Методы розничной продажи товаров

 

В среднем покупатель в магазине, практикующим метод продажи товаров самообслуживание, затрачивает 1 минуту и 37 секунд на поиск товаров в торговом зале, 1,6 минуты на осмотр и выбор нужных ему товаров и 62 секунды на консультации с продавцом, если консультируется вообще. На расчет за покупку в среднем уходит около одной минуты. В целом же на совершение покупки покупатель в среднем тратит четыре с половиной минуты.

 

     2.5. Оценка дополнительных услуг представленные в таблице 2.5.1

 

Таблица 2.5.1 –Наличие и качество дополнительных услуг

Вид услуг	Качество  выполнения
Консультирование специалиста	Отл.
Проведение акций на некоторые товары	Отл.

 

 

          2.6. Экспертная оценка качества торгового обслуживания.   

 

Метод проведения исследования: выборочные опросы покупателей.

Опросная форма - анкета, которая включала в себя 4 вопроса (Приложение).

Уровень качества обслуживания в торговой организации определяется на основе опроса покупателей  при анализе  их ответов с использованием формулы(3.2.).

 

                 Кк =  ∑Х1+∑Х2-∑Х4 / ∑ Х1+∑Х2+∑Х3+∑Х4 ,    (3.2.)

                                      

где  Х1-отличные оценки качества торгового обслуживания;

Х2-оценки «хорошо»

Х3-оценки «удовлетворительно»

Х4-оценки «неудовлетворительно»

 

                               Кк= 30+18-3/30+18+4+3=0,82                             

 

Коэффициент   качества торгового обслуживания составил 0,82, что считается - хорошим.                             

Оценка методов продажи товаров будет не полной, если не учтем предпочтение потребителей, так как именно от них непосредственно зависят показатели торговой деятельности магазинов.

Предпочтения потребителей - это признание преимуществ каких-то благ перед другими благами, то есть признание одних благ лучшими по сравнению с другими. Предпочтения являются субъективными. Субъективными также являются и оценки полезности каждого выбираемого блага. Но выбор потребителя определяется не только его предпочтениями, он ограничен также ценой выбираемых продуктов и его доходом.

Цель исследования – выявление предпочтений потребителей в выборе метода продажи товаров.

Задачи исследования:

1) определить магазины, с  каким методом продажи потребители  посещают чаще;

2)  определить в каких  магазинах выбор товара разнообразнее;

3)  определить в каких  магазинах, покупателям легче выбрать  нужный товар;

4) определить в магазинах, с каким методом продажи культура  обслуживания выше и затрачивается меньше времени на покупку товаров;

5) определить какой метод  продажи товаров потребители предпочитают.

Предмет исследования: магазин № 6 ОАО «Ника» с методом продажи товаров самообслуживание.

Объекты исследования: покупатели.

Метод проведения исследования: выборочные опросы покупателей.

Опросная форма - анкета, которая включала в себя 8 вопросов (Приложение).

Вопросы анкеты были сформулированы в закрытой форме.

Объем выборки: 40 респондентов.

Проанализируем предпочтения потребителей относительно метода продажи товаров по возрастному признаку, (таблица 3.4.).

Таблица 3.4. – Предпочтения потребителей относительно метода продажи товаров по возрастному признаку

Возраст	До 25	25 - 35	35 - 45	Более 45
Количество	16	8	10	6
Самообслуживание	16	8	9	6
Через прилавок	0	0	0	0
Нет разницы	0	0	1	0

 

Из данных таблицы 3.4 видно, что почти все респонденты независимо от возраста предпочитают метод продажи товаров самообслуживание, только одному опрошенному в возрасте 35 - 45 лет нет разницы, какой магазин посещать.

Проанализируем предпочтения относительно оценки культуры обслуживания потребителей по методам продажи товаров с помощью рисунка 3.5.

Рисунок 3.5 - Предпочтения относительно оценки культуры обслуживания потребителей по методам продажи товаров

Около 55% потребителей в возрасте до 25 лет придерживаются мнения, что в магазинах практикующих метод самообслуживания культура обслуживания выше, 14% респондентов этого же возраста считают, что культура обслуживания выше в магазинах торгующих через прилавок, и 31% думают, что культура обслуживания одинакова в обоих случаях. Что касается респондентов в возрасте 25 – 35 лет то 79% считают, что культура обслуживания выше в магазинах с самообслуживанием и 21% считают, что одинаково при обоих методах продажи товаров. 35 – 45 лет такого же мнения на 60% и 40%. Более старшая категория на 77% придерживаются мнения, что в магазинах практикующих и тот и другой метод культура обслуживания одинаковая.

Рассмотрим, при каких методах обслуживания покупателей покупка в магазине совершается быстрее, таблица 3.6.

Таблица 3.6. – Предпочтения потребителей относительно метода продажи товаров, при котором затрачивается меньше времени на совершение покупки

Варианты ответов	Количество
Самообслуживание	34	85%
Через прилавок	5	12,5%
Одинаково	1	2,5%

 

34 человека, то есть 85% респондентов  меньше тратят времени на совершение покупки в магазинах практикующих метод самообслуживания, 12,5% - в магазинах торгующих через прилавок, и 2,5% тратят одинаково времени на покупку.

Потребителям легче выбрать нужный товар в магазинах с методом самообслуживания, так ответило 97,5% респондентов, это и понятно в таких магазинах можно свободно рассмотреть товар, не прибегая к помощи продавца.

Рассмотрим, в каких магазинах товар разнообразнее, по мнению покупателей с помощью рисунка 3.7.

Рисунок 3.7. – Мнение покупателей относительно разнообразия ассортимента товаров

Из диаграммы видно, что большинство респондентов (80%) согласились с тем, что выбор товаров больше в магазинах самообслуживания, и лишь 20% покупателей считают, что выбор товаров одинаковый как в магазинах торгующих через прилавок, так и в магазинах самообслуживания.

Однако, несмотря на то, что большинство покупателей на все вопросы отдавил предпочтение магазинам самообслуживания, далеко не все покупатели посещают эти магазины, об этом свидетельствует таблица 3.8.

Таблица 3.8.– Магазины, с каким методом продажи товаров, покупатели посещают чаще

Варианты ответов	Количество
Самообслуживание	21	52,5%
Через прилавок	6	15%
Одинаково	13	32,5%

 

Таблица подтверждает, что половина респондентов - 52,5% посещают магазины самообслуживания, 32,5% ходят за покупками и в те и другие магазины, однако все же 15% покупателей посещают магазины с методом продажи товаров через прилавок.

Проведенное анкетирование показало, что покупателям больше нравятся магазины с методом продажи товаров самообслуживание. Так как в этих магазинах покупатель имеет возможность беспрепятственно выбрать нужный ему товар из большого разнообразия товаров, затрачивая на это минимальное время, так как за покупку рассчитываются в едином узле расчета и не приходится стоять в нескольких очередях, что и подтверждает проведенный анализ.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Эффективность продажи товаров может быть обеспечена, прежде всего, за счет правильного выбора метода  продажи товаров. В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности организаций розничной торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную.

Традиционная система представлена продажей через прилавок обслуживания. При продаже товаров через прилавок основная нагрузка ложится на продавца. От его квалификации зависит скорость и качество обслуживания населения. В обязанности продавца входит предложение и показ товаров покупателям, предоставление информации о них, консультации и помощь в выборе новых и сопутствующих товаров. Кроме того, он должен уметь быстро и хорошо выполнять такие технологические операции, как нарезка, отмеривание, взвешивание и упаковка товаров, производить расчет с покупателем. Применение в магазинах традиционного метода продажи товаров снижает уровень обслуживания населения: увеличивает затраты времени на приобретение товаров, ограничивает самостоятельность покупателей в выборе товаров.

К прогрессивным относят самообслуживание - метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета.

Метод самообслуживания применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров.

Оптимизация технологических процессов непосредственного обслуживания покупателей в магазине находит выражение в достижении поставленных предприятием задач по достижению определенной экономической и социальной эффективности.

Социальный эффект от выбранного метода продажи состоит в сокращении затрат времени покупателя на приобретение товара, в повышении культуры торгового обслуживания, улучшении условий труда персонала магазина.

Экономический эффект от внедрения метода продажи выражается в увеличении пропускной способности магазина, увеличении товарооборота, улучшении использования торговой площади и торгово-технологического оборудования, повышении производительности труда торговых работников.

Развитие средств коммуникации, вызванное достижениями научно-технического прогресса и изменением стиля жизни современных потенциальных покупателей, менталитета как покупателей, так и продавцов является действенным фактором, способствующим развитию новых методов продажи. К нему можно отнести продажи по телефону, консультативную продажу, продажи-зрелища, парадоксальные продажи и др.

ОАО «Ника» — одна из ведущих компаний по оптовой и розничной торговле продуктами питания в городе Витебске и Витебской области. Оптовые подразделения ОАО «Ника» предлагают широкий ассортимент отечественной и импортируемой продукции со складов в городах  Витебск и Полоцк. Клиентами ОАО «Ника» являются более 2000 компаний. История розничных магазинов ОАО «Ника» начинается в 1994 году. Сегодня «Ника» - это одна из успешно развивающихся розничных сетей Витебской области, специализирующаяся на торговле продуктами питания и промышленными товарами. «Ника» представлена 7 магазинами формата «у дома». А также тремя «магазинами низких цен» (дискаунтерами), в г.Витебске, г.Полоцке и г.Орше. Не останавливаясь в своем развитии, ОАО «НИКА» осваивает новую для себя сферу деятельности — общественное питание.

Магазин №6 ОАО «Ника» - лишь одна из структурных единиц данного предприятия, основным и единственным видом деятельности магазина № 6 ОАО «НИКА» является розничная торговля. В 2013г. товарооборот магазина №6 составил 158 млн. рублей в  действующих ценах,  по сравнению с 2012 г. товарооборот возрос на 3,9%. Основной доход составляет торговля продовольственными товарами.

В 2013г. прибыль уменьшилась на 25% по сравнению с предшествующим годом,  на столько же упала и рентабельность. Это произошло в основном за счет изменения факторов внешней среды. Издержки обращения выросли по сравнению с 2012г. на 8 млн. руб.