Организация розничной продажи товаров

 

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных организации

 

Как видно из таблицы 2.2 в 2011 г. прибыль от реализации меньше 2010 года на 222 млн. руб., что связано с опережением роста расходов на реализацию над ростом доходов от реализации. При доходах от реализации в 9750 млн. руб. расходы на реализацию сложились в сумме 9264 млн. руб. Темп роста расходов на реализацию в 2011 году по отношению к 2010 году составил 119,6%, что выше темпа роста доходов от реализации. Уровень расходов на реализацию повысился с 20,61 % к обороту до 21,85 % к обороту, то есть на 1,24 %-го пункта. Чистая прибыль организации в 2011 году также снизилась по сравнению с 2010 годом в первую очередь на 15 млн. руб. и составила 102 млн. руб.

Показатель рентабельности, рассчитанный как отношение прибыли отчетного периода к расходам на реализацию, снизился на 3,31%-х пункта и в 2011 г. составил 2,26 %. Показатель рентабельности, рассчитанный как отношение прибыли отчетного периода к обороту, снизился на 0,65 %-х пункта и в 2011 г. составил 0,50%.

Распределение чистой прибыли осуществлялось в анализируемом периоде по фондам накопления и потребления. В частности, в 2011 году в фонд накопления было направлено 60 млн. руб., в фонд потребления – 42 млн. руб.

Таким образом, основываясь на вышеприведенных данных, можно сделать вывод об эффективной торгово-хозяйственной деятельности ЗАО «Универсам Юбилейный-92», а снижение прибыли и рентабельности является следствием национального экономического кризиса.

 

2.2 Коммерческая деятельность по выбору организационных форм розничной торговли и методов продажи товаров

 

Организация процесса продажи товаров и торгового обслуживания населения предполагает создание оптимального комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление реализации товаров и услуг покупателям. Все выше сказанное предполагает выполнение целого ряда коммерческих операций, связанных с выбором оптимальных форм продажи товаров [22, с. 312].

Данные для анализа используемых форм продажи в ЗАО «Универсам Юбилейный-92» представлены в таблице 2.3.

 

Таблица 2.3 Используемые формы продажи в ЗАО «Универсам Юбилейный-92» за 2010-2011 гг.

Формы продажи	Объем продаж				Темп изменения, %	Отклонение по уд. весу, %
	2010 г.		2011 г.
	сумма, млн. р.	уд. вес, %	сумма, млн. р.	уд. вес, %
1. Магазинная	35463	94,3	38621	91,08	108,9	-3,22
2. Внемагазинная	2121	5,7	3781	8,92	178,2	3,22
Итого:	37584	100,0	42402	100,0	112,8	-

 

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных организации

 

Анализ используемых форм продажи показал, что в ЗАО «Универсам Юбилейный-92» в течение анализируемого периода времени использовалась как магазинная, так и внемагазинная форма продажи товаров. Наибольший удельный вес на протяжении исследуемого периода занимала магазинная форма продажи – 91,08% в 2011 году, что на 3,22 п.п. меньше по сравнению с 2010 годом. Розничный товарооборот от данной формы продажи в 2011 году составил 38621 млн р., что на 8,9 % больше по сравнению с 2010 годом. Отметим, что данная форма продажи в ЗАО «Универсам Юбилейный-92» была представлена розничной продажей.

Наличие внемагазинной формы продажи (палатки) является положительным фактом в деятельности ЗАО «Универсам Юбилейный-92», так как данная форма продажи товаров дополняет торговлю в магазинах, позволяет создать комплексную систему организации розничной торговой сети, улучшить торговое обслуживание населения. При этой форме торговля приближается к местам работы, отдыха и места жительства потенциальных покупателей. Объем продаж от внемагазинной формы торговли в 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличился на 78,2. Удельный вес розничного товарооборота от данной формы продажи за последние два года увеличился на 3,22 п.п.

В настоящее время ЗАО «Универсам Юбилейный-92» занимается реализацией продовольственных и непродовольственных товаров. Следует отметить, что структура ассортимента в разрезе основных товарных групп не менялась в течение последних трех лет. Структура и динамика основных категорий товаров отражена в таблице 2.4.

 

Таблица 2.4 Структура и динамика основных категорий товаров ЗАО «Универсам Юбилейный-92» за 2010-2011 гг.

 

Наименование товарной группы	Товарооборот, млн руб.		Удельный вес по годам, %		Отклонение 2011 г. от 2010 г.		Темп роста 2011/2010, %
	2010	2011	2010	2011	млн руб.	%
Продовольственные товары	32647	37215	86,86	87,77	4568	0,90	113,99
Непродовольственные товары	4937	5187	13,14	12,23	250	-0,90	105,06
Итого	37584	42402	100,00	100,00	4818	0,00	112,82

 

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных организации

 

Из данных таблицы 2.4 видно, что основную долю реализации продукции ЗАО «Универсам Юбилейный-92» составляют продовольственные товары и их доля за анализируемый период увеличилась с 86,86% в 2010 году до 87,77% в 2011 году.

В торговом зале товары размещаются в соответствующих отделах и линиях. Основной принцип выкладки заключается в том, чтобы товар был виден покупателям, не закрывал собою других товаров. Как правило, товары одной фирмы, или хотя бы одной товарной группы расставляются на одной витрине рядом друг с другом.

В молочном, колбасном, рыбном, мясном отделах, а также на овощной линии торговля осуществляется через прилавок, т.е. покупатель выбирает товар, либо сообщает продавцу какое количество продукта ему необходимо. Продавец взвешивает выбранный товар, упаковывает его и маркирует ценником. В остальных линиях (молочной, кондитерской, хлебобулочной, консервной, вино-водочной, напитков, пива и соков) отбор товара производится покупателем самостоятельно со стеллажей или из холодильников (на молочной линии). Задача продавца состоит в своевременной доставке товара в торговый зал, его маркировке и выкладке на стеллажи (в холодильники). В соответствии с действующим в нашей республике законом «О защите прав потребителей» продавец также обязан сообщать покупателю по его требованию достоверную и исчерпывающую информацию о цене, сроках годности товара, его производителе, составе, потребительских свойствах и особенностях, условиях хранения. На вино-водочной линии работают консультанты по винам, помогающие покупателю выбрать среди большого ассортимента необходимый товар. Оплата приобретаемых товаров производится в одной из касс, расположенных на выходе из торгового зала.

Размещая товары в зале и выкладывая их на торговом оборудовании, учитывают методы их продажи, особенности их хранения, упаковку.

Таким образом, анализ используемых форм продажи показал, что в ЗАО «Универсам Юбилейный-92» в течение анализируемого периода времени использовалась как магазинная, так и внемагазинная форма продажи товаров. Наибольший удельный вес на протяжении исследуемого периода занимала магазинная форма продажи – 91,08% в 2011 году, что на 3,22 п.п. меньше по сравнению с 2010 годом. Розничный товарооборот от данной формы продажи в 2011 году составил 38621 млн р., что на 8,9 % больше по сравнению с 2010 годом.

Объем продаж от внемагазинной формы торговли в 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличился на 78,2. Удельный вес розничного товарооборота от данной формы продажи за последние два года увеличился на 3,22 п.п.

Методы розничной продажи товаров, которые применяются в ЗАО «Универсам Юбилейный-92» – традиционный и прогрессивный, т.е. метод продажи через прилавок и самообслуживание.

 

 

2.3 Коммерческая  деятельность по стимулированию  продаж товаров

 

Неценовыми средствами стимулирования на предприятии ЗАО «Универсам Юбилейный-92» являются устные консультации и реклама продавца. Работники в торговом зале предприятия имеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеют сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают область применения товаров, предлагают новые товары и модифицированные.

Результативным средством неценового стимулирования на ЗАО «Универсам Юбилейный-92» является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Большую часть демонстрационной площади торгового зала занимают товары с высокой оборачиваемостью.

Важное значение в организации обслуживания покупателей имеет и выкладка товаров, которая в современных условиях является не только частью технологического процесса, но также выступает действенным средством стимулирования продаж. Именно поэтому вопросу организации и технологии выкладки товаров должно уделяться большое внимание.

В торговых залах магазина применяется вертикальная система выкладки товаров, когда однородные товары выкладывают на всех полках горки по вертикали. При этом достигается хорошая обзорность товаров, что позволяет быстро ориентироваться во всем ассортименте и совершать покупку.

Основным ценовым средством стимулирования является продажа по сниженным ценам (распродажи).

Важную роль в повышении спроса покупателей играют услуги и сервис. Среди них организация консультаций товароведами, уголков информации для покупателей, организация мест упаковки товаров, купленных в магазине, устройство вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин, крытых площадок для детских колясок.

Предприятие для рекламы товаров использует наружную и световую рекламу.

Коммерческой службой ЗАО «Универсам Юбилейный-92» постоянно анализируется товарооборачиваемость и уровень запасов на складах с целью управления товарными запасами и стимулирования продаж товаров, не пользующихся спросом.

Основная работа по облуживанию покупателей в торговом зале ложится на плечи продавцов-консультантов, а также кассиров. Для их четкой, слаженной и продуктивной работы в универсаме созданы все условия. За многие годы выработалась устоявшаяся модель организации рабочего места как продавца-консультанта, так и кассира.

Продавцы ЗАО «Универсам Юбилейный-92» имеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеют сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают область применения товаров. Это не обычное поведение продавца, отвечающего на вопросы покупателей, а профессионально поставленная работа по стимулированию продаж конкретных товаров. Продавцы постоянно повышают свою квалификацию, владеют знаниями, умениями и навыками в области психологии и этики коммерческой деятельности.

На рабочем месте осуществляется показ, выбор, консультация, расчет и упаковка, а также оказание различных услуг покупателям. Важнейшими элементами организации рабочего места продавца является размещение и выкладка товаров, от которых зависят уровень обслуживания покупателей, эффективность труда продавца.

В данном магазине качество обслуживания покупателей и техническое оснащение находится на высоком уровне, ассортимент товаров достаточно широк, штат работников состоит из квалифицированных специалистов, а  обслуживаемый контингент покупателей является достаточно  разнообразным.

К ценовым средствам стимулирования продаж, применяемых в ЗАО «Универсам Юбилейный-92», можно отнести:

• продажи по сниженным ценам (сезонные распродажи, праздничные распродажи, ликвидация-возобновление товарных запасов);
• прямое снижение цен по инициативе производителя, который предоставляет скидки.

Для того чтобы покупатели посещали магазин, применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение социальных опросов, семплингов (знакомство потребителя с новыми продуктами), рекламные акции, предоставление льготных скидок.

Повышение культуры обслуживания покупателей во многом связано с расширением ассортимента дополнительных услуг, оказываемых им.

Для удобства покупателей в ЗАО «Универсам Юбилейный-92» используется ряд дополнительных услуг, которые направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

К таким услугам, оказываемым в ЗАО «Универсам Юбилейный-92», относятся прием предварительных заказов на товары, имеющиеся или временно отсутствующие в продаже, т.е. покупатель может сделать заказ либо по телефону, либо непосредственно в магазине на необходимый ему товар в нужное для него время, день и час. Это очень удобно для покупателей, т.к. приобретается всегда свежий, качественный и причем, в нужном ассортименте и количестве товар. Эта услуга была введена для того, чтобы максимально приблизить покупателя к товару и магазину, а также, чтобы всегда покупательский спрос был удовлетворен.