изменении требований потребителей, подготовка и предоставление  в техническую службу предприятия информации о разработке новых видов продукции;
• определение конкурентоспособности продукции. Выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта, определение причин её неконкурентоспособности. Представление информации о неконкурентоспособности продукции в техническую службу предприятия;
• анализ тенденций развития первичного рынка сбыта на основе исследований и прогнозов развития отрасли легкой промышленности;
• разработка предложений по проведению рекламных акций на сегментах рынков сбыта;
• разработка предложений по участию в выставочных мероприятиях;
• анализ отношения потребителей к предлагаемой им продукции, к товарному знаку, к предприятию и его посредникам;
• анкетирование потребителей продукции предприятия;
• мониторинг удовлетворенности потребителей.

Основные функции бюро маркетинговых исследований закупок  сырья и оборудования:

• разработка плана маркетинговых исследований конъюнктуры рынков сырья;
• проведение регулярных маркетинговых исследований конъюнктуры рынков сырья, материалов, оборудования и запасных частей с выявлением новых производителей и поставщиков;
• создание информационно-статистической базы данных по рынкам сырья и материалов (производство, потребление, динамика цен);
• определение баланса спроса и предложения по всем видам сырья;
• выявление дефицитных позиций сырья с целью их приоритетной закупки;
• сбор информации о разработках и производстве новых видов сырья и их аналогов;
• мониторинг поставщиков сырья, материалов, оборудования и запасных частей;
• оценка надежности и привлекательности для предприятия поставщиков сырья, материалов, оборудования и запасных частей на основании данных, представляемых структурными подразделениями предприятия;
• поиск наиболее выгодных для предприятия поставщиков сырья, материалов, оборудования и запасных частей;
• проведение маркетинговых исследований конъюнктуры рынков оборудования, запасных частей и материалов по запросам структурных подразделений предприятия;
• оформление рекомендаций по заключению договоров на закупку сырья, материалов, оборудования и запасных частей на  основании маркетинговой информации по запросам структурных подразделений предприятия.

Функции бюро маркетингового планирования и анализа:

• разработка плана маркетинга предприятия;
• разработка маркетинговой стратегии предприятия на основе анализа маркетинговой информации о внешней и внутренней среде;  
• анализ товарного ассортимента предприятия, оставление матрицы BCG, построение рейтинга продукции предприятия по уровню приносимого  дохода от ее производства и реализации;
• анализ эффективности внешнеторговой деятельности. Определение факторов, повлиявших на эффективность экспорта предприятия, и степени этого влияния;
• составление балансов спроса и предложения продукции предприятия на долгосрочный и краткосрочный периоды;
• формирование планов продаж на долгосрочный период  по рынкам сбыта;
• осуществление анализа внешней и внутренней среды, возможностей и рисков;
• анализ  структуры каналов сбыта предприятия, определение числа уровней каналов распределения при доведении продукции предприятия до конечного потребителя;
• мониторинг клиентской базы, составление аналитических отчетов по данным мониторинга;  
• оформление отчетов по выполнению мероприятий Программы качества;
• определение динамики цен на продукцию предприятия и аналогичную продукцию конкурентов, тенденций их изменения;
• расчет оптимального соотношения показателей «цена» и «количество»,  определение соотношения между ценами на продукцию и затратами на ее производство, определение динамики данного соотношения;
• разработка предложений по ценовой стратегии предприятия на основе аналитических данных;
• ведение работы по поддержанию документации системы менеджмента качества в области маркетинговой деятельности предприятия в надлежащем состоянии;
• составление отчета о степени удовлетворенности потребителей.