Организация розничной продажи товаров

 

Примечание – Источник: [13, с. 136]

Под неценовыми средствами стимулирования понимают использование возможностей коммерческого, технологического, организационного и экономического характера, направленных на увеличение продаж, но не связанных с изменением цены товара.

Среди неценовых средств стимулирования особая роль принадлежит устным консультациям и рекламе продавца. Работник торгового зала (или продавец) должен иметь высокую квалификацию и хорошие знания товаров, уметь сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знать область применения товаров, предлагать новые товары и модифицированные. При предложении товара он должен учитывать приемлемое для покупателя соотношение «цена – качество» [19, с. 274].

Размещение товаров предполагает распределение ассортимента по всей площади торгового зала с учетом частоты спроса, комплексности приобретения, взаимозаменяемости, габаритов и массы товаров, специфических свойств товара. Эта операция имеет важное тактическое значение для успеха торговли, поэтому решения о схеме размещения товаров должны приниматься ответственными коммерческими работниками совместно с менеджером торгового зала. Чем больше площадь торгового зала, тем эта задача становится сложнее и значимость принятых решений для организации возрастает, так как они позволяют правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на поиск и отбор товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала при пополнении товарных запасов в торговом зале.

Все виды стимулирования, опирающиеся на прямое или косвенное, немедленное или с отсрочкой снижение продажной цены относятся к ценовым.

Достаточно распространенным ценовым средством стимулирования является продажа по сниженным ценам.

Все виды ценового стимулирования, основанные на изменении продажной цены товара, можно разделить на три большие группы:

• прямое снижение цен;
• распространение купонов на право покупки со скидкой (купонаж);
• снижение цен с отсрочкой получения скидки.

Прямое снижение цен может осуществляться:

• по инициативе торговой сети;
• по инициативе производителя;
• путем установления специальных цен или путем организации мелкооптовой продажи;
• путем совмещенной продажи;
• путем зачета подержанного товара при покупке нового;
• путем выдачи дополнительного количества товара бесплатно [11, с. 102].

Выбор средств стимулирования во многом определяется целями стимулирования продаж.

Установление целей стимулирования продаж ориентировано на основные цели стратегии коммерческой деятельности организации розничной торговли. При этом выбор средств стимулирования должен базироваться и на таких факторах, как образ организации, издержки, требования участников каналов сбыта и конечных потребителей.

Таким образом, коммерческая деятельность – это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью.

Розничная продажа товаров  является важнейшим элементом коммерческой деятельности, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы торговой организации. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров направлена на увеличение объема продаж и обеспечение прибыльности торговых организаций путем активного воздействия на этот процесс посредством формирования и стимулирования спроса на товары. Существенное значение в решении проблем организации эффективной системы продаж принадлежит выбору оптимальных для обслуживания покупателей форм розничной торговли.

 

2 СОСТОЯНИЕ И АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ НА ЗАО «УНИВЕРСАМ ЮБИЛЕЙНЫЙ-92»

 

2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика ЗАО «Универсам Юбилейный-92»

 

Закрытое акционерное общество «Универсам Юбилейный-92» создано в соответствии с Гражданским кодексом Республики Беларусь, Законом Республики Беларусь «Об акционерных обществах, обществах с ограниченной ответственностью и обществах с дополнительной ответственностью». Свидетельство о государственной регистрации выдано  Мингорисполкомом  за №1397 от 30 ноября 2000 года. Уставный фонд составляет 274 млн рублей.

Общество занимается розничной торговлей. Высшим органом управления является собрание акционеров. При создании акционерного общества выпущено 4094835 сертификатов акций по номинальной стоимости 67 рублей.

В настоящее время один из крупных частных операторов розничной торговли компания НТС (ТМ «Родная сторона», «Корзинка») прирос еще на один объект. Под контроль компании перешел «Юбилейный-92». Обязанности директора исполняет Кулага Наталья Евгеньевна.

В компании НТС отметили лишь, что в скором времени "будет заключен договор франчайзинга". При этом при переводе универсама "Юбилейный-92" в формат розничной торговой сети "Родная сторона" "в приоритетном порядке будут учтены сложившиеся исторические традиции указанного торгового объекта".

ЗАО «Универсам Юбилейный-92» расположено в районе общегородского значения с развитой инфраструктурой. В районе деятельности предприятия находятся крупные торговые объекты: торговый центр «Корона», магазин «Евроопт», крупные медицинские учреждения, ряд банков. Режим работы с 8.00 до 23.00. Состав помещений: общая площадь 7343 м2, площадь торгового зала 3873 м2, административные и подсобно-хозяйственные помещения. Предприятие оснащено оборудованием, необходимым для нормального функционирования торгового процесса и по мере необходимости обновляется современным оборудованием. Предприятие работает методом самообслуживания покупателей.

Главной целью создания ЗАО «Универсам Юбилейный-92» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли для удовлетворения экономических, социальных и культурных интересов трудового коллектива общества, интересов участников общества при высокой культуре обслуживания и наилучшем удовлетворении потребностей населения, предприятий, организаций в продукции, платных услугах.

Основным предметом деятельности предприятия является:

• осуществление розничной торговли продовольственными и непродовольственные товарами;
• организация оптовой торговли, посреднической и коммерческой деятельности;
• организация прямых связей с предприятиями-поставщиками продукции;
• участие в проведении выставок, аукционов и других мероприятий.

Основными стратегическими целями деятельности универсама являются:

• увеличение количества покупателей;
• расширение ассортимента товара;
• повышение качества обслуживания;
• расширение торговых площадей;
• увеличение прибыли предприятия.

Предприятие имеет в наличии: линию быстрого питания, цеха по выпечке хлебобулочных изделий, разработанных по собственным рецептурам, кондитерские изделия, торты собственного производства, бесплатную автостоянку, пункт обмена валют, живые цветы, прокат и продажу видео-аудио, фото-видео сервис, изготовление ключей, банкомат. В ЗАО «Универсам Юбилейный-92» возможно приобретение товаров по безналичному расчету и по кредитным карточкам, а также реализуется широкий ассортимент кулинарной продукции, доставка товаров на дом, горячий хлеб.

В ЗАО «Универсам Юбилейный-92» возможно приобретение товаров по безналичному расчету и по кредитным карточкам, а также реализуется широкий ассортимент кулинарной продукции, доставка товаров на дом, горячий хлеб. Владельцам дисконтных карт, осуществляющим покупку товаров на сумму свыше 300 000 белорусских рублей, предоставляется скидка в размере 5%.

ЗАО «Универсам Юбилейный-92» широко применяет систему скидок и бонусов, тематических распродаж. Организационная структура управлением ЗАО «Универсам Юбилейный-92» отражена на рисунке 1.1, Приложение 1.

Тип организационной структуры ЗАО «Универсам Юбилейный-92» – функциональная, т.к. она построена по функциональным подсистемам и в ней нет дублирования полномочий. В настоящее время специализированного подразделения, отвечающего за организацию маркетинговой деятельности, на предприятии нет. Маркетинговые функции на предприятии возложены на специалистов сектора экономики.

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «Универсам Юбилейный-92» представлены в таблице 2.1.

 

Таблица 2.1 Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «Универсам Юбилейный-92» за 2010-2011 гг.

 

Показатель	Ед. изм.	Период		Измене-ние, + / -	Темп изменения, %
		2010 г.	2011 г.
1	2	3	4	5	6
Розничный товарооборот в действующих ценах	млн руб.	37584	42402	4818	112,82
Прибыль от реализации,.	млн руб
-сумма	млн руб.	432	210	-222	48,61
-уровень, в % к товарообороту	%	1,15	0,5	-0,65
1	2	3	4	5	6
Общая площадь,	м2	7343	7343	0
в т.ч. торговая	м2	3645	3873	228	106,26
Товарооборот на 1м2 торговой площади, млн руб.	млн руб. / м2	10,26	10,92	0,66	106,43
Среднесписочная численность работников	чел.	282	288	6	102,13
в т.ч. торгово-оперативный персонал	чел.	174	180	6	103,45
Средняя заработная работников всего	тыс. руб.	1426	1530	104	107,29
в т.ч. торгово-оперативного персонала	тыс. руб.	1392	1446	54	103,88
Товарооборот на 1 работника, млн руб.		37584 / 282

 

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных организации

 

Из таблицы 2.1 видно, что по итогам работы за 2011 г. темп роста товарооборота к соответствующему периоду прошлого года в действующих ценах обеспечен на 112,82% в основном за счет ценового фактора.

Прибыль от реализации за 2011 год меньше 2010 года на 222 млн руб., что связано в опережением роста расходов на реализацию (1518 млн руб. или 119,6%) над ростом доходов от реализации (1332 млн руб. или 115,8%).

За счет открытия новых отделов торговая площадь увеличилась на 198 м2 и составила 3873 м2. Среднесписочная численность работников организации за анализируемый период выросла на 6 человек и составила 288 чел. Средняя заработная работников за анализируемый период выросла на 104 тыс. руб. и составила 1530 тыс. руб.

Для создания необходимых условий для выполнения функций хранения, транспортировки, реализации товаров и обслуживания покупателей организация располагает основными средствами, сумма которых на 1.01.2012 года составляет 4341 млн руб. в т.ч активные производственные фонды 752 млн руб.

В таблице 2.2 приведены данные о динамике прибыли на предприятии за период 2010-2011 гг. согласно Отчету о прибылях и убытках (Приложение 2).

 

Таблица 2.2 Динамика прибыли ЗАО «Универсам Юбилейный-92»

 

Показатель	Ед. изм.	Период		Изменение, + ; -		Темп изменения, %
		2010 г.	2011 г.
Розничный товарооборот в действующих ценах	млн руб.	37584	42402	4818		112,82
Доход от реализации
-сумма	млн руб.	8418	9750	1332		115,82
-уровень, в % к ТО	%	22,39	22,99	0,6		-
Налоги и др. обязательные платежи (с дохода)
-сумма	млн руб.	240	276	36	115,00
-уровень, в % к ТО	%	0,66	0,65	-0,01	-
Расходы на реализацию
-сумма	млн руб.	7746	9264	1518	119,60
-уровень, в % к ТО	%	20,61	21,85	1,24	-
Прибыль от реализации
-сумма	млн руб.	432	210	-222	48,61
-уровень, в % к ТО	%	1,15	0,5	-0,65	-
Прибыль от операционной деятельности	млн руб.	126	126	0	100,00
Прибыль от внереализационных операций	млн руб.	-126	-30	96	23,81
Прибыль отчетного периода
-сумма	млн руб.	432	306	-126	70,83
-уровень, в % к ТО	%	1,1	0,7	-0,4	-
Налоги и сборы, производимые из прибыли	млн руб.	240	204	-36	85,00
Платежи из прибыли	млн руб.	0	0	0	-
Сумма льгот по налогу на прибыль	млн руб.	0	0	0	-
Чистая прибыль
-сумма	млн руб.	192	102	-90	53,13
-уровень, в % к ТО	%	0,51	0,24	-0,27	-
Фонд накопления	млн руб.	126	60	-66	47,62
Фонд потребления	млн руб.	66	42	-24	63,64
Остаток средств на конец года	млн руб.	0	0	0	-