Особенности посреднических операций во внешнеэкономической деятельности предприятия

Чрезвычайно велика для производителя  роль торговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим  товаром на внешний рынок или  начинает продажу на внешнем рынке  нового товара. Успех производителя  на рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников.

Как показывают многие зарубежные исследования, число фирм-посредников  в мировой торговле постоянно  растет. Это связано с постоянно  увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением  и пополнением ассортимента последних, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе  и в сфере распределения.

Торгово-посреднические фирмы  и организации, действующие за рубежом, активно совершенствуют свою деятельность за счет использования новых методов  и технологий, уже успешно применяемых  в промышленности. Это позволяет  оптимизировать их операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания клиентов. В настоящее время многие из них оснащены самыми совершенными средствами связи, передовыми операционными  системами учета товаров, работающих в режиме реального времени, автоматизированными  системами оформления счетов и заказов. Современные технологии внедряются в сферу складского хозяйства, где  успешно используется компьютерная и другая техника.

Таким образом в общем смысле под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемыми по поручению поставщика (производителя или экспортера/импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения. К торгово-посредническим операциям в мировой практике относят также такие виды деятельности как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемая, как правило, договорами купли-продажи. При этом фирмы, осуществляющие эти операции, являются независимыми. Они не являются производителями и конечными потребителями находящейся в сфере реализации продукции и осуществляют любые операции с товаром на свое усмотрение. Весьма обширна сфера деятельности торгово-посреднических фирм. В основном они занимаются коммерческой деятельностью, при этом крупные посредники иногда выполняют и производственные операции, связанные в основном с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров, транспортировкой, страхованием, складированием товаров, однако эти функции подчинены реализации коммерческих операций.

Коммерческо-посредническая деятельность является составной частью производственного, торгового, финансового предпринимательства, т.е. может иметь различные формы: производственные, торговые, финансово-кредитные.

 Основное же, специфическое  отличие посредника от других  участников товарного рынка проявляется  в том, что посредник непосредственным  образом не производит продукцию,  не торгует напрямую, не дает  деньги в кредит, но активно  способствует осуществлению этих  операций. Посредник, вступая в  контакты с производителями, обладателями  товаров и услуг, необходимых  потребителям, получает информацию  о наличии товаров и услуг и об условиях продажи.

Огромное число сделок в международной торговле осуществляется с помощью посредников - торговых фирм, организаций и физических лиц, занимающих промежуточное положение  между производителями товаров  и услуг и их конечными потребителями.

Через торговых посредников  проходит реализация на мировом рынке  подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третьих машинно-технических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет, по нашим подсчетам, не менее 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг. [6,с.-136,137]

Высокая роль посредников  характерна как для торговли товарами массового спроса, так и для  торговли изделиями, спрос на которые  весьма ограничен в силу их специфики. Часто без посредников не обходится  и сбыт уникальных товаров, когда  на мировом рынке действует всего  один производитель-монополист и 2-3 конечных потребителя.

Основная цель использования  посредников - повышение экономической  целесообразности и эффективности  внешнеторговых операций.

Важной особенностью качественных сдвигов, произошедших в торгово-посредническом звене, является расширение направлений и сфер посредничества. В результате расширения сфер заграничной деятельности появились крупнейшие фирмы — транснациональные торговые корпорации (ТГК), занимающие господствующие позиции на мировых товарных рынках отдельных товаров. Важной особенностью является превращение крупнейших розничных фирм в международные по сфере деятельности компании, играющие существенную роль в международном товарообороте отдельных стран. Через них реализуется на внутреннем рынке в огромных масштабах обезличенная продукция иностранных поставщиков (иными словами, она продается в фирменных магазинах крупнейших компаний под маркой последних). Другой важной особенностью является подчинение торговыми монополиями мелких и средних фирм — экспортеров и производителей в развивающихся странах. Через них они осуществляют скупку сырья, которое сами перерабатывают и реализуют через собственные розничные магазины.  Для современных условий характерным является также широкое участие в международной торговле государственных и частных торговых компаний развивающихся стран. В современных условиях получили широкое развитие новые формы розничной торговли, максимально приближающие продавцов к конечным потребителям, а именно универсальная торговля через супермаркеты и универмаги, посылочная торговля, передвижная торговля, торговые автоматы.

Торгово-посредническая деятельность является неотъемлемой частью в современных  рыночных условиях. И моя глава  лишнее тому подтверждение. Далее мы рассмотрим виды торгово-посреднической деятельности. 

1.3.ВИДЫ ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ.

В зависимости от характера  взаимоотношений между производителем-экспортером и торговым посредником, а также от функций, выполняемых торговым посредником, можно выделить следующие виды торгово-посреднических операций:

1. операции по перепродаже
2. комиссионные
3. агентские и брокерские

Операции по перепродаже - это операции, которые осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Это означает, что торговый посредник сам выступает стороной договора как с экспортером (здесь и далее имеется в виду экспортер-производитель), так и с конечным покупателем, и становится собственником товара после его оплаты.

Различают два вида операций по перепродаже:

1. Операции, в которых торговый посредник по отношению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товары на основе договора купли-продажи. Он становится собственником товаров и может реализовать их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене. Отношения между экспортером и такого рода посредником прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи.

Терминология, применяемая  к такого рода посредникам, довольно разнообразна. Чаще всего их называют купцами (merchant) в Англии, США; Handler— в Германии; handled — в Швеции. На рынке черных металлов Англии таких посредников называют стокхолдерами (stockholders). Торговцев сахаром за свой счет на нью-йоркской бирже называют операторами (operator), торговцев какао на лондонской бирже — дилерами (dealer), торговцев цветными металлами — принципалами (principal).

2. Операции, в которых экспортер предоставляет торговому посреднику, именуемому торговцем по договору, право продажи своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу. Этот договор устанавливает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливаются количество и качество поставляемого товара, цена, условия поставки, способ платежа и форма расчета, сроки платежа, условия гарантии качества, порядок предоставления рекламаций.

Сделки купли-продажи  между торговцем и покупателем  по договору, заключаются в соответствии с условиями договора о предоставлении права на продажу между экспортером и торговцем по договору.

Торговца по договору называют в разных странах по-разному. Например, в США и Англии его именуют  дистрибьютор (distributor), в Германии — торговец по договору (Vertragshandler), или торговец за свой счет (Eigenhandler), в Бельгии и Греции — концессионер (concessinaire).

Посредничество торговца по договору состоит в содействии продвижению товара от экспортера к  конечному потребителю на определенной территории, при необходимости оно  включает организацию технического обслуживания проданных товаров, обеспечение  покупателей запасными частями  и др. При этом торговец должен соблюдать  интересы экспортера и при продаже  придерживаться определенных установленных договором условий.

В обязанности торговца по договору, находящегося в стране производителя, может входить получение заказов  от иностранных покупателей и  размещение их у производителя от своего имени и за свой счет (он сам  выступает как покупатель по заказу иностранного контрагента). Если это  предусмотрено специальным соглашением, в обязанности торговца по договору, находящегося в стране-импортере, могут  входить организация склада и  поставка товаров конечному потребителю  со склада, а также осуществление  рекламы, демонстрация образцов товаров на складе и др.

Торговец по договору выступает  в этих операциях постоянным звеном в организации сбыта экспортером. Поэтому он обязан постоянно соблюдать  интересы экспортера и действовать  в пределах полномочий согласно договору о предоставлении права на продажу.

Комиссионные операции - предполагают  совершение одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента.

Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором  комиссии (комиссионный договор). В  соответствии с ним комиссионер  покупает товары комитента, а совершает сделки по купле-продаже товаров за счет комитента. Это означает, что комитент остается собственником товара до его передачи в распоряжение конечного покупателя.

Вместе с тем следует  заметить, что продажа товаров  через комиссионеров редко связана  с передачей товаров комитента  во владение комиссионера, который  при этом не становится их собственником. Находящиеся в распоряжении комиссионера товары, присланные ему комитентом для продажи (равно, как и товары, купленные комиссионером для  комитента), признаются собственностью комитента. Риск случайной гибели и  случайного повреждения таких товаров  при отсутствии иной договоренности сторон лежит на комитенте.  Комиссионер, однако, обязан принимать все меры к обеспечению сохранности вверенных ему товаров и отвечать за их утрату или повреждение, если это произойдет по его вине. [3,с.-167,168]

Комиссионер заключает договор  купли-продажи с покупателями от своего имени, и сам получает от них  платеж за поставленные товары. Таким  образом, комиссионер является посредником только с точки зрения комитента. Для третьего лица (покупателя), с которым он по поручению комитента заключает сделку, комиссионер является стороной договора купли-продажи.

В договоре комиссии устанавливается  порядок определения цены, по которой  комиссионер продает товары комитента. Обычно она определяется относительно каждой партии товара и может быть установлена как минимальная  цена (с предоставлением комиссионеру права определять продажную окончательную  цену),  так и максимальная. В договоре обычно прописывается, что завышение цены может послужить причиной снижения конкурентоспособности товара.

Комиссионер за свое посредничество получает от комитента комиссионное награждение, обозначенное в договоре. Это может быть определенный процент  от суммы сделки (в среднем до 10%) или разница между ценой, назначенной  комитентом, и реализационной ценой  комиссионера.

Комиссионер обычно не отвечает перед комитентом за исполнение договора купли-продажи третьим лицом. В договоре комиссии обусловлены также и обязанности комиссионера, которые зависят от характера совершаемых им операций.В силу этого условия комиссионер за дополнительное вознаграждение обязуется гарантировать комитента от любых убытков, которые комитент может понести вследствие уплаты покупной цены покупателем в случае его неплатежеспособности. Это условие называется делькредере (del credere).

Комиссионные поручения  иностранных покупателей могут  принимать форму так называемых индентов (indent). Индент — это разовое комиссионное поручение импортера одной страны комиссионеру другой страны на покупку определенной партии товара. Этот заказ комиссионер передает производителю своей страны. Если индент точно устанавливает, у какого производителя должна быть куплена данная партия товара, и если сведения о заказываемом товаре указаны точно (сорт, цвет или образец), он называется закрытым. Индент, предоставляющий комиссионеру право выбора производителя и не содержащий точных сведений о заказываемом товаре, называется открытым. Один и тот же индент может охватывать несколько партий различных товаров, заказываемых у различных предпринимателей и собираемых в одну отправку.

Разновидностью комиссионных операций являются   операции консигнации. Они состоят в поручении одной стороной, именуемой консигнантом, другой стороне, именуемой консигнатором, продажи товара со склада от своего имени и за счет консигнанта. Консигнационные операции осуществляются на основе договора консигнации, к которому применяются нормы законодательства о договоре комиссии.