Отчет по практике в ОАО «Уральский завод гражданской авиации»

 

Скорректированный таким образом  прогноз продаж был направлен  для согласования в отдел сбыта  предприятия. Был составлен следующий  план сбыта блоков управления на 2 полугодия 2012 года (таблица 21).

Таблица 21- Прогноз продаж блоков управления в июле-декабре 2012 г.

Показатель	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь
Ожидаемый объем  продаж, шт.	1500	1900	1900	2300	2900	3500
В том числе: ООО «Аиалин»	1000	1200	1200	1500	2000	2500
2. Моторс	500	700	700	800	900	1000
Ожидаемая цена единицы  продукции (без НДС), руб.	260	360	360	360	360	360
Ожидаемая выручка (без НДС), тыс. руб.	390	684	684	828	1044	1260

 

Отметим, что с июля по сентябрь 2012 г. ОАО «УЗГА» придерживалось спланированного бюджета продаж боков управления, а в октябре в связи с активизацией деятельности второго полугодия организации ООО«Самарский завод авиатехники» объем продаж данного вида изделия увеличился до 1200 единиц. В связи с этим отдел сбыта предприятия пересмотрел план продаж (таблица 22).

Таблица 22-Прогноз продаж блоков управления в июле-декабре 2012г. (корректировка 1)

Показатель	Октябрь	Ноябрь	Декабрь
Ожидаемый объем продаж, шт.	2700	3200	3800
В том  числе: ООО «Авиалинс»	1500	2000	2500
Моторс	1200	1200	1300
Ожидаемая цена единицы продукции (без НДС), руб.	360	360	360
Ожидаемая выручка (без НДС), тыс. руб.	972	1152	1368
Фактический объем продаж	2700
Фактическая цена продаж (за 1 ед. изделия без  НДС), руб.	360
Фактическая выручка (без НДС), тыс. руб.	972

 

2. На основе заявки составляется  договор. Стороны оговаривают  все существенные условия договора: предмет, цена, качество, количество, ассортимент, порядок расчетов, сроки  и порядок поставок и оплаты, валюта платежа, ответственность  за невыполнение в срок или  частичное выполнение договора. Далее договор составляется, подписывается  сторонами и вступает в силу.

Один экземпляр заключенного договора поставки отдается представителю  организации-покупателя, другой экземпляр  регистрируется и хранится в канцелярии организации (по установленному порядку  регистрации, учета и хранения документальных материалов текущего архива).

Копия заключенного договора поставки передается в договорно-правовое бюро отдела сбыта, где техником бюро также регистрируется и подшивается  в специальном журнале, являющемся частью досье на покупателя. При  этом все существенные данные договора поставки (параметры поставок, расчетов и т.д.) также учитываются в  системно построенных форматах (формулярах, файлах) указанного досье.

После заключения (подписания) договора документы, удостоверяющие полномочия представителя организации-покупателя, подшиваются в специальном журнале, также являющемся частью досье на данного покупателя.

3. Исполнение договора поставки, отпуск готовой продукции покупателям.  Отметим, что сбыт готовой продукции в ОАО «УЗГА» осуществляется в соответствии с Методологической инструкций «Погрузочно-разгрузочные работы, транспортирование и хранение готовой продукции».

Отгрузка продукции на сторону осуществляется на основании  полученной внутренней накладной от отдела сбыта предприятия.

На основе накладной заведующий складом оформляет накладную  на отпуск готовой продукции на сторону.

Если отгрузка готовой  продукции осуществляется транспортом  потребителя, то осуществляется погрузка продукции, осуществляется пересчет погруженной  продукции. Покупатель ставит подпись  в накладную о получении продукции. С этого момента ответственность  за качество продукции возлагается  на покупателя.

При поставке готовой продукции  по железной дороге сотрудник отдела сбыта ОАО «УЗГА» сопровождает груз до места отправки продукции. При этом сотрудник несет ответственность за сохранность продукции и ее качество при транспортировке до железнодорожной станции.

4. Анализ выполнения планов  сбыта продукции. При получении данных об отгрузке продукции покупателю старшие менеджеры отдела сбыта в журнале ежедневного учета отгрузки проставляет следующие данные: наименование покупателя; дата и номер договора поставки (и приложений в части календарных графиков поставок); дата выписки и номер соответствующей накладной; дата и время (при указании точного времени) фактического осуществления отгрузки; фактические данные по отгрузке (по данным третьего экземпляра товарной накладной) в стоимостном и натуральном выражении по каждому наименованию отгруженной продукции; дата и время возвращения автомобиля в организацию после отгрузки (дата и время регистрации отгрузки). По данным вышеуказанного регистра составляются и ежедневно передаются в экономическое бюро отдела сбыта отчеты, содержащие сведения по отгрузкам за день и с начала отчетного периода (пятидневки, декады или месяца, т.е. соответственно календарным графикам отгрузки).

Отчеты составляются по утвержденной форме (системно построенные формуляры) в трех видах:

1) по отгрузкам продукции  каждого наименования (в натуральных  и стоимостном измерителях) всем  покупателям (получателям);

2) по отгрузкам продукции  всех видов (в натуральных и  стоимостном измерителях) каждому  покупателю в разрезе заключенных  с ним договоров (или его  разнарядок);

3) по объему (в натуральных  измерителях) отгруженной продукции  по видам отгрузки (самовывоз,  централизованная доставка, доставка  транспортом организации-изготовителя) в разрезе транспортных средств  и с указанием времени, затраченного  на погрузочно-разгрузочные работы (т.е. простой транспортных средств  под погрузкой-разгрузкой), непосредственно  на транспортировку груза к  месту разгрузки и обратный  пробег автомобилей (эти данные  необходимы для составления отчетности  по выполнению планов отгрузок  и перевозок).Экономист по сбыту на основе ежедневных отчетов, а также данных по расчетам за продукцию подготавливает и ежедневно по установленному порядку передает заместителю начальника отдела сбыта отчеты (рапорты) о выполнении планов продаж за день и с начала отчетного периода (пятидневки, декады, месяца, квартала, года), а также ежедневные отчеты (рапорты) о выполнении оперативно-календарных планов (графиков) отгрузок (по видам отгрузок) и перевозок (по видам перевозок).

Контроль сбыта осуществляется на всех стадиях организации сбыта  продукции ОАО «УЗГА».

При получении заказов  зам. начальника отдела сбыта предприятия, который отвечает за формирование портфеля заказов, осуществляется контроль на предмет наличия следующих признаков: разборчивая подпись и указание должности (полномочий) лица, составившего документ (заказ); четкий оттиск печати организации-заказчика; точное (четкое) указание юридического адреса и банковских реквизитов заказчика; конкретность (достаточная определенность) намерений заказчика, выраженная во всех существенных условиях заказа (предмет сделки, ассортимент, количество, качество, цена, сроки и т.д.); достаточная определенность намерений заказчика считать себя связанным условиями (существом) заказа в случае его принятия (к исполнению) и т.д. Все выявленные отклонения от указанных параметров учитываются при предварительной (первичной) оценке возможности выполнения заказа. Все неясные стороны заказа уточняются у заказчика посредством телефонной или факсимильной связи.

В процессе подготовки и  согласования с заказчиком проекта  договора поставки зам. начальника отдела сбыта ОАО «УЗГА» осуществляется контроль его содержания по следующим основным параметрам: четкое и полное описание ассортимента, количества, качества и комплектности изделий; четкое описание требований к таре и упаковке, а также требований к маркировке; четкое описание форм и порядка расчетов за поставленную продукцию и т.д.

На стадии заключения договора юрист предприятия вместе со старшими менеджерами отдела сбыта методом нормативной проверки документов осуществляет контроль с целью выявления наличия у представителя (представителей) организации-покупателя, прибывшего для заключения договора, необходимых полномочий (на заключение договора).

На стадии исполнения договора выписка товарный накладных и санкционирование отгрузки во избежание злоупотреблений (согласно принципу внутреннего контроля «разделение обязанностей») в ОАО «УЗГА» производятся разными должностными лицами. Заместителем начальника отдела сбыта предприятия, санкционирующим отгрузку, по установленному порядку осуществляется контроль выписанных накладных на предмет определения правильности их оформления.

Кроме того, заместитель  начальника отдела сбыта по управлению сбытом производит контрольное сличение суммы, указанной в накладных, с  данными по фактическому уровню дебиторской  задолженности покупателя (при ее наличии) в целях предотвращения превышения установленного данному  покупателю критического уровня задолженности. При наличии отклонения отгрузка санкционируется заместителем начальника отдела сбыта по управлению сбытом только на сумму, в результате добавления которой к фактическому уровню дебиторской  задолженности данного покупателя не будет превышен установленный  ему лимит (барьер) задолженности, а  покупатель незамедлительно ставится об этом в известность соответствующим  уведомлением.

На стадии анализа выполненных  заказов заместитель начальника отдела сбыта анализирует полученные отчеты (рапорты), устанавливает причины  отклонений, выявляет виновников, принимает  меры в пределах своей компетенции  и ежедневно по установленному порядку  передает сведения о ходе выполнения планов сбыта начальнику отдела сбыта. Начальник отдела сбыта анализирует  полученную информацию, принимает меры в пределах своей компетенции (в  том числе по выявленным виновникам) и представляет вышеуказанные отчеты и объяснительные записки с указанием  причин отклонений, выявленных виновников и принятых мер на рассмотрение дирекции организации на ежедневных оперативных  совещаниях руководителей организации. На данных совещаниях по не устранённым  отклонениям принимаются необходимые  управленческие решения. Таким образом, методами первичной отчетности и  нормативной проверки осуществляется оперативный контроль сбыта продукции. Итак, управление сбытом на заводе сводится к заключению договоров поставки, то есть к непосредственно реализации товара и иногда включает его транспортировку. Отдел сбыта не занимается стимулированием сбыта, на заводе слабо развиты маркетинговые исследования рынка сбыта. Все знания о потенциальных потребителях сводятся к приобретению учетного регистра предприятий Свердловской области и России, в котором перечислены предприятия и их реквизиты. Работники отдела сбыта не составляют прогнозов величин сбыта на перспективу и не обеспечивают свою продукцию будущим спросом. Отдел сбыта просто традиционно заключает договора на поставку производимой продукции и предлагает услуги по транспортировке этой продукции.

Чтобы избежать осложнений, вызываемых таким отношением к сбыту, необходимо внедрение на предприятии  программы маркетинга, так как  перспективы развития среды весьма неопределенные, и даже если сегодня  завод успешно функционирует  и извлекает достаточную прибыль, то такое положение не гарантировано  на будущее. К тому же, в условиях роста производства, очень важно  разработать систему привлечения  клиентов таким образом, чтобы производственные мощности не простаивали, а были загружены  наиболее полно.

Позитивными аспектами сбытовой политики предприятия следует считать:

1) Наличие сайта компании  в Интернете: http://www.uwca.ru/.Каждый желающий может написать письмо и высказать свои пожелания относительно качества продукции предприятия, отправить заявку на приобретение товара по адресу: prad@emts.ru

2) Предприятию не нужно  создавать обширную сеть складов,  обсуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в  создании разветвленной складской  инфраструктуры, поэтому оно не  несет дополнительных расходов  на содержание дополнительных  складов

3) Организация мероприятий  по стимулированию сбыта: участие  в выставках, разработка рекламных  компаний в местных СМИ, поездки  сотрудников предприятия на предприятия-производители  с рекламными буклетами, личные  беседы с потенциальными клиентами.

Недостатками организации  сбыта на предприятии следует  считать:

1) Распределительная система,  при которой оптовый покупатель вынужден самостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, приводит к ограничению числа покупателей, готовых сотрудничать с ОАО «УЗГА».

2) Редко применяется дифференцированный  поход к ценообразованию на  продукцию предприятия, результатом  чего является потеря важных  покупателей.

3) Сотрудничество, по сути, с двумя крупными оптовиками, что позволяет сделать вывод,  что структура сбыта ОАО «УЗГА» является недостаточно диверсифицированной, в результате чего данное предприятие сильно подвержено колебаниям спроса со стороны вышеперечисленных оптовых покупателей, а это, в свою очередь, может негативно сказаться в будущем на успешности реализации продукции предприятия.

4) Средства, выделяемые руководством  предприятия на проведение рекламных компаний, недостаточны.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Коды
0710002
384(385)