Организация и совершенствование сбытовой политики предприятия (на примере «Хлебозавод № 1 г. Ртищево»

 

Содержание

 

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..4

1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ  ПО СБЫТУ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ……………………………………………………………………….8

1.1. Сущность и содержание  коммерческой деятельности по  сбыту продукции………………………………………………………………………….8

1.2. Факторы, определяющие  уровень сбытовой деятельности  предприятия……………………………………………………………………...15

2. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА  ПРЕДПРИЯТИЯ «ХЛЕБОЗАВОД №1 г.  РТИЩЕВО»………………………………………………………………………25

2.1. Организационно-правовой  статус предприятия «Хлебозавод  №1 г. Ртищево»…………………………………………………………………………25

2.2. Анализ основных экономических  показателей предприятия «Хлебозавод  №1 г. Ртищево»…………………………………………………………………..36

3. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ  ПОЛИТИКИ НА ПРИМЕРЕ «ХЛЕБОЗАВОД  №1 г. РТИЩЕВО»…………………………………………....46

3.1. Процесс формирования товарного ассортимента «Хлебозавода № 1 г. Ртищево»…………………………………………………………………………46

3.2. Механизм построения  системы сбыта на примере «Хлебозавод  №1 г. Ртищево»…………………………………………………………………………51

3.3. Основные направления  совершенствования сбытовой политики  предприятия «Хлебозавод №1 г.  Ртищево»……………………………………55

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ…………………………………………………64

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ……………………………………………………….70

ПРИЛОЖЕНИЯ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

     Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

     Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.[2]

     Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

     Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

     Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

     Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

      Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

      Следующая причина — это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

      Четвертая причина — это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.[6]

      В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.

     Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

      В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

• слабое управление каналом сбыта;
• неполное выполнение обязательств в рамках канала;
• решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;
• частое нарушение «контрактных» обязательств.[4]

     Хлебопекарная база страны, включая предприятия разной мощности, рентабельности, различных форм собственности, в настоящий момент в состоянии обеспечить население хлебом и хлебобулочными изделиями, как в количестве, так и в ассортименте.

     В последние два года наблюдается устойчивый рост производства хлеба. Значительный прирост наблюдается в Москве, в Брянской, Липецкой, Пензенской, Саратовской и ряде других областей. Если исходить из норм утвержденной потребительской корзины, то, по расчетам ГНИИХП (государственного научно-исследовательского институту хлебопекарной промышленности), общее увеличение должно продолжаться до тех пор, пока уровень производства и потребления хлеба не достигнет 16,0 млн. т в год.

     При этом на первый план выдвигаются предприятия с устойчивыми и надежными рынками сбыта, высоким уровнем организации производства и управления, конкурентоспособной продукцией. Эти факторы стали ключевыми составляющими их успеха. Однако ключевую роль для выживания и развития предприятия играет проблема продвижения продукции, расширения рынка сбыта

     В связи с этим тема данной работы – организация сбытовой политики на примере предприятия – имеет чрезвычайную актуальность. Ведь сбыт продукции для предприятия - это конечный этап всей производственно-хозяйственной деятельности. Особенно актуально вопрос совершенствования механизма сбыта продукции стоит в хлебопекарной отрасли. Хлебобулочная и кондитерская продукция имеет малый срок хранения и поэтому, даже имея большие производственные мощности, руководство хлебопекарных предприятий принимает решение производить ровно столько продукции, сколько предприятие впоследствии сможет продать. На данном рынке имеется множество производителей аналогичной продукции и множество покупателей. Поэтому службе сбыта конкретного хлебозавода необходимо убедить потенциального покупателя отдавать предпочтения именно своей продукции, выработав эффективные механизмы сбыта.[6]

 

 

 

 

 

 

 

1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО СБЫТУ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

 

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции

 

   Любая деятельность оправдана в том случае, если она способствует достижению поставленной цели предприятия. Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельность, разработать ее

стратегию и оценить эффективность. Задачей коммерческой деятельности является реализация целей торгового  предприятия, поэтому важно правильно  определить концепцию ее функционирования и развития.

Коммерческая деятельность является одним из важнейших факторов осуществления эффективного функционирования экономической системы в современных  условиях рыночного хозяйствования.

     Коммерция  – это совокупность процессов  и операций, направленных на совершение  купли-продажи товаров в целях  удовлетворения покупательского  спроса и получения прибыли.  Основная цель коммерции –  получение прибыли. Вместе с  тем прибыль, полученная в коммерческой  деятельности, может быть использована  на развитие предпринимательства  для более полного удовлетворения потребностей общества [7].

     Сущность коммерческой  деятельности включает в себя  такие направления:

1) закупка материально-технических  ресурсов промышленными предприятиями;

2) планирование ассортимента  и сбыта продукции;

3) организация сбыта продукции  предприятиями-изготовителями;

4) выбор наилучшего партнера  при организации сбыта в коммерческой  деятельности;

5) организация оптовой  продажи товаров и осуществление  коммерческого посредничества;

6) розничная торговля  как форма коммерческо-посреднической  деятельности предприятия.

      Цель коммерческой деятельности – сбыт продукции с получением максимальной прибыли для предприятия. Реализация продукции – источник существования любого предприятия-производителя, ведь только продав товар и получив прибыль, предприятие достигнет конечной цели – затраченный капитал принимает денежную форму. Таким образом, одним из основных элементов коммерческой деятельности промышленного предприятия является сбыт (продажа) изготовленной продукции. Сбытовую деятельность можно определить следующим образом – это персонифицированный, непосредственный и двусторонний процесс осуществления контактов и убеждений с целью достижения конкретных результатов, и главное для продажи продукции на определенном сегменте рынка.[21]

     Сбытовая коммерческая  деятельность является одним  из важнейших аспектов коммерческой  деятельности предприятия. Анализ  экономической литературы, посвященной  теории формирования сбытовой  политики, показал, что в настоящее  время отсутствует однозначное  общепринятое понятие «сбытовая  политика промышленного предприятия». Исследование различных подходов  к данной проблеме позволило  сделать вывод о том, что  ни одно из них не отличается  достаточной фиксацией главных  элементов сбытовой политики  и не содержит обоснованной  цели ее формирования. Под сбытовой  политикой рассматривается система  мер, обеспечивающих с высокой  степенью вероятности экономическую  устойчивость функционирования  предприятия и определяющих номенклатуру, ассортимент производимой продукции,  время изменений (частичных или  радикальных) в существующей номенклатуре, перехода с производства одной ассортиментной позиции на другую, а также объемы выпуска и сбыта продукции.[14]

      Сбытовую  политику предприятия целесообразно  ориентировать на:

1) получение предпринимательской  прибыли в текущем периоде,  а также обеспечение гарантий  ее получения в будущем;

2) максимальное удовлетворение  платежеспособного спроса потребителей;

3) долговременную рыночную  устойчивость организации, конкурентоспособность  ее продукции;

4) создание положительного  имиджа организации на рынке  и признание ее со стороны  общественности.

     Сбытовая политика  зависит от внутренних и внешних  условий функционирования предприятия,  и для ее разработки необходим  их детальный анализ, а также  возможностей организации. Рынок  предоставляет конкретному производителю  разные возможности для сбыта  и одновременно накладывает на  его деятельность определенные  ограничения. Производитель, заинтересованный  в эффективности сбыта своей  продукции, должен знать реальное  положение дел на рынке и  на этой основе принимать обоснованные  решения по реализации товаров.  Независимо от выбранной стратегии  развития и методов ее реализации, главной целью каждой коммерческой  организации является получение прибыли.[20]

     Сбыт продукции  есть, прежде всего, обращение  материальных ресурсов. Однако он  охватывает не всю фазу обращения,  а ее начальную стадию, связанную  с продажей и перепродажей  товаров.