Повышение эффективности торгового предприятия

ЗАО «ЭЛЕКТРОД» имеет складские помещения общей площадью 600 кв.м., на которой и хранится продукция. Продукция складируется с соблюдением всех условий хранения. На складах ЗАО «ЭЛЕКТРОД» действуют специальные режимы для хранения электродов. Складские помещения оснащены холодильными камерами, коптильными, кондиционерами.

4) Упаковка продукции.

Помимо необходимой  упаковки, в которой находится продукция дополнительно упаковываются в коробки и пластмассовые контейнеры. Такая упаковка необходима при транспортировки продукции.

5) Доставка и транспортировка  продукции.

Как уже отмечалось выше, оптовые покупатели самостоятельно осуществляют транспортировку продукции до своих распределительных центров.

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Повышение эффективности сбытовой деятельности в ЗАО «ЭЛЕКТРОД»

3.1 Разработка рекомендаций по повышению эффективности сбытовой деятельности на предприятии

 

На основе проведенной оценки сбытовой деятельности предлагаю следующие пути по совершенствованию сбытовой деятельности:

- оказание более широкой системы  дополнительных услуг;

- открытие филиалов желательно  в центральной части промышленных  городов, что послужит расширению доли рынка компании;

- производство большого ассортимента продукции;

- гарантия на всю производимую  продукцию для привлечения покупателей;

- размещение собственного сайта  в Интернете, где представлен  прейскурант цен и полная информация о продукции;

- маркетинговые исследования, выявляющие  новые рынки сбыта продукции.

Также можно дополнительно вести  должностную единицу - экономист  по сбыту. В чий должностные обязанности  будет входить:

Осуществляет сбытовую деятельность в соответствии с заказами и заключенными договорами, обеспечивает поставку выпускаемой продукции потребителям (заказчикам) в установленные сроки и полном объеме.

Принимает участие в подготовке проектов перспективных и годовых  планов производства и реализации продукции, составлений прогнозов сбыта. Выполняет работу по заключению договоров на поставку продукции и согласованию условий поставок.

Составляет заявки, сводные ведомости  заказов и номенклатурные планы  поставок. Разрабатывает нормативы  запасов готовой продукции и  контролирует соответствие их уровня по объему и номенклатуре установленным  нормативам.

Принимает и ведет учет нарядов, заказов и спецификаций, представляемых потребителями (заказчиками), проверяет  соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, а также договорам, действующим  стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.

Принимает участие в разработке и внедрении стандартов организации  по организации хранения, сбыта и  транспортировки готовой продукции, инструкций о скидках, сроках и условиях платежа, а также мероприятий  по соблюдению режима экономии, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции.

Планирует сбытовые расходы по отдельным  видам продукции, районам сбыта  и потребителям, анализирует издержки обращения, сопоставляет фактические  сбытовые расходы по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана и сметами расходов с целью выявления необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, принимает участие в разработке и осуществлении мероприятий по совершенствованию работы по увеличению объемов сбыта.

Осуществляет контроль за выполнением  подразделениями организации заказов, соблюдением установленных сроков поставок, номенклатуры, комплектности  и качества реализуемой продукции  в соответствии с договорными  обязательствами.

Принимает участие в изучении потребительского рынка, формировании и расширении коммерческих связей с потребителями, в проведении анализа покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемым изделиям, уровня конкурентоспособности продукции на рынке, покупательной способности населения.

Вносит предложения по корректировке  цен на предлагаемую продукцию, объемам  продаж, по выбору каналов сбыта, способов и времени выхода на рынок. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

Определяет потребность в различных  транспортных средствах, механизированных погрузочных устройствах и рабочей  силе для своевременной отгрузки готовой продукции. Оформляет транспортные, расчетные и платежные документы.

Подготавливает необходимые справки, расчеты, обоснования и другие материалы  для оформления договоров с заказчиками, составления ответов на поступившие  претензии потребителей, а также  претензий к поставщикам при  нарушении ими условий заключенных договоров.

Контролирует соблюдение правил хранения и подготовки готовой продукции  к отправке потребителям (заказчикам).

Участвует в проведении маркетинговых  исследований по изучению спроса на продукцию  организации и перспектив развития рынков сбыта. Ведет оперативный учет отгрузки продукции, выполнения договоров и заказов, остатков нереализованной продукции, составляет отчетность о выполнении плана реализации.

Выполняет работы по формированию, внедрению  и хранению базы данных внутрипроизводственной и внешней информации по сбыту, вносит изменения в справочную и нормативную информацию, используемую при обработке данных.

Участвует в формулировании экономической  постановки задач либо отдельных  их этапов, решаемых с помощью вычислительной техники, определяет возможность использования готовых проектов, алгоритмов и пакетов прикладных программ, позволяющих создавать экономически обоснованные системы обработки информации по сбыту.

Должен знать: законодательные  и иные нормативные правовые акты Республики Казахстан, методические и другие материалы по организации сбыта и поставке готовой продукции; порядок разработки перспективных и годовых планов производства и реализации продукции; перспективы развития рынков сбыта; методы расчета нормативов запасов готовой продукции; оптовые и розничные цены на продукцию выпускаемую организацией; порядок определения общего объема поставок, потребности в транспортных и погрузочных средствах; порядок оформления сбытовой документации; условия поставки, хранения и транспортировки продукции; организацию складского хозяйства и сбыта продукции; порядок оформления материалов для заключения договоров по поставкам; порядок подготовки ответов на претензии и претензий потребителям; стандарты и технические условия на выпускаемую продукцию; методы учета и порядок составления отчетности о выполнении плана реализации; экономику, организацию производства, труда и управления; основы технологии производства; рыночные методы хозяйствования; возможности применения вычислительной техники для осуществления расчетов и учета сбытовых операций, правила ее эксплуатации; хозяйственное право; законодательство о труде Республики Казахстан; правила и нормы охраны труда.

 

3.2 Экономическая оценка разработанных рекомендаций

 

В данном пункте остановимся  подробнее на мероприятиях, которые были предложены в пункте 3.1.

Содержание предлагаемых мероприятий по совершенствованию  распределительной системы ЗАО «Электрод» представлена в таблице 6

 

Таблица 6 Содержание предлагаемых мероприятий по совершенствованию распределительной системы ЗАО «Электрод» на 2011 г.

Краткое содержание мероприятий	Объект	Сроки выполнения	Эффект
Увеличение количества распределительных центров	Отдел управления запасами и складскими помещениями	6 месяцев, 01.09.11г. – 01.02.12г.	Увеличение потребителей продукции на 30 - 50%
Оптимальное размещение складов на обслуживаемой территории	Отдел управления запасами и складскими помещениями	6 месяцев, 01.09.11г. – 01.02.12г	Увеличение потребителей продукции на 30 - 50%
Создание достаточного парка транспортных средств	Отдел сбыта и реализации продукции	3 месяца, 01.09.11г. – 01.11.11г.	Увеличение потребителей продукции на 30%
Диверсификация структуры сбыта	Отдел сбыта и реализации продукции	1 месяц, 01.09.11г. – 01.10.11г.	Увеличение потребителей продукции на 40%

 

Итак, анализируя данную таблицу можно сказать, что внедрение  данных мероприятий положительно скажется на прибыльности предприятия в целом, так как будет наблюдаться увеличение потребителей продукции и в итоге увеличение прибыли.

Рассмотрим пути оптимизации более подробно, коснувшись методов, с помощью которых она непосредственно и происходит.

1) Увеличение количества  распределительных центров.

Одним из основных моментов оптимизации  распределительной системы является определение необходимого количества складов. В первую очередь тут нужно учитывать количество потребителей, их расположение, а также объем потребляемого ими материального потока. Приоритетным фактором здесь является минимизация суммарных издержек.

Если сделать число складов  небольшим (1-2), то в этом случае транспортные расходы по доставке будут наибольшими. Вариант с большим количеством распределительных центров предполагает наличие 5-6 распределительных центров, максимально приближенных к местам сосредоточения потребителей материального потока. В этом случае транспортные расходы по товароснабжению будут минимальными. Однако появление в системе распределения такого количества дополнительных складов увеличивает эксплуатационные расходы, затраты на доставку товаров на склады, на управление всей распределительной системой.

В нашем случае предпочтительным является вариант, когда будет функционировать  четыре склада (т.к. склад готовой  продукции по-прежнему может выполнять  распределительную функцию).

При изменении количества складов  в системе распределения часть издержек, связанных с процессом доведения материального потока до потребителя, возрастает, а. часть снижается. В качестве переменных выступают следующие издержки:

- транспортные расходы;

- расходы на содержание запасов;

- расходы, связанные с эксплуатацией складского хозяйства;

- расходы, связанные с управлением  складской системой;

2) Оптимальное размещение складов  на обслуживаемой территории.

Задача размещения распределительных  центров может формулироваться как поиск оптимального решения, или же как поиск близкого к оптимальному решения.

В данном случае при расширении распределительной  сети предприятию наиболее целесообразно не строить новые склады, т.к. для этого требуются большие финансовые вливания, а воспользоваться уже существующими складами с налаженной инфраструктурой, оборудованными подъездными путями и т.д.

При выборе участка под распределительный  центр уже после того, как решение  о географическом месторасположении  центра принято, также влияют следующие факторы:

- размер и конфигурация участка. Большое количество транспортных средств, обслуживающих входные и выходные материальные потоки, требует достаточной площади для парковки, маневрирования и проезда. Отсутствие таких площадей приведет к заторам, потере времени клиентов. Необходимо принять во внимание требования, предъявляемые службами пожарной охраны: к складам, на случай пожара, должен быть обеспечен свободный проезд пожарной техники.

- транспортная доступность местности.  Значимой составляющей издержек функционирования любого распределительного центра являются транспортные расходы. Поэтому при выборе участка необходимо оценить ведущие к нему дороги, ознакомиться с планами местной администрации по расширению сети дорог. Предпочтение необходимо отдавать участкам, расположенным на главных (магистральных) трассах. Кроме того, требует изучения оснащенность территории другими видами транспорта, в том числе и общественного, от которого существенно зависит доступность распределительного центра как для собственного персонала, так и для клиентов.

- планы местных властей. Выбирая  участок, необходимо ознакомиться  с планами местной администрации  по использованию прилегающих  территорий и убедиться в отсутствии факторов, которые впоследствии могли бы оказать сдерживающее влияние на развития распределительного центра.

3) Создание достаточного парка  транспортных средств.

Распределительная система, когда  оптовый покупатель вынужден самостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, приводит к ограничению числа покупателей, готовых сотрудничать с ЗАО «Электрод». Поэтому предприятию необходимо создать достаточный парк транспортных средств, чтобы транспортировать продукцию своим покупателям. Это мероприятие позволит найти новых покупатель, расширить сеть обслуживаемой территории.

Создание достаточного парка транспортных средств привет к большим первоначальным затратам, которые затем окупаться. Реализация данного мероприятия повысит прибыль предприятия на 30%.

Транспортные средства не обязательно  могут быть куплены, они также  могут взяться в аренду или предприятие может обраться за помощью к специализированным организациям, которые занимаются перевозками.

4) Диверсификация структуры сбыта.

Поскольку у ЗАО «Электрод» 5 основных покупателей, то предприятию необходимо увеличить число организаций, потребляющих продукцию ЗАО «Электрод» это позволит выйти на новые рынки, увеличить спрос на продукцию, повысить конкурентнособность продукции и максимизировать прибыль.

Диверсифицирование структуры  сбыта необходимо достичь через:

- проведение активной рекламной  компании своей продукции;

- создание гибких условий для  своих покупателей;

- обеспечение своевременной доставки  продукции;

- самостоятельный поиск потенциальных  покупателей как в г. Калининграда, так и за ее пределами;

- обеспечение качества, обслуживания  и гарантий продукции;

Итак, представим экономический  эффект от внедрения перечисленных  мероприятий (см. таблица 7).