Организация и совершенствование сбытовой политики предприятия (на примере «Хлебозавод № 1 г. Ртищево»

     Сбыт продукции  непосредственно связан с производством  и распространением товаров. Сбытовая  деятельность промышленного предприятия  естественным образом связана  с готовой продукцией.

     Готовой считается  такая продукция, которая прошла  технический контроль, имеет соответствующую  маркировку, удовлетворяет требованиям,  установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке. [3]

     Большое значение  имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой  продукции от цехов-изготовителей  и отгрузкой ее покупателям.

     Оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

     Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

• разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;
• приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
• организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
• контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов [17].

     Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными.

     Они включают:

• приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции;
• операции с тарой и упаковкой;
• формирование комплектных партий;
• отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям;
• реализацию;
• послепродажные услуги.

     Содержание этих операций в целом сводится к подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме отгрузки или путем отпуска со склада.

     Отгрузка - это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

     Отпуск - это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи. [19]

     Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостной аспекты. Это означает обязательность получения продукции потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.[15]

     В целом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт продукции, представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции.

     Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту.

     Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту предусматривает организацию всей системы сбыта и, в частности, организацию собственной службы сбыта непосредственно самого производственного предприятия. [9]

     Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение.

     Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.[8]

     Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

     Основными задачами службы сбыта являются:

• изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции;
• поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей;
• обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время;
• контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек;
• ускорение оборачиваемости оборотных средств [12].

     Служба сбыта является важной для предприятия, так как она:

• планирует и организует работу склада готовой продукции, включая и организацию тарного хозяйства, планирует наиболее эффективное использование подъемно-транспортного и складского оборудования, использование площадей и объемов складов на наиболее рациональной основе, организует внедрение наиболее полной механизации складских операций.
• организует наиболее рациональные способы отправки продукции потребителям, отгружает продукцию наиболее оптимальным видом транспорта с целью сокращения транспортных расходов и ускорения реализации продукции.
• осуществляет анализ выполнения задании по поставкам важнейших видов продукции, анализ выполнения плана отгрузки, работу по уточнению состояния запасов, изучению рекламаций, поступающих на отгруженную продукцию, изучению и обобщению опыта других предприятий в области планирования и организации сбыта готовой продукции, совершенствованию структуры сбытовой службы [3].

     Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

• организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции;
• организацию продаж и доставку продукции потребителям;
• организацию предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей;
• организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;
• организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;
• организацию подготовки торгового персонала и управление;
• деятельностью торговых представительств;
• организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

     К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относится:

• оценка результатов сбытовой деятельности;
• контроль за выполнением планов сбыта;
• оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния внешних и внутренних неблагоприятных факторов;
• оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата [10].

     Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

     Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта [3].

 

1.2. Факторы, определяющие  уровень сбытовой деятельности  предприятия

 

   Большинство угроз и одновременно возможностей для организации находится во внешней среде. Являясь открытой системой, организация реализует и свою миссию, и стратегию во внешнем окружении, стремясь быть для него максимально полезной, чтобы осуществить свои планы в долгосрочной перспективе. Спецификой нынешнего этапа перехода к постиндустриальному информационному обществу является возрастающее значение информации во всех сферах деятельности. Доступ к информации, использование средств передачи и тиражирование её, не говоря уже о средствах обработки, - это, пожалуй, главные особенности ведения бизнеса в настоящее время и на перспективу. Именно в этих сферах кроются возможности для начала, развития, совершенствования любого дела, а также для использования информации в целях дезинформации, прямого обмана или же чьей-то коммерческой тайны.[34]

     Во всех этих случаях речь идет о самом главном: сможет ли организация для реализации своей стратегии найти и использовать необходимый объемом качественной информации? Отрицательный ответ на данный вопрос обессмысливает всю коллективную деятельность людей, стремящихся в рамках организации к удовлетворению своих частных целей.

     Таким образом, значение анализа внешней среды организации является жизненной необходимостью, а по мере сокращения большей части ресурсов и превращения информации в главный из них он приобретает статус одного из ключевых компонентов стратегического менеджмента.

     Как уже отмечалось, чтобы уменьшить риск своей деятельности, организация должна выявлять угрозы вблизи границ своих стратегических интересов и предотвращать их неблагоприятные воздействия путём перестройки своих бизнес-процессов, организационных структур, структур управления, перехода на новую продукцию, рынки деятельности и т. д. Чтобы реализовать эти действия в рамках опережающего отражения, высшее звено менеджеров организации должно оценить внешнюю среду по трём параметрам.[29]

     Во-первых, они должны оценить изменения, воздействующие на различные компоненты реализуемой ныне стратегии. Например, изменение цен на сырьё, комплектующее, или изменение ставки рефинансирования национального банка вызовет необходимость определённой корректировки организационной стратегии.

     Во-вторых, менеджеры должны определить из всей совокупности значимых факторов, воздействующих на организацию, те, которые несут большие угрозы и возможности для текущей стратегии.

     В-третьих, изучив имеющиеся возможности, они должны скорректировать свою стратегию в сторону наиболее перспективных рынков, продуктов, проектов, направлений деятельности и т. д.

     Изучение внешней среды организации целесообразно ориентировать на анализ макроокружения и непосредственного окружения, что позволит собрать действительно необходимую для выработки стратегии информацию.

     Внешняя среда предприятия - это факторы ее внешнего окружения, которые имеют непосредственное отношение к функционированию предприятия. Влияние внешней среды проявляется через воздействие ее факторов на результаты деятельности предприятия. Одним из способов определения факторов внешней среды для облегчения их учета является разделение этих факторов на две основные группы: среда прямого воздействия (микросреда) и среда косвенного воздействия (макросреда) [24].

     Маркетинговая среда любой фирмы независимо от целей деятельности и формы собственности состоит из микросреды и макросреды.

     Микросреда представлена элементами из окружения фирмы, на которое она может оказывать непосредственное влияние в процессе своей работы на рынке.

     Факторы микросреды условно можно разделить на следующие группы:

• Организация.

Элементы организационной  структуры организации (отделы, подразделения, отдельные специалисты) принимают  разнообразные решения с точки  зрения маркетинга. Руководство организации  определяет область деятельности, цели деятельности, место и роль маркетинга в общей деятельности.

• Посредники.

Это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении её товара среди клиентов.

• Поставщики.

Это фирмы, которые обеспечивают организацию необходимыми ресурсами.

Зависимость организации  от поставщиков, обеспечивающих поступление  указанных ресурсов из внешней среды  для обеспечения деятельности организации, один из наиболее ярких примеров прямого  воздействия среды на операционную деятельность организации и успешность этой деятельности.

• Контактные аудитории.

Это группы лиц, которые не принимают непосредственного участия  в процессе производства, но способны оказывать влияние на целевые  аудитории (банки, СМИ, окрестные жители и т.д.).

• Клиенты.