Организация розничной продажи товаров

Разработка и изготовление подвесных вывесок (указателей отделов) для торгового зала. Так же одним из недостатков организации торгового зала являются вывески (указатели отделов). Многие покупатели их просто не замечают, либо не могут найти номер нужного отдела. А значит, стоит сделать более заметные подвесные указатели, которые сразу будут бросаться в глаза потребителям. При этом на указателях стоит указывать не номер секции, а полное название ассортиментной группы, находящейся в данной секции. Это облегчит поиск покупателей, а так же снизит количество обращений к торговому персоналу, что, во-первых, доставляет неудобство покупателям, а, во-вторых, отвлекает персонал от их непосредственных обязанностей [5, с. 341].

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия, ЗАО «Универсам Юбилейный-92» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно определит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

Предложенные мероприятия следующим образом отразятся на состоянии ЗАО «Универсам Юбилейный-92».

1. При разработке концепции мерчандайзинга компания увеличивает объем продаж своей продукции, существенно снижает издержки, связанные с ее продвижением и ротацией. Происходит формирование единой политики в области мерчандайзинга, а также повышается эффективность работы персонала.
2. Отсутствие четкой системы управления и оценки персонала в сфере мерчандайзинга приводит к снижению эффективности работы компании в целом. А значит, введение необходимых инструкций и разработка планограмм позволит оптимизировать процесс работы торгового персонала и повысить эффективность их действий. К тому же чётко сформулированные требования легко поддаются корректировке, а периодически проводимые проверки на основе инструкций и разработанных сторчеков позволяют проводить проверку по четко выделенным направлениям, а так же легко выявить недостатки в работе и просчёты в планах.
3. Организовать эффективную систему контроля можно путем развития собственной документации аудита (постоянного или временного). На первоначальном этапе возможно привлечение консультанта для помощи по внедрению системы. В данной работе предлагается эту работу ввести в обязанности супервайзера, что не понесёт лишних затрат, лишь увеличение фонда заработной платы для новой должности. Также процедуру аудита можно рассматривать как элемент системы нематериальной мотивации персонала.
4. Проводя качественно и эффективно управление и контроль за работой по мерчандайзингу, руководство компании может получить не только оценку реализации концепции мерчандайзинга персоналом, но и данные для оперативного принятия решений, что особенно ценно в существующей экономической ситуации.
5. Введение должности также имеет положительный эффект. Основной задачей мерчандайзеров будет контролировать наличие на полках всех товаров, включенных сетью в товарную матрицу, а в случае их отсутствия предоставлять информацию на склад по необходимым закупкам, включению определённых товарных позиций в ближайший заказ и выставление всей недостающей продукции из матрицы в торговом зале.
6. Обучения персонала и тренинги позволят постоянно совершенствоваться знаниям мерчандайзеров, находить новые решения при работе с товаром, а так же позволят детально понять взаимосвязь их работы и увеличения прибыли предприятия, что может послужить мотивацией для улучшения работы. К тому же новые знания помогу оптимизировать мерчандайзинговую деятельность, а обучающие тренинги супервайзера позволять найти более эффективные пути управления работой мерчандайзеров [6, с. 26].

При этом стоит отметить, что затраты будут заключаться только в том, чтобы увеличить фонд заработной платы для вновь пришедших сотрудников и для системы обучения специалистов по мерчандайзингу. При этом, если стоит сразу акцентировать внимание на то, что кандидаты должны иметь маркетинговое образование либо обучение по специальности коммерция, это обеспечит базовый уровень знаний, необходимых для работы в должности мерчандайзера и супервайзера, что позволит уменьшить затраты на обучение потенциальных работников.

Атмосфера универсама будет сформирована таким образом, чтобы посетители концентрировали свое внимание в нужном направлении, увеличивалась вероятность осуществления покупок тех товаров, которые без такого вмешательства не могут привлечь внимание и заинтересовать потенциальных покупателей настолько, чтобы они их приобрели.

Данные мероприятия позволят создать более благоприятную обстановку в зале, а значит увеличить время нахождения посетителей в универсаме, что несомненно приведёт к увеличению товарооборота.

При данных нововведениях прибыль может увеличиться за счёт внешней привлекательности торгового зала, оптимизации ассортимента. Немаловажным фактором повышения эффективности будет введение новых должностей, что поможет разграничить обязанности различных работников, что уменьшит круг обязанностей, а значит, позволит в большей степени сконцентрироваться на своей работе. В целом, хотя это и достаточно продолжительный по времени процесс, требующий затрат, но он позволит за довольно быстрые сроки (несколько месяцев) окупить внесённые временные, трудовые и денежные затраты и начнёт приносить прибыль.

Все затраты можно представить в таблице 3.1.

 

Таблица 3.1 Затраты на мероприятия по стимулированию розничной продажи товаров ЗАО «Универсам Юбилейный-92»

 

Элемент мерчандайзинга	Вводимые мероприятия	Требуемые затраты
Вывеска	Создание подсветки вывески, для того, чтобы она была заметна в вечернее и ночное время.	4 световых фонаря для  вывески = 1 600 000 рублей
	Создание индивидуального стандарта мерчандайзинга	Разрабатывается сотрудниками, входят в оплату труда
Персонал	Введение в штатное расписание должности мерчандайзера	Так как данные должности занимают штатные сотрудники, входят в оплату труда.
	Обучение персонала - Тренинг по повышению квалификации	Стоимость тренинга около 2 000 000 рублей
Ассортимент	Оптимизация ассортимента – распродажа товаров, имеющих маленькую долю в товарообороте	Недополученная прибыль предприятия в размере скидки.
Торговый зал	Осуществление ежедневного контроля за чистотой полок и продукции.	Входит в обязанности сотрудников, входят в оплату труда
	Разработка и изготовление подвесных вывесок	Изготовление 16 указателей отделов, около 9 400 000 рублей
	Совершенствование расположения отделов	Осуществляется сотрудниками торгового предприятия, входят в оплату труда
Выкладка	Ежедневный контроль за наличием товара и состоянием ценников	Входит в обязанности сотрудников, входят в оплату труда
	Создание стандартов выкладки продукции и планограмм	Входит в обязанности сотрудников, входят в оплату труда
Итого: 13 000 000 рублей

 

Примечание – Источник: собственная разработка

Статистика свидетельствует: покупатели оставляют на 13% больше денег в тех магазинах, где мерчандайзинг продукции безупречен. Качественный мерчандайзинг повышает объем продаж товара не менее чем на 15%, а в некоторых случаях – даже в несколько раз [7, с. 56].

Исходя из этого, можно сказать, что даже при введении мероприятий в зимние месяцы, когда прибыль снижается, они окупятся в кратчайшие сроки. Возьмём товарооборот за 2011 год и спрогнозируем его увеличение за счёт внедрения предлагаемых мероприятий – системы мерчандайзинга [7, с. 56].

 

                                                             (3.1)

 

То есть прирост составит около 15 300 000 рублей, что больше тех затрат, которые предполагаются при внедрении мероприятий по стимулированию розничной продажи товаров.

Рассчитаем налог, который необходимо будет уплатить от предполагаемой полученной выручки:

 

117.300.000*0,18=21.114.000 руб.

 

Рассчитаем прибыль за вычетом налога:

 

117.300.000-21.114.000=96.186.000 руб.

 

Прибыль от предложенного комплекса мероприятий составит 96 186 000 руб.

Соответственно можно определить финансовый показатель ROI [3, с. 14].

 

                                                                (3.2)

 

А это значит, что на вложенный в мероприятия по стимулированию розничной продажи товаров рубль вернётся 6,39 рублей прибыли.

Это только прирост от внедрения мероприятий по стимулированию розничной продажи товаров, стоит ещё учесть и то, что работники, с которых уйдут распределённые в данный момент обязанности мерчандайзеров смогут больше времени уделять непосредственно своим обязанностям, что позволит принести ещё больший доход. К тому же, оценка эффективности мерчандайзинга тесно связана с системой оплаты мерчандайзера, его функциями и организацией контроля, что может стимулировать работников на улучшение качества работы и совершенствования своих навыков, что несёт прирост объёмов продаж.

Таким образом, при вышеописанных нововведениях прирост прибыли может составить около 15 300 000 рублей, что значительно больше тех затрат, которые предполагаются при внедрении мероприятий по стимулированию розничной продажи товаров.

Соответственно была определена финансовая эффективность мероприятий с помощью расчёта финансового показателя ROI, который показал, что на вложенный в мероприятия по стимулированию розничной продажи товаров рубль вернётся 6,39 рублей прибыли.

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Коммерческая деятельность – это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью.

Розничная продажа товаров является важнейшим элементом коммерческой деятельности, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы торговой организации. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров направлена на увеличение объема продаж и обеспечение прибыльности торговых организаций путем активного воздействия на этот процесс посредством формирования и стимулирования спроса на товары. Существенное значение в решении проблем организации эффективной системы продаж принадлежит выбору оптимальных для обслуживания покупателей форм розничной торговли.

ЗАО «Универсам Юбилейный-92» – организация розничной торговли. По итогам работы за 2011 г. темп роста товарооборота ЗАО «Универсам Юбилейный-92» к соответствующему периоду прошлого года в действующих ценах обеспечен на 112,82% в основном за счет ценового фактора.

Прибыль от реализации за 2011 год меньше 2010 года на 222 млн руб., что связано в опережением роста расходов на реализацию (1518 млн руб. или 119,6%) над ростом доходов от реализации (1332 млн руб. или 115,8%).

Уровень расходов на реализацию вырос относительно 2010 года на 19,60% и составил в 2011 году 9264 млн руб. Основной статьей расходов на реализацию является оплата труда персонала. В 2011 году фонд оплаты труда персонала предприятия увеличился на 29,81 % и составил 5898 млн руб. при этом, доля расходов на оплату труда в расходах на реализацию увеличилась на 5,01 % и составила 63,66 %. Таким образом, важнейшим резервом снижения расходов на реализацию и повышения эффективности деятельности предприятия является снижения расходов на оплату труда.

Показатель рентабельности, рассчитанный как отношение прибыли отчетного периода к расходам на реализацию, снизился на 3,31%-х пункта и в 2011 г. составил 2,26 %. Показатель рентабельности, рассчитанный как отношение прибыли отчетного периода к обороту, снизился на 0,65 %-х пункта и в 2011 г. составил 0,50%.

Организация процесса продажи товаров и торгового обслуживания населения предполагает создание оптимального комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление реализации товаров и услуг покупателям. Все выше сказанное предполагает выполнение целого ряда коммерческих операций, связанных с выбором оптимальных форм продажи товаров.

Анализ используемых форм продажи показал, что в ЗАО «Универсам Юбилейный-92» в течение анализируемого периода времени использовалась как магазинная, так и внемагазинная форма продажи товаров. Наибольший удельный вес на протяжении исследуемого периода занимала магазинная форма продажи – 91,08% в 2011 году, что на 3,22 п.п. меньше по сравнению с 2010 годом. Розничный товарооборот от данной формы продажи в 2011 году составил 38621 млн р., что на 8,9 % больше по сравнению с 2010 годом.

Объем продаж от внемагазинной формы торговли в 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличился на 78,2. Удельный вес розничного товарооборота от данной формы продажи за последние два года увеличился на 3,22 п.п.

Методы розничной продажи товаров, которые применяются в ЗАО «Универсам Юбилейный-92» – традиционный и прогрессивный, т.е. метод продажи через прилавок и самообслуживание.

Неценовыми средствами стимулирования на предприятии ЗАО «Универсам Юбилейный-92» являются устные консультации и реклама продавца.

К ценовым средствам стимулирования продаж, применяемых в ЗАО «Универсам Юбилейный-92», можно отнести:

• продажи по сниженным ценам (сезонные распродажи, праздничные распродажи, ликвидация-возобновление товарных запасов);
• прямое снижение цен по инициативе производителя, который предоставляет скидки.

ЗАО «Универсам Юбилейный-92» использует  широкий комплекс дополнительных услуг, который постоянно расширяется и обновляется, т.к. в конечном итоге это приводит к совершенствованию торгового обслуживания.

Учитывая тот факт, что в ЗАО «Универсам Юбилейный-92» практически отсутствует управление мерчандайзинговой деятельностью и мерчандайзинг как таковой, целесообразно предложить ряд мероприятий, которые будут способствовать стимулированию розничной продажи товаров.

На вложенный в мероприятия по стимулированию розничной продажи товаров рубль вернётся 6,39 рублей прибыли. Прирост прибыли может составить около 15 300 000 рублей, что значительно больше тех затрат, которые предполагаются при внедрении мероприятий по стимулированию розничной продажи товаров.

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Абрютина, М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: учебное пособие / М.С. Абрютина. – М.: Дело и сервис, 2009. – 305 с.
2. Багиев, Г.Л. Маркетинг: учебное пособие / Г.Л. Багиев. – Спб.: Питер, 2011. – 560 с.
3. Вертегов, В.Г. 4Р-мерчандайзинг – эффективный и малозатратный инструмент брендинга / В.Г. Вертегов // Бренд-менеджмент. – 2009. – №6. – С. 374-377.
4. Виданов, Н. Оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта в местах продаж / Н. Виданов // Маркетинговые коммуникации. – 2010. – №3. – С. 11-16.
5. Волков, К.М. Комплекс коммуникаций внутри магазина / К.М. Волков // Маркетинговые коммуникации. – 2011. – № 6. – С. 336-342.
6. Геливанов, С. Мерчандайзинг: последний шанс маркетолога / С. Геливанов // Маркетинговые коммуникации. – 2011. – №4. – С. 26.
7. Голова, А.А. Мерчандайзинг продукции / А.А. Голова // Маркетинговые коммуникации. – 2008. – №1. – С. 52-63.
8. Дурович, А.П. Основы маркетинга: учебное пособие / А.П. Дурович. – М.: Новое знание, 2011. – 804 с.
9. Елагин, Ю.А. Технология и коммерческая деятельность. Розничная торговля: учебное пособие / Ю.А. Елагин, Т.И. Николаева. – Екатеринбург: УГЭУ, 2009. – 207 с.
10. Климченя, Л.Т. Мерчандайзинг как часть маркетинговых коммуникаций / Л.Т. Климченя, С.К. Флерко // Продажи. – 2009. – №2. – С.11-15.
11. Марчук, Ф.Л. Как повысить эффективность управления торговлей: учебник / Ф.Л. Марчук.  – М.: Экономика, 2008. – 197 с.
12. Мурахтанова, Н.М. Маркетинг: учебное пособие / Н.М. Мурахтанова. – М.: Академия, 2011. – 304 с.
13. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учебник / Л.В. Осипова. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 472 с.
14. Панкратов,  Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2008. – 580 с
15. Панкратов, Ф.Г. Рекламная деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов.– М.: Владос, 2008. – 364 с.
16. Платонов, В.Н. Организация и технология торговли: учебник / В.Н. Платонов. – Мн.: БГЭУ, 2009. – 317 с.
17. Ромина, А.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / А.Г. Ромина. –  Мн.: УП «ИВЦ Минфина», 2009. – 486 с.
18. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебник / Г.В. Савицкая. – М.: Инфра-М, 2010. – 352 с.
19. Сергеев, И.В., Веретенникова, И.И. Экономика организации (предприятия): учебник / И.В. Сергеев, И.И. Веретенникова. – М.: Юрайт, 2011. – 672 с.
20.   Сысоева С.В. Управление ассортиментом в рознице. Категорийный менеджмент: учебник / С.В. Сысоев. – СПб.: Питер, 2010. – 288 с.
21. Худякова, М.Т. Проблемы взаимодействия розничных торговых сетей и компаний поставщиков / М. Худякова  // Человек и труд. – 2009. – №5. – С. 60-62.
22. Шелег, Н.С. Экономика организаций торговли: учебник / Н.С. Шелег, Р.П. Валевич, Г.А. Давыдова [и др]. – Мн.: БГЭУ, 2010. – 672 с.