Организация и совершенствование сбытовой политики предприятия (на примере «Хлебозавод № 1 г. Ртищево»

Это организации и отдельные  лица, пользующиеся товарами или услугами фирмы.

• Конкуренты.

Это фирмы, занимающиеся схожим видом деятельности на рынке. Во многих случаях именно конкуренты определяют, какого рода результаты деятельности можно продать, и какую цену запросить. Они также могут вести конкурентную борьбу за трудовые ресурсы, материалы, капитал (инвестиции) и право использовать определённые технические нововведения. Конкуренция влияет также на условия  работы и оплату труда внутри организации, на характер отношений руководителей с подчинёнными.[34]

     Макросреда организации представлена факторами, которые мало подвержены влиянию фирмы и носят во многом форс-мажорный характер, оказывая влияние на микросреду фирмы.

     Факторы макросреды  предприятия:

• Демографические: рождаемость, старение, положение семьи, миграция, пол, возраст, образование.
• Экономические факторы не менее важны, чем демографические, так как для организации помимо своих людей важна ещё их покупательская способность. Общий уровень покупательской способности зависит в свою очередь от: доходов, цен, инфляции, сбережений, доступности кредитов, процентных ставок, экономического спада и подъёма.

Важной информацией является и структура расходов на потребление  и структура распределения доходов  между различными группами населения.

• Политические факторы важны, так как экономическая деятельность организации осуществляются в рамках существующего законодательства.

Эта среда слагается из законов, нормативных документов, государственных  учреждений, различных общественных организаций и объединений. Организациям необходимо отслеживать изменения  в политике и законодательстве, которые  помогают или наносят ущерб их деятельности.

• Научно-техническая среда напрямую связана с научно-техническим прогрессом.

Это один из наиболее крупномасштабных факторов прямого воздействия, определяющий спрос.

     Следование достижениям научно-технического прогресса позволяет осуществлять: обновляемость продукции, обновляемость технологий и их уровень, развитие науки и техники в целом, информационные возможности, защита интеллектуальной собственности.

• Культурные факторы определяются тем, что в рамках конкретного общества люди придерживаются множества взглядов и ценностей: приверженность традициям, изменения в культурных ценностях, субкультуры, мода, бытовая культура, религиозность, общественно-социальная культура, идеология.

Задача маркетинга состоит  в выявлении тенденций в культурной среде и учёта их в деятельности предприятия.

• Природно-климатические факторы определяются: доступностью сырья, дефицитом, климатическими условиями, загрязнением окружающей среды, энергией, вмешательством государства в рациональном использовании ресурсов [1].

     Организационная структура службы сбыта производственного предприятия включает так называемую производственную структуру сбыта и организационную структуру управления сбытовой деятельностью.

     Производственная структура службы сбыта представляется совокупностью сбытовых подразделений определенного состава и взаимосвязей, осуществляющих весь спектр сбытовых функций технологического характера. Организация производственной структуры заключается, таким образом, в определении состава сбытовых производственных (технологических) подразделений, распределении соответствующих технологических функций и установлении функциональных взаимосвязей и организационно-функционального взаимодействия между этими подразделениями.[5]

     Производственная структура службы сбыта в общем случае включает следующие подразделения:

• складское хозяйство (склады готовой продукции);
• транспортное хозяйство;
• пункты (центры) обслуживания.

     Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

     В странах развитой рыночной экономики доля сбытовых коммерческих операций, которую берут на себя промышленные фирмы, постоянно растет.

     Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе.

     Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта, примером которых являются фирменные магазины, распределительные центры, а для нефтеперерабатывающих заводов - собственные автозаправочные станции.[35]

     Наряду с термином «сбыт» существует понятие «продажа» товара. Принципиальной разницы в этих понятиях нет. Вместе с тем следует уточнить, что сбыт - это процесс, представляющий собой совокупность функций, а продажа завершает процесс сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя [11].

     Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка.

     Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения [23].

     Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан в современных условиях проводить анализ эффективности сбыта, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта [16].

     Составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции.

     Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

     Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный рынок», т. е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства [13].

     Планирование можно определить как продуманное определение и систематизацию факторов, способствующих успешной деятельности предприятия. Понимаемое таким образом планирование связано с выявлением и постановкой целей организации, выработкой политики, методов, стратегии и тактики, необходимых для их достижения [2].

     Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям:

1) на известном рынке 

2) на свободном рынке. 

     Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

      Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.

     Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта [15].

     Процесс прогнозирования сбыта состоит из двух основных этапов:

• оценка ожидаемого объема продаж конкретных товаров на конкретных территориях и отраслевых рынках, исходя из предположения о неизменности характера деятельности компании;
• корректировка результатов оценки в свете намечаемых планов выхода на рынок с новыми товарами или принятия компанией новой программы маркетинга в течение прогнозируемого периода.

      Прогнозирование сбыта основывается на знании размеров рынка и его тенденций, а также на знании особенностей прошлой деятельности, представленных в виде результатов анализа сбыта [18].

     Таким образом рассматривая процесс организации работы отдела продаж, можно выделить планирование как особую организационную процедуру постановки цели. Этой цели нужно достичь, а не только ориентироваться на нее, т.е. если задача поставлена, она должна быть выполнена. При такой постановке вопроса, собственно, прогнозирование выступает как промежуточная операция при определении цели.

      В частности, опираясь на прогноз продаж, определяется тот их объем, который должен быть достигнут. Другими словами, прогноз и план не обязаны совпадать. В то же время они и не должны сильно расходиться. Как правило, план продаж несколько выше прогноза [8].

     Термин "управление сбытом" имеет несколько толкований. В широком смысле он может трактоваться как общее руководство сбытовой деятельностью фирмы. Так, совет директоров управляет сбытом, используя различные методы и принимая самые различные решения.

     В узком смысле управление сбытом понимается как планирование и реальное каждодневное руководство сбытовой деятельностью фирмы.

     Но при этом не исключается влияние фактора общего руководства всей производственно-сбытовой деятельностью предприятия.

     Управление сбытом как одна из многочисленных функциональных задач компании должно осуществляться в соответствии с одобренным планом, который является составной частью плана маркетинга, а тот в свою очередью-частью общего плана деятельности компании [5].

     Главная задача, которая стоит перед управляющим сбытом - управление организацией сбыта. В общем виде управляющий по сбыту занимается решением задач в следующих трех областях.

• управление организацией сбыта;
• обслуживание оптовых покупателей;
• участие в планировании маркетинга.

     Чтобы профессионально выполнять свою главную задачу, руководителю сбыта нужна система управления, включающая конкретные задачи и инструменты управления.[14].

     Таким образом, можно сказать, что сбыт продукции очень важен для предприятия, т.к. он является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

     Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА  ПРЕДПРИЯТИЯ «ХЛЕБОЗАВОД №1 г.  РТИЩЕВО»

 

2.1. Организационно-правовой  статус предприятия «Хлебозавод  №1 г. Ртищево»

 

 

     Ртищевский хлебокомбинат основан в 1922 году. Общество с ограниченной ответственностью «Хлебозавод № 1 г. Ртищево» действует на основании Устава,  Гражданского кодекса Российской Федерации и закона Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью».

     Фирменное наименование общества: ООО «Хлебозавод № 1 г. Ртищево».

     Юридический адрес нахождения Общества: 412030 Саратовская область г. Ртищево ул. Советская д.22.

     Местонахождение Общества: 412030 Саратовская область г. Ртищево ул. Советская д.22.

     Целью деятельности общества является получение прибыли.

     В настоящее время это  одно из крупных хлебопекарных и кондитерских предприятий города и района. Благодаря высокому профессионализму сотрудников предприятие успешно развивается и конкурирует на рынке.

     Производственная мощность хлебобулочных и кондитерских изделий более 700 тонн в год. Численность предприятия составляет 75 человек. Средняя заработная плата с начала 2011 года составляет 7,3 тыс. рублей.               На предприятии имеются три производственные линии: хлебобулочная, кондитерская, безалкогольные напитки, все они оснащены современным технологическим оборудованием (таблица 1).

 

 

 

Таблица 1. Характеристика реализуемой  продукции

 

№	Наименование	Вес,	Оптовая цена	Розничная  цена
		кг
	ХЛЕБОБУЛОЧНЫЕ ИЗДЕЛИЯ
1	2	3	4	5
1	Хлеб «Поволжский»	0,6	15,00	16,50
2	Хлеб "Украинский"	0,6
3	Хлеб «Поволжский»	0,4	10,00	11,00
4	Хлеб белый из муки в/с  ф.	0,5	15,50	17,00
5	Хлеб белый из муки в/с  п.	0,5	15,50	17,00
6	Хлеб "Гречишный"	0,3	12,00	13,00
7	Хлеб «Сельский аромат»	0,55	15,00	15,50
8	Хлебцы «Докторские»	0,3	9,50	10,00
9	Хлеб особый рж. с изюмом	0,5	14,00	18,00
10	Хлеб "Деревенский"	0,3	8,00	9,00
11	Хлеб «Баварский»	0,3	18,50	20,00
12	Хлеб «Купеческий»	0,4	13,50	15,00
13	Хлеб" Рябинушка"	0,5
14	Хлеб "Бородино"	0,4	14,50	15,50
15	Хлеб "Боярский"	0,2	12,00	14,00
16	Хлеб "Дворянский"	0,2	14,00	15,00
17	Хлеб "Южный"	0,25	12,00	14,00
18	Калач «Саратовский»	0,5	17,50	22,00
19	Калач "Юбилейный"		25,00	30,00
20	Батон «Подмосковный»	0,3	12,00	15,00
21	Батон «Крестьянский»	0,35	13,50	14,50
1	2	3	4	5
22	Батончик «Осенний»	0,1	9,50	11,00
23	Батон «Студенческий»	0,3	11,00	12,00
24	Батон "Школьный"	0,33
25	Плетенка с кунжутом	0,35	13,00	15,00
26	Витушка «Любительская»	0,3	12,00	13,50
27	Гребешок	0,135	9,00	12,00
27	Беляши	0,12	16,00	20,00
28	Булочка "Морковная"	0,1	11,00	12,00
29	Булочка "Сметанная"	0,15	14,00	15,00
30	Булочка с помадкой и маком	0,1	18,00	20,00
31	Булка «Ярославская»	0,15	7,00	8,00
32	Булка «Сдобная»	0,1	6,00	7,00
33	Булочка «Веснушка»с изюмом	0,05	4,00	5,00
34	Булочка «Веснушка» с сахаром	0,05	4,00	5,00
35	Булочка  "Роза"	0,06	5,00	6,00
36	Булочка весенняя  с чесноком	0,1	5,50	6,00
37	Булочка весенняя  со свеклой	0,1	5,50	6,00
38	Булочка для  Хот Дог	0,1	6,00	6,00
39	Булочка с курагой	0,1	14,00	16,00
40	Бублик   «Донской»	0,15	7,00	10,00
41	Булочка с изюмом	0,1	7,00	8,00
42	Плюшка «Московская»	0,1	6,50	8,00
1	2	3	4	5
43	Плюшка «Московская» с  маком	0,2	12,50	15,00
44	Каравай	1кг.	200,00	200,00
44	Пирог с капустой	1	90,00	100,00
45	Пирог с повидлом	1	90,00	100,00
46	Пирог с начинкой "Ртищевский"	0,5	50,00	50,00
47	Пирожки в ассортименте	0,07	10,00	11,00
48	Тесто дрожжевое	1	50,00	50,00
49	Сдобь "Волжская"	0,3	13,00	15,00
50	Сосиска в тесте	0,85	16,00	18,00
51	Ватрушка с творогом	0,1	10,00	12,00
52	Рогалик с изюмом	0,05	7,00	8,00
53	Рогалик с повидлом	0,05	7,00	8,00
54	Булочка Апельсиновая	0,05	5,00	6,00
55	Хлеб "ФРУКТОВЫЙ"	0,2	30,00	35,00
56	ХЛЕБ "ЧЕМПИОН"	0,3	20,00	25,00
	КОНДИТЕРСКИЕ  ИЗДЕЛИЯ
1	Пирожное "Астория"	0,1	20,00	22,00
2	Пирожное "Яблонька"	0,08	16,00	18,00
3	Пирожное "Сникерс"	0,062	16,00	18,00
4	Пирожное «Заварное»	0,06	15,00	16,00
5	Пирожное «Заварное в  шоколаде»	0,06	20,00	22,00
6	Пирожное «Картошка»	0,09	9,00	11,00
7	Пирожное «Картошка»в  2	0,1 3	16,00 4	18,00 5
1
	шоколаде
8	Пирожное «Медовое»	0,095	14,00	15,00
9	Пирожное «Корзиночка»	0,1	16,00	18,00
10	Пирожное «Валентинка»	0,08	20,00	22,00
11	Пирожное «Буше»	0,05	18,00	20,00
12	Пирожное «Трубочка»		15,00	16,00
13	Пирожное «Слоеное»	0,1	20,00	22,00
14	Пирожное «Безе»	0,065	18,50	20,00
15	Пирожное «Малинка»	0,085	20,00	22,00
16	Пирожное «Малибу»	0,085	20,00	22,00
17	Пирожное «Мокко»	0,06	20,00	22,00
18	Пирожное "Орешек"	0,09	13,00	15,00
19	Пирожное "Домино"	0,12	18,00	25,00
20	Пирожное "Капелька"	0,065	20,00	22,00
21	Пирожное "Арабское"	0,06	20,00	22,00
22	Пирожное "Магнолия"	0,06	20,00	22,00
23	Пирожное "Рафаэло"	0,06	9,00	12,00
24	Рулет с конфитюром	1	180,00	200,00
25	Рулет «Сказка»	1	140,00	200,00
26	Рулет со сгущенкой		145,00	200,00
27	Рулет с повидлом		125,00	150,00
28	Кух двухслойный		120,00	140,00
29	Кольцо в шоколаде	0,06	16,00	18,00
30	Слойка с луком и  яйцом	0,1	14,00	15,00
31	Самса с мясом	0,08	18,50	20,00
32	Слойка с шоколадной пастой	0,08	12,00	14,00
1	2	3	4	5
33	Слойка "Цветочек"	0,06	18,00	20,00
34	Слойка с начинкой	0,06	10,00	12,00
35	Слойка «Язычок»	0,06	9,00	10,00
36	Слоеный кармашек с кремом	0,085	13,00	15,00
37	Кекс «Столичный»	0,09	14,00	15,00
38	Сочник с творогом	0,08	12,00	15,00
39	Коржик молочный	0,075	7,00	8,00
40	«Кольцо с орехом»	0,1	12,00	13,00
41	Коврижка	0,085	13,00	15,00
42	Курабье	0,08	9,00	10,00
43	Лебедушка	0,055	14,00	15,00
43	Палочка с сыром	0,06	10,00	12,00
44	Круассан	0,08	10,00	12,00
45	Печенье "Витаминное"	0,065	9,00	10,00
46	Пицца	0,12	18,00	21,00
47	Торт «Медовик»	1	200,00	220,00
48	Торт (сливки, бисквит)	1	230,00	250,00
49	Торт Свадебный	1	270,00	270,00
50	Торт Заказной	1	270,00	270,00
51	Торт Наполеон	1	210,00	230,00
52	Торт «Йогуртовый»	1	190,00	220,00
53	Торт «Пьяная вишня»	1	250,00	270,00
54	Торт "Тирамису"	1	230,00	250,00
55	Торт "Трюфель"	1	250,00	270,00
56	Торт "Птичье молоко"	1	230.00	250,00
1	2	3	4	5
57	Торт "Прага"	1	240,00	260,00
	БЕЗАЛКОГОЛЬНЫЕ  НАПИТКИ
1	Серебряный родник 0,5 л (газир)		9,00	13,00
2	Серебряный родник0,5 (негазир)		8,00	10,00
3	Серебряный родник 1,5 л (газир)		14,00	18,00
4	Серебряный родник 1,5 (негазир)		13,00	14,00
5	Серебряный родник 5лВода		23,00	25,00
6	Колокольчик		14,00	20,00
7	Буратино		14,00	20,00
8	Апельсин		14,00	20,00
9	Кола		14,00	20,00
10	Тархун		14,00	20,00
11	Квас "Ртищевский"(1 литр)в  кегах		14,00	18,00
12	Квас(1,5 литра )		25,00	25,00
13	Квас (0,5литра)		10,00	10,00