Отчет по практике в ОАО «Уральский завод гражданской авиации»

Основными покупателями продукции  предприятия следует считать  предприятия, использующие продукцию  ОАО «УЗГА» в своем производстве.

В то же время наблюдается  сокращение объемов закупок заготовительными организациями и потребительской  кооперацией при одновременном  формировании новой многоканальной рыночной системы реализации продукции  ОАО «УЗГА» оптовиков и расчетов по бартеру.

Среди каналов распределения  заметно выросла не только роль посредников (по беспилотным летательным аппаратам— с 7% в 2011 г. до 20,7% в 2012 г.), но и величина бартерных операций (соответственно с 16% до 29,8%), что объясняется нехваткой оборотных средств предприятия.

Таблица 4- Каналы реализации продукции ОАО «УЗГА» в 2012 году

Kаналы реализации	Электр-ние, тыс. руб.	Электр-ние %	Средств автомат., тыс. руб.	Средства  автомат. %	Тех. средств, тыс.руб.	Тех. средства %
Всего реализовано	171274	100	379750	100	150917	100
В том  числе: Предприятия, использующие продукцию  в своем производстве	18498	10,8	75950	20	90550	60
Оптовые посредники	35454	20,7	18988	5	-	-
Прямые  продажи бюджетным организациям	856	0,5	7595	2	-	-
Реализовано по бартеру	51040	29,8	45570	12	6037	4
Прямые  продажи населению	35968	21,0	56963	15	3018	2
Городской рынок	856	0,5	34178	9	9055	6
Розничные магазины	-	-	11392	3	1509	1
Заготовительные предприятия, в том числе закупки  местной администрации	13188	7,7	49368	13	33202	22
Оплата  труда работников в натуральной  форме	-	-	-	-	-	-
Продажа другим предприятиям	15414	9,0	56963	15	6037	4
Прочие  каналы	-	-	7595	2	1509	1

 

В таблице 5 представлена реализация продукции ОАО «УЗГА» предприятиям, использующим изделия предприятия в своем производстве.

Таблица 5- Реализация продукции ОАО «УЗГА» предприятиям-производителям авиатехники

Покупатель	2011		2012		Изменение
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
1. ООО «Климов»	28687	24,5	40330	21,8	+11643	-2,7
2.Газпром	10538	8,9	16650	9,0	+6112	+0,1
3. ОАО  «Авиамотор»	13114	11,2	18499	10,0	+5385	-1,2
4.ОАО  «Кузнецов»	10069	8,6	13689	7,4	+3620	-1,4
5. ОАО  «Кам Инжиниринг»	7025	5,9	8880	4,8	+1855	-1,1
Итого	69433	59,1	498048	53	28615	-6,3

Основными покупателями продукции  ОАО «УЗГА» в данной группе являются ООО «Климов» (24,5% в 2011 г., и 21,8% в 2012 г.), ОАО «Авиамотор».

Нулевой и одноуровневый каналы распределения являются наиболее затратными для ОАО «УЗГА». Поэтому приоритетными направлениями развития сбыта являются косвенные каналы через крупных оптовиков, занимающихся самовывозом продукции на предприятии.

Как видно из приведенных в таблице  6 данных, в 2012 г. по сравнению с 2011 г. количество предприятий, с которыми сотрудничает ОАО «УЗГА», осталось без изменений, а вот в структуре сбыта произошли достаточно серьезные изменения.

Таблица 6- Реализация продукции ОАО «УЗГА» через оптовых посредников

Покупатель	2011		2012		Изменение
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
1. ОАО  «Авиатранс»	6505,80	18,35%	4593,20	24,19%	-1912,6	5,83%
2. ООО  «Урал-транс»	8796,10	24,81%	2886,00	15,20%	- 5910,1	-9,61%
3. ООО  «Дельта»	4399,85	12,41%	2365,80	12,46%	-2034,05	0,04%
4. ОАО  «Авиа»	13936,95	39,31%	8753,50	46,10%	- 5183,45	6,79%
5. ОАО  «Аквамарин»	1815,20	5,12%	391,50	2,06%	- 1423,7	-3,06%
Итого:	35454,00	100,00%	18988,00	100,00%	- 16466,00	-

В 2012 г. произошло увеличение доли ОАО «Авиа» (с 39,3% до 46,1%) и ОАО «Авиатранс» (с 18,4% до 24,2%). Таким образом, в 2012 г. два этих предприятия покупали у ОАО «УЗГА» 1,9% его продукции.

Снизился удельный вес  закупок ООО «Урал-транс» (с 24,8% до 15,2%), а доля ОАО «Аквамарин» стала совсем незначительной, снизившись с 5,1% до 2,1%.

Доля ООО «Дельта» практически не изменилась (12,4% – 12,5%).

Таким образом, основными  оптовыми предприятиями, которые закупают продукцию ОАО «УЗГА» выступают только два: ОАО «Авиа», ОАО «Авиатранс». Такая  ситуация оценивается негативно. Необходимо разработать маркетинговые меры по стимулированию сбыта продукции предприятия для привлечения новых оптовиков. Такими средствами могут стать рекламные компании в СМИ и в Интернете, участие в выставках.

Охарактеризуем мероприятия  по стимулированию сбыта продукции  ОАО «УЗГА». Для продвижения своей продукции предприятие использует рекламу, средства стимулирования продаж, новейшие технологии в изготовлении беспилотных летательных аппаратов и изготовлении авиадеталей.

При разработке сметы на рекламную  компанию, направленную на продвижение  проекта на рынок, ОАО «УЗГА» руководствуется следующими критериями: планируемый бюджет не может превышать пяти процентов от объема продаж. Таким образом, согласно концепции «бюджета в процентах от сбыта» реклама рассматривается, прежде всего, как издержки, и не превышает некоторого фиксированного процента. В таблице 6 представлена смета расходов на рекламу предприятия в 2011 году.

Таблица 7- Смета расходов на рекламу предприятия в 2011г., тыс.руб.

Наименование	1 квартал		2 квартал		3 квартал		4 квартал
	Расходы	Продажи	Расходы	Продажи	Расходы	Продажи	Расходы	Продажи
Реклама в прессе	66,5		88,6		88,6		112,14
Оформление вывесок	44,8		66,8		66,8		23,0
Реклама  радио	300,0		488, 90		488, 90		926,9
Участие в выставках	-		155,0		255,0		-
Паблик рилейшнз	41,7		50,27		50,27		88,1
Другое	4,0		4,0		4,0		4,0
Итого:	457,00	83293,0	853,57	116610	953,57	120485	1150,14	96075

 

В 2011 году расходы на рекламу составили 3414,28 тыс. руб., а товарооборот данной фирмы составил 416463 тыс.руб. В процентном отношении расходы на рекламу от выручки составили всего 0,82 %.

В таблице 8 представлена смета расходов компании за 2012 год.

Таблица 8- Смета расходов торговой компании за 2012 г., тыс.руб.

Наименование	1 квартал		2 квартал		3 квартал		4 квартал
	Расходы (руб.)	Реализация (руб.)	Расходы (руб.)	Реализация (руб.)	Расходы (руб.)	Реализация (руб.)	Расходы (руб.)	Реализация (руб.)
Реклама в местной прессе	112,1		156,9		173,8		308,1
Оформление вывесок	23,0		99,0		66,9		78,8
Реклама на  радио	926,9		704,5		429,5		1240,9
Участие в выставках	-		213,7		230,8		-
Паблик  рилейшнз	88,1		114,6		78,9		118,24
Другое	10,00		10,00		10,0		10,0
Итого:	1150,1	140388	1298,7	250450	989,9	216860	1756,04	94243

Доходы от реализации ОАО «УЗГА»  в 2012 г. составили 701941тыс. руб. В 2012 г. расходы компании на рекламу увеличились на 1789,46 тыс. руб. и составили 5194,74 тыс. руб. Расходы на рекламу в 2012 г. составили 0,74 % от выручки предприятия, снизившись, тем самым, на 0,8%.

Отметим, что реклама предприятия  и предлагаемого им ассортимента продукции осуществляется в местных  печатных СМИ, радио, используется наружная реклама, интернет.

Средства, выделяемые предприятием на проведение рекламных мероприятий, недостаточны.

Менеджеры отдела сбыта ОАО «УЗГА», посещая заводы-изготовители авиатехники, крупных оптовиков, осуществляют наглядную демонстрацию изделий предприятия. При этом используют новые технологии в рекламе средств автоматизации, что следует оценить позитивно. Речь идет о многостраничных этикетках, этикетках-книжках и промо-этикетках.

Такая этикетка - это мощнейший рекламный продукт для любого товара. Она позволяет разместить на товаре всю ту информацию, на которую раньше просто не хватало места. Теперь на такой этикетке производитель может поместить всю необходимую ему дополнительную информацию, включая несколько языков, условия рекламной кампании или любую другую информацию (это могут быть веселые истории авиалюбителей и т.д.).

Причем, такая этикетка является многоразовой - она отклеивается для того, чтобы  прочитать содержащуюся в ней  информацию, и может приклеивается обратно после прочтения. И при этом она все время находится на товаре.

Используется двухслойная и  трехслойная этикетки, а также буклетная, которую можно развернуть вплоть до формата А4 или в формате мини-книжки.

Оценим эффективность одного из проведенной отделом сбыта ОАО «УЗГА» рекламного мероприятия, направленного на стимулирование сбыта своей продукции.

В целях  стимулирования продаж были составлены рекламные письма. Письма были разосланы  за неделю, в период с 21 по 28 февраля.

Рассчитаем  себестоимость посылки одного письма (таблица 9).

Таблица 9- Суммарные затраты на массовую почтовую рассылку

Статья  затрат	Стоимость (руб.)	Кол-во	Общая сумма (руб)
1. Конверт	1,72	125	215
2. Марка	4	125	500
3. Картридж	1500	1	1500
4. Бумага + клей	0,5	125	63
5. Оплата  труда	3000	1	6000
ИТОГО			8278

 

Так как всего писем в рассылке – 125 шт., то себестоимость посылки  одного письма составит: 8278 / 125 = 66,22 руб.

В результате проведения рекламной акции объемы продаж бспелотных летательных аппаратов и деталей на них г. Екатеринбурга увеличились. Динамика изменения объемов реализации в марте 2013 г. отражена в таблице 10. В ней приведены объемы продаж за четыре недели марта (после почтовой рассылки) по сравнению с реализацией за первую неделю февраля (до почтовой рассылки), а также рассчитан дополнительный понедельный товарооборот марта по сравнению с февралем.