Президент группы
компаний «Связной» Максим Ноготков стал
победителем национального этапа международного
конкурса «Предприниматель
года» (Entrepreneur Of The Year Award), организованного компанией «Эрнст энд Янг».
2. Факторы
внешней среды предприятия и их анализ
Рассмотрим поставщиков
и потребителей организации, как основные
элементы внешней среды, так как в практической
деятельности именно они и определяют
успех компании на рынке.
С точки зрения системного
подхода организация – это механизм преобразования
входов в выходы. Основные разновидности
входов – это материалы, оборудование,
энергия, капитал и рабочая сила. Зависимость
между организацией и сетью поставщиков,
обеспечивающих ввод указанных ресурсов,
- один из наиболее ярких примеров прямого
воздействия среды на операции и успешность
деятельности организации. Что именно
могут поставлять поставщики организациям?
1) Материалы. Некоторые
организации зависят от непрерывного
притока материалов. Примеры: машиностроительные
фирмы, фирмы распределяющие товары
(дистрибьютеры) и магазины розничной
торговли. Невозможность обеспечения
поставки в нужных объемах может создать
большие трудности для таких организаций.
К примеру, если магазин лишается какого-то
продукта, потребители, скорее всего, уйдут
к конкуренту.
Фирмы, для которых
материалы – входы, считают, что то, что
необходимо для следующего этапа производственного
процесса должно осуществляться по принципу
«точно в срок». Такая система снабжения
требует тесного взаимодействия производителя
с в высшей степени взаимосвязанными поставщиками.
2) Капитал. Для
роста и процветания фирме
нужны поставщики не только
материалов, но и капитала. Таких
потенциальных инвесторов несколько:
банки, программы государственных
учреждений, акционеры и частные
лица.
3) Трудовые ресурсы.
Адекватное обеспечение рабочей
силой нужных специальностей
и квалификации необходимо для
реализации целей и задач, связанных
с достижением поставленных целей,
т.е. для эффективности организации
как таковой.
Перечислим основных
поставщиков ресурсов оперативной зоны
в компании «Связной»:
- производители
сотовых телефонов и прочей
цифровой техники;
- кредитные организации,
в том числе инкассаторская
служба;
- предприятия
быта и энергетики;
- производители
компьютеров и программных продуктов;
- охранные предприятия;
- арендодатели
торговых площадей;
- продавцы канцелярских
товаров и торговой техники (ККМ);
- рекламные фирмы
– поставщики торговых площадей;
- строительные
и монтажные организации-подрядчики
(при осуществлении ремонтных
работ);
- прочие организации
и частные лица.
Создание потребителей,
по мнению известного специалиста по управлению
П. Друкера - единственная подлинная цель
бизнеса. Под этим понимается то, что само
выживание и оправдание существования
организации зависит от ее способности
находить потребителя результатов ее
деятельности и удовлетворять его запросы.
Отсюда следует, что необходимость удовлетворения
потребностей покупателей влияет на взаимодействия
организации с поставщиками материалов
и трудовых ресурсов.
Именно «маркетинговая
точка зрения» на управленческие процессы
широко распространена в мире. Также используется
название «тотальный маркетинговый подход».
Что касается торговли, то именно маркетинговая
точка зрения на управление видится наиболее
уместной.
В нашем случае потребители
– это люди, которые, так или иначе, вступают
во взаимодействие с салоном сотовой связи.
Можно провести следующую классификацию
потребителей, созданную М. Рафелом. Всех
потребителей он разделил на пять групп:
1. Потенциальные
покупатели – люди, которые могут
быть заинтересованы в том, чтобы
покупать именно у нас.
2. Посетители
– люди, которые, по крайней мере,
однажды побывали в нашей фирме
(магазине).
3. Покупатели
– те, кто приобрел одно или
несколько изделий нашей фирмы.
4. Клиенты –
люди, регулярно покупающие наши
товары или пользующиеся услугами.
5. Приверженцы
– те, кто всем рассказывает, какая
прекрасная у нас фирма.
На практике классификаций
можно привести гораздо больше по различным
признакам. В общих чертах ежедневная
работа с потребителями в салонах «Связной»
выглядит следующим образом.
У салона существуют
основные группы потребителей:
- посетители
и покупатели товара;
- клиенты –
желающие подключиться к сотовому
оператору, либо желающие воспользоваться
дополнительными финансовыми услугами;
- «платежники» (лица
осуществляющие платежи без покупки
товара или пользования услугой)
по кредитам и «платежники»
оплаты мобильной связи;
- клиенты –
пользователи системы денежных
переводов «Золотая корона».
В салоне работает
терминал по оплате сотовой связи и прочих
услуг, также есть возможность пополнить
без комиссии баланс сотового телефона
на кассе. Платежи по кредитам и переводы
по системе «Золотая корона» происходят
только на кассе.
Покупателей также
можно разделить на следующие категории
по способу оплаты: покупатели за наличные
деньги, покупатели по пластиковым картам,
покупатели товара в кредит.
Кроме этого, среди
покупателей и «платежников» по критерию
постоянности можно выделить постоянных
и случайных (разовых). Работа с постоянными
покупателями осуществляется по разным
товарным группам. То есть, довольный покупатель,
купив сотовый телефон в нашем салоне
приходит в следующий раз за другим товаром
к нам в салон. Постоянные покупатели также
имеют возможность накапливать скидку
на товары – действует система накопления
бонусных баллов при покупках и платежах.
Карта постоянного покупателя выдается
человеку при покупке или платеже от 500
рублей, однако она не означает, что человек
автоматически становится постоянным
покупателем. Карта дает дополнительные
возможности для людей, ведь система карточек
постоянно развивается, и в ближайшее
время будет происходить переход к платежным
картам, которыми можно будет рассчитываться
в любом месте, где принимаются пластиковые
карты к оплате.
Существуют также
постоянные покупатели, приобретающие
товар в кредит. Для постоянных покупателей
в кредит значительно ускоряется процесс
приобретения товара, так как их данные
сохраняются в электронной базе.
К потенциальным
покупателям можно отнести всех жителей
и гостей городов. Яркое оформление салонов,
постоянная реклама, общение с приверженцами
нашего бренда создаются возможности
для привлечения новых покупателей.
3. Анализ функционально
– структурной организации предприятия
Сильные стороны:
· Сильная организационная
культура ОАО "Связной-Урал"
· Опытное высшее руководство
· Благоприятный социально-психологический
климат в организации
· Качество коммуникаций
с потребителем
· Лидерская позиция
Слабые стороны
· Перенасыщение рынка мобильными
телефонами
· Недобросовестная конкуренция
· Перегретый рынок недвижимости
Стратегические угрозы
· Сильная конкуренция в России
· Усиливающееся правительственное
регулирование
· Малочисленность серьезных
инвестиций
Стратегические возможности
· Демографические предпочтения
качество и сервиса
· Выход на рынки СНГ
· Расширение продуктового
ряда
· Диверсификация поставщиков
Анализ проводился
по результатам продаж за 2012г.
1.Сотовые
телефоны
Сотовые телефоны
можно распределить по группам. Основными
критериями групп будем считать: цена,
многофункциональность и дизайн
Группы сотовых
телефонов:
Бюджетные телефоны
- недорогие телефоны с минимальным набором
функций.
Имиджевые телефоны
- телефоны-новинки, телефоны с дополнительными
функциями, современным дизайном; на порядок
дороже бюджетных телефонов.
Телефоны Бизнес-класса
- телефоны с наличием дополнительных
функций сдержанный стиль в дизайне; на
порядок дороже бюджетных телефонов, примерно
в одной ценовой категории с имиджевыми
телефонами.
Составим матрицу
продаж различных видов телефонов в зависимости
от возраста покупателей (на основе анализа
существующих покупателей и структуры
продаж).
Таблица 3.1 Матрица
продаж сотовых телефонов
| |
Бюджетные телефоны |
Имиджевые телефоны |
Бизнес класс |
Молодежь (18-25л) |
50% |
15% |
|
Средний возраст
(25-50л) |
15% |
10% |
5% |
Пожилые люди (50
и старше) |
|
|
5% |
Наибольшим спросом
пользуются недорогие сотовые телефоны
(основная группа их покупателей молодежь),
далее следуют имиджевые телефоны, но
доля их продаж намного ниже.
В Московской области
наблюдаются стабильные тенденции роста
спроса на услуги сотовой связи. Это означает,
что будет расти спрос как на сотовые телефоны,
так и на сопутствующие товары (сотовые
аксессуары).
2.
Аксессуары
Аксессуары по своему
назначению можно разделить на 2 группы:
· расходные материалы
(Аккумуляторы, дата-кабель, СЗУ, гарнитура)
· «фенечки» (Шнурки,
брелки, наклейки, чехлы, сумочки, гарнитура).
Таблица 3.2 Матрица
продаж аксессуаров
Низкая цена |
Чехлы
Шнурки |
Шнурки
Брелки
Наклейки |
Шнурки
Брелки |
Средняя цена |
Чехлы
АЗУ, СЗУ
Аккумуляторы |
Аккумуляторы
Дата-кабель, СЗУ
Гарнитура |
Аккумуляторы
АЗУ, СЗУ |
Высокая цена |
|
Чехлы |
Чехлы
Сумочки
Гарнитура |
Потребители |
Средний уровень
доходов |
Молодежь |
Высокий уровень
доходов |
Первую группу аксессуаров
по необходимости покупают все пользователи
сотовых телефонов вне зависимости от
возраста и уровня доходов. Товары второй
группы в основном предпочитает молодежь.
Проведем ситуационный
или SWOT- анализ. Его результаты в дальнейшем
будут использованы при разработке стратегических
планов. SWOT-анализ показал, что у организации
есть возможности для развития данной
торговой деятельности (Таблица3.3). Исследование
показало, что рынок сотовых телефонов
бурно растет, и у организации возникают
проблемы связанные с высоким уровнем
конкуренции.
Таблица 3.3 Анализ
сильных и слабых сторон организации
Сильные стороны
- возможность
расширения торговой сети
- низкие цены
и большой ассортимент аксессуаров
- дилерство Билайн,
МТС, Мегафон
-достаточно высокая
рентабельность |
Слабые стороны
- очень маленькая
доля рынка, большое количество
конкурентов, в т.ч. крупных |
Возможности
- увеличение
емкости рынка
- развитие технологий
в мире (возможность расширения
ассортимента, торговля высокотехнологичными
товарами) |
Угрозы
- активность
конкурентов, рост конкуренции |
В результате ситуационного
анализа были выявлены недостатки, т.е.
слабые стороны организации такие как:
· в настоящее время
существуют организационные проблемы
в управлении. Желаемый результат - решение
организационных проблем управления и
налаженное функционирование данного
вида деятельности.
· насущной проблемой
так же является организация товарного
учета, который бы отражал товарооборот
в реальном времени.
· существует затруднение
в организации торговых точек на выгодных
торговых площадях.
· большая капиталоемкость
деятельности. Желаемый результат - снижение
капиталоемкости.
4. Обоснование
выбора функциональной области
и подсистемы управления
В качестве функциональной
области я выбрал трудовые ресурсы, т.к.
обеспеченность трудовыми ресурсами,
правильность установления режима труда,
эффективность использования рабочего
времени, являются одним из главных факторов
успешного развития товарооборота.
Трудовые ресурсы
- это работоспособное население, обладающее
профессиональными знаниями, опытом, квалификацией,
личными качествами.
Трудовые ресурсы
тесно связаны с уровнем производственной,
экономической, инновационной и социальной
деятельностью предприятия. Ведущим управленческим
фактором формирования кадрового потенциала
является маркетинг рынка труда.