Разработка программы внешнеторговой деятельности предприятия (на примере СП ЗАО "Милавица")

Учитывается также уровень  развития смежных отраслей экономики  страны-импортера для определения  возможности развития производственной и сбытовой кооперации.

Необходимо знать и  учитывать законодательные акты страны сбыта, касающиеся способов размещения импортных заказов.

Большинство товаров можно  экспортировать или импортировать  на основе различных форм и методов  международной торговли. Например, сырьевые и продовольственные товары можно закупать:

* через биржи и аукционы,

* на основе международных  товарных соглашений по долгосрочным  контрактам,

* на основе компенсационных  соглашений,

* по разовым краткосрочным  контрактам (продовольствие).

Дорогостоящее оборудование может приобретаться на основе лизинга  или компенсационных сделок. Торговля инжиниринговыми услугами и "ноу-хау" (know haw) имеет свои особенности. Поэтому  необходимо изучить международную  практику торговли по планированным  экспортно-импортным операциям. 

 

3. Планирование внешнеторговой  операции представляет собой разработку взаимоувязанных по времени и содержанию организационных и коммерческих мероприятий, основанных на маркетинговых исследований главными из которых являются.

- изучение спроса потенциальных  покупателей на товары, направленные  перспективным покупателям инициативных  предложений, проведение переговоров  и подписание контрактов.

- выбор методов распространения  товаров, каналов распределения  и товародвижения; реклама товара  и стимулирование сбыта;

- организация системы  сбыта, включая создание сбытовых  филиалов и дочерних фирм, заключение  соглашений с посредниками, участие  в ярмарках и выставках, использование  бирж и аукционов;

При этом устанавливаются  договорные отношения с поставщиками по разработке и освоению конкурентоспособной  продукции и поставке ее на экспорт.

Планирование внешнеторговой импортной операции также включает в себя комплекс взаимоувязанных  операций:

- рассылка запросов поставщикам,  агентам, брокерам, организация международных  торгов;

- разработка технических  требований на закупаемые товары;

- согласование требований  и условий закупок товаров  с потребителями, если внешнеторговая  организация является посредником;

- проведение переговоров  или торгов и заключение контрактов;

- выполнение контрактных  обязательств и контроль за  выполнением.

Планируется подготовка и  подписание основной внешнеторговой сделки и всех необходимых, обеспечивающих основную, операций.

4. Проведение рекламной  компании включает осуществление  комплекса мероприятий, состав  и содержание которых определяется  еще на первой стадии внешнеторговых  операций - исследовании рынка.

Рекламная компания включает:

- издание и доведение  печатной рекламы до потенциальных  покупателей различными методами  включая прямую почтовую рассылку;

- организация рекламы  через средства массовой информации - радио, телевидения, кино, периодическая  и специальная печать;

-участие в конкурсах,  шоу- представлениях, выставках,  ярмарках, салонах, благотворительных  мероприятиях, проведение рекламных  конференций и т.д.

Для экспортеров машин  и оборудования, наряду с рекламой, необходимо проводить работу по технической  информации, обеспечивая этой информацией  ее возможных потребителей, а также  инжиниринговые фирмы соответствующего профиля.

В ходе маркетинговых исследований и проведения рекламной кампании важно учесть отношения между  контрагентами. Так, традиционных контрагентов, с которыми регулярно ведется  обмен товарами, необходимо своевременно информировать о повышении технического уровня производства, разработке новых  товаров. Это поможет сохранить  таких контрагентов в условиях агрессивной  рекламы конкурентов. В случае, когда  экспортерам известны контрагенты, но деловых контрактов с ними ранее  не заключалось, следует использовать целенаправленную рекламу. При этом сообщаются сведения об общем профиле  производства, его техническом уровне, научно-исследовательской базе, высоком  качестве продукции, стабильности финансового  положения, опыте работы с крупнейшими  потребителями и отзывах этих потребителей.

Если экспортеры и импортеры  не знают своих контрагентов, то объекты, формы и средства рекламной  кампании определяются на основе маркетинговых  исследований. Положение контрагентов на рынке также влияет на методы работы. В коммерческой деятельности большое внимание уделяется исследованиям  рынка для определения перспективных  поставщиков, их технического уровня, финансовой стабильности.

Рекламные кампании проводятся, чтобы заинтересовать крупных покупателей  с устойчивым финансовым положением и выявить потенциальных поставщиков  и уровень конкуренции между  ними.

5. Подготовку и заключение  международного контракта необходимо  осуществлять на основе международного  права и практики международной  торговли.

В зависимости от  степени "знакомства" с контрагентом, ему может быть послано "твердое" или "инициативное" предложение (оферта - offer).

В случае, когда покупатели традиционные, экспортер может направлять им твердое предложение (firm offer), в  котором указываются: наименование и количество товара; срок поставки; цена товара; срок действия твердого предложения; условия сделки.

Если импортер согласен с  предложением, он направляет экспортеру, телексное подтверждение принятия предложения, в пределах установленного срока. Затем импортер подписывает  контракт, составленный на основании  предыдущего контракта и действующего предложения и также направляет его экспортеру. Новый договор  в таких случаях может заключаться  как дополнение к предыдущему  контракту.

При несогласии импортера  с условиями предложения экспортера, импортер сообщает ему свои контр  условия, используя скорейшие средства общения - телефон, телекс, телефакс и  т.д. При согласии экспортера с этими  условиями он высылает импортеру  подтверждение и подписанный  экземпляр контракта.

Если контрагенты не приходят к согласию в пределах срока действия твердого предложения, то согласование условий переходит в фазу их уторговывания, но тогда экспортер уже не связан твердым обязательством продать  товар на предложенных условиях и  может одновременно вести переговоры с другими покупателями.

Подобную же тактику применяют  со своими контрагентами и импортеры, направляя им твердые запросы  с указанием минимального перечня  условий.

Контрагент, направляющий предложение (ферту), в международной практике называется оферентом (offer).

При отсутствии традиционных связей между контрагентами инициативной стороной направляются в адрес интересующей ее стороны простые (свободные) предложения, и эти предложения называются инициативными (free offer).

В состав инициативных предложений  экспортеров обычно включаются следующие  реквизиты:

- точное определение предлагаемого  к продаже товара и его количество;

- количество товара, предлагаемого  к продаже;

- минимальный срок поставки  товара и максимальное его  количество, которое может быть  поставлено в этот минимальный  срок;

- базисные условия поставки, условия и порядок платежей;

- цена (если товар одного  вида) или прейскурант (если в  ассортимента) - "прайс лист" (sticker price), скидки в зависимости от  объема заказа;

- срок действия предложения,  а также рекламные и информационные  материалы, характеризующие и  самих экспортеров, и их продукцию,  списки покупателей, которые используют  предлагаемые товары.

Могут быть посланы каталоги на предлагаемые товары, в которых  содержатся все необходимые технические  данные по конкретной продукции с  приложением прейскурантов ("прайс-листы"). В прайс-листах указываются скидки или надбавки к ценам на период действия инициативного предложения.

К предложениям на массовые виды могут быть приложены образцы.

Запросы импортеров, или  их инициативные предложения, также  включают точное определение (наименование) запрашиваемого товара, его количество и сроки поставки; цены и желательные  условия кредита, а также срок и когда импортеры рассчитывают получить предложение.

Следующий этап - изучение контрагентами  этих запросов и предложений.

В международной практике, как правило, в процессе заочной  проработки предложений и запросов не удается решить весь комплекс технических  и коммерческих вопросов и заинтересованные стороны назначают время и  место для переговоров.

Коммерческие переговоры являются обычным этапом согласований условий контракта. Спорные вопросы  по коммерческим условиям сделки и  техническим требованиям к товару решаются методом уторговывания. Этот метод основан на взаимном изучении объективных сторон и нахождении на этой основе взаимоприемлемых компромиссных  решений.

Переговоры ведутся на уровне руководителей контрактов или  назначенными ими представителей.

В результате переговоров  стороны составляют совместный проект контракта, печатают два оригинала  и парафируют (визируют) каждую страницу подписями полномочных представителей обеих сторон.

Каждый экземпляр оригинала  контракта подписывается обоими контрагентами. Число подписей с  каждой стороны определяется юридическим  статусом контрагента.

6. Исполнение контрактных  обязательств является важнейшим  этапом внешнеторговой операции, определяющим эффективность сделки. Схему исполнения экспортных  контрактов можно условно представить  в следующем порядке:

- заключение договоров  с поставщиками экспортных товаров  на основе общих положений  условий поставок товаров для  экспорта;

- контроль за изготовлением  экспортных товаров;

- уведомление импортеров  об отгрузке товара поставщикам  для своевременного фрахтования  транспортных средств, открытия  аккредитивов, предоставления гарантий  платежей;

- оплата счетов поставщиков  экспортных товаров;

- страхование транспортных  средств;

- оформление товаросопроводительных  и платежных документов;

- уведомление импортеров  о поставке товаров;

- получение платежей импортеров;

- рассмотрение и удовлетворение  претензий импортеров.

При сложных экспортных операциях, например поставки судов, машин и  оборудования индивидуального исполнения, планирование контрактов включает такие  дополнительные мероприятия, как поэтапный  контроль конструирования и изготовления экспортной продукции; извещение иностранных  покупателей о готовности продукции  к приемке, если таковая предусмотрена  контрактом.

Сложные контракты по поставке оборудования могут предусматривать  командирование специалистов для осуществления  монтажных и пусконаладочных  работ и для технического обслуживания оборудования в гарантийный период; заключение договоров о транспортировке  грузов по территории импортирующей  страны, а также договоров с  национальными монтажными фирмами, если это по условиям контрактов входит в обязательства экспортеров.

Использование импортных  операций  включает этапы работы по выплате импортерам авансов, если это предусмотрено контрактом и  осуществление платежей по его условиям; организацию разгрузочных и транспортных операций,  предъявление импортеру претензий в связи с ненадлежащим исполнением ими контрактных обязательств.

В разных странах существуют различные приоритеты во внешнеэкономической  сфере, в целом, и во внешнеторговой, в частности, и это находит  отражение в системе государственного регулирования и в структуре  аппарата государственного регулирования  этой сферой.

Что касается Республики Беларусь, то с момента получения ею независимости  постоянно проходило формирование и реорганизация системы 

В целом в существующей системе можно выделить несколько  уровней. Высшими органами управления внешнеэкономической и внешнеторговой деятельностью в Республике Беларусь являются Президент, Национальное собрание (Парламент) и Совет Министров.

Непосредственно координирующую и регулирующую функцию государственного регулирования и контроля внешнеэкономической  деятельности выполняют Министерства, Государственные комитеты, Исполнительные комитеты, Национальный банк Республики Беларусь. Основными министерствами, регулирующими внешнеэкономическую  и внешнеторговую деятельность в  республике, являются Министерство иностранных  дел (МИД) и с недавнего времени  Министерство торговли.