Отчет по практике в ОАО «Уральский завод гражданской авиации»

 

Образовалась окончательная группировка товаров: 1 группа — товар «Датчики»; 2 группа — товары «Реле-регуляторы», «Предохранители» и «ЭСУД»; 3 группа — товары «Коммутаторы», «Реле» и «РС»; 4 группа — товар «Блоки управления» (таблица 18).

Таблица 18- Структура сбыта товаров (третичная группировка)

Товар	Сбыт, %	Покрытие  затрат, %
Датчики	24	20
Реле-регуляторы, Предохранители, ЭСУД	16,25 = (18 + 14,5)/ 2	10,75 = (13 + 8,5)/ 2
Коммутаторы, Реле и РС	7,75 = (8,5 + 7)/ 2	13,25 = (14,5 + 12)/ 2
Блоки управления	5	9

 

По получившимся группам  товаров можно сделать следующие  выводы.

1) Группа 1 имеет наиболее  высокую долю сбыта и большой вклад в покрытие затрат ОАО «УЗГА». Производство и сбыт датчиков для предприятия наиболее выгоден, поэтому отделу маркетинга ОАО «УЗГА» необходимо разработать стратегию дифференцирования по сравнению с конкурентами, основанную на техническом превосходстве, качестве продукции, комплексном обслуживании клиентов.

2) Вторая и третья группы  состоят из товаров, средний  вклад которых в сбыт и покрытие затрат ниже, но также достаточно высок. Эти товары занимают выгодную позицию на рынке. Поэтому политика предприятия на данном этапе — укрепление положения на рынке. Однако специалистам по маркетингу необходимо четко следить за спросом на данную продукцию. При его падении должен проводится анализ всех имеющихся на рынке продуктов с целью изучения их реализации.

3) Товар «Блоки управления» имеет низкий вклад, как в сбыт, так и в покрытие затрат. Этот товар может быть исключен из производственной программы. Его можно не снимать с производства, если он в связи с другими товарами будут иметь хороший сбыт. С этой целью необходимо разработать стратегию нахождения баланса между приспособлением к индивидуальным желаниям потребителей и требованиями оптимальной организации производства.

Анализ эффективности  сбытовой деятельности ОАО «УЗГА» показал, что план по сбыту в 2012 г. не довыполнен на 27,8%, что свидетельствует о необходимости разработке маркетинговой программы по стимулированию сбыта продукции предприятия.

Анализ динамики сбыта  продукции завода позволил сделать вывод о неэффективности планирования планов производства и сбыта продукции: так, например, товар «Блоки управления» имеет низкий вклад как в сбыт, так и в покрытие затрат ОАО «УЗГА».

Анализ канала распределения  продукции показал, что среди  каналов распределения выросла  не только роль посредников, но и величина бартерных операций это объясняется  нехваткой оборотных средств предприятия. Наиболее затратными каналами распределения являются нулевой и одноуровневый, а приоритетными направлениями развития сбыта является косвенные каналы.

Анализ проведения рекламной  акции показал, что это мероприятие  оказалось не слишком эффективным.

 

1.3 Планирование, организация и контроль сбыта в ОАО «УЗГА»

 

Отдел маркетинга является самостоятельным  подразделением ОАО «УЗГА» и подчиняется зам. ген. директора по снабжению и сбыту.

В отделе маркетинга работают 8 человек, структура отдела имеет следующий  вид (рис. 1).

Рис. 1. Структура отдела маркетинга ОАО «УЗГА»

Функции, выполнение которых входит в обязанности работников отдела, оговорены в должностных инструкциях  соответственно занимаемым должностям. В отделе действуют четыре должностные  инструкции:

- начальника отдела;

- заместителя начальника;

- менеджера;

- инженера по рекламе.

По существующему на предприятии  «Положению об отделе маркетинга» на данный отдел возложено выполнение следующих функций и задач.

1) Задачи:

• координация работы производственных и коммерческих служб с целью удовлетворения запросов потребителей и получения прибыли;
• выработка стратегии и тактики предприятия на потребительском рынке с помощью маркетинговых программ.

2) Функции:

- обеспечение своевременного  заключения договоров, квартальных  графиков поставки продукции;

- организация сбыта продукции  в соответствии с заключенными  договорами;

- участие в разработке  ценовой политики предприятия;

- организация работы по  рекламе выпускаемой продукции,  изучению рынка сбыта;

- контроль за выполнением экспортных заказов, расширение внешнеэкономических связей.

В составе аналитической  функции маркетинга, данным отделом  проводятся следующие мероприятия:

1. Поскольку изучение рынка не представляется отделу маркетинга необходимым условием успешного проведения целенаправленной маркетинговой политики, данное мероприятие не осуществляется, что, несомненно, является недостатком работы отдела. Ведь, зная условия и тенденции развития экономики, политики, законодательства, а также стиля жизни и демографические изменения, можно предвидеть спрос на ту или иную продукцию.

2) Систематически работник  отдела маркетинга, в функции  которого входит изучение спроса, посещает крупные автомобильные,  тракторные заводы и торговые  организации, которые используют  в своем производстве детали  ОАО «УЗГА», а также продают продукцию предприятия. Целью таких посещений является сбор информации о том, как реализуется данная продукция, какие модификации датчиков, реле и т.д. необходимы либо продаются хорошо, а какие «зависают», выясняются причины, по которым та или иная продукция была не принята покупателями. По итогам собранной информации, а также данным о выпуске продукции, ее отгрузке, остатках ведется специальная книга, в которой дается характеристика каждой выпущенной модели. Книга состоит из восьми разделов согласно ассортименту выпускаемой ОАО «УЗГА» продукции.

3) Изделия конкурентов, уровень  их качества, цены, конкурентоспособность  изучаются при посещении работниками  отдела маркетинга крупных заводов-изготовителей  автомототехники, а также фирменных  секций конкурентов; при этом  не посещаются выставки, на которых  представлены изделия конкурентов,  что, является, несомненно, отрицательным  моментом работы отдела.

4) Служба маркетинга предлагает  свои рекомендации по организации  производства новой конкурентоспособной  продукции в требуемом рынком  количестве и в оптимальные  сроки.

5) Основной функцией отдела маркетинга  является сбытовая функция. Причем  существует разделение функции сбыта: одни работники отдела работают с покупателями электрооборудования, другие с покупателями средств автоматизации и технических средств.

Разработка и реализация сбытовой политики ОАО «УЗГА» осуществляется отделом маркетинга предприятия. На предприятии действует разделение функции сбыта между его сотрудниками: одни работники отдела работают с покупателями авиадеталей, другие с российскими и зарубежными покупателями средств автоматизации и технических средств. Работа и тех и других сводится к следующему:

1. Обработка заявок от покупателя  на приобретение той или иной  продукции предприятия. Отметим,  что продавец (или ОАО «УЗГА») связывается с предприятием по телефону или письменно и предлагает заключить договор.

Поступившие заказы регистрируются в книге учета заказов (в файлах заказов) и группируются соответственно определенному критерию рыночного  сегментирования. При этом заказы, поступившие  от субъектов рынка, устанавливающих  хозяйственные связи с ОАО «УЗГА» впервые, группируются отдельно.

Все заказы вместе со спецификациями (приложениями) в порядке их группировки  нумеруются (с занесением номеров  заказов в книгу или файл их регистрации) и подшиваются для  хранения в журналах учета поступивших  заказов. Копии заказов и приложенных  к ним спецификаций (приложений) передаются начальнику отдела сбыта  и начальнику финансового отдела, принимающим решения о возможности  выполнения заказов с предоставлением  коммерческого кредита.

На основе поступивших заявок от потенциальных покупателей составляется план сбыта на очередной финансовый год.

Планирование сбыта продукции ОАО «УЗГА» является одной из составляющих процесса планирования деятельности предприятия. План сбыта имеет несколько вариантов, что позволяет предприятию адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и обеспечить устойчивое движение к намеченным целям. Составляются долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные (оперативные) планы.

Оперативные планы (тактика) представляют собой матрицу, в которой  указываются сроки конкретных мероприятий, ожидаемые результаты, ответственные  сотрудники за их проведение и система  контроля.

В плане сбыта указывается, каким образом будет организована продажа продукции ОАО «УЗГА» путем заключения договоров поставки, через оптовых покупателей.

В первом разделе плана  указаны три основных момента: анализ окружающей среды (динамика конъюнктур образующих факторов, деятельность конкурирующих  организаций, анализ потребностей основных групп потребителей), анализ деятельности самой фирмы (организация маркетинга в структуре управления фирмой, наличие эффективной информационной системы и т.д.) и анализ маркетинговых стратегий (насколько она способствовала достижению целей фирмы, какие для этого были выделены ресурсы, каковы были расходы Общества, каков результат его деятельности и т.д.).

Далее в плане отражается система целей и генеральная  стратегия деятельности предприятия, выработанные на высшем уровне руководства. В зависимости от имеющихся ресурсов по каждому району г. Екатеринбурга и районов области формируются системы маркетинговых целей и стратегии (продажи, рекламной деятельности компании и т.д.).

В плане мероприятий по стимулированию сбыта указываются  формы и методы проведения рекламной  компании, методы мотивации деятельности торговых агентов предприятия, участие  в различных деловых встречах, спонсорская деятельность компании и т. д.

В ОАО «УЗГА» функциональные полномочия при формировании бюджета продаж (сбыта) между отделами распределены следующим образом: отдел сбыта предприятия формирует данные о прогнозных объемах сбыта того или иного изделия предприятия, составляет прогноз продаж и представляет данный документ в финансовых отдел организации. Финансовый отдел на основе прогноза продаж формирует бюджет продаж.

Обязательным показателем плана  сбыта является ожидаемый объем  продаж с делением по покупателям  и предполагаемая цена поставляемого  товара. При этом предусмотрена возможность  при необходимости расширить  перечень показателей прогноза продаж.

Приведем пример: 20 мая 2012 г. отдел сбыта представил финансовому отделу ОАО «УЗГА» прогноз продаж на примере беспилотных летающих аппаратов (таблица 19). Предприятие работает позаказно, поэтому прогноз был составлен на основе поданных заявок на данный вид товара потенциальными покупателями.

Проанализировав полученный прогноз, финансовый отдел ОАО «УЗГА» пришел к выводу, что указанная цена продажи данного вида изделия не может быть принята в качестве бюджетной из-за увеличения себестоимости единицы продукции (в части переменных расходов) на 60 руб. в апреле.

Таблица 19- Прогноз продаж блоков управления в июле-декабре 2012 г.

Показатель	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь
Ожидаемый объем продаж, шт.	1500	1900	1900	2300	2900	3500
В том  числе: ООО «Авиалин»	1000	1200	1200	1500	2000	2500
2. Моторс	500	700	700	800	900	1000
Ожидаемая цена единицы продукции (без НДС), руб.	200	300	300	300	300	300

После корректировки прогноз сбыта  принял следующий вид (таблица 20).

Таблица 20- Прогноз продаж блоков управления в июле-декабре 2012 г.

Показатель	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь
Ожидаемый объем  продаж, шт.	1500	1900	1900	2300	2900	3500
В том числе: ООО «Аиалин»	1000	1200	1200	1500	2000	2500
2. Моторс	500	700	700	800	900	1000
Ожидаемая цена единицы  продукции (без НДС), руб.	260	360	360	360	360	360