Организация розничной продажи товаров

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Только эффективная коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров на уровне предприятия может способствовать успешной и стабильной деятельности организации, и не только оградить ее от влияния неблагоприятных факторов воздействия внешней среды, но и дать предприятию преимущества перед конкурентами.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха. Именно этим объясняется актуальность выбранной темы курсовой работы.

Объектом исследования является ЗАО «Универсам Юбилейный-92».

Предмет исследования – коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров.

Целью курсовой работы является анализ коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров ЗАО «Универсам Юбилейный-92» и разработка направлений по её стимулированию.

Для осуществления цели необходимо решить следующие задачи:

• рассмотреть сущность и содержание коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров и ее стимулированию;
• провести анализ коммерческой деятельности по организации розничной продажи на ЗАО «Универсам Юбилейный-92»;
• определить пути совершенствования организации розничной продажи товаров ЗАО «Универсам Юбилейный-92» и её стимулирования.

Поставленные задачи логически предопределили структуру работы, которая состоит из введения, трёх глав, последовательно раскрывающих тему, заключения, списка использованной  литературы, приложений.

Методы исследования: описания, систематизации, классификации, аналитический метод, метод сравнительного анализа, статистический метод.

В процессе написания работы были изучены труды отечественных и зарубежных авторов таких как Абрютина, М.С., Багиев, Г.Л., Вертегов, В.Г., Виданов, Н.,  Панкратов, Ф.Г., Марчук, Ф.Л., Шелег, Н.С. и др.

При написании курсовой работы также были изучены нормативно-правовые акты, монографическая и учебная литература, журнальные и газетные статьи, посвященные данной проблеме.

 

1 СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И ЕЕ СТИМУЛИРОВАНИЮ

 

Под коммерческой деятельностью следует понимать деятельность торгового предприятия, направленную на получение максимальной прибыли на основе изучения спроса на избранном сегменте рынка, налаживание хозяйственных связей, создание торгового ассортимента товаров с соответствующим уровнем цен и качества, а также создание условий для реализации этих товаров и получения прибыли от всех других видов деятельности [13, с. 24].

Коммерческая деятельность осуществляется путем выполнения коммерческих операций и является важнейшим механизмом управления экономическими отношениями. Они возникают между хозяйствующими субъектами во всех сферах экономики, в процессе обмена товарами, услугами, научно-технической информации, средствами производства, сырьем и т.д. и ведут к развитию договорных отношений между ними.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре обслуживания – требует гибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке.

Коммерческая деятельность предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции обслуживают процесс обмена (купли-продажи) [17, с. 37].

Посредством торговли обеспечивается обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Поэтому коммерческая деятельность в торговле включает в себя:

• изучение спроса и определение потребностей в товарах;
• выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;
• организацию оптовой продажи товаров;
• организацию розничной продажи товаров;
• формирование ассортимента и управление товарными запасами;
• рекламно-информационную деятельность;
• оказание торговых услуг.

Следовательно, коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения.

Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

• соблюдение действующего законодательства;
• высокая культура обслуживания покупателей;
• оптимальность коммерческих решений;
• доходность, прибыльность [14, с. 48].

Коммерческая деятельность на розничных торговых предприятиях имеет свою собственную специфику, она проявляется на всех этапах работы. Прежде всего это связано  с тем, что сам по себе розничный рынок является потребительским рынком, где клиенты-покупатели приобретают определенные товары (и услуги в том числе) для личного или семейного потребления. На потребительском рынке огромное число разных по уровню доходов и специфике потребления, по образованию, положению в социуме и прочим признакам покупателей. Работники торговых предприятий розницы в своей текущей коммерческой работе должны учитывать все эти условия и обстоятельства, поскольку именно в точках розничной продажи осуществляется фактическое признание товара (услуги) конечным покупателем или отказ от такого признания.

Исходя из задач розничной торговли коммерческая работа розничного предприятия строится из следующих этапов:

• формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;
• развитие закупочной деятельности;
• организация хозяйственных связей с поставщиками;
• осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;
• обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Успех и эффективность коммерческой работы в розничной торговле во многом определяются тем, насколько своевременно и квалифицированно работники розницы могут выявить требования покупателей и всецело удовлетворить эти требования, от практикуемых методов продажи товаров (услуг), состояния и удобства торговой точки, ее размещения и прочих факторов.

Чтобы обеспечить эффективную и успешную (прибыльную) реализацию имеющихся товаров конечным покупателям, на предприятиях розничной торговли должна практиковаться повседневная работа по детальному изучению и расчетному прогнозированию складывающегося покупательского спроса. В магазинах розничной торговли должен быть организован грамотный учет продажи и имеющихся в наличии товарных запасов в плане ассортимента, а также фиксация неудовлетворенного спроса и имеющихся требований потребителей к качеству тех или иных типов и видов товаров [16, с. 84].

Розничный, или потребительский, рынок представляет собой рынок покупателей, приобретающих товары и услуги для личного потребления. Он характеризуется огромным количеством отличающихся друг от друга покупателей, что определяет его неоднородность. Покупателями являются различные по уровню доходов, потребления, социальному положению, возрасту, национальности, культуры, обычаям, привычкам, характеру и т.д. группы населения. Соответственно у этих отдельных групп населения будут неодинаковые требования к товарам и услугам, реакция на рекламу, формы и методы продажи товаров. Такая ситуация требует от торговых предприятий, работающих на потребительском рынке, серьезной коммерческой деятельности по изучению своих покупателей, определению форм и методов работы с каждой отдельной группой. Для повышения эффективности работы на розничном рынке возникает объективная необходимость его сегментирования, с тем, чтобы иметь возможность собрать и проанализировать обширную информацию об особенностях работы с каждой группой покупателей, использовать ее в своей деятельности.

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами [9, с. 51].

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т.е. найти свой целевой рынок. Далее необходимо определить профиль своего целевого сегмента, так как иначе розничные торговые предприятия не смогут принимать согласующиеся между собой решения относительно ассортимента товаров, перечня оказываемых услуг, оформления магазина, применяемых средств рекламы, уровней цен и т.п.

Важное значение имеет и решение о месте размещения розничного торгового предприятия, так как выбор места его расположения – один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможности привлечения покупателей. Большое значение имеет и выбор рациональных, удобных для покупателей методов обслуживания.

Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая вызвана, прежде всего, тем, что розничные торговые предприятия реализуют товары, как правило, конечным потребителям. Все это требует различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров.

Таким образом, особенность коммерческой работы в розничной торговле заключается в том, что деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание, и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

Коммерческая деятельность осуществляется в следующих направлениях:

• формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;
• развитие закупочной деятельности;
• организация хозяйственных связей с поставщиками;
• осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;
• обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач [1, с. 76].

Стимулирование продаж – совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей [13, с. 121].

В зависимости от назначения средства стимулирования могут быть:

• неценовые;
• ценовые.

По воздействию на клиента различают:

• общие средства стимулирования продажи – применяются непосредственно в розничных торговых организациях, где продается товар с показом, устной рекламой продавца, продажа по сниженным ценам;
• избирательные средства стимулирования продажи – применяются, когда возникает необходимость выделить товар с целью привлечения к нему внимания покупателей (выделить новинки);
• средства индивидуального стимулирования, используются когда возникает необходимость выделить товар в общей выкладке товаров.

В зависимости от выполняемой цели выделяют:

• средства стимулирования, используемые для реализации стратегических целей;
• для обеспечения специфических задач;
• средства стимулирования для решения разовых коммерческих задач.

Средства стимулирования продаж в розничной торговле представлены в таблице 1.1 [13, с. 136].

Таблица 1.1 Средства стимулирования продаж в розничной торговле

Неценовые	Ценовые
Средства стимулирования продаж
- устные консультации и реклама  продавца - рациональное размещение и  эффективная выкладка товаров - эффективная, функциональная и  информативная упаковка - реклама на месте продаж - активные формы торговли и  методы продаж - услуги и сервисное сопровождение  продаж - гарантия возврата товаров  и др.	Прямое снижение цен - по инициативе торговой сети - по инициативе производителя - специальные цены или мелкооптовая продажа - совмещённая продажа - зачёт подержанного товара  при покупке нового - дополнительное количество товара  бесплатно Распространение купонов на право покупки со скидкой (купонаж) Снижение цен с отсрочкой получения скидки