Методы розничной продажи товаров

Технологию покупки товара при этом методе продажи можно уместить в следующую логическую, упрощенную схему:

• Покупатель заходит в торговый зал (получает инвентарную корзину или тележку, оставляет свои вещи в камере хранения);
• В торговом зале покупатель выбирает нужный ему товар, складывает его в корзину;
• При необходимости покупатель получает консультацию у продавца, необходимую для выбора товара;
• Далее покупатель проходит к кассе и расплачивается за товар.

В магазине №6 ОАО «Ника» продажа товаров традиционным образом осуществляется только в колбасном отделе.

Процесс продажи через прилавок более затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров. Далее оказывается помощь при выборе и осуществляются консультации и предложение сопутствующих товаров, новинок. И только после этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию; проводятся расчеты за товары; товары упаковываются и выдаются покупателю.

Таким образом, процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенны затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, важно отметить, что продавец осуществляет весь процесс обслуживания, и он должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических операций и соблюдение этики взаимоотношений с покупателями.

К прогрессивным методам относят также продажу товаров по образцам и с открытой выкладкой.

Широкое распространение в розничной торговле также получила продажа товаров с открытой выкладкой. Это метод, при котором товары открыто выложены в торговом зале и к ним обеспечен свободный доступ, но окончательное обслуживание требует «вмешательства» продавца. Следовательно, ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом, выбор и отбор товаров осуществляются покупателем самостоятельно (как при самообслуживании), а далее следуют операции по проверке качества, консультации, взвешивание или отмеривание, упаковка и отпуск товаров продавцом. Данный метод используется при продаже товаров в кондитерском отделе (конфеты, печенье); отдел овощи, фрукты.

Рассматриваемый метод по сравнению с традиционным более удобен тем, что одновременно многие покупатели могут ознакомиться с открыто выложенными товарами, не отвлекая продавцов на операции показа и информирования. При рациональной организации продажи методом открытой выкладки ускоряются операции по продаже товаров, увеличивается пропускная способность магазина и повышается производительность труда продавцов.

Оплата товаров производится в форме наличного и безналичного расчета (пластиковые, дебетовые и кредитные карты) в установленном порядке. В магазине №6 установлен следующий порядок расчета с покупателем:

• кассир или продавец, получающий деньги, четко называет сумму полученных денег и кладет их отдельно на виду у покупателя
• печатает чек на контрольно-кассовом аппарате;
• объявляет сумму причитающейся покупателю сдачи и выдает ее вместе с чеком;
• после окончательного расчета кладет полученные деньги в кассовый
• ящик.

Магазин №6 ОАО «Ника» нельзя считать магазином полного самообслуживания, т.к. определенная доля товаров (пусть и небольшая) продается с помощью иных методов, однако около 70% торговой площади магазина занято такими товарами, к которым этот метод с успехом применяется.

Одним из направлений повышения культуры торговли является оказание дополнительных услуг, оказываемых покупателям.

Услуги, оказываемые магазином №6 ОАО «Ника»:

• дополнительная и полная информация о товарах;
• прием предварительных заказов на изготовление тортов;
• продажа продукции собственного производства;
• проведение акций на некоторые товары.

К основным недостаткам организации торгово-технологического процесса в магазине №6 ОАО «Ника» можно отнести:

• разгрузка товаров производится в ручную, что тормозит скорость торгово-технологического процесса;
• отсутствие комплексной системы охраны товаров;
• отсутствие кондиционеров;
• отсутствие автостоянки.

 

2.3 Оценка прогрессивных методов продаж.

Для анализа оценки эффективности продажи товаров методом самообслуживания на ОАО «Ника» проанализируем деятельность магазина №6. Для анализа воспользуемся рядом показателей, представленных в таблице 2.3.1.

Таблица 2.3.1 – Анализ экономических показателей деятельности магазина №6 за 2012-2013 г.г.

Экономические показатели	2012 год	2013 год	Абсолютное отклонение
Товарооборот, млн. руб.	152	158	6
Товарооборачиваемость, дни.	66	55	-11
Валовой доход, млн. руб.	54	56	2
Издержки обращения, млн. руб.	57	65	8
Рентабельность, %	1,6	1,2	-0,4
Чистая прибыль, млн. руб.	20	15	-5
Численность, чел.	16	18	3

 

 

Товарооборот магазина №6 ОАО «Ника» в 2013 году составил 158 млн.руб. рублей, что на 60 млн. рублей больше чем в 2012 году. В 2013г. прибыль уменьшилась на 5 млн. руб. по сравнению с предшествующим годом,  что касается рентабельности магазина, то она в 2013 году приобрела отрицательный характер -0,4%, что обусловлено снижением чистой прибыли.

В систему показателей товарооборота входят такие, как объем товарооборота в расчете на одного работника, в том числе работника торгово-оперативного персонала, и товарооборот на 1 кв. м. общей площади, в том числе торговой площади.

Численность работников данного торгового предприятия составляет 18 человек (в 2013 году – 16 человек), в том числе торгово-оперативного персонала – 4человека (в данной группе изменений не произошло), общая площадь – 800 кв. м., в том числе торговая площадь – 320 кв. м.

Проведем анализ данных показателей в действующих ценах поквартально. Результаты анализа приведены в таблице 2.3.2.

 

Таблица 2.3.2 – Показатели товарооборота в динамике по периодам, млн. руб.

Показатели	Периоды
	1 кв. 2012	2 кв. 2012	3 кв. 2012	4 кв. 2012	1 кв. 2013	2 кв. 2013	3 кв. 2013	4 кв. 2013
Товарооборот в целом	36,4	37,8	38,7	39,2	38,6	39,6	39,6	40,3
Товарооборот на 1-го работника магазина	2,28	2,36	2,42	2,45	2,14	2,20	2,20	2,24
Товарооборот на 1кв. м. общей площади,	0,046	0,047	0,048	0,049	0,048	0,050	0,050	0,050
Товарооборот на 1 кв. м. торговой площади	0,11	0,12	0,12	0,12	0,12	0,12	0,12	0,13

 

 

Из таблицы 2.3.2 видно, что по всем показателям товарооборота наблюдается равномерный рост по кварталам.

В магазине № 6, где практикуется метод самообслуживания, установлены камеры для хранения личных вещей покупателей, для отбора и доставки товара к месту расчета за покупку в магазине имеются корзинки.

В магазине используется линейная планировка торгового зала, она является наиболее рациональной для продажи товаров с помощью самообслуживания. При такой планировке зона размещения товаров и проходов для покупателей спланирована в виде параллельных линий торгового оборудования, расположенных перпендикулярно линии узла расчета, что дает возможность организовать централизованные кассовые операции в едином узле расчета. Она удобна для покупателей, так как позволяет им свободно передвигаться по всему торговому залу и рассчитываться за все отобранные товары в одном месте.

Планировка узла расчета обеспечивает беспрепятственное движение покупательских потоков, исключает встречные потоки. Кассовые кабины располагаться таким образом, что поток покупателей проходит слева от рабочего места контролеров – кассиров. При линейной планировке создаются благоприятные условия и для рациональной организации торгово-технологического процесса магазина, наиболее оптимально используется площадь торгового зала.

В магазине №6 расчет с покупателями может производиться не только наличными деньгами, но и с помощью пластиковых карт, в магазине установлен банкомат. Что сейчас очень актуально из-за повсеместной распространенности пластиковых карточек у населения.

В магазине используются следующие виды торгового оборудования: прилавки; прилавки-витрины, в отличие от прилавков, имеют частично или полностью застекленную верхнюю часть; пристенные горки, устанавливают вдоль стен; кассовые кабины; холодильные установки; столы; островные горки располагаются в средней части торгового зала.

В магазине №6 кроме кассиров–контролеров и продавцов, находящихся в мясном отделе торгового зала, постоянно находится охранник, который контролирует осмотр и отбор товаров покупателями.

 

2.4. Оценка затрат времени покупателей на обслуживание.

 

Рассмотрим технико-технологические показатели деятельности магазина №6 ОАО «Ника» за 2013 год, представленные в таблице 2.4.1.

 

Таблица 2.4.1 – Анализ технико-технологических показателей деятельности магазина №6

Технико-технологические показатели	Значение показателей
Доля площади торгового зала в общей площади магазина, %	31,4
Коэффициент установочной площади	0,29
Коэффициент демонстрационной площади	0,70

 

 

Доля площади торгового зала в общей площади магазина составляет 31,4 %. Установочная площадь магазина, используемая под установку оборудования и крупногабаритных товаров, размещаемых на полу, составляет 29%, обычно для этих целей отводится около 30% площади торгового зала, значит, площадь торгового магазина используется вполне эффективно.

Площадь выкладки (демонстрационная) исчисляется как сумма площадей всех элементов оборудования, на которых могут быть выложены товары, в данном магазине она равняется 70%. Считается, что наиболее приемлемыми отношениями между площадью выкладки товаров и площадью торгового зала в магазинах самообслуживания являются 70-75%. Значение этого показателя зависит от типа используемого оборудования, его высоты, количества полок и других элементов, используемых для демонстрации товаров.

При анализе деятельности магазина необходимо учесть и социальные показатели, для их анализа провели хронометраж времени, которое затрачивает покупатель на совершение покупки.

Цель исследования – определить время, затрачиваемое покупателем на совершение покупки.

Задачи исследования:

1) определить затраты  времени покупателей на поиск  товаров в торговом зале; на  осмотр и выбор товаров; на  консультации с продавцом; затраты времени покупателя для расчета за покупку;

2) определить общие затраты  времени на совершение покупок.

Предмет исследования: магазин №6 ОАО «Ника», реализующий товар методом самообслуживания.

Объект исследования: покупатели.

Метод проведения исследования: хронометраж времени.

Объем выборки: 10 покупателей.

Для наглядности сведем показатели в таблицу 2.4.2

Таблица 2.4.2 – Анализ социальных показателей деятельности магазина №6 ОАО «Ника»

Социальные показатели	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Общие затраты времени на совершение покупок	4,45	4,11	4,74	3,13	4,05	5,02	4,53	5,01	4,88	3,72
Затраты времени на поиск товаров в торговом зале	1,05	1,27	0,98	1,07	1,09	2,34	1,16	1,39	1,46	1,88
Затраты времени на осмотр и выбор товаров	2,25	1,61	1,93	0,76	2,14	1,56	1,24	2,46	1,47	0,53
Затраты времени на консультации	-	0,48	0,86	-	-	-	0,74	-	0,68	0,34
Затраты времени на расчет за покупку	0,88	0,75	0,97	0,67	0,82	1,12	1,13	1,16	1,27	0,97
Объем покупки ,тыс.руб.	346,6	200,5	80,0	375,7	463,8	100,3	100,5	99,6	83,7	50,7