Разработка программы внешнеторговой деятельности предприятия (на примере СП ЗАО "Милавица")

Деятельность по оценке удовлетворенности  потребителей  осуществляет и координирует отдел маркетинга СП ЗАО «Милавица». К проведению отдельных этапов работ  могут привлекаться работники службы заместителя генерального директора  по коммерческим вопросам.

На СП ЗАО «Милавица»существуют следующие способы доведения  информации о выпускаемой продукций: реклама в СМИ, на телевидении, рекламные  щиты, участие в сезонных показах  изделий, издание буклетов, каталогов  и др. Эти способы отличаются простотой, доступностью, воздействием на широкий  круг потенциальных покупателей.

Ежегодно СП ЗАО «Милавица» проводит ряд рекламных мероприятий, направленных на повышение уровня продаж, стимулирование спроса продукции в  предпраздничные периоды, поддержание  имиджа марки: акции ко дню Святого  Валентина, 8 Марта, акции-распродажи: акция  День белья

Также используется наружная реклама, телевидение, радио, Интернет, пресса. Для повышения покупательского  спроса к основной покупке предлагаются сувениры: музыкальные диски, подушечки  для иголок, дополнительные скидки, подарочные сертификаты.

В настоящее время товарами фирмы «Милавица» торгуют розничные  магазины Воронежа, Екатеринбурга, Краснодара, Нижнего Новгорода и рядя других городов в России.  В эти  города товар отправляется мелкими  партиями непосредственно в адрес  магазина.

В 2001 году  в городе Москве был организован распределительный  центр фирмы «Милавица». Финансирование его организации производилось  непосредственно фирмой «Милавица».

В основном, СП ЗАО «Милавица» использует длинные каналы сбыта  – дилеров и дистрибуторов, а  также предприятие имеет довольно развитую розничную сеть.

Рекламно-маркетинговые  усилия направлены на поддержку как  отповых, так и розничных партнеров. Часть маркетингового бюджета направлена на обеспечение правильного представления  товарных знаков в местах фирменной  розницы «Милавица».

В 2010 году необходимо изменить подходы к планированию выпуска  коллекций, создав условия для эффективного снабжения дистрибуции товаров  в нужное время в нужном месте (NOS – neverout-of-stock), для чего должна быть обеспечена максимальная гибкость в управлении данными коллекциями.

Внедрение программы IFS поможет внедрить систему прогнозирования продаж на основе данных, получаемых непосредственно с мест продаж, которые должны быть обеспечены в рамках франшизного проекта.

Стратегии маркетингового планирования на 2013 год представлены в таблице:

Таблица 1.6 - Стратегии маркетингового планирования на 2013 год

Направление стратегии	Эффективность
Совершенствование системы  работы по заказам на коллекцию	Рост продаж изделий коллекций, более качественное удовлетворение потребностей покупателей
Введение в эксплуатацию новых складских мощностей, модернизация действующих мощностей	Повышение эффективности  и оперативности отгрузки готовой  продукции
Развитие розничной сети «Милавица» по проекту франчайзинга	Рост продаж коллекций  продуктового портфеля, рост качества обслуживания конечных покупателей
Мониторинг и стимулирование развития действующей сети магазинов  «Милавица», принадлежащих торговым партнерам во всех регионах поставки предприятия	Повышение узнаваемости марки  «Милавица» в регионах отгрузки. Оперативный  мониторинг рыночного спроса
Установление более тесных прямых информационных связей с торговыми  партнерами второго уровня, формирование по ним информационной базы	Повышение информированности  продавцов всех уровней о развитии «Милавица»
Постановка системы товародвижения в рамках сети фирменной торговли «Милавица». Компьютеризация магазинов	Сокращение товарных запасов  в розничной торговле, повышение  ее эффективности и создание системы  оперативного мониторинга рынка  и анализа перспектив его развития
Разработка новых стандартов оформления монобрендовых магазинов  «Милавица», фирменных секций и магазинов  в крупных торговых центрах по принципу shop-in-shop	Повышение стандартов продажи  белья. Создание имиджа «Милавица» - европейское  качество и дизайн продукции по доступным  ценам с высокими стандартами  обслуживания
Совершенствование системы  работы по заказам на коллекцию	Рост продаж изделий коллекций, более качественное удовлетворение потребностей покупателей

 

Основной целью компании в политике ценообразования на 2013 год является сохранение цен на уровне 2012 года с целью обеспечения конкурентоспособности  продукции на рынке.

К основным принципам формирования ценовой политики предприятия СП ЗАО «Милавица» относятся:

1. ориентация на продажу товаров в местах цивилизованной розничной торговли против продаж на вещевых рынках и в местах, не приспособленных для торговли корсетными бельевыми изделиями;
2. ориентация на развитие розничных продаж на всех основных рынках сбыта, поступательное развитие экспорта;
3. рыночный подход к ценообразованию, учитывая определенный действующим законодательством РБ порядок расчета плановой себестоимости, прибыль необходимую для воспроизводства, обеспечение уровня рентабельности реализованной продукции, утвержденной в бизнес-плане на год, и конъюнктуру рынка;
4. формирование условий со стороны предприятия для торговых партнеров и розничных магазинов, позволяющий создавать коммерческий интерес к продукции и достаточный уровень рентабельности для проведения маркетинговой политики продаж;
5. недопущение ценовых конфликтов между торговыми партнерами, соблюдение рекомендаций по формированию розничных и оптовых цен;
6. укрупнение торговых партнеров и содействие их развитию в целях оптимизации и развития товаропроводящей сети.

Резюме: Изложенное выше позволяет сделать вывод о том, что рыночные позиции СП ЗАО «Милавица» достаточно прочные. Рыночная  ситуация также благоприятна и в ближнесрочной перспективе у предприятия есть все основания для наращивания объемов производства продукции с темпами не ниже задаваемого прогнозным и показателями социально-экономического развития республики.

2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИОННОГО  МЕХАНИЗМА И МАРКЕТИНГОВОЙ МАКРОСРЕДЫ  ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

 

2.1 Организация  и управление ВЭД

 

ВЭД предприятия – это  сфера хозяйственной деятельности, связанная с международной производственной интеграцией и кооперацией, экспортом  и импортом товаров и услуг, выходом  на внешний рынок. На уровне предприятия  ВЭД направлена на заключение и исполнение контрактов с иностранными партнёрами. Развитие ВЭД даёт предприятию новые  возможности, такие как использование  преимуществ международной кооперации производства и свобода в принятии решений для осуществления своих  производственных задач. Для предприятий  РБ это такие задачи, как: 
         • свободный выбор производственных ресурсов с опорой на возможности мирового рынка; 
         • свобода выбора направлений и форм реализации производственной продукции с максимальной прибыльностью; 
         • свобода выбора производственного партнёра по кооперации, в наибольшей степени отвечающего экономическим интересам предприятия; 
         • свобода выбора путей и возможностей повышения технического уровня производства и конкурентоспособности производимой продукции, укрепления экспортного потенциала. 
         На ВЭД предприятия оказывает влияние уровень развития и стабильность национальной экономики, система мировых цен, а также правовая система собственной страны и правовые системы стран, в которых предприятие осуществляет ВЭД.

ВЭД на предприятии организуется в зависимости от масштабов предприятия, объѐмов внешнеэкономических операций, финансовых возможностей.

Варианты организации  ВЭД:

1. если предприятие специализируется  на ВЭД, то на данном предприятии  создаются большие специализированные  подразделения по управлению  ВЭД (управления, департаменты, отделы);

2. предприятие, на которых  ВЭД  – составная часть производственно-

хозяйственной деятельности (=80%). На данных  предприятиях создаются  отделы ВЭД, которые подчиняются  либо коммерческому директору,  либо заместителю директора по ВЭД.

Функции отдела:

1. исследование внешнего  рынка, его конъюнктуры с целью  ориентации научной, производственной  деятельности предприятия на  выпуск необходимой конкурентоспособной  продукции;

2. организация работы  по поиску партнеров, заключение  договоров, их 

пролонгации, ведение досье  на фирмы, работа с биржами, банками, таможней;

3. организация протокольных  мероприятий, связанная со встречей, приѐмом, отдыхом, проводами внешнеторговых партнѐров

4. контроль, регулирование  и учѐт результатов ВЭД;

5. участие в ярмарках, выставках. Подготовка и издание  рекламной продукции. 
         Основным направлением ВЭД является в большинстве стран внешнеторговая деятельность – обмен произведенной продукции, работ, услуг между участниками ВЭД путём проведения различного рода международных коммерческих (внешнеторговых) операций. Завершением данных операций являются коммерческие внешнеторговые сделки. 
Классификация международных коммерческих (торговых) операций приведена в таблице 2.1:

Таблица 2.1 – Классификация  внешнеторговых операций

Признак классификации	Виды внешнеторговых операций
По направлениям	Экспортные, импортные, реэкспортные, реимпортные
По объекту	Купля-продажа товаров, купля-продажа  услуг, купля-продажа научно-технической  продукции
По методц торговли	Прямые, косвенные
По форме расчетов	Денежная форма, встречно-компенсационная.

 

Организация внешнеэкономических  операций на предприятии включает в  себя следующие этапы:

1. Изучение коньюнктуры  внешнего рынка экспортером и  импортером по интересующему  их виду товара.

2. Выбор форм и методов  работы на рынке.

3. Планирование внешнеторговой  операции.

4. Проведение рекламной  компании.

5. Подготовка и заключение  внешнеторгового контракта.

6. Исполнение контрактных  обязательств и контроль за  исполнением.

Организация и техника  внешнеэкономических операций требует  высокого профессионализма, соблюдения деловой этики, умения вести переговоры с партнером, знания международных  экономических законов и мировой  практики внешней торговли.

1. Изучение коньюнктуры  рынка экспортерами проводится  с целью выявления спроса на  определенные виды товаров на  мировом рынке или на рынках  отдельных географических регионов  и стран, в том числе:

- определения существующего  и перспективного спроса на  определенные виды товаров;

- выявление требований  к характеристикам товаров для  ориентации производства на потребности  рынка;

- оценки конкурентоспособности  товаров на отдельных рынках;

- определения коммерческих  условий сбыта, включая уровень  цен и перспективы его изменения,  кредитную политику конкурентов  и формы расчета;

- выбор наиболее эффективных  форм и средств рекламы;

- определения возможных  форм и методов коммерческой  работы на рынке.

Изучение коньюктуры рынка  импортерами выполняется в целях:

- выявления современных  требований к товарам, закупка  которых планируется;

- определения возможных  поставщиков с точки зрения  качества товаров, технического  уровня производства и их финансового  положения;

- определения уровня цен  и прогноза его изменения;

- выбора наиболее целесообразных  форм и методов закупок.

2. Выбор форм и методов  работы на рынке экспортерами  осуществляется с учетом:

- торгово-политических условий  работы;

- таможенного режима страны-импортера  и нетарифных барьеров (запрет  импорта, лимитирование, лицензирование, сертификация и т.п.);

- способов сбыта, применяемых  в импортирующей стране конкурентами, оптимальных сроков поставок, условий  платежей.

На основе этих данных принимаются  решения о привлечении агентских  фирм, создании смешанных обществ  и совместных предприятий, создании за границей запасов товаров. Разрабатывается  структура сбытовой сети, определяется возможность использования лизинга  как способа сбыта товаров.