Повышение эффективности торгового предприятия

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 06 Мая 2013 в 20:25, курсовая работа

Краткое описание

Целью курсовой работы является анализ и выявление возможностей повышения эффективности сбытовой деятельности торгового предприятия на примере ЗАО «ЭЛЕКТРОД».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующий круг задач:
- изучить теоретические основы анализа системы стимулирования сбыта продукции на предприятиях;
- дать краткую организационно-экономическую характеристику ЗАО «ЭЛЕКТРОД»;
- провести анализ системы сбыта продукции в ЗАО «ЭЛЕКТРОД»;
- предложить пути совершенствования сбытовой политики ЗАО «ЭЛЕКТРОД».

Содержание

Введение…………………………………………………………………………..3
Глава 1. Теоретические основы эффективной сбытовой деятельности предприятия…………………………………………………………………………….5
1.1 Понятие, сущность, роль сбытовой деятельности на предприятии……..5
1.2 Основные направления повышения эффективности сбытовой деятельности………………………………………………………………………………...12
1.3 Показатели эффективности сбытовой деятельности предприятия…….16
Глава 2. Анализ организации сбытовой деятельности предприятиия на примере ЗАО «ЭЛЕКТРОД»……………………………………………..………....26
2.1 Производственная и финансовая характеристика предприятия………..26
2.2 Анализ эффективности сбытовой деятельности на предприятии……...33
Глава 3. Повышение эффективности сбытовой деятельности в ЗАО «ЭЛЕКТРОД»……………………………………………………………………36
3.1 Разработка рекомендаций по повышению эффективности сбытовой деятельности на предприятии…………………………………………………..36
3.2 Экономическая оценка разработанных рекомендаций………………….39
Заключение……………………………………………………………………….44
Список используемой литературы……………………………………………...46

Прикрепленные файлы: 1 файл

Повышение эффективности торгового предприятия.doc

— 339.50 Кб (Скачать документ)

- организация доставки и контроль  за транспортированием;

- организация послереализационного обслуживания.

На макроуровне к задачам  распределительной логистики относят:

- выбор схемы распределения  материального потока

- определение оптимального количества  распределительных центров (складов)  на обслуживаемой территории;

- определение оптимального места  расположения распределительного  центра (склада) на обслуживаемой  территории;

- ряд других задач, связанных  с управлением процессом прохождения  материального потока по территории  района, области, страны, материка  или всего земного шара.17

Так как основная задача торгово-посреднической фирмы состоит  в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такого предприятия во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

Классификация систем сбыта:

  1. традиционная система сбыта – состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы.
  2. вертикальная система сбыта – действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными.
  3. горизонтальная система сбыта – объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.

Основные типы торгово-сбытовой деятельности:

  1. прямой сбыт – установление прямых контактов с покупателями (обычно применяется при продаже средств производства).
  2. косвенный сбыт – продажа товара через торговые организации. Независимые от производителя (для товаров широкого потребления).
  3. интенсивный сбыт – подключение к системе сбыта всех возможных торговых посредников (для товаров широкого потребления, марочных товаров).
  4. селективный (выборочный) сбыт – предусматривает ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера клиентуры, возможностей обслуживания, уровня подготовки персонала и т.п. (применяется для товаров, требующих специального обслуживания, а также для дорогих престижных товаров).
  5. нацеленный сбыт – направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент).
  6. ненацеленный сбыт – маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

Для достижения коммерческого  успеха при использовании того или  иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

При формировании сбытовой системы определенного товара торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество  факторов, основными из которых являются:18

  1. особенности конечных потребителей – их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.
  2. возможности самого предприятия – его финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.
  3. характеристика товара – вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.
  4. уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов – число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.
  5. характеристики и особенности рынка сбыта – фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.
  6. сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности  существующей сбытовой системы в  целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта  предполагает выявление эффективности  каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Существенное место в системе стратегического управления занимает стратегия организации каналов товародвижения, или сбытовая стратегия. Назначение ее – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

Менеджеры уделяют большое  внимание этим вопросам и считают  действенность и результативность организации и регулирования каналов товародвижения более эффективным, чем например, ценовая стратегия.

В процессе деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки стратегия фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой стратегии имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой стратегии предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Причем весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта, организация сбытовой сети, эффективности рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта  предполагает выявление эффективности  каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана, с тем, чтобы обнаружить необоснованные расходы, устранить потери, возникшие в процессе товародвижения и повысить рентабельность функционирующей системы сбыта. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации и спросе и потребностях потребителей.19 Поэтому разработка сбытовой стратегии кладется в основу программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчета окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Специалисты могут только определить будущую прибыльность изделия, но и внести свои предположения и модификации и о новых сферах использования соответствующих изделий.

Основанием эффективности сбытовой стратегии является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального вариантов по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование сбытовой стратегии предполагает решение  следующих вопросов применительно  к конкретно избранному товару или  группе товаров:20

  • выбор целевого рынка или его сегмента;

- выбор системы сбыта  и определение необходимых финансовых затрат;

  • выбор каналов и методов сбыта;
  • выбор времени выхода на рынок;
  • определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
  • определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Сбытовая стратегия строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках новых рынков для предприятия, а также повышении конкурентоспособности предприятия.

Реализация выбранных  стратегий позволят предприятию  увеличить объем поставок каждому  потребителю, а также увеличить число конечных потребителей, что в принципе повторяет увеличение доли рынка и, соответственно, увеличение объема продаж.

 

 

Глава 2. Анализ организации сбытовой деятельности предприятиия на примере ЗАО «ЭЛЕКТРОД»

2.1 Производственная и финансовая характеристика предприятия

 

Закрытое акционерное  общество «Электрод» зарегистрирован  в Межрайонной инспекции МНС РФ №3 по Калининградской области 05.08.2002г. и является частным предприятием.

Предприятие работает на основании Устава и учредительного договора. Учредители-100% физические лица. Уставной капитал составляет 10 000 тыс. рублей. Дочерних и зависимых организаций в ЗАО «Электрод» нет. Деятельность предприятия лицензированию не подлежит. Средняя численность работников – 96 человек.

ЗАО «Электрод» - предприятие  по производству сварочных электродов специального назначения, активно работающие на Российском рынке и стран СНГ.

Предприятие имеет сертификат соответствия на продукцию. Юридически сварочные электроды не входят в номенклатуру продукции, подлежащей обязательной сертификации или декларированию соответствия. Однако в рыночных условиях наличие сертификата соответствия повышает доверия потребителей к закупаемой продукции. Электроды ЗАО «Электрод» аттестованы Госстандартом России, РД 03-613-03 в соответствии с требованиями Национальной Ассоциации Контроля и Сварки (НАКС) имеет добровольную сертификацию УКРСЕПРО (Украина), сертификацию Республики Беларусь.

В настоящее время  фирмой разработано и производится более 80 различных марок электродов покрытых металлических для ручной дуговой сварки сталей низкоуглеродистых, легированных, высоколегированных, теплоустойчивых, а также для сварки чугуна, цветных металлов и наплавки.

Коллектив предприятия  сформирован в основном из квалифицированных специалистов, имеющих более чем 8-и летний опыт работы по производству сварочных материалов специального назначения.

Технические характеристики специализированного оборудования, позволяют выпускать электроды повышенного качества и спроса диаметром от 1,6 до 6,0 мм. Имеется лабораторное оборудование, предназначенное для изготовления опытных партий, обработки технологии и освоение новых марок, а также разработки новых марок электродов.

Предприятие может изготовить необходимые заказчику известные  марки электродов или их аналоги, а также по его техническому заданию  разработать и поставить требуемые электроды. Предприятием разработаны и освоены более 20-и новых марок электродов.

Для сварки металлов и  сплавов должны применяться сварочные  материалы, прошедшие специальную аттестацию и отвечающие специальным требованиям к качеству их изготовления, сварочно-технологическим характеристиками. Материалы для сварки должны обеспечивать высокий уровень вязкопластических свойств сварных соединений. Выбор сварочных материалов зависит от вида проводимых работ, вида свариваемых поверхностей, требований к сварным соединениям.

Предлагаемые ЗАО «ЭЛЕКТРОД» сварочные электроды, проволока и другие материалы для сварки сертифицированы Госстандартом России (ГОСТ Р); Федеральной службой по экологическому, технологическому и атомному надзору (Атомнадзор ГАН); Российским морским регистром судоходства (Морской регистр); Российским речным регистром судоходства (Речной регистр); Национальной ассоциацией контроля и сварки (НАКС).

Какие основные критерии при принятии решений пропагандирует предприятие? Это:

- стабильность качества  выпускаемой продукции;

- приоритет качества  перед количеством;

- выпуск продукции с предпочтительным для потребителя соотношением «цена - качество».

Действующая документация на предприятии предоставляется, рассматривается и принимается уполномоченными специалистами. Все документы, определяющие порядок и методы выполнения требований должны быть рассмотрены и одобрены руководством до их применения в производстве.

Главными целями, которое  ставит перед собой предприятие, являются: постоянное улучшение качества выпускаемой продукции, расширение номенклатуры выпускаемой продукции. Уровень качества и стабильность характеристик продукции предприятия обеспечивают квалифицированные специалисты технологических служб, служба отдела контроля качества, аккредитованные аналитические лаборатории.

На основании  бухгалтерской отчетности охарактеризуем производственный потенциал предприятия.

Информация о работе Повышение эффективности торгового предприятия